拜访客户流程

客户拜访工作流程

一、拜访前的准备

1、整理衣着打扮是否得当。

2、准备问题：

A、此项业务在本行个金业务中的比重。

B、此项业务的发展时间及今后发展的预期。

C、现阶段此项业务的模式、直客或间客。

D、车辆类型（大小或者客车等）

E、现有的经销商数量，同一个经销商是否在其他行做业务。

F、加装GPS的情况，加装，为什么？不加装，为什么？还有哪家同行已先入为主了。该公司的情况。

3、准备名片和各种相关佐证材料。

二、预约或直接拜访

1、自我介绍。

2、讲明来意，交换名片。

3、询问相关问题。

4、做好笔记。

5、对询问的问题进行总结。

三、找出风险点

1、了解银行放贷的总流程。

2、根据掌握的情况找出某环节可能出现的风险点。

3、放大风险对个人的影响力。

4、总结风险。

四、如何帮其规避风险

1、介绍公司的历史，规模，专业性，使命及愿景。

2、曾经出现的案例。

3、规避风险的手段及效果。

4、再次放大风险对个人的不良影响

5、确保客户对相关手段及效果的认可。

6、出示各种合作伙伴的证明材料。

五、争取目标客户做出实际行动

1、邀请客户到公司参观考察。

2、演示车辆定位的全过程。

3、拿出管理报告并讲解，确保客户对管理报告的认可。

4、使客户对GPS对消贷车辆的作用明确表态。

5、再次邀请客户。

6、再次提出交换名片。

六、评估

1、评估总量。

2、评估收益。

3、评估成本

七、下结论

1、能做，为什么？

2、不能做，为什么？

八、攻关

1、跟进 2、跟进 3、跟进 4、关注成本

四访详谈

拜访过程：

第一访：面谈

第二访：说明

第三访：递交核保通知书

第四访：送保单

第一访：客户面谈

1．减轻客户压力：

（1） 0压力下签单：整个销售过程客户不会有任务压力，但是通过讲解客户的压力来自客户自己的内心，而不是你给客户施加压力。让客户从内心里观念上去关注他的保障现状，想改变他未来的保障状况。见到客户第一访，客户都有高度的戒备心，非常的预防自己口袋的钱往外掏，所以第一访最重要的就是要减轻客户的压力，让客户在你的带领下回到一个平常的心态，在这样的前提下共同来讨论保险。

销售保险不成功的根本原因是：你没有把保险最本质最完美的东西给客户展示出来，或者是虽然你把保险最本质最完美的东西展示出来了，但是客户因为对你始终抱有高度戒备心而根本没听进去，所以第一访的减压铺垫非常重要。对客户销售最关键的一点是创造一个非常平和非常融洽的一个环境来跟客户交流。有了这个铺垫并不是客户真的没有戒备心了，而是减轻了客户的压力，所以在第二访、第三访都会一个动作就是减轻客户压力。

铺垫：

（1） 第一访见面后除了寒暄外，还有重要的话要说明，那就是，我是**人介绍过来的，我也知道虽然你现在已经买了或是还没买那都是一样的，但是将来再买保险这是必然的，既然将来要买那么现在理性合理的认识，理性的了解，然后，买与不买你自行来决定，不会给您施加任何压力。

索取客户资料：

（1） 年龄：一定要问清楚

（2） 你以前是否买过保险。如果没有，记下来。如果有，买的是哪家公司的、是什么产品、交多少钱、怎么个保法都要仔细问清楚。如果客户说不知道就写不知道，然后进一些步跟客户说：你愿不愿意让我在没有给你介绍新的产品之前，我先来帮你分析分析你已买的这个保险到底保的什么，而不收取任何费用？

如果客户没有买过保险，问他：你是不是有劳动保险？——如果有，问他：你知不知道你的劳保从你的工资里按多少比例扣的？一个月扣多少钱？一般的都是一问三不知。在他回答不知道后，你再告诉他，您现在连您一个月按什么比例扣多少钱，包含养老保险采用什么模式，未来领多少钱您都不知道，

客户拜访流程

营销员拜访客户流程归纳总结为八步管理。八步分别为准备、与客户打招呼、察看店情、店 内商品陈列、 草拟订单、 销售陈述、 拜访后自我检讨与文书处理工作。 本文将针对八步管理, 进行逐次讲述。

