第六章_商务谈判的成交与签约
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第六章 商务谈判合同签订.ppt
① 合同是双方或多方的法律行为。 ② 合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为。 ③ 合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议。 ④ 合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律
约束力。
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6.1合同概述
6.1.2商务合同及其特征
商务合同是指在资本经营(含智力经营)中，从事货物交易业 务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务)的具 有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相 互间明确权利和义务关系的协议。商务合同除具备合同的一 般特征外，还具有以下几个特征：
13 不可抗力。因不可抗力事故(包括天灾、火灾、洪水、 战争、破坏、意外事件、劳资纠纷或劳力缺乏)、政府法律、 法令、规则和条例［不论是否合法，包括(但不排除其他)优 先权、征用、分配及价格调整限制等］、物资设备及运输短
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6.2合同订立的程序
缺以及其他类似或不同意外事故，双方当事人均可免去违约 责任。遇此事故的当事人有权免去全部或部分在该事故期内 本应收、发的货物，免去之数额应从合同总额中扣除。由于 上述事故使得卖方无法提供本合同规定数额之某种商品，卖 方有权公平合理地在其顾客、部门和分公司间就可能提供之 商品进行分配。在任何情况下均不得迫使卖方为满足买方的 供货而向他人购买商品。
思表示。做出承诺的人为承诺人。受要约人同意要约的意思 表示有两种情况：① 对要约中的合同条款，包括主要条款和 非主要条款全部同意。② 仅对要约中的合同主要条款全部同 意，而对其中的某一或某些非主要条款予以变更。前一种承效：① 要约中不存在关于承诺不得对其内容做出任何变更的 规定。② 在承诺到达后，要约人没有在合理期限内向承诺人 做出反对后者对要约内容进行任何变更的意思表示。
约束力。
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6.1合同概述
6.1.2商务合同及其特征
商务合同是指在资本经营(含智力经营)中，从事货物交易业 务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务)的具 有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相 互间明确权利和义务关系的协议。商务合同除具备合同的一 般特征外，还具有以下几个特征：
13 不可抗力。因不可抗力事故(包括天灾、火灾、洪水、 战争、破坏、意外事件、劳资纠纷或劳力缺乏)、政府法律、 法令、规则和条例［不论是否合法，包括(但不排除其他)优 先权、征用、分配及价格调整限制等］、物资设备及运输短
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6.2合同订立的程序
缺以及其他类似或不同意外事故，双方当事人均可免去违约 责任。遇此事故的当事人有权免去全部或部分在该事故期内 本应收、发的货物，免去之数额应从合同总额中扣除。由于 上述事故使得卖方无法提供本合同规定数额之某种商品，卖 方有权公平合理地在其顾客、部门和分公司间就可能提供之 商品进行分配。在任何情况下均不得迫使卖方为满足买方的 供货而向他人购买商品。
思表示。做出承诺的人为承诺人。受要约人同意要约的意思 表示有两种情况：① 对要约中的合同条款，包括主要条款和 非主要条款全部同意。② 仅对要约中的合同主要条款全部同 意，而对其中的某一或某些非主要条款予以变更。前一种承效：① 要约中不存在关于承诺不得对其内容做出任何变更的 规定。② 在承诺到达后，要约人没有在合理期限内向承诺人 做出反对后者对要约内容进行任何变更的意思表示。
商务谈判的成交与签约概述
全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，
他们达成了交易协议。
•
最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩
的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科
恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草
签订了协议了事。
路漫漫其悠远
【案例2分析】
•
日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要
直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“
说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是
，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指
着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜
好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，
我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道
精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
路漫漫其悠远
【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后 20%的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
