龙湖地产产品及营销手段案例共75页

土地 产品 溢价 融资
一、土地
万科
万科
长期合作关系：
万科与中粮地产在深圳、广州、北京合作开发多个项目 万科与凯德置地签署长期合作协议，由凯德置地负责万科
所开发项目的商业部分
合作拿地：
与金隅合作开发昌平项目 收购朝阳开发下属公司朝万中心股份成立朝阳万科取得土
用80%的精力做20%的产品：用大量的精力进行新产品研 发,引领市场潮流,确保万科行业领头羊的地位
万科
产品标准化提出背景
通过标准化的运作使项目从拿地到销售,由通常需要2年左右的 时间，缩短至一年半的时间
“像造汽车一样造房子”，即用标准化手段来解决规模化生产 和跨地域开发的问题
建立原创经典品牌
对细节充分重视
规划、建筑单体、环境景观设计方面, 标准图纸的细节表达 十分到位
墙面铺装、栏杆、等的大样设计,室内插座的布置、道路的 路牙设计、人行道设计、泊车、停车位设计等都有十分充分 的人性化的细节考虑
万科
万科北方工业化研发基地，逐步推进住宅产业化
2007年10月建立了万科北方工业化研发基地———榆构万科住 宅产业化研发中心
工业生产方式建造住宅，提高住宅生产的劳动生产率，提 高住宅的整体质量、降低成本、降低物耗
细分市场客户需求，进行产品定型，进而实现工厂预制、 现场装配的住宅生产方式，最终形成产业化全面家居解决 方案
龙湖
以万科为榜样，讲求产品模块标准化，产品组合灵活化的原 则 基础东西标准化，产品根据实际情况变化使用标准的模块 组合出不同的产品 建立在标准化基础上相对灵活的产品开发战略，提供统一 又具个性化的产品
标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的实现，可 实现快速复制

"龙湖是一个可怕的企业。"王石对龙湖也有着很高的评价，称龙湖地产创业者境界很高，做事情非常投入，在重庆发展10年， 始终保持着领先品牌的地位，和精益求精的态度是分不开的。而且，王石预见，龙湖地产在成都等地，也会做得很不错。王石 还希望，购房人和业界朋友不妨去重庆看看龙湖地产做的项目，肯定会对龙湖的产品信心大增的。
项目工程部 职能负责人
项目营销部 职能负责人
项目研发部 职能负责人
。。。。。
全国布局，三级管控运筹帷幄（集团、公司、项目）
3.龙湖当前在项目运营管理组织架构
2007年后
集团运营体系 集团总经理
投资发展及运营管理部 总经理
运营中心
成熟地区公 司已采用
PMO运营体系
区域公司总经理
运营副总
运营中心
发展部 职能负责人
战略：龙湖在此阶段内，采取的是多项目、多业态、多区域的开发模式，龙湖 通过区域聚焦战略来实现组织的扩张。
1.2002年12月，龙湖地产进军北京，在当地设立了分公司，但是并未在当 年进行项目开发，2005年，龙湖才在北京进行正式的项目开发。2004年11 月，龙湖地产进军成都，在当地设立的分公司，并进行了项目开发。2007年 9月，龙湖在西安设立了分公司，同年11月，龙湖上海分公司成立。龙湖地 产全国扩张的战略全面展开。 2.在每一个地区内，龙湖通过区域聚焦来实现自身的发展。2007年，在北京 蛰伏5年之后，龙湖地产几乎同时推出了两个别墅项目，并在当地取得了非 常出色的销售效果。可见龙湖在区域聚焦战略下，并不急于采取行动，而是 通过细致、深入的调查后才会迅速行动。
产品
人才
组织能力
发展关键点-管理是一切的本源
1. 2004年6月，当时只在重庆有业务的龙湖地产做出了一份“人力资源管理 现状评估报告”，正是这份报告，开始了龙湖的全国化人才战略之旅。同 年开始了“仕官生制度”。就是直接从应届毕业生中招聘那些具有中高层 管理或专业技术培养潜力的人，并尽早给予有挑战的工作职责。04年第 二季度，龙湖对自身人力资源管理现状评估；第三季度，人员标准更新及 现有人力资源盘点。

