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商务谈判流程六个程序商务谈判是商业活动中非常重要的一部分。
它可以帮助企业获得更好的合作机会、扩大市场份额、增加利润等。
但是，商务谈判并不是一件简单的事情。
它需要一定的策略和技巧来确保成功。
下面将介绍商务谈判流程的六个程序。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解对方公司的历史、文化、产品和服务，研究市场趋势和竞争对手，确定自己公司的目标和利益点等。
在这个阶段，你需要做以下几件事情：1.收集信息：了解对方公司以及相关行业的信息，包括历史、文化、产品和服务等。
2.研究市场趋势：了解市场上类似产品或服务的价格、销售情况以及竞争对手等信息。
3.确定自己公司的目标和利益点：明确自己想要达到什么目标，并确定哪些方面是最重要的。
4.制定策略：根据以上信息制定出相应的策略，并准备好相应材料。
第二步：建立联系在准备工作完成后，需要与对方建立联系。
这可以通过电话、电子邮件或面谈等方式进行。
在建立联系时，需要注意以下几点：1.确定联系人：确定与对方公司交流的具体人员。
2.选择适当的方式：根据具体情况选择适当的方式进行联系。
3.表达诚意：表达自己的诚意，并说明自己想要与对方公司合作的原因。
4.安排会面时间：如果双方都有兴趣进行进一步谈判，则可以安排会面时间。
第三步：开场白在会面时，需要进行开场白。
开场白是谈判中非常重要的一部分，它可以帮助双方建立起良好的关系，并为接下来的谈判做好铺垫。
在开场白中，需要注意以下几点：1.介绍自己和公司：介绍自己和所在公司，并简单说明自己想要与对方公司合作的原因。
2.了解对方：询问对方一些基本信息，例如公司历史、文化等，并表示出自己对这些信息感兴趣。
3.交换礼物：如果条件允许，在开场白中可以交换一些小礼物或纪念品，以表达彼此关心和尊重。
第四步：提出要求在完成开场白后，需要提出自己的要求。
这些要求可以是价格、合作方式、交货时间等方面的内容。
在提出要求时，需要注意以下几点：1.明确自己的目标：在提出要求之前，需要明确自己想要达到什么目标。
有关商务谈判的报价策略（3篇）有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
商务谈判中的所有名词解释商务谈判是商业交易中不可或缺的一环，它涉及各种名词术语，理解这些名词的含义对于成功完成谈判至关重要。
在接下来的文字中，我将对商务谈判中的一些重要名词进行解释，并探讨它们在谈判中的应用。
1. 谈判(negotiation)：指在商业交易中双方通过交流和讨论，寻找共同的利益和解决方案的过程。
谈判可以在合作和竞争的环境中进行，并可涉及多个议题和利益相关方。
2. 目标(goal)：谈判参与者希望在谈判过程中实现的具体结果。
目标可以是经济利益、合作机会、市场份额等等。
在商务谈判中，明确和确定自己的目标是成功的第一步。
3. 利益(interest)：在谈判中，各方的利益是驱动双方行动的核心动机。
了解对方的利益是理解他们行为背后的动机的关键，同时也可以帮助找到共同的利益点，促使谈判达成一致。
4. 谈判策略(negotiation strategy)：谈判参与者制定和执行的一系列行动计划，以达到他们的谈判目标。
常见的谈判策略包括合作、竞争、妥协等。
根据不同的情况，谈判者可以采取不同的策略以增加自身的优势。
5. 谈判准备(negotiation preparation)：在谈判前，对谈判过程所需的信息、数据和策略进行全面分析和准备的过程。
良好的谈判准备可以提高谈判者的自信心，并且增加达成协议的概率。
6. 谈判技巧(negotiation skills)：指在谈判过程中所需要运用的有效技巧和方法。
这些技巧可以是有效的沟通、倾听、说服、问题解决能力等等。
掌握谈判技巧可以增加谈判的成功率，并帮助建立良好的关系。
7. 建议(proposal)：在谈判过程中，各方提出的解决方案或交易条件。
建议应包含明确的要求和可接受的条件，以便在谈判中进行讨论和调整。
8. 僵局(impasse)：在谈判中，当双方无法就某个问题达成一致时，就会出现僵局。
在僵局中，双方可能需要重新审视自己的目标和利益，寻找新的解决方案以打破僵局。
商务谈判情景模拟（20篇）商务谈判情景模拟商务谈判情景模拟（精选20篇）商务谈判情景模拟篇1一、谈判双方：甲方：买家一对将要结婚年轻人乙方：某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景：甲方刚工作几年，因为经济条件有限，打算在广州买一套二手房结婚，但希望房龄不要太长，社区配套设施齐全。
但由于上班因素，看房时间只能安排在星期六天或晚上。
同时和其他经纪公司看了许多套房子，但未遇到合适的。
乙方公司房源充足，且与同行相比乙方公司信誉度比较好。
三、双方采用策略甲方：货比三家、擒将法(宠将法、感将法)乙方：导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点：乙方公司会客室谈判时间：2022年9月具体谈判人员：甲方：陈先生、周小姐乙方：置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。