• 当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结束 谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风 险。
• 一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一 个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反对 意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力 ，10％来自于你坦率说不的能力。
路漫漫其悠远
二、 对最终意图的观察与表达
• 方法：
• 他向你寻问交货的时间。 • 他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 • 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种
【商务谈判】谈判的成交
行为判断法
由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透 漏出一些对成交比较有价值的信息，所以在谈判中，可 以通过对对手行为的分析来判断对手的成交意向。 对方索取产品样本或估价单 对方主动提出更换面谈场所 对方主动推掉一些其他的工作，专心应付谈判 ………………
促成成交的策略
案例背景：
一 因为这个项目砸了自己的招牌，让自己在工商学
回 院、在川大、让自己后面的13年不好过。不过既
合 然三哥有这个要求，你们看，这样行不，我们把
后面改一下。任何一方可以将争议提交至成都市
武侯区法院。改成“任何一方可以将争议提交至
成都市有管辖权的法院”既可以是双流也可以是
武侯。当然我们是不希望出现这种情况的。
、张老师、曲同学
板栗鸡项目
案例
谈判实录
谈判地点：木一咖啡厅
蒋总：来，我给你们介绍下。这是我的大舅子、
第 一 回
二舅子、三舅子、四舅子。还有个小舅子没有过 来。我们老五出去收债去了。 王老师：好福气，有这几个舅子照着你，生意没 问题
合 蒋总：我们几兄弟，没有什么文化。从小家里比
较穷，后来完全都是自己打拼出来的。
师也很惭愧。虽然我们在川内做过上百次咨询，
第 一
做的餐饮业方面的咨询不小于30次，但是，我们 还没有真正的创造出一个企业出来。 三舅子：恩，我们姐夫的店子就要多靠几位专家
回 的帮忙了。
合 刘老师：一定、一定。
刘老师（转头对我）：小张，你把合同发过去了
吗？
蒋总：发过来了，发过来了。我们也看了，有几
个小小的疑问，就是想具体跟老师们确定下来。
大舅子（声音有点嘶哑，眉头紧锁）：王老师，
听说你是餐饮协会的会员，你认识XXX？
商务谈判(第六章)
拖延策略
清除障碍 消磨意志 等待时机 赢得好感
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6.4
拒绝策略
6.4.1 6.4.2 6.4.3 拒绝的含义 常见的拒绝策略 拒绝的注意事项
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6.4.1
拒绝的含义
让步的本身也就是一种拒绝 拒绝本身也是相对的
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6.4.2YOUR SIT Nhomakorabea HERE
6.3
拖延策略
6.3.1 拖延原理
6.3.2 拖延策略
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6.3.1
拖延原理
把谈判的时间拖延得足够长， 把谈判的时间拖延得足够长，往往容易使对 方变得急躁而做出原来不该有的让步。 方变得急躁而做出原来不该有的让步。
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6.3.2
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6.5.3
运用最后通碟的技巧
最后通碟的态度要强硬，语言要明确，应讲清正、 最后通碟的态度要强硬，语言要明确，应讲清正、 反两方面的利害。 反两方面的利害。 最后通碟最好由谈判队伍中身份最高的人来表达， 最后通碟最好由谈判队伍中身份最高的人来表达， 发出最后通碟的人的身份越高， 发出最后通碟的人的身份越高，其真实性也就越 当然改变的难度也就越大。 强。当然改变的难度也就越大。 用谈判桌外的行动来配合最后通碟，如酒店结帐、 用谈判桌外的行动来配合最后通碟，如酒店结帐、 预订回程车、 机票等， 预订回程车、船、机票等，以向对方表明最后通 碟的决心，准备谈判破裂后打道回府。 碟的决心，准备谈判破裂后打道回府。 实施最后通碟前必须同我方的上级主管通气， 实施最后通碟前必须同我方的上级主管通气，使 他明白为何实施最后通碟， 不得已， 他明白为何实施最后通碟，是出于 不得已，还 是作为一种谈判策略。 是作为一种谈判策略。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
商务谈判的成交与签约ppt课件
• 洽谈期间，对方不再借鉴其他公司的谈判人 员或者其他有关人员。
• 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
商务谈判的成交与签约
8
四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析 • 预先准备的谈判能容是否谈妥 • 交易条件与谈判目标是否吻合 • 回顾分析让步条款和幅度 • 决定谈判结尾技巧 • 起草书面协议
2，作出最后报价
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题
• 1，彻底性原则
• 2，不二性原则
• 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议 格式化
• 4， 情理兼备原则
商务谈判的成交与签约
11
四、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