营销龙湖营销分 享(方法交流版)
目录
• 引言 • 龙湖营销战略解析 • 营销组合策略探讨 • 数字化营销手段应用 • 客户关系管理与维护 • 团队建设与激励机制设计 • 总结与展望
01
CATALOGUE
引言
目的和背景
提升品牌影响力
通过分享龙湖地产的营销方法和 策略，展示其在市场中的竞争优 势，从而增强品牌在行业内的知
的有效维护。
制定客户关系管理制度和流程， 规范客户信息的记录、更新和共 享，确保信息的准确性和一致性。
建立客户档案，详细记录客户的 基本信息、交易历史、服务记录
等，为个性化服务提供支持。
提升客户满意度和忠诚度的方法探讨
提供优质的产品和服务，确保满足客 户的期望和需求，提高客户满意度。
定期举办客户活动，如答谢会、新品 发布会等，增强客户归属感和忠诚度。
关注客户反馈，及时响应和处理客户 投诉和建议，改进产品和服务质量。
利用CRM系统实现精细化运营和个性化服务
利用CRM系统对客户信息进行 分类和分析，识别不同客户的 需求和行为特征。
制定个性化的营销策略和服务 方案，满足不同客户的差异化 需求。
通过CRM系统跟踪客户行为和 交易数据，评估营销效果和客 户价值，为决策提供支持。
06
CATALOGUE
团队建设与激励机制设计
打造高效协作的营销团队
明确团队目标
设定清晰的业绩目标，确保每个团队成员都了解并认同目标，形成 共同奋斗的动力。
优化团队结构
根据业务需求，合理配置团队成员的专业背景和技能，实现优势互 补，提高团队整体实力。
强化团队协作
建立有效的沟通机制，鼓励团队成员分享经验、互相学习，形成开放、 包容的团队氛围。

联排别墅：196-250平方米（另赠送地下面积70-190㎡）
项目背景： 龙湖好望山被称为龙湖地产长三角区域最高端的项目，以及2011年上海最惊 艳也最值得期待的作品。 “生命洋溢的作品”取代一贯别墅身份尊崇的概念自定义，也被很多人认为 是对一代别墅开发更深层次上的更新和升级。
பைடு நூலகம்
总体规划
项目计容总建面约14.8万㎡，规划为186套合院别墅、3栋精装高层公寓、5栋大平层公 寓。通过对产品、居住体验、景观体验的三大提升，完成龙湖合院别墅产品的升级。
规划理念： 扩大建筑组团规格，提升社区秩序感和仪 仗感，凸显项目更加高端尊崇的身份感。 延续合院布局特色，让邻里情结回归到城 市顶级人群的常态生活。在保障私密的前 提下，增进让人不人之间的交流最大化
半合院：8套面积1500平米， 送1000平米，花园1500平米
全和院：16套面积3900平米，送2000平 米，花园2800平米
户型特征
以F户型为例：253㎡ 地下室 户型特色： 双首层设计，地下室 一层
全采光，增加使用功
能 地下车库配置2个车 位，但利用率稍显欠 缺 一层南北双花园设计 作为合院内价值最高 的户型，占有约8.6米 南向面宽
4.8米 3.8米
户型特征
以F户型为例：253㎡ 户型特色： 二层设有卧室套房， 另有南北各1个房间， 二层 三层
可按需要布置为卧
室或书房
3.6米
4.8米
3.8米
三层豪华主卧套房，
自带书房和大露台
中央花园景观效果图
建筑风格
建筑风格： 西班牙建筑风格为主，暖色调的立面，配以彩色的筒瓦、熟铜色的铁艴、红色的陶罐，整体显得明快 温暖。 立面上丰富的西班牙元素，如长长短短的廊、拱、柱、弧形窗，都营造出浪漫的异域风情和度假感受。