(由于甲方看过多套房后，基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了，同时就该地区房价已经有一定认识。
因此，乙方通过多方搜索，准备了两套房子，当中一套是业主刚放出的盘，性价比高;另一套也是新房源，但价格相对比较离谱。
希望通过新房源刺激买家的眼球，再用导将法，拿两个房源形成一定的对比，突出较好的房源的优势，引导对方拍板成交。
) 时间：星期天下午一点乙方(小李)：递上水热情招呼道：陈先生、周小姐，吃过饭了吗?甲方(陈先生)：刚吃完就过来了。
电话里说的那两套房子，今天都可以看吗? 乙方(小李)：已经和业主约过了，没问题。
您们这两天有没有看到合适的房子?(试探敌情)甲方(周小姐)：看了几套，有一套条件还挺不错，就是价格贵了点，打算今晚再去一次。
(提出竞争者，暗示价格问题，不要经纪人待会儿漫天要价。
)乙方(小李)：这个月看了那么多房子还真辛苦了，那套房子在哪?(打听竞争对手的信息)甲方(周小姐)：胜景花园，实用面积80平，93万。
乙方(小李)：那个花园设备是不错的，但是附近都是商业区，环境还是比较吵杂的。
去看看我们的盘源吧。
商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。
商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。
一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。
此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。
在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。
二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。
这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。
在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。
三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。
这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。
在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。
四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。
这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。
在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。
五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。
这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。
在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。
以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。
在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。
同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。
商务谈判的方法
商务谈判是企业之间达成协议的关键过程。
下面介绍几种常见的商务谈判方法：
1. 合作式谈判：双方相互合作，共同解决问题。
这种方法注重双方的合作、沟通和互利共赢，通过协商一致来达成最佳解决方案。
2. 竞争式谈判：双方之间存在明显的竞争关系，追求自身利益最大化。
在这种谈判中，双方会采用各种策略来争取更多的优势地位，例如压价、增加要求等。
3. 委婉式谈判：通过巧妙的语言和技巧来达成协议，避免直接冲突。
这种谈判方法常用于与客户或合作伙伴的长期关系中，注重维护双方的关系和形象。
4. 公平原则谈判：基于公平原则进行谈判，追求公正和平等。
双方在谈判中注重公平对待、权力均衡和资源分配的合理性。
5. 利益集中式谈判：双方共同寻找和探索共同的利益点，通过协商来达成双方都能接受的解决方案。
这种谈判方法注重双方利益的最大化，通过共同合作来实现共同目标。
选择合适的谈判方法取决于具体情况和谈判的目标。
在实际谈判中，往往会综合运用多种方法，灵活应对，以达到最佳的谈判结果。
商务谈判要注意什么有哪些在商务谈判中，因谈判双方都代表己方的利益，都会为己方的秋毫之利而据理力争。
作为一名谈判人员，能适当地运用一些说服技巧。