• 向对方确认每一个议题的内容
• 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误
商务谈判的成交与签约
13
二、蚕食策略
• 避免对方对己方使用蚕食策略
• 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 • 把细节先谈好后，形成书面文字 • 向对方声称自己没有做出让步的权利
商务谈判的成交与签约
14
• 三、场外交易策略 • 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 • 谈判桌上气氛紧张对立 • 谈判小组成员内部态度影响主谈人员
第七章 商务谈判的成交与签约
第一节 商务谈判成交的促成
第二节 如何结束商务谈判
第三节 成交阶段的常见策略
第四节 商务谈判合同的签订
商务谈判的成交与签约
1
第一节 商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机 • 对方确实需要达成这项交易 • 对方相信己方和己方代表 • 有适当的交易条件 • 对方有成交欲望 • 对方拥有成交决策权
• 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商
• 对方主动介绍采购员及其他相关人员。
商务谈判的成交与签约
8
四、回顾分析，最后报价
1，进行回顾分析 • 预先准备的谈判能容是否谈妥 • 交易条件与谈判目标是否吻合 • 回顾分析让步条款和幅度 • 决定谈判结尾技巧 • 起草书面协议
2，作出最后报价
三、谈判结束时应考虑的几个原则问题
• 1，彻底性原则
• 2，不二性原则
• 3， 条法性原则：口头协议文字化，文字协议 格式化
• 4， 情理兼备原则
商务谈判的成交与签约
11
四、草拟协议
1，草拟备忘录
2，书写备忘录时应注意的问题
• 向对方确认每一个议题的内容
• 让己方参谈人员反复阅读，发现遗漏和错误
商务谈判的成交与签约
13
二、蚕食策略
• 避免对方对己方使用蚕食策略
• 明确写明外加的让步需要对方付出的代价 • 把细节先谈好后，形成书面文字 • 向对方声称自己没有做出让步的权利
商务谈判的成交与签约
14
• 三、场外交易策略 • 长时间艰苦谈判，令人厌烦，影响情绪 • 谈判桌上气氛紧张对立 • 谈判小组成员内部态度影响主谈人员
第七章 商务谈判的成交与签约
第一节 商务谈判成交的促成
第二节 如何结束商务谈判
第三节 成交阶段的常见策略
第四节 商务谈判合同的签订
商务谈判的成交与签约
1
第一节 商务谈判成交的促成
一、成交意图的表达时机 • 对方确实需要达成这项交易 • 对方相信己方和己方代表 • 有适当的交易条件 • 对方有成交欲望 • 对方拥有成交决策权
• 商务谈判过程要经历开局、摸底、报价、磋商
【商务谈判】第6章商务谈判的过程和7章商务谈判文书
14
分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述
3
6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （指责法
4
影响谈判气氛的因素
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
分析：
• 双方的谈判代表都不愧是久经沙场的谈判行家， 三言两语的自我介绍，就把已方的实力充分地 显示了出来，特别是A公司代表的发言，简直就 是A公司的“实力宣言”。“XX公司XX公司合 资创办的背景巳令入刮目相看，而去年开发的 花园”又把A公司的实力立刻具体化，“几家公 司正在谋求与我们合作,想把其手里的地皮转让 给我们，更是让对方感到扑面而来的压力，最 后提及的该公司业务入园的调查结果也让人不 得不赞叹该公司工作的高效率和无孔不入。
开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述
3
6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛
（1）攀亲认友、表达友情 （2）寻找彼此共同点或相识点 （3）称赞法 （4） 幽默法
严肃低落紧张的低调谈判气氛
（1）沉默法 （指责法
4
影响谈判气氛的因素
启示：
谈判双方是为了满足各自某种需要才走到一起来 的。要想与对方达成合作，你必须有能力满足对方的 需要，而且你要确知对方是否同样有能力满足你的需 要。谈判对手的实力是谈判者最为关心的问题。因此， 通过信息的交流，介绍己方的实力取得对手的信任， 是进行深入谈判和取得谈判成功的前提和基础。好的 谈判者都非常注意在谈判初始阶段通过恰当的方式显 示自己的实力取得对手的信任让其放心地与你一起谋 求合作。上述例子中A公司的代表通过介绍本公司的 背景及其在某市的经营业绩，使对手对其信用和经营 能力充满信心，为未来的合作打下了根好的基础。
谈判通则
为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制 定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论 的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必 须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判 双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会 议，掌握进度。
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约
【商务谈判】第六章_商务谈判的成交与签约商务谈判第六章: 商务谈判的成交与签约引言商务谈判是现代商业活动中至关重要的一环。
在商务谈判过程中，最终的目标是达成协议并签订合同。
本文将探讨商务谈判的成交与签约的过程、要点和注意事项。
1. 成交与签约的定义成交是指当双方达成一致并同意交易条件时，商务谈判进入最后的阶段。
在成交后，双方需要进行签约，签订正式合同以确保交易的法律效力。
在商务谈判中，成交和签约是两个不同的概念。
