浅析国内消费电子厂商的营销渠道

（一 ）营销 目标的构建 渠道管理的第一步就是建立管理的 目标 ， 目标是行为的动力 ，企业 只有树立 了一个合理的奋 斗 目标 ，才能很好地对各级渠道成员起到激励 的作用 ，使得各级分销商之间通过相互的合作 ，增加彼此的信任 ，对渠 道 的管理表示满意 ，从而形成一股强大 的凝聚力 ，最终给分销商 和厂商 等所有 的成员带来 良好 的效益。其中 目标可 以由渠道生存 、客户满意 、 市场份额等内容组成。
【关键词】市场营销 渠道管理 渠道冲突 战略联盟 中图 分 类 号 ： Ｆ２７９．２３ 文 献 标 识 码 ：Ｂ 文 章 编 号 ： １００９—４０６７（２０１３）２３。８８—０ｌ
一 、 引 言 营销渠道指的是企业所构建的一套 完善 的销售组织系统 ，它能够帮 助企业 的服务或产品被消费者顺利地使用 ，从而增加企业的收益 。因此 ， 人们又将其称为销售渠道。企业通过有效的营销渠道能够将全 国各地的 消费者和生产者联系在一起 ，就好像连接人体各部分的血管一样 ，可以 将渠道看成是生产者和消费者之间的联系纽带 ，这也足见得渠道 的重要 性 ，因为它能够直接影响到企业 的利润 。目前 ，对如何开展有效 的营销 渠 道 是 很 多企 业 正在 努 力 解 决 的 问题 。 二、营销渠道 冲突 的产 生原 因
（三 ）营销参与群体的利益共享 渠道要想实现稳定 ，就必须考虑到各方 的利益 ，因此利益共享就是 渠道管理的方法之一 ，假如在渠道的管理中 ，某个渠道成员 的利益受损 ， 或者厂商没有考虑到其的利益 ，那么这就必然会 引起该成员的不满 ，从 而导致渠道 冲突。因此 ，构建—套完整的利益共享体系就是非常有必要。
（六 ）成立营销 战略联盟 营销渠道中的多个成员通过签订相关 的协议来形成一个共担风险的 战略联盟 ，一般都是分销商之间共 同建立的，因此 ，也可称为产销联盟。 这也是渠道管理的手段之一 ，由于它是按 照规定来进行 的，不仅可以约 束渠道成员的行为 ，而且还可实现厂商和分销商之间的友好合作关 系 。 参 考 文 献 ［１］文 渊，蒋 咏 燕．营销 渠 道 冲 突管 理 研 究 回顾 ［Ｊ］．重 庆 与 世 界 ．２０１ｉ（Ｏ１）．５６． ［２］余 瑶 ．营销 渠 道 冲 突产 生 原 因及 对 策 分 析 ［Ｊ】．经 营 管 理 者 ．２Ｏｌ１（０３）．１ ０３－１０４． 【３］罗 玉 霞 ．市 场 营销 渠 道 冲 突 分 析 及 解 决 策 略 【Ｊ】．企 业 导 报 ．２０１Ｉ（１６）．３３．