从而能使双方的矛盾迎刃而解。
下面是小编为大家精心整理的商务谈判要注意什么，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判要注意什么(1)在商务谈判中忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。
如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。
商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”。
产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未与签订合同，一桩生意告吹。
可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。
所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
(2)在商务谈判中忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一等”或谈判实力“强人一筹”。
在谈判中往往颐指气使，说话居高临下、盛气凌人。
有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时，发现对手是几位年轻人，随口便道：“你们中间谁管事谁能决定问题把你们的经理找来!”一位年轻人从容答道：“我就是经理，我很荣幸能与您洽谈，希望得到您的指数。
”年轻人的话软中带硬，出乎这位业务经理的意料。
这位业务经理本想摆摆谱，没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗。
盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。
所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高，年龄多大，所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
(3)在商务谈判中忌道听途说有的谈判者由于与社会接触面大，外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。
商务谈判范文三篇篇一：商务谈判范文与XX集团洽谈楼盘的方案会议时间：会议地点：XX主方：XX客方：XX集团主谈：决策人：技术顾问：法律顾问：谈判具体方案一、谈判双方公司背景：我方背景：XXXX是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，XX企业股份有限公司成立于19XX月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票以您的生活为本“是XX品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是XX的宗旨。
XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX集团在XXXX田开发了一高档楼盘，“XXXXXX“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置：XX地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景：XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国XXX市。
XX的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
XX于19XX中国XX正式注册成立，注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
20XX年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
商务谈判：国内国际的商品资金和劳务的供应者和需求者之间，为了为了各自的经济利益而进行的洽谈，通过反复调整双方最初提出的条件，弥合相互间存在的分歧，最终达成一项参与各方都满意的协议的整个过程。 谈判成功条件：合作；摸清对方的真正需求；了解；时机把握；行为艺术。 商务谈判与一般谈判区别表现出来的自身特点：1商务谈判的目标是人们为了在经济方面追求某种需要的实现，既有利益的统一，又有利益的矛盾。2商务谈判的参与者具有相对独立的法人地位，相互之间的矛盾只能依靠协商去解决。3商务谈判的进行要遵循价值规律，受市场供求关系的制约。4商务谈判的顺利进行，需要有法律作为基本保证5商务谈判的结果是达成双方均可接受的具有法律效力的经济合同或协议。 