成交强调的是双方就交易条件达成共识，而签约则是将达成的共识以合同的形式记录下来，确保交易的合法性和权益的保障。
2. 成交与签约的流程2.1 成交的流程商务谈判的成交通常经过以下几个阶段:1. 探索与准备阶段: 在这个阶段，双方通过初步交流和分析，了解彼此的需求和利益。
双方可能就一些基本的条款达成共识。
2. 提议与谈判阶段: 在这个阶段，双方开始就交易条件展开具体的谈判。
双方可能就价格、数量、交付方式、付款条件等进行逐步协商并达成共识。
3. 合同条款的确认阶段: 当双方就大部分交易条款达成一致后，会对合同条款进行确认和最终确认。
这个过程可能包括律师的审查和必要的调整。
4. 成交阶段: 当商务谈判的各方就所有交易条件达成一致时，可以视为成交。
此时，商务谈判进入签约的准备阶段。
2.2 签约的流程商务谈判的签约通常遵循以下步骤:1. 签约准备: 当双方就交易达成一致后，开始进行签约准备工作。
这包括准备签约所需的文件、合同模板以及必要的法律审查。
2. 签署合同: 在签约阶段，双方正式签署合同文件。
签署可以采用电子签名或传统的纸质签字，具体方式根据双方的约定和法律要求执行。
3. 合同生效: 当合同签署后，根据合同条款的规定，合同可以生效。
这可能涉及到支付定金或其他付款等手续。
4. 履约与终止: 正式签订合同后，双方需按合同的约定进行履约。
如果一方违约，另一方可以根据合同的约定寻求法律救济。
3. 成交与签约的要点和注意事项3.1 要点慎重选择合作伙伴: 在商务谈判中选择合适的合作伙伴是非常重要的。
商务谈判课件-第6章 商务谈判终结
单方限定的 谈判时间
形势突变的 谈判时间
市场行情突变、外汇行情大起大落、公司发生重大事 件等导致谈判者改变原有计划。
三、从谈判策略来判定
谈判的终结策略对谈判终结有特殊的 导向作用和影响力，它表现出一种最 终的冲击力量，具有终结的信号作用。
案例
在西方某国监狱的单间牢房里，犯人通过门上那个了望小孔，看到 走廊上警卫正在那儿吞云吐雾。凭着他那敏锐的嗅觉，犯人立即断定那 是他最爱抽的万宝路牌香烟。他想吸烟想疯了，于是用右手指轻轻地敲 了一下门。 警卫慢悠悠地踱过来，鄙夷地粗声哼道：“干嘛？” 犯人答道：“请给我抽一支烟吧 …… 就是你抽的那种，万宝路牌 的。” 警卫没有理会犯人的请求，转身要走。犯人又用右手指关节敲门， 这一次他是命令式的。“你想干什么？”警卫从嘴里喷出一口浓烟，没 好气地转过头来喊。 犯人答道：“劳驾你给我一支香烟，我只等30秒钟，如果得不到， 我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止，当监狱的官员把我拉起来 苏醒后，我就发誓说这是你干的。” “当然他们绝不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在 听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想 一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟？只要 一支。保证以再不打搅你了。” 结果不言而喻，警卫自然从了望小孔里塞给他一支香烟。
（二）商务谈判合同的特点
• 是谈判各方的法律行为 • 是谈判各方基于平等地位达成的法律行 为 • 是谈判各方确立、变更、中止权利义务 关系的协议 • 是具有法律约束力的行为
事态 信号
对方提出变换洽谈环境与地点 u 向我方介绍有关参与购买决策过程的其他人员 u 主动提出安排我方人员的食宿等
小结
如果能很好地判定谈判的终 结，与画龙点睛有异曲同工之妙。
商务谈判的收尾和签约
今天我们讲一下，商务谈判在谈判过程中的收尾和签约的情况，经过开局和报价在经过讨价还价，这个时候当双方的意见达成一致的时候，就进入了整个谈判的收尾阶段。
收尾阶段这个时候，这么跟大家讲，商务的惯例，只要大家形成了一致，能够做成商业上的接受，在这个时候，商业的内容就被定下来，当然最终会形成一致。
我后边要讲。
如果说克服了分歧，达成了一致的时候，进入了收场，就是我们说的收尾阶段，还有一些情况，咱们得稍微注意一下。
第一个情况，是关于收尾的一个时机的问题，究竟在达成一致之后，收尾的时间多长，多短，挺值得研究的，这好象下围棋收关的过程。
下围棋的时候，对方连一个收关的机会都没有了，也没说，你琢磨一下对方想。
对方肯定考虑，这家伙占了大便宜了，连收关都不让收，就要关张的事儿，所以你如果太匆忙，太急，就把这件事情匆匆忙忙定下来的时候，你放心对方会有一个考虑，肯定是你占了便宜，否则会这么急着收尾呢？这个时候，弄的不好，用咱们一句土话，煮熟的鸭子又飞了。
这是比较急的时候。
反过来，如果拖拖拉拉的，不是一个很紧张，也不一定好，国际市场实际讲，变化非常快，而且是瞬息万变的，今天的行情明天可能会废掉，明天的行情后天就不复存在了。
今天的商品是短缺，明天这个商品也有可能过剩，今天这个商品是过剩的，明天由于什么原因短缺了找不到了，这个时候你如果是拖拖拉拉的，就有可能也出现咱说的那个事儿，本身已经可以达成的协议，最终没有完成。
因此在这个过程中，选择一个非常有利的时机，完成这个收场的阶段，既不拖拉，也不匆促，对于谈判人员讲，实际上是非常重要的。
而在现实中间，能不能找到特别合适的时机？也是实践的经验。
所以又重复这句话，谈判是门科学，更是门艺术。
当然你要说是艺术咱们讲，艺术显然用咱们的话讲，是拳不离手，曲不离口了。
你得通过不断的实践，才能磨合出很轻松的找到最佳的时候。
这是这儿一个事儿。
你在实践中大家也清楚，这合同已经订了，我是出口的，你是进口的，咱俩订完合同了，突然市场价格暴跌，发生变化，你是进口的，我是出口的，这个时候我怎么想，你怎么想？由我，我是出口的，我是进口的，咱俩签了约了，国际市场暴跌，你觉得你是赚了还是赔了。
商务谈判
商务谈判重庆工商大学第一章商务谈判概述一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则三、商务谈判的类型四、商务谈判的形式与内容一、商务谈判的概念与特点二、商务谈判的作用与原则（一）商务谈判的作用1、有利于促进商品经济的发展2、有利于加强企业间的经济联系3、有利于促进我国对外贸易的发展三、商务谈判的类型（一）按是否跨越国境1、国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
