讲商务谈判概述课件

• 1.什么是商务谈判？商务谈判有哪些特征？ • 2.简述商务谈判的类型。 • 3.商务谈判的作用是什么？
• （二）从国家层面来看
• 1．商务谈判有利于本国商品经济的发展 • 2．商务谈判促进了国际贸易的发展
第二节 商务谈判的类型
• 一、按参与谈判各方所在的地区范围来划分
•
（一）国内商务谈判
•
（二）国际商务谈判
• 二、按商务谈判参与方的数量来划分
•
（一）双方谈判
• （二）多方谈判
• 三、按商务谈判方式来划分
• 二、商务谈判的定义
• 是指商品或服务交易的各方为满足各自的 需求和实现各方的经济利益，通过口头或 书面方式进行劝导、磋商以达成共识的协 调过程。
三、商务谈判的基本构成要素 • 1．商务谈判主体
• 即商务谈判的参与者，即什么人参与谈判。
• 2．商务谈判的客体
• 即谈判的议题，即对什么进行谈判。
第一章 商务谈判概述
• 第一节 商务谈判的定义、特征及作用 • 第二节 商务谈判的类型
• 学习目标
• 让学生了解商务谈判的定义、构成要 素及基本特征，掌握商务谈判的类型，熟 练掌握商务谈判的作用。
第一节 商务谈判的定义、特征及作 用
• 一、谈判的定义
• 谈判是指为了满足双方或多方的需求或利 益对无法达成共识的问题、意见进行协商 并达成一致的过程和行为。
•
（一）面对面谈判
•
（二）书面谈判
• 四、按谈判参与人员的规模来划分
•
（一）大型商务谈判
•
（二）中型商务谈判
•
（三）小型商务谈判
• 五、按谈判的结构来划分 • （一）横向谈判 • （二）纵向谈判
• 六、按谈判各方的谈判态度来划分

第二章 商务谈判的类型
硬式谈判的缺陷：
1.难以达成谈判目标 2.不具效率 3.人际关系难以维持
第二章 商务谈判的类型
硬式谈判方式的适用性
1.一次性交往 2.谈判对手不了解情况 3.实力相差悬殊 4.对手是一名软式的谈判者
第二章 商务谈判的类型
让步型谈判 ❖ 让步型谈判，又称软式谈判，它是指以妥协、让
6.故意表示对某项业务或某个谈判不关心，或故意 表示我方谈判态度强硬和立场坚定时，采用电话 谈判方式进行，比采用面对面谈判方式可能效果 更好。
第二章 商务谈判的类型
电话谈判方式的适用范围：
7.对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话 谈判方式更具实效。
8.当面对面谈判方式难以进行时，宜采用电话谈判 方式。
第二章 商务谈判的类型
适用电话谈判方式时应该注意的事项：
1.干净利落的开头 2.做好准备 ① 把要谈判的内容列一个详细的清单，包括说话的
内容和顺序，尤其是重要事项不要遗漏。 ② 把即将在电话里进行的谈判在脑海中演练一遍，
熟悉内容，加深记忆。 ③ 对于对方在谈判中可能采取的战略战术、技巧策
第二章 商务谈判的类型
第二章 商务谈判的类型
立场型谈判 ❖ 立场型谈判，又叫做硬式谈判，是指以意志力的
较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对 方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方式。 ❖ 硬式谈判方式的指导思想不是“双方都是赢家”， 而是“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。 ❖ 硬式谈判方式的指向往往是利益目标较明确（固 定化），甚至是简单意义上的利益分割。由于指 向明确，往往就会出现你赢我输的谈判格局。
第二章 商务谈判的类型
电话谈判的优点：
1.便捷 2.说话可以直截了当 3.利用电话，可以忽视身份的差异 4.电话中可以防止自己的信息的流出，可以控制信

• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法

课堂实训题
和代理人谈判吗？ 你在报纸上看到一则出售房屋的广告，广告 中要求有意购买者亲自去面谈。但是当你亲自 出面时，却发现对方并非出售者本人，而是他 指定的代理人。在这种情况下，你该怎么办？ （1）坚持与卖主本人谈判。 （ 2 ）问该代理人是否为全权代理，是否不必征 求卖主的意见。 （3）以边谈边看的方式与代理人进行谈判。
书面谈判的特点
特点
准备充分 资料翔实 谈判成本 较低
内
容
书面谈判必须进行充分的准备，占有大量的信息资 料。如议事日程、谈判内容、所提建议、愿意承担的义 务等均要经过详细的研究推敲，然后相互通报。 可省去大量不必要的开支
具有间接 性
由于双方人员互不见面，可不考虑身份、地位，把主要 精力放在交易条件的洽谈上，有利于谈判的展开
第三节商务谈判的类型
协商谈判
形式灵活，方法 多样 谈判气氛比较平 和 意向和协议无法 律约束力
合同谈判
谈判目标明确， 涉及实质问题 以法律形式确双 方交易的有效性 谈判人员较为重 要
索赔谈判
索赔谈判 重合同、重证据 索赔的处理方式 是谈判双方的主 要内容
对谈判人员 素质要求高
内 容 也 不 容 易 被 泄 露
谈判形式 的多样性
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外 地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主 要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就 爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆 了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定 要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上 答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升 到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说 可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当 时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。 当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫， 小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这 把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜 地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。