第一步:准备工作

1、月计划:月计划/22天

与主管订立当月的销售计划和目标 (硬指标和软指标 , 按周/天分解销售人员的当月 销售目标,安排工作的先后顺序。

2、周计划:每周计划5天

a 在上个星期五,下班前2小时,将下周的拜访计划、 路线、 顺序及预计的销售目 标,呈给主管以备工作监督

b 回顾业绩板内容

c 检讨个人业绩进度

d 认明目标客户

3、日计划:每天计划8小时

a 回顾业绩板内容

b 检讨个人业绩进度

c 认明目标客户 4、访前计划:

a 进店前回顾拜访目标

b 查阅客户档案记录

c 预备好客户所需材料

5、公司销售人员的基本要求:

a 外表销售:头发、耳朵、脸、指甲、衣服 、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、 裤子、袜子、鞋、皮包

b 工作准备:

你去拜访目的是什么?

你要会见的人是谁?

你所带的文件是否齐全?

你对将遇到的问题是否有心理准备?

你预计将停留的时间是多少?

你是否提高预约?

c 心理准备:

你是否对自己充满信心

相信你的公司和产品

对公司产品了如指掌 对各种问题随机处理的能力

第二步:与客户打招呼

与客户打招呼,可以确认友好关系,为销售陈述建立良好基础。

1. 确认谁是决策者;

2. 与决策者打招呼;

3. 遇见与工作有关的店内其他人员亦不要忘记与他们打招呼及问好;

4. 抢先处理好紧要问题;

5. 简述拜访目标;

6. 避免立即进行销售陈述。

经销商:

1. 拜访人员:

a 领导 " 经销商的首长,保证3次/月的拜访,双方合作的主要决策者;

b 主负责人:该项任务的主要负责人, 是具体工作的重要执行者, 保持良好的合作 关系,是结 帐的主要关键任务之一;

c 销售人员:他们是经销商对外工作的主要人员, 掌握着许多客户, 与客户有良好 的合作关 系,对客户信息把握准确,有影响客户订单的能力;

电话销售的服务流程及程序说明

服务程序 工作步骤

1.

做

好

准

备 1) 制定电话销售计划，语言归纳；

2) 客户资料准备详细，公司名称、负责人姓名、公司经营品类等；

3) 了解、熟知本酒店/酒楼产品和客户情况；

2.

电

话

推

销

细

节 1) 主动问好；

2) 自我介绍自己姓名，酒店/酒楼名称，想与谁通话；

3) 开门见山设法找到要的人，触及话题；

4) 最初15秒就找出接电话人可能会感兴趣的突破点，引起对方的兴趣；

5) 认真倾听注意对方的反映，并有意识的提问；

6) 注意掌握产品策略的价格策略，讲明产品好处，使客户易于接受，先报高价产品及主要产品，让对方知道物有所值;

7) 语言措词上，用比较通用、对方熟悉的词汇；

8) 对有意向的客户，争取预约拜访时间，进行面对面沟通。

新客户开发流程及程序说明 3.

接

听

客

人

问

询

电

话 1) 在电话铃响三声内接听电话；（手边拿好笔和纪录用纸）；

2) 主动问好，讲明自己身份；

3) 语气平和，语调轻松，用词得当；

4) 抓住中心，解答详尽，主动推销，掌握分寸，适可而止，切忌强买强卖；

5) 做好要点笔录；

6) 如客户有意预订，立即敲定，达成口头协议，或安排约会时间地点；

7) 确认客人的话已经说完，感谢客人并待客人放下电话再挂电话，切忌催促客人结束电话。

4.

确

认

跟

踪 1) 纪录电话销售情况，做好备注；

2) 客户资料有误的，及时改正更新；

3) 如客户有意预订，迅速给对方发出书面确认书；

4) 资料归档。 事前准备工作

自我介绍

约定拜访时间

做好资料更新归档，整理好记录内容 如客户预订，立即安排，办好相关手续 主动电话销售

结 束 开 始

制订电话销售计划

了解本店产品和客户情况

接听电话询问

介绍本店产品

倾听客户反映

记录要点 报名身份

倾听客户表述

解答、销售

向客人致谢，礼貌道别 服务程序 工作步骤