2、国际商务谈判：指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
（二）按谈判内容的不同1、商品贸易谈判：指买卖双方就商品的买卖条件进行的谈判，包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判。
2、非商品贸易谈判：指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。
（四）按谈判地域的不同1、主场（座）谈判：在己方所在地组织的谈判。
2、客场（座）谈判：在谈判对手所在地组织的谈判。
3、主客场（座）轮流谈判：谈判地点互易的谈判。
换座不换帅4、中立地点谈判：既不在自己一方也不在对方一方，而在中立地域进行的谈判。
（二）商务谈判的内容商品贸易谈判技术贸易谈判劳务合作谈判1、商品贸易谈判的内容：（1）商品的品质：内在质量、外观形态。
（2）商品的数量：重量、个数、面积、体积等。
（3）商品的包装：包装种类、材料、规格、成本、技术、方法。
（4）商品的运输：运输方式、运输费用、装运时间、地点和交货时间、地点。
（5）保险：贸易双方的保险责任、具体办理保险手续和支付保险费用的承担者。
（6）商品检验：商品检验权、检验机构、内容、证书、时间、地点、方法、标准等。
（7）商品价格：按质论价，但受数量、供求、竞争、政策等的影响。
（8）货款结算支付方式：现金结算、转账结算。
（9）索赔、仲裁和不可抗力。
2、技术贸易谈判的内容：（1）技术类别：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。
（2）技术经济要求：经济要求和指标。
商务谈判的成交与签约
项目五商务谈判的成交与签约【项目目标】❖了解成交应具备条件与主要影响因素；商务合同的含义及内容。
❖熟悉成交信号的接收；商务合同订立的程序。
❖掌握成交促成策略；商务合同权利义务的终止和违约责任。
【项目导入】有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙地表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成与实现。
因此成功的签约者应该：灵活把握签约意向，促成签约的策略，熟记签约的流程，懂得签约的礼仪，适时签约的技巧等等，是签约阶段的必须掌握的资料。
商务谈判的最后环节是签约。
谈判双方经过你来我往多个回合的讨价还价，就商务交往中的各项重要内容完全达成一致以后，为了双方权利与义务关系的固定，取得法律的确认和保护，而签订的具有法定效益的合同文书，它是商务谈判取得成果的标志，是全部谈判过程的重要组成部门，它是谈判活动的最终落脚点，签约意味着全部工作的结束。
商务谈判工作做的再好，沟通的再好，没有合同的签订与规范也是无效的。
【导入案例】王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。
王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。
十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。
送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。
【引例分析】商务谈判中的各项谈判工作固然重要，但是，即使谈成了业务，如果不签订合同，双方的权利义务关系不固定下来，以后执行就可能成为问题。
所以说，合同的签订不可忽视，而且合同的签订也是商务谈判取得成果的标志。
当然，合同签订后要按照合同约定来履行，否则可能造成违约责任。
商务谈判的成交与签约
（一）影响成交的主要因素
1. 谈判者的因素
（2）谈判者 有购买意圈， 但其购买能力 尚有一定限 制 。
（1）谈判 者对商品的 认识。
（3）受谈判 人员的性格、 情绪、工作态 度等影响 。
（4）受谈 判人员业 务能力的 影响 。
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第一节 商务谈判的成交
2. 商品的因素
（1）
受商品的功能 效用的影响。
向对方提供两种或两种以上的不同选择 ， 引导对方；或用结果比较法 ，向对
方分析签约与不签约的 利弊得失 ，强调现在达成协议对其更为有 利，并讲清理由；还可用主动暗示法等多 种方法 ，消除对方的障碍 ，促成对 方及时签约。
7
第一节 商务谈判的成交
三、成交信号的接受
1. 从语言信息中有效识别成交信号 在谈判过程当中 ，谈判对手最容易通过语言方面的表现流露出成交的意向 ， 经验丰富的谈判 人员往往能够通过对对于的密切观察及时 、准确地识别对手 通过语言信 息发出的成交信号 ，从而 抓住成交的有利时机。
11
第二节 成交促成的策略
（二）自然期待法
1. 含义 谈判人员用积极的态度 ，自然而然地引导对手提出成交的一种方法 。自然期 待法并非完全被 动等待对于提出成交 ，而是在成交时机尚未成熟时 ，以耐心 的态度和积极的语言把洽谈引向成交 。
2. 应用
自然期待法的优点是较为尊重对手的意向 ，避免对于产生抗拒心理；有利于 保持良好的谈判 气氛 ，循序诱导对于自然过渡到成交上 ；防止出现新的僵局 和提出新的异议 。但缺陷也明显存在， 主要为可能贻误成交时机 ，同时，花 费的时间较多，不利于提高谈判效率。 谈判人员运用自然期待法时，既要保持耐心温和的态度 ，又要积极主动地引 导。谈判人员在 期待对手提出成交时 ，不能被动等待 ，要表现出期待的诚意
第六章国际商务谈判的开局阶段
