汽车展厅顾问式销售

一、方案背景随着我国经济的快速发展，汽车行业呈现出蓬勃生机。

为了提高汽车销售业绩，满足消费者需求，本销售方案旨在为汽车顾问提供一套系统、全面的销售策略，以提高销售业绩和客户满意度。

二、销售目标1. 提高汽车销售业绩，实现年度销售目标。

2. 提升客户满意度，增强客户忠诚度。

3. 增强汽车品牌知名度，树立良好的企业形象。

三、销售策略1. 客户需求分析（1）深入了解客户需求，包括车型、价格、性能、售后服务等方面。

（2）针对不同客户群体，制定差异化的销售策略。

2. 销售团队建设（1）加强销售顾问培训，提高业务水平和服务意识。

（2）优化销售团队结构，提高团队协作能力。

3. 产品推广策略（1）充分利用线上线下渠道，开展多形式、多渠道的产品推广活动。

（2）与各大媒体合作，提高汽车品牌知名度。

4. 促销活动策划（1）定期举办各类促销活动，如限时优惠、团购、车展等。

（2）针对不同车型和客户群体，推出个性化的促销政策。

5. 售后服务优化（1）加强售后服务团队建设，提高服务质量。

（2）建立客户反馈机制，及时解决客户问题。

（3）定期开展客户满意度调查，持续改进售后服务。

6. 数据分析与优化（1）收集销售数据，分析销售趋势，为销售策略调整提供依据。

（2）跟踪客户购买行为，优化销售流程。

四、实施步骤1. 第一阶段（1-3个月）：组建销售团队，进行业务培训，制定销售策略。

2. 第二阶段（4-6个月）：开展产品推广活动，实施促销政策，提高客户满意度。

3. 第三阶段（7-9个月）：优化售后服务，加强客户关系维护，提高客户忠诚度。

4. 第四阶段（10-12个月）：总结销售成果，分析不足，调整销售策略，为下一阶段销售工作做好准备。

五、效果评估1. 销售业绩：以年度销售目标为基准，评估销售业绩完成情况。

2. 客户满意度：通过客户满意度调查，评估客户满意度。

3. 品牌知名度：通过市场调研，评估汽车品牌知名度。

4. 数据分析：通过销售数据分析，评估销售策略效果。

汽车顾问式销售八大流程The manuscript was revised on the evening of 2021汽车销售的八大流程1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。

销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。

如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。

目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。

语气尽量热情诚恳。

2.需求咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。

销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。

销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。

销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。

并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。

销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。

在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

一、顾客接待顾问式销售是以顾客利益为出发点，以追求顾客与销售人员双赢为目的的销售过程与行为。

顾客接待的过程就是和顾客建立关系，并使顾客进入舒适区的过程。

看到顾客开车前来，为了表示出主动热情的服务态度，销售人员应该及时的出迎协助顾客停车，然后引导顾客进入展厅。

成功的顾客接待由微笑开始，对顾客进行友好热情的问候，运用公共话题拉近双方的关系（例如：我们这里好找吧！上周的车展您去了吗？），给顾客充裕的空间与时间自行看车。

这些行为对建立良好的顾客关系及顾问式销售流程的展开都是至关重要的。

顾客接待的目的：1.让顾客感到舒适和广州本田特约店及销售人员的热情。

2.让顾客愿意在展厅内逗留更长的时间。

成功的顾客接待是顾问式销售的开始，顾客接待的执行要点包括：1.销售人员应面带微笑主动立即打招呼2.请顾客随意参观3.运用公共话题来拉近与顾客的关系4.主动自我介绍5.请教顾客的称谓6.顾客入座后提供可选的饮料7.向顾客带来的朋友、家人问好在顾客接待过程中，销售人员应避免以下行为：1.一开始就直接谈车2.销售人员和顾客有不恰当的肢体接触3.接待时站在顾客的对面，给顾客造成对立感十二、需求分析在和顾客打交道的过程中，顾客最关心的便是自己的利益，只有通过提问，倾听了解到顾客的需求，这样销售人员才能知道在产品介绍的时候如何强调顾客的利益。