浅析网络游戏的营销模式网络游戏的营销模式是指根据网络游戏特有的市场环境和消费需求，针对性地制定和实施营销策略，以获取更多的用户和收益的一种商业模式。

下面从产品定位、市场推广、用户运营三个方面浅析网络游戏的营销模式。

一、产品定位网络游戏的产品定位是决定游戏种类、游戏风格、游戏特色等基础要素的过程。

在网络游戏的产品定位中，游戏公司针对不同的用户需求和市场需求来制定和执行游戏定位策略，以满足用户的消费需求，提高用户粘性。

其中，游戏种类对产品定位有着重要的影响。

目前主流的网络游戏种类包括角色扮演游戏、策略游戏、模拟经营游戏等多种类型。

游戏公司需要认真研究和评估市场需求，选择适合自己发展的游戏种类，从而实现最佳产品定位。

二、市场推广市场推广是网络游戏营销中的核心环节。

市场推广的主要任务是通过多种方式来提高游戏品牌知名度、增加用户数量、提高用户粘性和用户付费意愿。

游戏公司可以采取以下市场推广措施：1.营销宣传：通过广告、新闻稿、海报、传单等多种方式，向用户宣传游戏品牌，吸引潜在用户的注意力。

2.线上推广：通过搜索引擎推广、电子邮件营销、社交网络推广等线上营销方式，提高游戏的曝光率，增加用户的来源渠道。

3.线下推广：通过活动、赛事、论坛、派发礼品等方式，增加用户互动，丰富用户体验，提高用户忠诚度。

4.合作推广：通过与其他游戏厂商、影视媒体、广告代理商等进行合作，共同推广游戏，增加用户来源和游戏收益。

以上推广措施可以灵活应用，根据实际情况调整，从而达到最佳的市场推广效果。

三、用户运营用户运营是网络游戏营销中的重要环节，主要是指对用户进行管理、维护、促进、引导等活动的过程，提高用户满意度、促进用户付费意愿、增加用户活跃度和粘性。

用户运营涉及到多个方面，包括用户管理、用户培养、用户激励、用户增值等。

具体来说，可以采用以下措施：1.用户管理：通过建立完善的用户档案，对用户进行分类管理和个性化服务，从而提高用户的感知度和满意度。

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1概述 (4)2魅族手机简介 (6)3手机营销渠道分析 (7)4魅族手机营销渠道分析 (8)5魅族营销渠道优化策略 (13)6小结 (14)参考文献 (15)致谢 (16)附件：毕业论文任务书毕业论文开题报告毕业论文计划进度及过程评价表毕业论文评价表（指导教师填写）毕业论文评价表（评阅人填写）毕业论文评价表（答辩小组填写）毕业论文成绩评定表魅族手机营销渠道策略研究1 引言1.1 研究背景中国已是第二大手机市场，仅次于美国。

目前国内外手机市场竞争激烈，营销渠道在市场竞争中的重要性正在逐渐提高。

手机营销渠道正经历着深刻的变革，传统渠道与新兴渠道的冲突亟待解决。

智能手机生产业务不断扩展，国产手机不断涌现新品牌，国产手机销量不断增加。

2012年第四季度，Gartner公司的统计数据显示：2012年中国手机厂商合计占有全球智能手机市场27.2%的份额，同比增长73.8%。

国产手机未来的发展势头强劲，渠道越来越成为竞争抢占的关键资源。

工信部运行监测协调局发布的最新数据显示，截至2013年4月，我国移动互联网用户总数达到8.08亿，同比增长19.7%，其中3G上网用户为2.33亿户，在移动互联网用户中的渗透率达到28.9%；移动互联业务的扩展给国产手机市场带来运营商竞争聚焦点。

同时，互联网交易平台发展迅猛、电子商务模式不断扩展。

诸多因素迫使手机生产商不断优化自己的营销渠道。

1.2 研究目的从上世纪末至今，国内外营销渠道的发展都取得了长足的进步，积累了丰富的经验。

魅族渠道是在以往渠道发展经验的基础上，根据自身条件，设计出独特的销售渠道。

浅析iPhone手机市场定位及营销策略2012届工商管理专业毕业作业课题名称:浅析iPhone手机市场定位及营销策略学生姓名:程涛涛指导教师:冉文江江南大学网络教育学院2012年2月浅析iPhone手机市场定位及营销策略【摘要】本文通过介绍苹果公司及手机行业市场状况，分析了苹果公司新产品iPhone手机的目标市场选择和产品定位，指出了苹果公司及iPhone的主要竞争优势。

然后，通过对苹果公司营销渠道介绍以及根据公司的组织结构和营销信息管理系统的特点，确立了公司对iPhone产品的营销渠道的选择和营销对策，并通过制定合理严密的零售运营和客户关系管理的制度及政策，使iphone上市推广计划能够得到有效地执行和对执行结果合理及时的考评、控制及更新，为iphone的市场推广得以成功奠定了良好的基础; 更为苹果公司市场营销工作提供了有价值的参考和建议。

