酒店渠道简单概括

酒店渠道简单概括；
（一）直接面对消费者。酒店是酒水消费的重要场所，餐饮渠道酒水销售是实实
在在被消费者消费的一个过程。
（二）竞争激烈和无序。自以口子窖为代表的“徽酒”军团成功实践“酒店盘中盘”
小盘带大盘的模式以来，很多企业都关注到了餐饮渠道的重要性，争相进入餐饮
渠道，于是出现了近年来的酒店销售恶性竞争，进店费、专销费、开瓶费、促销
费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
（三）账期风险。目前餐饮终端进货多实行“赊帐销售法”。
（四）费用高，利润率低。终端酒店的运作需要人员来作长期维护，这对于经销
商来说都是不小的成本压力。
A酒店业务开展前期准备工作
（一）酒店调研：首先是对目标区域内酒店的基本情况进行了解，包括酒店数量、
市场格局 、竞争品牌、消费者、有无相关渠道媒体等。
（二）酒店方案的拟定：基于调研情况，拟定市场推广方案，主要包括公司规划
餐饮费用、根据公司各品牌部产品价格政策、促销政策、终端拓展计划。
（三）酒店客户开发：招商，确定餐饮终端的产品铺货规划。
（四）酒店的前期筹备工作：基于市场推广方案的餐饮促销物料的准备。
（五）渠道团队。第一，根据酒店的数量选拔和培训酒店终端操作人员，主要进
行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。其次，促销人员、市场策划以
及后勤人员的配备。

B酒店终端推广操作8种方法
a; 酒店调查研究
（一）目标酒店的确定方法：1，以价位和销量为支撑，找出具有相类似价位酒
品销售的酒店，同时结合酒水销量来进行筛选。2,竞品进入的酒店和重点投入的
酒店必然是我品的目标酒店。
（二）调研方式。第一，扫街式的终端调研。第二，作为酒店，档次一般较高，
大多数都能够在网络上找到相关（地理位置、经营性质、酒店规模等）资料。根
据调研资料整理绘制出业务网点分布图。
（三）了解竞争对手：（1），竞争者处于什么生命周期；（2），年销量；（3），
渠道结构；（4），产品流向的控制与把握能力；（5），渠道各环节的利益链
现状；（6），反击的可能性与力度。
（四）酒店经营情况调查。
：
（五）酒店开发风险评估调查项目
1，服务员与台位数配备是否合理。。
2，正常营业时的客数。
3，与其它单位结账是否拖欠争吵。
4，是否经常更换老板。
5，店面是否属于临时或违章建筑。
6，老板籍贯，是否有不良嗜好。
b;第二种方法 酒店攻关与谈判
（一）酒店攻关策略：1，智能公关。对餐饮老板进行物质攻关，可以送一些具
有本公司而且有特色的礼品。如老板喜欢抽烟，可以送其精美的带有本公司的大
烟缸。2，情感公关，通过侧面了解到老板的生日，在生日的时候创造感动。同
时与老板的直系亲属保持好关系，并建立起相关人员的档案。另外在重大节日业
务人员最好以个人名义礼节性拜访。3，知识公关：可以就老板遇到的一些问题
提出自己的解决对策（成为老板的顾问），最后还可以对客户或客户的员工提供
相关业务知识及技能的培训。
（二）酒店公关策略：对于优秀服务员的动态公关与管理。酒店中服务人员的流
动性较大，因此对于优秀服务员实行动态公关与管理。公关过程中坚持80：20
法则，建立相关重要人员的档案包括（年龄、学历、性格、嗜好、生日、经验）
等。可采用的公关方式，例如：购买一些精美但便宜的小赠品、组织一些相关的
推销技能的培训、组织联欢及业务交流、在其生日之时以个人名义赠送礼物等。
（三）进入酒店。1,酒店中访问的对象包括：保安、吧台、主管、大堂经理、采
购经理。2，访问的方法和技巧：选择适当的时间（一般为下午2-3点）礼貌问
候进入，直接闯入快速接近吧台，表明身份。3，沟通方法：自己把握节奏，选
择机会对象，交流注意观察对方反应，注重自己的言行礼貌和分寸。4，具体访
问情况：A,与迎宾保安的谈判。这是能够进入酒店最基本的保证。B，与吧台服
务员的谈判。了解本酒竞争品销量等情况。C，与财务人员的谈判，保证货款及
时收回以及防止过大的财务抹零造成公司的损失。D,与库管员的谈判。及时了解
本品及竞品的库存动向。E，与大堂经理的谈判。及时了解本品和竞品销售情况，
打听酒店的关键人物，建立良好的客情关系有利于工作的顺利展开。
c 铺货与精耕细作
（一）酒店铺货跟进策略：1，地毯式铺货：（1）时间上，目标酒店的铺货时
间最长不要超过3个月；（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，
密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量（老业务最多25家酒店一般的业务
员12家店左右），统一指挥，分工明确。（4）手续上，建立酒店档案。（5）
效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所
遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却
没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销
售的必需。餐饮店整合营销的核心是环环相扣，紧密跟进。
（二）酒店通路—酒店终端8步法。
1，实行严格的区域划分：做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化
业务拜访和日常管理。
2，严格执行时间管理和过程管理和目标量化管理。
时间和过程管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。明
确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、
回访建议，并标明各问题处理的时间段。
a目标销售量化管理：餐饮目标，明确每家餐饮的月度销售目标，并计算到每周