书记在同外商谈 判时，发现对方对自己的身份持有强 烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判 的进行。于是，这位党委书记当机立 断，站起来对对方说道：“我是党委 书记，但也懂经济、搞经济，并且拥 有决策权。我们摊子小，并且实力不 大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。 咱们谈得成也好，谈不成也好，至少 你这个外来的‘洋’先生可以交一个 我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的 疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 案例场景 ： 您可以试用我一个月， 只需要您在我的工作记录上签个字， 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说： 她是谁？你还要照顾她吗？ 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答： 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 她也是来找工作的， 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2： 案例场景 ：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说： 你知道吗?在布洛 办公室，就微笑着说：“你知道吗 在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址， 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们， 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题， 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上， 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
常用方法： （1）感情攻击法。 感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发 普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感 情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈 判气氛的目的。 （2）称赞法。 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而激发出对方的谈判热情，调动对 方的情绪，营造高调的气氛。 采用称赞法时应注意以下几点： ① 选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的 基本原则是：择其所好，即选择那些对方最 引以自豪的，并希望己方注意的目标。 ② 选择恰当的称赞时机。如果时机选择得 不好，称赞法往往适得其反。 ③ 选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要 自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他， 否则会引起对方的反感。
第六章商务谈判的开局 阶段
案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工 案例场景 ： 您可以试用我一个月， 只需要您在我的工作记录上签个字， 钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它 有助于我将来找工作。 有助于我将来找工作。”雇主指着那个五六 岁的孩子说： 她是谁？你还要照顾她吗？ 岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？” 他听到了更令人惊奇的回答： 他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹 她也是来找工作的， 妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推 你的孩子去散步，她的工作是免费的。 你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2： 案例场景 ：高先生一走进那位承包商的 办公室，就微笑着说： 你知道吗?在布洛 办公室，就微笑着说：“你知道吗 在布洛 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。 我 克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址， 一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。 果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 谈判的基本原则告诉我们， 谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令 人敏感的问题， 人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方 愿望、需求及利益上， 愿望、需求及利益上，良好的开局气氛有助 于协议的达成。 于协议的达成。
第六章 商务谈判策略
◆获得有用情报，正确认定价值
1982年，石家庄市第三印染厂准备与联 邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为 期15年的合作生产，规定由外方提供粘 合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺 包 含了大量的专利。初次谈判的方要求 我方支付专利转让费和商标费共240万马 克。我方厂长马上派人对这些专利进行 了专利情报调查。调查发现其中的主要 技术 ——“双点涂料工艺”专利的有效期 将于1989年到期失效。在第二轮的谈判 中，我方摆出这个证据，并提出降低转 让费的要求，外商只得将转让费降至130
第三节 报价阶段的策略
四、差别报价 五、对比报价
是指在商务谈判中 针对客户性质、购买 数量、交易时间、支 付方式等方面的不同， 采取不同的报价策略。
是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同类 商品交易的报价单，设 立一个价格参照系，然 后将所交易的商品与这 些商家的同类商品在性 能、质量、服务与其他 交易条件等方面做出有 利于本方的比较，并以 此作为本方要价的依据。
