当前位置：文档之家 › 读懂如何做销售分析 PPT

读懂如何做销售分析 PPT

  • 格式：ppt
  • 大小：305.00 KB
  • 文档页数：19

下载文档原格式

  / 19

合集下载

成功的销售技巧分享PPT(共48页)

成功的销售技巧分享PPT(共48页)
潜意识的力量是意识的3万倍 。
自我形象储存在你的潜意识中，对你的行为起到 自动控制和调节的作用，调节的结果就是是你 的行为象你；
自我形象是人的自动驾驶系统；他会不由自主的 左右我们的行为和心情，当你的行为不想你心 目中的你时，你会恐惧、惭愧、内疚，当你处 于不符合你的自我形象的场合时，你会紧张不 适继而选择逃避！
知己知彼，百战不殆！
产品与消费者的关系
顾客为什么会购买这类产品？
基本动机——产品带给消费者的核心利益 由于某种需要和希望，驱使准客户去选择某种产品或服务类型的动 机，基本动机决定了顾客要不要这一类产品；
为什么会购买你的产品？
选择性动机——相比较而产生的价值感 决定或影响顾客选中某个具体产品或品牌而不是 其他的原因，决定买谁的；
三、态度和努力程度
一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标， 不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准它，竭尽全 力的前进。
所有的成就源自对工作的态度！
自我管理技巧 人际沟通技巧 专业技术知识
人际沟通技巧
人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你，
就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为：
解决生活和工作中的问题； 5. 环游各地：可以了解各地的风土人情； 6. 挑战性：能促使自己不断的成长； 7. 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；
我只是在做我喜欢做的事情，
只不过有人愿意为此而付钱！
成功销售三角：
自我管理技巧
人际沟通技巧
专业知识
专业知识或技巧：营销学基本知识 您所在行业的专业知识或技巧
可以使你集中精力于目标 知道会面何时应该结束 有成就感、增加自信 制订拜访目标的原则 目标合理、清晰、可衡量 有替代目标

销售数据分析ppt课件

销售数据分析ppt课件
费差异。
地域分布
分析客户的地域分布， 了解不同地区的客户数
量及消费习惯。
职业背景
调查客户的职业背景， 分析不同职业客户的消
费特点。
客户购买偏好
产品偏好
分析客户对不同产品的购买偏 好，了解热销产品及滞销产品
。
价格敏感度
调查客户对价格的敏感度，分 析价格变动对客户购买行为的 影响。
品牌忠诚度
分析客户对品牌的忠诚度，了 解重复购买率及品牌口碑传播 情况。
促销策略响应度
研究客户对促销策略的响应程 度，为制定有效促销方案提供
参考。
客户价值评估
消费频次与金额
统计客户的消费频次和金额，评估客户的消 费能力。
客户流失预警
建立客户流失预警机制，及时发现并挽留高 价值客户。
潜在价值预测
基于客户历史消费数据，预测客户的未来消 费潜力及潜在价值。
客户细分与精准营销
市场占有率变化
市场占有率变化趋势
01
统计本品牌与竞品在不同时间段的市场占有率，分析市场占有
率的变化趋势。
市场占有率变化原因
02
从产品、价格、渠道、促销等方面分析市场占有率变化的原因
，找出关键因素。
市场机会与威胁
03
根据市场占有率变化，分析市场中的机会和威胁，为制定营销
策略提供依据。
竞争策略调整建议
销售数据分析 ppt课件
contents
目录
• 引言 • 销售数据概览 • 销售业绩分析 • 客户群体分析 • 市场竞争态势分析 • 未来趋势预测与规划
01
CATALOGUE
引言
目的和背景
01
02
03
04
了解销售数据分析的重要性和 应用场景

销售培训之销售技巧课件PPT(45张)