【关键字】苹果 iphone 营销对策目录1.苹果公司介绍及手机行业市场状况------------------------------41.1苹果公司介绍 ---------------------------------------------41.2iphone产品介绍--------------------------------------------41.3手机行业市场现状分析--------------------------------------42.苹果手机市场产品定位及营销渠道分析--------------------------5 2.1iphone的目标市场选择和产品定位----------------------------5 2.2iphone的竞争优势分析--------------------------------------52.3苹果公司营销渠道分析--------------------------------------6 苹果公司的营销渠道的选择和营销对策 -------------------------73.3.1在分销商层面的选择----------------------------------------7 3.2运营商定制战略--------------------------------------------7 3.3订制捆绑操作步骤------------------------------------------74.市推广计划的执行控制及改进更新 -----------------------------8 4.1上市推广计划的执行与控制----------------------------------8 4.2上市推广计划的改进与更新----------------------------------85.总结--------------------------------------------------------86.参考文献----------------------------------------------------9浅析iPhone手机市场定位及营销策略1.苹果公司介绍及手机行业市场状况1.1苹果公司介绍苹果公司，是全球第一大手机生产商，是全球最大的PC厂商，也是世界上市值最大的上市公司，其核心业务是电子科技产品。

浅析中国联通体验式营销策略作者：许晓绪顾丽莉来源：《数字化用户》2013年第15期随着GSM网络在中国趋于完善，开始进入产品生命周期的成熟阶段，但与些同时也逐步暴露出一些局限性：首先是GSM900网络系统容量可用量减少，甚至个别地区GSM900频谱资源已用尽，其次GSM网络不支持高速数据业务，难以满足用户对多媒体业务的需求。

随着用户对移动通信质量要求的不断提高，之前简单的价格战等促销手段已经变的不适应3G业务发展，因此中国联通开始采用体验式营销这一全新的营销模式，将关注点放在如何提升消费者的体验感受上。

一、体验式营销概述体验式营销（Experiential Marketing）是站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）五个方面，重新定义营销的思考方式，主要关注点是：消费者的情感需求比重在增加；消费需求的日趋差异性、个性化、多样化；消费者价值观与信念迅速转变；消费者关注点向情感性利益转变。

体验式营销作为一种全新的营销方式，已经逐步渗透到销售市场的各个角落。

随着3G时代的到来，竞争日益激烈，“体验式营销”从现实营销实战出发，塑造客户感官上的体验与思维上的认同，抓住客户消费决策的注意力与兴趣，激发客户的感性价值与冲动性购买，从而扩大3G业务和产品的销售。

二、中国联通3G 业务市场环境分析根据目前国内通信市场环境，对中国联通3G业务进行SWOT分析，如下：（一）优势分析（strengths）。

首先，中国联通采用WCDMA制式，技术优势比较明显，同时WCDMA技术产业链成熟，网络建设与运营成本相对较低。

第二，WCDMA网络速度快、演进平滑，国际漫游范围广、用户体验好。

第三，中国联通有覆盖较为完善的GSM网络，为WCDMA无线网络提供了较为丰富的站址、传输等基础资源。

第四，中国联通有成熟的GSM网络运营经验，这种经验可以在3G网络运营中借鉴。

苹果公司营销策略分析—以iPhone产品在中国市场状况的分析【摘要】：随着我国经济的快速发展，人民的生活水平已得到极大地改善和提高。

因此这就要求企业必须根据自身特点重新认识自己的比较优势，以此推出质量更好的产品及指定更合适的营销战略。

本文通过对现全球销售最火爆的苹果产品的分析，包括其公司发展历程，其营销战略，以及竞争对手和市场行情等现状的分析，来了解苹果如何在短短的几年时间内做到如此的强大。

并且也通过研究苹果公司的营销策略和模式，而让更多的国内企业来借鉴苹果公司的成功之处，旨在提高国内企业的核心竞争力。

关键词：营销战略竞争对手核心竞争力【引言】：2009年金融风暴后，经济一片惨淡，但是苹果公司却得到了迅速的发展，迅速打败曾经叱咤电子产品业界风云的重量级对手，甚至达到了行业垄断的程度。

