沃尔玛在中国的营销策略

随着企业的不断发展壮大和市场竞争的日益激烈,物流在整个企业乃至整个市场经济中已经成为一个重要组成部分

页脚内容4 沃尔玛在华营销策略的失误

■王佳莉

从2002年起沃尔玛一直在《财富》杂志上名列500强之首，到2005年已经连续4年位居榜首的世界上最大的零售商。但是，在2004年中国连锁百强企业中，沃尔玛（中国）的销售额名列第20位，而其老对手家乐福销售额却位居榜首。很明显，沃尔玛在我国的表现与其在全球市场的霸主地位严重不符。对于沃尔玛这样一家优秀的世界级零售企业，在我国这个潜力巨大的市场上却无法大展手脚，到底是什么原因在阻碍其在中国的成功呢？本文从营销组合的4Ps角度对沃尔玛的营销方式进行了分析，指出其在中国营销策略的失误。

沃尔玛于1996年进入中国，在深圳开设了首家购物广场和山姆会员店。目前，沃尔玛在中国已拥有49家门店，包括购物广场、山姆会员店、社区店等三种形态。沃尔玛在世界的成功是毋庸置疑的，它的“天天平价”的口号已深入人心；它的微笑服务、顾客至上的原则为顾客创造优良的购物环境；它的善待员工，坚持公平公正的制度，激发了员工的积极性。这些成功的管理理念使沃尔玛在西方国家风行无阻，但在中国的十几年中却发挥不出应有的效果。经过实际体验和参考许多学者的文章，笔者认为沃尔玛在对中国的营销策略上存在一些问题。

基于超市的一些特征，现对传统的4Ps作出以下解释：产品策略（Product）从产品的种类、陈列及沃尔玛的自有品牌方面分析；价格策略（Price）指沃尔玛与其他零售商同种商品的价格差别及价格吸引力；促销策略（Promotion）分析的是店面布置及促销广告的吸引消费者眼球程度；渠道策略（Place）对其物流系统及与供应商的关系进行了分析。

一、产品（Product）

沃尔玛的产品种类繁多，有着很多国外进口的相对独特的商品，这本应该成为它的优势。但是，国外品牌的产品在中国得不到消费者的认可，而且价格虚高，因此销路并不见好。其次，它的商品陈列也存在问题，虽然在卖场布置上它突出休闲，但这点在中国不太受用，中国人喜欢热闹，爱从一大堆东西中选购物品，比如家乐福，场内商品陈列紧密，销售气氛浓烈，而沃尔玛的空间空旷，对顾客不能形成一种视觉冲击感。在商品货架摆设中分类不鲜明，以北京知春路店为例，随着企业的不断发展壮大和市场竞争的日益激烈,物流在整个企业乃至整个市场经济中已经成为一个重要组成部分

沃尔玛营销策略文案案例

作为全球最大的零售公司之一，沃尔玛营销策略的成功无疑是其强大市场份额的关键。以下是一则沃尔玛营销策略的文案案例：

标题：沃尔玛 “每个人的春节梦想” 新年促销活动

正文：

新年将至，沃尔玛为了丰富消费者的春节购物体验，推出了“每个人的春节梦想” 新年促销活动。在这个独特的时间节点，沃尔玛希望通过此次活动为消费者带来欢乐、温馨和共享的价值。

首先，沃尔玛建立了一个以购物为中心的活动主题。通过春节的传统和文化元素，如红色、灯笼和剪纸，沃尔玛创造出一个热闹欢快的购物氛围，吸引消费者前往感受节日的喜庆气氛。同时，沃尔玛加入了一些特别的春节产品，并配备了专业的销售人员，以帮助消费者购买适合春节的食品、装饰品和礼物。

其次，沃尔玛提供了个性化的促销活动。为了满足不同消费者的需求，沃尔玛根据不同人群制定了不同的促销策略。例如，为家庭主妇提供超值套餐购买家居用品，为年轻人提供时尚潮流商品的折扣，以及为老年人提供舒适便捷生活用品的特价。通过这种差异化的促销策略，沃尔玛能够更好地满足消费者的需求，提高销售额。

此外，沃尔玛还为新年促销活动提供了具有吸引力的奖励机制。消费者在购买活动期间单笔消费满一定金额，即可获得相应的礼品或现金抵扣券。此举不仅增强了消费者的购买欲望，还鼓励了更多人参与活动，并增加了消费者之间的互动。

最后，沃尔玛还通过多媒体渠道广泛宣传新年促销活动。通过电视广告、户外广告牌、社交媒体和线上平台，沃尔玛向全国范围内的消费者传达促销活动的信息和优惠内容。同时，沃尔玛借助明星代言人和网络红人的影响力，吸引更多粉丝和消费者参与活动，并分享他们的购物经验。