销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；

销售技巧培训PPTppt课件.ppt

销售技巧培训PPTppt课件.ppt

销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。

销售分析PPT模板

销售分析PPT模板

03
机会与挑战的应对策略
针对识别出的市场机会和挑战，提出相应的应对策略和建议。
06
营销策略及效果评估
营销活动概述
活动主题与目标
明确每次营销活动的主题，以及期望达到的目标 ，如提升品牌知名度、促进销量等。
活动时间与地点
记录活动的具体时间和地点，以便分析活动在不 同时空背景下的效果。
活动内容与形式
详细描述活动的具体内容和形式，如打折促销、 满减优惠、赠品等。
新产品上市表现
新产品销售额和销售量
统计新产品上市后的销售额和销售量数据，了解市场反应。
新产品市场反馈
收集新产品市场反馈信息，包括客户评价、竞争对手反应等。
新产品推广效果评估
评估新产品推广效果，包括广告投放、促销活动等，以便优化推广 策略。
04
客户购买行为分析
客户群体特征
年龄、性别、职业分布
通过数据分析，了解客户群体的基本特征。
时间序列分析、柱状图、折线图等
同比增长率
01
02
03
销售额同比增长率
与去年同期相比销售额的 增长率
销售量同比增长率
与去年同期相比销售量的 增长率
同比增长率的意义
反映销售业绩的年度变化 趋势，衡量市场扩张速度
环比增长率
销售额环比增长率
与上一个统计周期相比销售额的增长 率
环比增长率的意义
反映销售业绩的短期变化趋势，及时 调整销售策略
营销费用投入与产出比
费用投入明细
列出每次活动的各项费 用投入，如广告费、宣 传费、场地租赁费等。
销售额与利润
统计活动期间的销售额 和利润，计算投入产出 比，以评估活动的盈利 能力。
费用优化建议

如何做好销售课件PPT制作与应用技巧详解

如何做好销售课件PPT制作与应用技巧详解

以故事的方式讲述销售经 验和成功案例，增加情节 性和受众的共鸣。
3 视觉幻灯
运用视觉幻灯的技巧，例 如过渡效果和动画，吸引 受众的眼球，使PPT更具 吸引力。
演讲技巧与应用
语言表达
培养演讲技巧，运用准确、生 动和有说服力的语言来表达销 售信息。
掌握节奏
懂得掌握演讲节奏和语速，使 受众更易于理解和接受销售内 容。
如何做好销售课件PPT制 作与应用技巧详解
销售课件的制作与应用需要关注销售课程的特点和目标，掌握PPT制作工具的 基本操作，并设计具有吸引力和互动性的内容。
了解销售课程
1 特点与目标
深入了解销售课程的特点 和目标，为PPT制作提供 明确的方向。
2 受众需求
通过分析受众需求，制定 个性化的销售内容策略。
3 品牌形象
在PPT中体现品牌形象和 公司文化，增强受众对产 品的认知和信任。
PPT制作工具
基本操作
学习PPT制作工具的基本操作， 包括文本输入、格式设置以及 幻灯片布局调整。
快捷键
熟悉PPT快捷键，提高制作效率 和流畅度，让你的工作更加高 效。
动画效果
选择正确的动画效果和过渡效 果，使PPT更生动有趣，提升演 示效果。
内容配套
使用PPT辅助演讲，但不要完全 依赖PPT，讲述实际案例和个人 经验，并通过PPT来增强演讲效 果。
优化与修缮
抓住关键信息
在PPT中突出重点，抓住关键 信息，帮助受众更快地理解 销售内容。
信息精炼
修缮PPT内容，避免过多文字 或图片，防止信息过载，使 PPT更简明扼要。
效果最佳
进行及时的修缮和优化，确 保PPT的效果最佳，提升整体 演示质量。Biblioteka 设计PPT模板主题与颜色

如何做好销售分析PPT幻灯片课件

如何做好销售分析PPT幻灯片课件
依据销售淡旺季规律，与销售数据中的销售 行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以 为客户提供渠道压货规划及生产运做规划
•产 品 线
•价 格 体系
通过总体产品结构分析，了解整体产品结 构分布和重点产品表现
通过总体价格结构分析，了解企业的优势 价位区间，提供价格结构调整的合理性 建议
8
区域布局分析
•区 域 分析企业的销售区域及各区域的表现，检 分布 索重点区域、发现潜在市场,提出下阶段
22
Spss（SolutionsStatistical Package for the Social Sciences）专业的统计分析软件，主要 对于高级的分析非常便利，对于专业人员的操作 水平和专业技术水平提出了非常高的要求，掌握 这一软件的技术要领就是要有扎实的统计理论知 识和数学知识，不仅懂得如何操作，还要懂得对 数据的解读以及分析方法的选择使用。
14
3.库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存 是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比, 年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库 存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年 销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低 则可能是生产跟不上.
15
4.存销比=(一个周期内)库存/周期内日均销量 存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单 供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是 企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场， 响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做 到满足市场、不积压、不断档。
3
做好销售分析的前提
• 分析人员必须真实、完整、详细的将数据统计、计 算出来
• 对数据的分析必须客观，不可带有个人主观因素对 数据进行分析，避免销售分析不真实。
• 真实、客观的销售分析能够帮助货品及营运更好的 做好销售工作。反过来说，错误的分析则会影响到 销售的增长，甚至对企业产生危害