尤其是Iphone系列产品的推出，使苹果公司吸引了一大批消费者的青睐。

至此，苹果公司在全球范围内打开了市场。

每当苹果公司的新产品上市，都会出现万人空巷的场面。

在当今国际电子行业竞争激烈形势下，苹果公司的营销策略究竟在哪些方面取得了巨大的成功，一直是人们热烈探讨的问题。

本文将就苹果公司的营销策略这一问题进行分析和研究，并提出相应对策建议。

目录一．苹果公司概况及行业现状 (3)1.1 苹果公司发展历程 (3)1.2相关背景：iPhone产品介绍 (4)1.3苹果公司在中国市场发展现状 (6)1.4 苹果的主要竞争对手 (7)二．苹果的营销策略分析 (11)2.1苹果产品营销战略管理 (11)2.2 苹果的营销手段和策略 (13)2． 3 苹果的SWOT分析法及其总结 (15)三．苹果手机市场产品定位及营销渠道分析 (17)3.1 iPhone的目标市场选择和产品定位 (17)3.2 苹果的STP营销战略分析 (18)3.2 苹果公司营销渠道分析 (19)四．苹果公司的营销渠道的选择和营销模式 (21)4.1 营销渠道的选择 (21)4.2 运营商定制战略 (23)4.3 中国联通的移动互联网市场战略 (23)4.4 与中国联通基于无线互联市场战略的双赢合作 (24)五．苹果式营销对中国行业的启示 (25)六．结论 (26)参考文献 (28)一．苹果公司概况及现状1.1苹果公司发展历程的苹果公司，原称苹果电脑公司，总部位于美国加利福利亚的库比提诺，核心业务是电子科技产品，目前全球市场占有率为7.96%，苹果的Apple II于1970年代助长了个人电脑革命，其后的Macintosh接力于1980年代持续发展。

浅析“小米”手机饥饿营销作者：黄丹来源：《商情》2013年第39期【摘要】以小米手机成功的营销技术为载体，通过浅析小米手机的营销手段，介绍了饥饿营销的实施条件，以及小米手机饥饿营销的成功之处和存在的不足，供其他企业参考。

【关键词】小米手机；饥饿营销一、饥饿营销概述饥饿营销通过有计划的放货节奏控制，造成市面上大面积缺货的现状或假象，物以稀为贵，进而引发消费者的大规模追捧。

如果同步配合适当的媒体宣传策略，能够有效带动产品销售。

（一）打造品牌“品牌”因素一直贯穿饥饿营销策略实施的全过程，品牌的市场号召力是推行该策略的有力保障，通过传递品牌价值，创造一种人人都想得到的品牌渴望。

杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力宣传，制造出一些能够吸引消费者购买欲望的“卖点”，促使消费者产生一种迫不及待得到该产品或服务的需求和冲动，为新产品的最终上市做好充分的准备。

（二）人为饥饿当产品推出市场后，消费者前往购买时，却出现由于购买者“过多”，而出现“缺货”现象，消费者不得不提前预定。

求新、好奇、攀比心理，是人们为了追求社会群体的认同感，会尽可能的挤进这一消费圈子。

（三）数量限制以限量来彰显其珍稀，消费者潜意识当中都存在着“物以稀为贵”消费认知，当某种产品的逐渐稀缺性会给消费者现在享有的购买自由带来限制，消费者为了抵抗这种购买自由带来的威胁，产生较以前更强的购买冲动。

二、小米手机的饥饿营销成功的原因分析据中国质量万里行资料指出小米就采用了饥饿营销模式，有意调低产量，以调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率，从而在最短的时间打造了小米手机的品牌。

小米手机饥饿营销的成功，并不是偶然，通过研究发现：小米的成功来源于时机；确定市场容量和需求情况；“网络口碑”；自身强大的实力，有特色的创新，特色开发模式，强大的手机性能，经验丰富的市场团队。

（一）起步于智能手机高速发展的时期。

近些年，智能手机的发展尤其迅猛，工信部电信研究院的数据显示，2012年377家国产品牌手机厂商共推出智能机1.89亿部，占整体智能手机出货量的73.2%。

三、公司简介
TCL通讯科技控股有限公司(HK:2618)专注于为全球 消费者提供TCL和Alcalde两个品牌移动通信终端产品， 成为受人尊敬和最具创新能力的全球领先企业。TCL通讯是
全球最大的消费电子制造商之一TCL集团的成员公司，
Alcalde公司为TCL通讯战略投资者。
20XX年底，TCL通讯以连续三年营业额增幅高达倍，名 列德勤20XX年首届亚太区高科技高成长500强企业排行榜
首，成为亚太地区成长最快的高科技企业。20XX年底，公司
再度高居排行榜前列，成为唯一一家连续两届进入该排行榜 前五名的企业。TCL GSM手机还多次荣获中国名牌称号。[1]
TCL通讯所经营的TCL和Alcalde两个品牌产品销往
全球主要市场。目前，公司已经培育了EMEA Americas、中
国等三大支柱市场，并在印度、APAC等市
适应消费者需求的不断变化
随着人们生活水平的不断提高，时尚已经成为这个时代 的潮流。近期，TCL推出了火球新品，颠覆传统彩电设计理 念，全面采用了反R内弧、时尚棱线、钻石切面等流行元素， 以时尚外观使产品设计达到全球顶级水准，代表了20XX年全球最新流行趋势。而V101则实现了纤薄机身的极致突破， 成为业界首款全平板超薄LED液晶电视，并获得“设计届奥 斯卡”德国IF大奖的认可，代表着全球彩电产品工业设计 的最高水准。这些新产品的开发很符合消费者的理念，使得TCL彩电蓬勃发展。
二、策划目的及意义2
三、公司简介2
四、 国内智能手机现状分析3
五、TCL智能手机SWO分析4
（一）优势分析4
（二）劣势分析4
（三）机会分析4
（四）威胁分析5
六、营销战略STP分析6
七、战略目标7