需求分析的目的：了解，发掘顾客的购买动机，明确顾客的需求。

销售人员在进行需求分析的时候，要通过提问和倾听的方法，主动将话题引向有利于销售的方向。

首先应运用一般性的问题收集顾客的信息，包括他以前的有车经验；其次运用实验性问题了解客户的需求（比如雇车的用途和对车辆的关注）；最后再利用总结法和顾客确认需求。

需求分析的执行要点：1.运用一般性问题收集顾客信息，例如，你在购车上有什么想法？您现在开什么车？您看过什么车呢？2.运用辨识性问题了解顾客需求，例如，您购车的主要用途是什么？您购车时考虑哪些因素？3.运用总结法确认客户需求十三、产品介绍销售人员一旦了解了顾客的需求，就可以有针对性的介绍商品在那个方面的优势。

车展销售顾问销售技巧和话术总结，特别有效！车展销售顾问销售技巧和话术总结，特殊有效！车展来了，销售顾问内心是颤抖的，有销售日订10台车，也有销售在车展神游10天毫无收获，面对车展汹涌的人潮，做为一名汽车销售顾问，在车展中如何把握客户，取胜于一年一度的销售盛事？我整理部分车展见招拆招的技巧跟大家共享：客户迟疑问价："这车多少钱？'不正面回答：请问四板斧话术：你以前看过xxx车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的状况）您准备什么时间购买？今日定车吗？（初步确认客户级别，但不能完全信任）您也许想买个什么价位的车？（确认客户预算，预备进行车型推举）您还看中其它什么车型或您在跟什么车型作对比？（确认竞争对手，预备竞品话术）不断询问客户需求主导销售、用销售顾问理性引导客户：您预算是多少？您预备什么时间购车？您买车做什么用？您是否需要商议后才能确定？您了解这款车吗？要谈价先拿订单坐车来谈填好全部信息以后再议价：订单就是照妖镜，意向强不强一试就现形该说不时肯定要坚决说"不'。

标准制胜：树立选车标准，留下联系方式请他离开每回答完客户一次敏感性提问，必需问：（重复问，反复问）您今日定车吗您确定您不用再商议了？您是预备刷卡还是付现金？"真的真的真的不能再降了'至少说三遍以后才可以去请示销售经理，可不行以再优待销售顾问要做好"百问不倒'的预备品牌、产品学问、竞品学问客户不会在不专业的人那儿买东西车展上"不争辩'不回避客户问题异议是机会：嫌货才是买货人你再送我个坐垫我就订了先生真是太佩服您了，都这时候了还有有再送的道理了吗真的真的真的是送不了了您看这样吧，今日我们这边进行抽奖，最低都是赠送保养，最高赠送几千元的笔记本电脑您确定、肯定、保证现在就订，去找经理死恳求白赖申请看看。

我回去再商议下一看就知道您是个买东西特殊谨慎的人我确的确实给您尽全力好不简单为您争取的优待，您看这样行不？价格也到这份上了，资源又这么紧急，要不您先交点订金先预着。

汽车销售顾问展厅接待流程案例下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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顾问式销售培训心得体会5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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[分享]汽车销售实战话术应对今天就正式给大家操练一下：先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？哦，姓王，你这款2.4xx多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）王总，我们xx有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）你展车这款是什么型号！我们xx2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。

对了，王总您是第一次到我们展厅吗？是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。

您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）全方位的吧！那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！）没有！没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）我可能经常要跑高速！是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。

那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）那是肯定的！对呀，那就更要注重舒适性的配置了。

其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。

对于您这种商务精英客户，xxxx开发了很多适合你们王总对汽车音响有什么特别要求？音响那肯定要好罗！是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！是的xxxx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的www音响（利益陈述法）wwww?是的，这是上海xx专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。