商务谈判的基本要素：1谈判当事人2谈判议题3商务谈判的背景（客观的，国内国际环境）理论：1需要2原则谈判3谈判实力理论 商务谈判基本形态：1赢—输式谈判2双赢式谈判3介于极端情况之间的形态 商务行为：直接媒介商品的交易活动；为上述直接服务的商业活动；间接为商业活动服务；具有劳务性质的活动； 谈判冲突或合作冲突的决定因素：1谈判各方所希望取得的成果总和越固定，越具冲突性2单一的谈判主题比多项谈判主题更具冲突性3各方依赖程度越高，越具有合作性4谈判者个人的性格极易影响合作程度5各方所用时间越长，越易达成协议6各方实力相差悬殊，易发生冲突 表达和陈述的技巧：1积极陈述利益所在，有说服力2承认对方利益3坚持原则，灵活性4问题进行硬式处理，软式处理。 谈判模式：1硬式谈判模式。把对方视作敌人；目标是取胜；态度强硬；施加高压和威胁2软式谈判模式。把对方视为朋友；目标是取得协议；以让步培养双方关系；温和态度，避免意志力较量3原则谈判模式。是对手为问题解决者；有效地达成目标；把人和事情分开，对人温和礼让，对事坚持原则；开诚布公，服从原则，探寻双方的共同利益 表达和陈述利益的技巧：积极成熟利益所在，有说服力；承认对方利益；即坚持原则，又有灵活性；对问题做硬式处理，对人做软式处理。 实力的影响因素：1交易双方的重要性2交易条件的满足程度3竞争对手的强弱4谈判者信誉的高低5谈判者经济实力的大小6谈判时间耐力的高低 商务谈判的原则：1尊重事实，实事求是2求同存异，达成协议3着眼于各方利益，而不是立场4把人与问题分开 商务谈判人员素质的要求：一政治素质：1忠于职守，遵纪守法2百折不挠，意志坚定3谦虚谨慎，团结合作4诚实无欺，讲求信誉。二业务能力：1复合型的知识结构（基本理论知识 谈判的基本知识 谈判的实务常识 与谈判相关的专业知识）2分析判断能力3核算能力4商谈能力5协调能力。三心理素质：1自制能力2随机应变3创造力和灵活性 谈判组织群体的结构优化：1知识互补2性格协调3分工明确：目标一致要有中心和外围 智囊团选择:知识型 预见性 求实型 效率型 商务谈判人员的管理：1授权于负责2协调3激励（正反面）4调换与撤换 提高谈判能力的途径：通过主观努力，学习谈判的基本理论原则和方法，熟悉了解本专业的范围及其相关专业知识；努力培养自己健康成熟的人格；积极参与谈判实践活动，认真总结经验。 确定适当的谈判规模：谈判所需覆盖的专业知识范围；内部沟通的有效性；费用和成本的经济性；谈判直接涉及的利益方的多少；普通谈判人最佳。 谈判组织的类型：1单一谈判者2谈判小组3谈判团 单一谈判者利弊与完善措施：利：谈判成本低，个人权限大，灵活易于和对手沟通，便于融洽个人关系。弊：个人行动受限于个人德行与能力，易受攻击。完善措施：1选好德才兼备的但并谈判手2界定权限3明确成交程序4跟踪谈判进程 谈判小组的利弊与完善措施：利：人员优势可以互补，人才齐备，谈判机动性强。弊：需要明确各专业人员的角色和工作目标，配合要求主谈人事先安排，需要磨合期。完善措施：1选配好人员2重视预案3保持成员之间的沟通 选拔商务谈判人员的原则：1坚持政治和业务的统一的标准2要不拘一格选拔人才3发扬长处，不求全责备4在实践中发现人才，启用人才。 商务谈判人员的管理：1授权与负责2协调3激励4高级领导参加谈判 商务谈判信息：关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接间接影响谈判内容进程，结果的信息。包括;1谈判主体的情况2影响谈判进程或结果的客观环境3与谈判主题直接相关的情况。 收集信息的渠道：1活字媒介2电波媒介3统计资料4各类专门机构5会议。 方法：收集公开传播信息：阅读法 视听法 向有关单位索取信息 委托收集 通过信息交换收集 实地收集：面谈问卷观察访问实物购买 从谈判对手的雇员处收集信息 向对手业务单位中收集信息：访问与对手打过交道的人通过对手的供货方了解加入对方对客户举办的活动 谈判信息：指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。 谈判信息的显著特征：1目的性2复杂性3时效性4系统性 收集谈判信息的渠道:活字媒介；电波媒介；统计资料；各类专门机构；会议；公共场所；函电名片 广告 商务谈判信息的类型：一按谈判信息的载体划分可分为语言信息实物信息文献信息。二按谈判信息产生时间划分可分为谈判前信息谈判中信息谈判后信息。三按谈判信息产生领域划分可分为政治性信息经济性信息科技性信息社会性信息。 谈判信息的主要内容：一政治法律信息：1有关政治经济形势的基本情况2双方国家或地区与本次谈判内容有关的法律规定3国际惯例二市场信息：1市场状况2消费需求状况3产品状况4价格状况三科技信息、四谈判对手的信息：1对手实力2对手的运营状况3对手的谈判性格4对手的谈判作风、五竞争者信息、六经济金融信息、七社会文化信息 制定商务谈判战略的原则：1目标原则2系统原则3谈性原则4平衡原则5反馈原则 收集谈判信息的方法：1常规方法：收集公开传播信息，向有关单位索取信息，委托收集，通过信息交换收集，实地收集2从谈判对手的雇员手中收集：通过虚假招聘，对方内部受排挤人员，对手的顾问和助手，帮助对手雇员工作获取3从对手的业务单位收集：访问和对手打过交道的人，通过对手供货商，加入对方为客户举办的活动。 商务谈判类型：一按照谈判涉及的内容区分：1一般贸易谈判2来料加工装配业务谈判 3技术贸易谈判4工程承包谈判二按照谈判中有关各方的语言交往方式区分：1口头谈判（优缺点）2书面谈判（优缺点）。