通过以上的营销策略，沃尔玛成功地吸引了大量消费者参与新年促销活动，并在春节期间实现了销售额的大幅增长。沃尔玛通过专业的市场调研和分析，精确把握了目标消费者需求，从而制定出相应的营销策略，为消费者提供更好的购物体验。作为沃尔玛在中国市场的一个成功案例，此次活动不仅推动了销售增长，还提升了品牌的美誉度和消费者的满意度。

沃尔玛引导重复消费的优势分析

摘 要：本文将首先介绍沃尔玛的企业概况，其作为世界上领先的零售企业，不仅拥有非常大的市场占有率，而且有相当大的顾客比例属于重复购买的回头客。之后分别分析其产品策略、价格策略、促销方式、服务策略、公共关系以及企业文化对于促使消费者做出重复购买决策的贡献。作为一个跨国企业，沃尔玛的成功经验值得我们借鉴和学习。文章的最后将根据之前的分析提出针对我国零售企业的营销策略建议，主要包括通过改善服务水平、加强诚信建设、丰富和提升企业文化等方向的努力来促进消费者的重复购买。

关 键 字：沃尔玛； 重复购买 ； 营销策略

一、沃尔玛简介

（一）企业简介

沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。1962年开办了其第一家连锁商店，1970年建立起第一家配送中心，走上了快速发展之路。1991年以326亿美元的营业额超过自二战后即名列美国第一的老百货业盟主sears，成为全美也是全世界最大的零售商，并在同年7月开始向海外拓展。1996年进入中国，在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店。

2010年，沃尔玛公司在几次蝉联《财富》世界五百强第一之后再次荣登榜首，并在《财富》杂志”2010年最受赞赏企业”调查的零售企业中排名第一。2011年的世界500强排行中，沃尔玛蝉联第

一。截至2012年3月1日，已经在全国21个省、4个直辖市的140个城市开设了370家商场，在全国创造了超过106，500个就业机会。①

（二）企业宗旨

首先，沃尔玛提出”帮顾客节省每一分钱”的宗旨，实现了价格最便宜的承诺。其次，公司一贯坚持”服务胜人一筹、员工与众不同”的原则，向顾客提供超一流的服务享受。此外，沃尔玛推行”一站式”购物新概念，顾客可以在最短的时间内以最快的速度购齐所有需要的商品。这种快捷便利的购物方式正是现代消费者的不二之选。

二、沃尔玛的成功

沃尔玛是一个主要靠销售中廉价位日用品的连锁商场，在财产杂志的 500强公司排名中连续多年独占鳌头。 我们不由要问究竟是什么诀要使这样一个以廉价销售为主的公司获得这样巨大的成功。

（一）战略计划

沃尔玛在成立之初就确立了降低成本， 省略经销商的策略， 简化了公司的进货环节。供给链管理的重点就在于供给链上下游公司的无缝联接与合作， 但这类合作关系的成立是一个复杂并且长时间难过磨合的过程。

（二）采买

1、沃尔玛的经营哲学就是为花费者供给最优价钱的产品，而减少库存是沃尔玛

降低成本的重要步骤。沃尔马经过各样方式向供给商传达自己的需求信息。 同时，追求“总成本最低” ，总成本即产品的销售成本和退货成本的总和。所以，在

与供给商的合同中沃尔玛有权随时对供给商的产品进行质量查验， 同时也能够在未经供给商赞成的状况下赞成第三方对产质量量进行抽查。 这就迫使供给商一定达到必定的产质量量标准。

2、在经营品种的选择上，商品切合 2／ 8原则，即 80％的收益是 20％的商品创立

的。所以，在种类上尽量做到精简。

3、沃尔玛的供给链管理创立性得成立了零售商主导的供给链模式。宝洁公司是

最早加入产销结盟的公司，又称“宝洁一沃尔玛模式” 。此刻，宝洁公司能够

经过网络系统实时地认识到自己产品的销售状况， 建立特意的部门负责和沃尔玛

联系。同时，有宝洁营销人员常驻在沃尔玛的总部，负责随时办理订货需求。通

优选

过这类产销结盟的成立，实现了产销两方的共赢。

（三） 库存与信息系统

1、沃尔玛的成功取决于其拥有一个优异的 C I O，取决于公司职员能完整依据一

套操作简单、控制复杂、成本最低、盈余最大的系统管理工作。很多信息技术的

商业应用都是第一出此刻沃尔玛。 最早使用计算机追踪存货 (1969 年 ) ，最早使用

条形码 (1980 年) 和最早使用无线扫描枪 (1988 年) 等。这些投资都使沃尔玛能够显