销售技巧分享ppt课件

销售技巧分享ppt课件

学习交流PPT
11
6.保持相同的谈话方式 • 第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方
式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话， 销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的 客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从 语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到 舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话 速度非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服， 从而失去耐心，想尽快结束这场谈话。因此，要 保持和客户相同的谈话速度，同时也要注意客户 音量的大小，同客户的音量要尽可能相当，这样 会更加有利于沟通。
学习交流PPT
16
1．常见的提问方式
• 销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一 种是开放式的问题。
• （1）封闭式的问题 • 什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或
不买等来回答的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？ 当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问 题使客户的话题回到正题上。 • （2）开放式的问题 • 第二种问题是开放式的问题，即客户能够尽情表达自己需 求的问题。例如“您能描述一下现在您公司发展的情况 吗？”“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？” 这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此销 售员在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
学习交流PPT
3
一、建立联系
• 专业的销售拜访究竟有哪些技巧呢？1930年，美国著名的 营销学家E.K.Strong总结出了一套面对面的销售方法，我 们暂且叫它E.K.Strong销售技巧。在这一讲，我们将介绍 它的第一个技巧——建立联系。
• 如果要成为一个专业的销售员，那么E.K.Strong技巧就是 每个销售员必须具备的最基本的技巧。在这个销售技巧中， 首要的就是与客户建立联系。与客户建立联系的目的就是 为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”。

如何做门店销售数据分析PPT课件

如何做门店销售数据分析PPT课件
客单价分析客单价分析44销量大销量小单品数销售额504010701515从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况55从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况销量大销量小单品数销售额50401060301066从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况销量大销量小单品数销售额5040107025577销量大销量小单品数销售额50401082153从商品结构看公司经营状况从商品结构看公司经营状况88552525707015151515707015158282101030306060店长每日必看报表店长每日必看报表门店日销量报告门店日销量报告1010店长每周必看报表店长每周必看报表门店周销售排名报告门店周销售排名报告1111店长每月必看报表店长每月必看报表门店月库存报告门店月库存报告121211昨日营业情况确认昨日营业情况确认全店总营业额达成情况
从商品结构看公司经营状况
Company Logo 店长日常工作中的常用报表 从商品结构看公司经营状况 适时、合理的调配人力（如抽调后勤人员支
50%
从来客数与客单价来分析门店销售状况
了解竞争对手，撰写市调报告。
电脑系统运转情况巡视。
店铺备用金的统筹管理与分配。
组织全店的盘点及商品折损审批。
与主管级干部进行沟通，填写干部评估表交区人事部。
年工作内容
店长的日常工作流程
❖ 下半年资产计划。 ❖ 上半年工作总结（述职报告），交公司人力资源
部。
❖ 年终总结。 ❖ 下年度工作计划、预算的制定。
Company Logo
Marketing Diagram
concept 企C从员人全来了CC全店了从了店 C了各其额卖C与企C全卖CC向从店其组 人C全人畅店适CC了滞 库来组ooooooooooo业商工员体客解店长解来解铺解组他、场主业店场供来铺他织员体员销长时解销房客织mmmmmmmmmmm文 品 作 、 员 数 竞 总 日 竞 客 竞 备竞 营 问 来 及 管 文 总 及 应 客 其 问 全、 员 、 品 日 备 竞 品的 数 全pppppppppppaaaaaaaaaaa化结业设工:争营常争数争用 争业题客环级化营环商数他题店 设工设供常合用争下 整:店nnnnnnnnnnn每每yyyyyyyyyyy及构规备早对业工对与对金 对额的数境干及业境应与收的的 备早备应工理金对架 理的天天LLLLLLLLLLL思看范、训手额作手客手的 手达研、的部思额的付客入研盘 、训、及作的的手及 及盘ooooooooooo营营ggggggggggg想公、商（，达中，单，统 ，成讨客整进想达整款单潜讨点 商（商库中调统，库 库点ooooooooooo业业理司服品每撰成的撰价撰筹 撰情与单体行理成体结价力与及 品每品存的配筹撰存 存及交交念经务、周写情常写来写管 写况决价卫沟念情卫算来点决商 、周、状常人管写状 商易易教营规卫至市况从市分市理 市及定、生通教况生的分分定品 卫至卫况从力理市况 品量量育状范生少调。报调析调与调增。客情，育。情审析析。折生少生。报（与调。折。况状等亲报表报门报分 报减品况填。况核门。损 等亲等表如分报损况是自告告店告配 告额数。写。。店审 是自是抽配告审掌否组。。销。。 。情等干销批 否组否调。。批控到织售况）部售。 到织到后。。位一状。。评状位一位勤、至况估况、至、人正两表正两正员常次交常次常支。）区。）。人事部。