b人员目标：明确业务员所要完成的销售、客情；明确促销员所要完成的促销、
常客发展及客情；
c时间目标：核心店目标到每三天，重点店每周，以时间为评估。
业务人员的拜访频率控制：
类别 每个业务员负责的店面数量 拜访次数
核心店 5-6家/人 每天一次
重点店 10-15家/人 每天拜访一次
3，业务人员的拜访内容（一店一策拜访）：
（1）竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情
况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。
（2）陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销资料摆放及价格标签位置，重
点店每两天检查一次，并保证产品及资料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。
（3）本品动销及库存情况：核心店每天、重点餐饮每两天了解本品销售数量及
品种，客人及餐饮评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了
解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮1.5倍安全库存。
4，客情：固定时间内建立和完善核心餐饮、重点餐饮的关键人物（服务员、大
堂经理、老板）档案资料，日常建立和累计酒店核心消费者档案，并纳入业务人
员考核，业务员每天必须有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，
提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情公关方式。
d; 酒店终端促销推广活动
铺货只是餐饮店营销相对独一部分，配套的宣传促销措才是顺利开拓餐饮渠道的
关键。
促销人员：（1）产品知识，推销技巧等。（2）良好的形象及礼仪素质。（3），
自信端正的态度。
e; 酒店终端二批的管理
餐饮渠道发展到一定阶段，需要二批的引进以解决产品的进一步延伸。两个标志
达成的情况下，可以发展二批：（1），口碑的形成。（2），二批要货。
启动二批需要注意的事项：（1）价格和物流的管控是一贯的。（2）合理的价
格。（3）签订合同明确双方的权责利。（4）相互之间的观念的统一。
f 防止酒店跑单
方法：（1）及时了解跟踪酒店的经营状况，最好能够培养1到2个熟悉了解酒
店核心信息的人员。（2）勤于拜访。（3）信誉控制，掌握催款方法。
给
g 餐饮终端生动化陈列执行标准
终端陈列的生动：（1）产品的品项的多样。（2）产品的促销推广物料的展示。
（3）产品陈列的最佳位置的占领。（4）餐饮终端人员促销的分类：买断终端、
独家促销、同场促销、自然销售。
h;客情关系的建立与维护
客情关系是伴随着业务关系的推进而逐步加深的，客情关系与业务关系有着相互
推动的作用。良好的客情对于业务关系以及产品的动销具有推进作用。业务的往
来及良性发展有利于客情关系的升华。客情关系的加深需要个人的智慧。不同的
人用不同的方式。

q在这些所有的基础上要加上最重要一点的是所有的成列费用·超市
条码费与进场费用·要严格控制费用虚报；铺货的时候一定要注重货
品是否正确数·与产品种类数·金额数字。以防止做虚弄假。