引进，因为这13种产品技术已经足以构成一 条先进完整的生产线。同时我方也根据对国 际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样， 我国既买到了先进的设备又节约了大量的外 汇。事后劳公司的董事长R· 柯鲁格赞叹道： “你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前， 而且把我们公司的心脏都 掏去了。” ▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判 中往往能够游刃有余，获得成功。
案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈 墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后， 接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家 已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍 放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
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第六章_商务谈判的成交与签约
第六章 商务谈判的结束
本章就以下问题展开讨论：
洞察并把握住谈判结束的契机 结束谈判的技术准备 把握成交的条件，运用各种技巧
顺利结束谈判
第一节 谈判结束的契机
一、结束时间
– 当谈判者希望结束谈判时，就必须 选择适当的时机——对方正处在激 动的“准备状态”，此时他的兴致 最高，双方就会缔结一个令人满意 的契约。
• 如果有国家标准或某些国际标准可 以参考，是否已明确哪些问题运用 哪些标准，而哪些标准又与合同的 哪部分有关
• 对于在工厂或现场的材料与设备的 测试以及他们的公差限度和测试方 法，是否作了明确的规定
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第六章_商务谈判的成交与签约
仓储及运输等问题
• 谁来负责交货到现场 • 谁来负责卸货和仓储 • 一些永久性或临时性的工作由谁
二、 对最终意图的观察与表达
• 方法：
• 他向你寻问交货的时间。 • 他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 • 他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种
意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。 • 他让你把价格说得确切一些。 • 他向你请教产品保养的问题。 • 他要求实地试用产品。
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• 通盘考虑谈判工作。一般来说谈判的最后 阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题 解决得不好，就不会使谈判圆满结束。具 体讲有很多方法可供选择：
• 回顾成果 • 强调一致策略，适时提及双方一致的地方 • 澄清问题 • 澄清的内容有两种，即谈判形势和谈判过
程，前者可以使谈判双方清醒地认识到所 谈的内容，找出问题症结所在；后者则可 以调动起双方的速度感。 • 对谈判低潮的把握
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第六章_商务谈判的成交与签约
第三节 结束谈判的技巧
一、达成交易的七个条件
– 使对方必须完全了解企业的产品及产 品的价值。
– 使对方信赖自己和自己所代表的公司 产品的声誉、企业的声誉和谈判者
自己的声誉是促成商务谈判成功结束 的三个基础条件
– 对方必须有成交的欲望 – 准确把握时机：在高潮中达成协议
的时间，先搞公关活动，将谈判压缩到一天的时间，给科
恩形成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的任务草草
签订了协议了事。
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第六章_商务谈判的成交与签约
【案例2分析】
•
日本人对谈判的研究是很厉害的，这一点还是要
予以比较正确的评价。实战谈判培训师高定基老师认
为，在这个案例中，日本人首先使用的是公关策略，
第六章_商务谈判的成交与签约
案例2：科恩的惨败
•
科恩从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道
什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科恩
却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人一直
让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。
每次科恩要求开始谈判时，他们就说有的是时间，有的是
时间。
•
到了第12天，谈判总算开始，但又提前结束，以便能
玩高尔夫。第13天又开始谈，又提前结束，因为要举行告
别宴会。最后在第14天早上恢复了认真的谈判，正当他们
深入到问题的核心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们
全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，
他们达成了交易协议。
•
最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩
他。你可以说：“啊，你刚才干得棒极了，恭
喜你！”
•
我发现自己根本无法谈到一个我预期的条
件，可坦白说，这也是非常值得的，因为我从
你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极
了!”