《销售分析》幻灯片PPT

《销售分析》幻灯片PPT
很多时候大家都无视了没有过多奉献的国内品牌，而其实洽洽是这些品牌占 据了我们卖场中不可小看的销售面积，影响着整个店的最终产出。任何一个商场品 牌分布都有优势和劣势，从大型运动城品牌落位规那么可以看出销售没有突出性奉 献的品牌都在默默的支撑那些不具有先天性优势的位置，因此我们更应更加关注， 加强管理。一名优秀管理者不仅是要抓大还要同时顾小，齐头并进，才能表达管理 的价值！
35.00% 30.00% 25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
5.00% 0.00%
篮球
网球
跑步
足球
训练
户外
07年Q2销售%
08年7月31日库存%
产品类别构造-鞋
凉鞋
Q2期间鞋类产品从以上图示意出跑步鞋销售比例及库存比例最 高,但是库存与销售之间仍存在一局部差距,也就是说,库存偏低，销 售与库存比例分别为30%：27%。相反的,蓝球\足球\训练鞋库存大 ，依据以上库存异常进展库存调整！
其它同类品牌分析同上！
楼层
面积
区域或楼层比照 楼层占
销售
比%
计划 达成% 07年同期 同比 销售坪效
一层 714
364
76%
432
84%
312
17% 0.51
二层 688
130
27%
160
81%
101
29% 0.19
三层 602
50
11%
64
78%
53
-5% 0.08
总计 2004 475 100% 648
以上为某店08年度销售数据：全年方案5057万元，实际达成3926万，方 案差额340万元，当年除去1月超额完成方案外，较方案差额较大的分别是2、6、 7、8四个月，其中，6月达成最为异常，具体原因如下：

销售工作技巧总结PPT

销售工作技巧总结PPT
销售工作技巧总结
汇报人：可编辑 2024-01-01
• 销售基本概念 • 客户沟通技巧 • 产品展示技巧 • 销售谈判技巧 • 客户关系维护技巧 • 个人销售能力提升技巧
01
销售基本概念
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来 满足客户需求的过程。
销售的重要性
销售是企业的核心业务之一，能 够为企业带来利润和市场份额， 提高企业的竞争力。
销售的种类与特点
01
02
03
直接销售
直接与客户进行面对面的 交流和交易，如零售、推 销等。
间接销售
通过中间商或代理等方式 进行销售，如批发、代理 等。
网络销售
利用互联网平台进行销售 ，具有方便、快捷、低成 本等特点。
销售的基本原则与技巧
01
02
03
04
了解客户需求
了解客户的需求和偏好，为客 户提供合适的产品或服务。
建立信任关系
通过良好的沟通和服务，建立 客户信任和忠诚度。
提供优质服务
提供专业、高效、周到的服务 ，提高客户满意度。
灵活运用销售技巧
根据不同的客户和情境，灵活 运用推销技巧、谈判技巧等，
促成交易。
02
客户沟通技巧
建立信任关系
建立信任关系
展示专业知识和经验
在销售过程中，与客户建立信任关系 是至关重要的。要真诚地对待客户， 关注他们的需求和利益，并始终保持 诚信。
达成销售协议与合同
确认协议条款
在达成销售协议之前，确保双方对协议的条款有明确的共识。
制定合同草案
制定详细的合同草案，包括产品规格、价格、交货时间等关键信 息。
合同审查与修改