三按照参加谈判的人数区分：1单独谈判2团体谈判。四按照谈判地点的不同区分：1主场谈判（优缺点）2客场谈判（优缺点）3中立地谈判。五按照谈判过程中各方表现态度区分：1合作型谈判2竞争型谈判。六按照谈判的发生状况区分：1有准备谈判2即兴式谈判。 商务谈判的过程：包括开局 报价 交锋 妥协 签约五个阶段。 开局的具体措施：1掌握正确的开局话题2选择理想的开局方式3开局时间比例掌握好4开局的语言姿态。 报价的先后策略：先报价的利，为谈判方划定一个框架和基准线，会扰乱对方的部署，或多或少的支配对方的期望水平。弊，可让对方对原有想法进行调整，对方会集中对报价进行攻击，迫使降价。当实力强于对手时，可先报价。 报价解释应注意：不轻易超越报价范围解释，对应报价的技术范围供应范围不能超买方要求，超报价范围时先记下对方要求与上午主谈人员商议后再确议。 交锋的三个明显特征：1交锋双方的焦点是利益而不是立场2交锋双方是谈判双方不断的行动导致反行动的过程3交锋阶段是双方策略运用最集中的场合。 妥协必须注意：1不要做无谓的妥协2让步要恰到好处3在重要问题上尽量让对方让步4妥协时步子不宜过大，频率不宜过快5妥协后发现欠考虑要果断收回。 妥协原则：1次序：先具体条件后总体条件，先阶段性后终局性，先软性后硬性。2慎重：对手的表现是否积极改善自己的条件，己方表现是否情理并存，己方还有多大力量可以平衡分歧。 商务谈判方案：是指由企业领导者和有关谈判人员共同拟定的规定本次谈判目标战略步骤等一系列内容的具有指导意义的计划。 谈判方案的原则：1简明扼要2具体明确3具有灵活性4具有一定的预见性5具有可行性。 谈判方案的主要内容：1明确谈判目标2选择谈判对象3明确谈判要点4谈判方式的选择5规定谈判期限6替代方案的准备 执行计划内容：1组织谈判班子：针对性选派，在个体最优的前提下考虑搭配最优2明确谈判人员分工 3拟定谈判议程：时间安排，讨论顺序，应用技巧4选择谈判时间5选择谈判地点6做好心理准备 模拟谈判作用:1发现和弥补方案漏洞2选择最佳方案3锻炼我方实战能力 方法：全景模拟 讨论会模拟 列表模拟 谈判目标：1最优期望目标2实际需求目标3可接受目标4基本目标 卖方谈判前的准备：1评估你的最佳替代方案2估算你的底线3评估对方的最佳替代方案4估算对方的底线5评估议价区域 根据对手制定策略：一对待强硬的谈判对手：1沉默策略2以柔克刚策略3软硬兼施策略4创造竞争局面。 二对待“阴谋型”：1对待滥用权威的策略：沉着应战；向对方表明他的观点只是个人的学术；如果确认自己不是权威的对手，可用无知作为武器2对付对手抬价的策略：1若看出对方的诡计应直接指出，争取主动；争取尽早让对方在合同书上签字；必要时要求对方保证，以防反悔；终止谈判3对付既成事实再谈判的策略：如果对方答应得很爽快，我方要有戒心；揭穿对方行为，让其名誉扫地；在对方尚未支付押金或者提供担保时不要预付货物4反车轮战策略：及时揭穿对方的诡计，使其终止使用车轮战术；对更换上的对手拒绝重复以前的陈述。三对待不合作型的策略：1感化策略2改良策略3制造僵局策略4出其不意策略。四对付合作型的策略：1适度策略2私下接触策略3润滑策略4缓冲策略。五平等地位应对策略：1避免争论2抛砖引玉3留有余地4声东击西。六被动地位的谈判策略：1忍耐2让对方多讲3迂回谈判。七主动地位谈判策略：1规定最后谈判期限2先苦后甜策略。八对方性格应对策略：1对待感情型要回避进攻和粗暴态度2对待固执型休会先例策略赶走策略放试探气球3对待虚荣型以熟悉的事物展开话题，间接传递信息，顾全面子策略，激将法。 商务谈判策略具体操作：1疲劳战2挡箭牌3磨时间4车轮战5声东击西6故扮疯相7连环马8减兵增灶9激将法10宠將法11告将法12恻隐法13中间人14欲擒故纵15奉送选择权16好坏搭配17谈判升格 商务谈判的进程的应对策略：开局阶段;1协商式开局策略。适用于双方实力接近2坦诚式开局策略。适用于长期合作关系，彼此了解3挑剔式4进攻式5慎重式 磋商阶段：1报价策略:报价时机策略报价起点报价表达报价差别报价对比报价分割策略2讨价还价策略:以理服人策略投石问路吹毛求疵积少成多最大策略预算3价格让步策略:以小让大 希望成交 妥协成交 强硬态度 虚伪报价 坚定冒险 结束阶段：最后通牒，最后报价，最后让步，速战速决，强调双赢。 影响策略选择的因素：谈判对象，谈判内容，谈判阶段，因人而异，因地而异 语调：升调表示惊喜或不悔，降调表示失望和遗憾，波动语调表示正在思索犹豫不决，平顺语调表示稳定和顺心。 回答技巧：1让自己获得充分的时间去思考2不要彻底回答所提问题3不要确切回答对方的提问，给自己留有余地4减少问话者的兴致和机会5有些问题不值得回答6不轻易作答7找借口拖延答复8有时可将错就错9总结 倾听技巧：1不要讲话，专心倾听2观看对方表示兴趣3注意观察非语言行为4听出对方的言外之意5对对方的观点加以设想6在倾听时不要轻易做判断和批评而是感同身受对方的情感7要认真倾听不明白的地方可以请对方再讲一遍，倾听过程中不要发表不同意见，对对方的话要表示出极大的兴趣。 商务谈判中好的语言表达方式：1正确把握讲话的长短语音语调语速2在何种场合，对何种人，讲何种话3通过语音有效的缩短对方的距离，增加对方对你的好感和信任感。