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第六章_商务谈判的成交与签约
案例：律师不愿惹更多麻烦?他们在
法庭上总是针锋相对，好像要置对方于死地才甘
– 如果只须进行两三天的谈判，则由一 方整理谈判记录后，在谈判结束后宣 读通过。
在结束时，你需要做的！
• 在结束谈判前，双方确认各自已经同意的 事项很重要，而且这些同意事项应该被记 录下来。
• 任何可能引起误解的条款必须解释清楚， 双方确认无误。
• 如果是口头协议，你应该回去后尽量快地 用文件、信件等形式总结本次谈判。
• 当你拿到你想要的东西时，最好接受建议结束 谈判。坚持要更多的东西会让谈判陷入崩溃的风 险。
• 一次好的结束可以巩固你的交易。据统计，一 个冠军销售员的销售量50％来自于处理客户反对 意见的谈话结束法，40％来自于克服拖延的能力 ，10％来自于你坦率说不的能力。
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第六章_商务谈判的成交与签约
摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生
，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有
各的责任。”
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【案例1分析】
•
男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没
有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和
造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保
证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主
从接待规格上做文章，让科恩一下飞机就感受到无微
不至的招待，让科恩感到很受尊重。这样，科恩很容
易放松警惕，甚至被麻痹。而这正是日本人所需要的
。
•
我们平时在谈判中也常常使用这一招，先给你来
个热情招待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉OK，把你弄得
精神恍惚，和你关系打得火热，再和你谈判，你顾于
情面，加上自我感觉良好，就很容易妥协。
心。可一旦出了法庭，控方律师就会走到辩方律
师面前，说：“啊，你刚才的表现实在是精彩。
如果不是请到你的话，你的当事人恐怕要坐上30
年牢。”控方律师也知道今后双方低头不见抬头
见，所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。
相反，如果他一出来就扬扬自得的话，辩方律师
可能会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了，
双方可能会在不久的将来再次交手。所以你不要
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三、适时分手
• 在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发 表意见，包括发表错误的看法，不应因为 对方提出了错误的想法就责备他们。
• 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促 离开。
• 在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙 的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对 方怎样保养产品，重复交易条件的细节和 其他一些注意事项，并迅速离开
来负责安排与处理
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第六章_商务谈判的成交与签约
三、谈判的记录
根本的要点是在双方离去之前使用 书面记录，并由双方草签。几种常用的 记录方法如下：
– 通读谈判记录或条款以表明双方在各 点上均一致同意。
– 每日的谈判记录，由一方在当晚整理 就绪，并在第二天作为议事日程的第 一个项目宣读，后由双方通过。
掌握促成交易的各种因素
• 对方是谁在掌握着决策的大权 • 对方拒绝成交的真正原因是什么 • 还有没有改变对方决定的可能性 • 是哪些因素促使对方做出成交决
定 • 他们将会做出什么决定 • 他们为什么要做出这样的决定
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第六章_商务谈判的成交与签约
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为圆满结束做出精心安排
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【谈判秘诀】
• 谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后 20%的时间内达成一致。
• 想办法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对 方造成压力是谈判中很重要的一个策略。
• 谈判中使用公关策略可以拉近和对方的距离， 让对方放松警惕，对方容易做出让步。
• 谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场 谈判优势，取得谈判的主动权。
– 结束阶段要采取一种平静的会谈心 境，对方需要消除疑虑，或许正在 准备做出适当的决定。用一种满怀 信心的态度，含蓄地暗示生意将会 成功，会帮助谈判者渡过变化莫测 的关键时刻。
•
所谓最佳时机，即无论出于什么原因，也无
论是你还是对方都想结束谈话的时候，这时候就
是结束谈话的最佳时机。
• 你拿到你想要的东西了吗？
明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到
”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是
，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐
怕就截然不同了。
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案例2：科恩的惨败
•
美国谈判专家荷伯•科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他20
年前初次和日本人谈判时，因缺乏经验被对方施加的心理战术所击败
第六章_商务谈判的成交与签约
–掌握促成交易的各种因素
–不应过早放弃成交努力
–为圆满结束做出精心安排
• 1. 回顾成果
• 2. 弥合差异
•
•谈判形势
3. 澄清问题 •谈判过程
• 4. 对谈判低潮的把握
【你可以说】
• 我们可以保证在4月20日交货，如果您觉得没 问题，在这里签个字就可以了。
• 我确认一下，您要的产品是某某，一共36件， 单价是80元，总金额是2880元，明天送货。 或 者说： 恭喜您做了明智的抉择，您选择了一件非 常好的产品。 谢谢您，希望您能了解我内心的感 激，我会尽全力提供给您最佳的服务，来证明您 的抉择是明智的。 对不起，时间不早了，我还有 个客户等着用这个产品，我得马上走，谢谢。
的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一起
，后面有的是地方。”他们答到：“噢，不，你是重要人物，显然你
需要休息。”科恩喜欢被重视被恭维的感觉。
•
其中一个人问科恩是否懂日语，另一个人问科恩是否关心过返程
机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。
•
科恩心想，多么体谅别人呀。
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