销售分析PPT课件

销售分析PPT课件

1 当日整体业绩 2 累计业绩达成 3 发货情况
4 销售质量
关键数据： • 当日业绩达成率 • 销售数据构成分析 实际操作意义： 1. 跟进弱势区域 2. 跟进弱势产品 3. 实时掌握销量
关键数据： • 月累计业绩达成”进
度要和时间进度对比 • 档期任务达成 注意： 1. 特殊时段任务档期管理
关键数据： • 发货客户数量 • 发货次数 重点关注： 1. 当月前15天上面两项数
销售数据 分析模型
授课：XXX
1
目录 CONTENTS
主线&指标 分析思路 整体分析 分析方法
授课：XXX
2
分析主线
•分析销售数据通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。
产品
哪个产品需要重点管理？
研究 主线
区域
哪个区域需要重点巡查？
客户
哪个重点经销商的业绩不正常？
授课：XXX
3
数据指标分解
销售 数据
授课：XXX
12
具体分析方法
2 6个月纵向分析法：
对锁定的问题产品问题区域问题客户可以纵向深度分析6个月数据， ➢该区域6个月内的总销量及主要品项的达成/增长/成长率是否稳定？ ➢发货客户数和发货品项数有无异常趋势？ ➢从6个月的纵向趋势分析更容易剔除当月偶然因素，做出完整结论。比如： 问题区域纵向分析示例：“该区域6个月以来连续4个月达成率小于100%，达长率近5个月低于公司水平，已经有三名 经销商停止进货。高价产品A每月销量在减少（说明这个产品回转很差快死了），需要立刻去走访，尤其注意观察停止 ➢进货的经销商是什么原因？ ➢还有高价产品A的市场表现有什么异常？
授课：XXX
7
整体销售分析
1 销售额/销售量

销售数据分析ppt课件

销售数据分析ppt课件
14
以组距为20箱的14个组的200张订单数量频数表
分组
频数
频率（%）
累积频率（%）
30-49
6
50-69
17
70-89
14
90-109
21
130-149
47
150-169
32
170-189
12
190-209
4
210-229
8
230-249
8
250-269
9
270-289
7
290-309
5
3.16% 8.95% 7.37% 11.05% 24.74% 16.84% 6.32% 2.11% 4.21% 4.21% 4.74% 3.68% 2.63%
5月份的销售特征表明销售额与推销员的经验无关 董事长的薪酬并不随公司规模大小而变化 保险单的大小与保险客户的收入成正比
• 触发字：与……有关、随……增长、随……减退、 根据……变化或者不随……增长等
16
确定对比关系—练习
确定未来10年销售额将得到增长 大多数销售人员的薪酬在2000到4000元之间 商品的价格越高并不意味着性能就越好 9月份，6个分公司的资金周转率大致相当 销售部经理在培训方面只花了5%的时间 去年的销售人员流失主要分布在20-25岁之间 C区在销量上居于末席 我公司的每股收益在下降 市场费用的大部分都用于投放电视媒体 利润与薪酬相关 8月份，2个系列的销量超过了其他6个系列
18
销售分析的5个维度
销量分析可以从哪些角度进行
19
销量对比的5个维度
维度1：产品 维度2：渠道 维度3：时间 维度4：对象 维度5：方式
品类