体验区——现场感官盛宴
体验路程
项目 入口
销售 卖场
景观区
样板房
项目入口
关键点：大门、树木、石碑 效果：给人优雅、原味、尊崇之感
销售卖场（外）
关键点：水景、岗亭、保安问候
销售卖场（内）
关键点：人气、空间、装修、饰品、小吃、服务、音乐 效果：纯正英伦装饰，感受气氛、服务，了解产品
景观区
关键点：草地、树木、座椅 效果：简单，但感觉很好
经济技术指标
项目总占地面积 项目总建筑面积
项目容积率 项目物业形态
项目总户数 项目绿化率
数值
370亩
50万平方米
2.0（一期约0.65）
洋房、别墅 （一期）
201席 45%
项目一期规划图
项目一期采用弧形的布局方式，尽可能的扩大绿地面积；组 团内部分为围合式布局。 小区内部交通采用尽端式车道及循环式车道。
户型图（部分）
1F －1F
2F
户型 AU-1
3F
套内面积 208㎡（送双车位）
2F
3F
－1F
1F
户型 E-3
套内面积 330㎡ （送双车位）
2F
3F
－1F
1F
户型 E-7
套内面积 387㎡ （送双车位）
户型特点：
龙湖首创的独院别墅，不但让人享受独栋的空间，还享受每个户型的大露台、底层大面积 赠送、双车位赠送。
2、形态优势：独特的独院形态别墅，近似联排别墅的品质，类似独栋别墅的感觉，销售双 拼别墅的价格。其产品创新带来的独特差异化，不但客户较为追捧，更使龙湖赚的盆 满钵满。
3、立面优重庆人的审美 情趣。
目录
实现成功——市场表现 成功根本——产品力 成功关键——表现力

龙湖·两江新宸案例分析
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华

谢谢！
32

龙湖·滟澜山 ——区块位置
大佘山板块，高品质别墅聚集区，别墅氛围浓厚。
◇ 区位——
青浦赵巷特色居住区（佘山板块）
佘山别墅圈 快速交通 （沪青平高速）
◇ 地块四至——
东至嘉松公路 南至规划道 西至崧塘河 北至淀浦河
◇ 与市区关系——
走沪青平高速直达市区： 距人民广场仅25公里； 距虹桥机场约15公里 沿嘉松中路南行便可到达佘山。
样板房示范区—— 慵懒、温馨、浪漫、独特
利用软装、细节，地下室、花园景观等营造慵懒、温馨、浪漫的风格。
新旧东西混搭，中西风格混搭，营造独特家居品味，简约而不简单。
龙湖·滟澜山 ——营销表现（样板房）
美式田园风格——浓郁的世外田园生活气息，清新自然。
美式田园风格
美式田园风格
美式田园风格
龙湖·滟澜山 ——营销表现（样板房）
五大景观主轴
横向有滟澜渡、紫香堤、银杏道、蔷薇谷、朗月溪五条色彩鲜明的景观轴线装 点社区，缔造出幽静浪漫的原生悠居生活。
纵向有莱蒙湖印象、普罗旺斯之香、托斯卡纳时光、波尔多往事、克里特传说 五个特色小镇，还原出奇幻瑰丽的地中海梦幻度假生活。
五种风情小镇
龙湖·滟澜山 —— 景观规划
五层垂直绿化
第一层：高7-8米、胸径20公分以上的大乔木； 第二层：4-5米高的小乔木、大灌木； 第三层：2-3米高的灌木； 第四层：花卉、小灌木； 第五层：草坪、地被。
会所的室外广场为下沉式罗马广场，配之各色 鲜艳夺目的植物，在入口处即营造出一份浪漫 田园的感觉，二层设计婚礼草坪，迎合主攻的 女性浪漫心理。
龙湖·滟澜山 ——配套规划（会所）
会所沿袭龙湖一贯风格，可实现快速复制。
龙湖所有售楼处（未来的会所）只有五种标准，在风格、 立面等方面不允许随意改变。