销售人员销售技巧培训PPT课件

销售人员销售技巧培训PPT课件

销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。 相信自己，相信你的产品，你会让每一 位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信 自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
B 销售成交技巧
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产 品，你会让每一位客户都感到满意。销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
观察客户的技巧 ——投其所好
销售不仅是一门技艺，也 是一种艺术。相信自己， 相信你的产品，你会让每 一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她省钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
假如你卖的产品是可以帮她赚钱
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你 的产品，你会让每一位客户都感到满意。
忌质问
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
第三
忌命令
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都感到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位客户都 感到满意。
C 有效沟通的技巧
第五
销售不仅是一门技艺，也是一 种艺术。相信自己，相信你的 产品，你会让每一位客户都感 到满意。
销售不仅是一门技艺，也是一种 艺术。相信自己，相信你的产品， 你会让每一位客户都感到满意。
B 如何让老客户主动大量为你转介绍
规则1：小心接触，做好准备
销售不仅是一门技艺，也是一种艺术。相信自己，相信你的产品，你会让每一位 客户都感到满意。
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力，包括销售 技巧、对产品知识的把握等，本文不在重点介绍。关于各指标的计算方式：
销售净利率=（净利润÷销售收入）×100% 销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100% 净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100% 营业利润率=（营业利润÷营业收入）×100% 营业利润增长率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100% 成本费用利润率=（利润总额÷成本费用总额）×100% 盈利现金比率=（经营现金净流量÷净利润）×100% 销售收现比率=（销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额）×100% 应收账款周转次数=销售收入÷应收账款 应收账款周转天数=365÷（销售收入÷应收账款） 应收账款与收入比=应收账款÷销售收入 存货周转次数=销售成本÷平均存货 存货周转天数=365÷（销售收入÷存货） 存货与收入比=存货÷销售收入
3、产品线分析 产品线结构分析：分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋 势及新产品的市场表现。 重点产品分析：针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进 意见。 产品-区域分析：通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/技术 性产品、全国性产品/区域性产品，为产品的划分和进一步细化提供参考。
我们可以用6W2H、也可以用营销“4P”的框架来分析，把可能需要思考的维度都 列出来，然后再根据案子具体的情况，看他会涉及到哪些维度，从中选择适合的维度， 进行下一步的拆解和分析。 这里我们用6W2H给大家演示一遍流程：
1.What，就是你卖的是什么产品？
根据具体问题还可以展开，比如： 你的产品线是什么？ 你的竞品是什么？ 你的替代品互补品各是什么？ 你的目标消费者的固有选择是什么？ …… 假设我们现在需要从产品线维度来拆，一般礼品电商公司可能不止卖一种礼品，可能 还会卖高端签字笔、望远镜等，那么据此可以拆分的问题就是：各个产品的销售额贡 献率是多少？按照二八原则，理想状态是80%的销售额来源于20%的产品，我们需 要知道爆款是什么，卖得不好的产品是什么？细分清楚才能进行下一步的分析，才能 了解销售额变动的原因，判断之后的趋势。
4、价格体系分析 价格体系分析：划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位。 价格-产品分析：主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及 发育状况，分析主导价位产品成长空间。 价格-区域分析：各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格 层次的产品线战略分布。
三、常见的销售分析方法及实例
我们首先可以按照整体销售、区域布局、产品线、价格体系4个部分来进行分析。
1、整体销售分析 销售额/销量：分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较，从而分析企业的业绩 状况并判断企业的业绩变化类型。 季节因素：依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发 展规律；可以为客户提供渠道压货规则及生产运作规划。 产品线：通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现。 价格体系：通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理 性建议。
读懂如何做销售分析
目的
企业所需要的真正有价值的销售数据，需要依托企业内外部所有销售环节上 的成员，共同将商品真实的动销数据进行收集/反馈/决策/执行/评估/预测。 无论是做数据报表还是数据分析，目的都是为了用数据去做商业决策。
一、销售分析常用指标
销售指标是能够反映销售各 个方面绩效状况的一系列定 量化的数字或定性文字描述 （如下图）
二、销售数据分析流程
销售数据分析是对企业销售数据进行分析的方法和过程，从 而为制定有针对性和便于实施的营销战略奠定良好基础。销 售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更 有可能误导市场决策，销售数据分析流程如下图。
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
销售分析整体思维路
4.When，什么时候购买？ 客户购买的时间分布有何规律？ 比如我们可以比较看看销售额是不是有周期性变动的规律？
5Hale Waihona Puke Where，客户在哪里买？ 我们可以看看有哪些销售渠道，比如是线上还是线下呢？如果都 是线上，那么是信息流平台还是网上商城？
（一） 细分和拆解
所谓细分，是指通过拆解不同维度，找到需要分析的某个指标的影响因素。
什么是维度？维度起源于几何学，指的是连接两个同种空间的通路，而用在数据分 析的时候多指一种视角，比如性别、地区、时间、距离等，都是数据分析时常会用 到的视角。
比如我们要用时间作维度，一种方法是通过同一空间下前后时间的对比来了解事物 的发展趋势；也可以通过同一时间下空间上的横向比较来了解的自己现状和差距， 如不同国家人口数、GDP的比较，不同省份收入、用户数的比较，不同公司、不同 部门之间的比较，这些都是同级单位之间的比较，简称横比。 怎样拆解维度？拆解的前提是找到了合适的维度，那么怎样找维度呢？找到细分维 度的本质是发现因变量的影响因素。
2.Who，就是考虑谁在卖？
比如企业内部是谁在做这款产品的销售？ 外部市场上有多少同行在卖同款产品？ 如果考虑内部，我们可以把问题拆分成，有哪几个部门在卖？由哪几个项目经理负责 销售？他们各自对销售额的贡献情况如何？ 如果考虑外部市场，可以分析看看同行的销售额是多少？在同行内的排名情况？
3.Whom，就是卖给谁？ 这一步说的是谁是你的客户？客户类型有哪些？谁是使用者？谁 是影响者？谁是决策者？消费层次如何？采购频次如何？……
2、区域布局分析 区域分布：分析企业的销售区域及各区域表现，检索重点区域、发现潜在市场，提出下阶 段区域布局策略。 重点区域分析：对重点区域的销售状况予以重点分析，解析该区域的发展走势及结构特点， 为未来在重点区域的发展提供借鉴。 区域销售异动分析：对增长和下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训，有效避免潜 在的威胁。 区域产品分析：将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析。