一
一
、
应 把 人 力 资 源 管 理 重 点放 在 对 本 企 业 现有 员工 的培 训 上 。与专 门 的培 训 公 司 联 系 和 大专 院校 合 作 ，制 定 培 训方 案 ，对 企 业 相关 管 理 者 ，进 行 高 层 次 技术 和 管 理 培 训 ， 使 公 司管 理 人 员 能 够 较 系 统 地 掌 握 现 代 管 理 知 识 ，摆 脱 旧观 念 束 缚 ，提 高经 营 决 策 和 参 与 国 内外 市 场 竞 争 的 能 力 ； 同 时 ，公 司 也 要充 分 利 用 当地 区 的 各类 学 校 、企 业 培 训 基 地 及社 会 力 量 办 学 等 现有 的教 育 资 源 ，对 专 业 技 术 人 员进 行技 能 培训 ，提 高 技术 创 新 意识 和能 力 。 （ ）建立 家族 人 员退 出机制 ３ 随 着 企 业 规 模 的 扩 大 ， 以 及 业 务 的 拓 宽 ，Ｊ 轴 承 创 业 的家 ｃ 族 成 员 由于 能 力 、 水平 以及 知 识 面 的 局 限将 可 能 越 来 越 不 适应 企 业 发 展 的 要 求 。这 些 成 员应 从企 业 经 营 决 策 中 陆 续 退 出 ［ ｕ，使 企 业 在 全 社 会 范 围 内 资源 优 化 ，这 也 是Ｊ 轴 承 可 持 续 发 展 的 必经 之 Ｃ 路 。对 于 那些 在 知 识 和 能 力 跟 不 上企 业 新 业 务 发 展 需 要 的 家族 成 员 和 创 业 元 老 ，应 退 出 ，但 他 们 可 以对 企 业 的经 营 和 管 理进 行 提 议 和 监 督 。年 纪轻 的家 族 成 员 ， 鼓励 他 们 进 一 步 学 习 深造 ， 以提 高个 人 素 质和 实 际工 作 能力 。 ２ ４ 注重 产 品结 构 ，打 造 自己的 品牌 ． 目前 Ｊ 轴 承 生 产 的轴 承 中 ， ６ ０ 号 系 列 的 轴 承 ，约 占总 产 ｃ ２型 量 的８％ ０ ，而 ６ ０和 ６ ０ 在６ ０ ２ ２ ２５ ２ 型号 中所 占产 销 量达 ７％ ０ ，因 此 ，在

第 1 页共11 页南京理工大学泰州科技学院学年论文网易公司游戏营销策略浅析评语：指导教师（签名）年月日目录1引言 (5)2 网易公司的经营理念 (5)2.1网易公司简介 (6)2.2网易公司游戏特点 (6)3网易公司游戏营销策略浅析 (6)3.1梦幻西游营销策略浅析 (6)3.1.1梦幻西游游戏介绍 (6)3.1.2梦幻西游营销策略浅析 (7)3.2天下贰营销策略浅析 (7)3.2.1天下贰游戏介绍 (7)3.1.2天下贰营销策略浅析 (8)4网易公司游戏营销策略对中国网游的启示 (8)结束语 (10)参考文献 (11)摘要随着网络技术的发展，其产物之一网络游戏也日益受到人们的关注。

网络游戏产业即将成为我国经济发展的支柱产业之一，在今后的经济发展中将会扮演越来越重要的角色。

2006-2007年中国网络游戏市场第二位一直被网易霸占.本文浅析了网易公司游戏的营销策略，探讨了网易公司是如何运用其营销策略建立起强大的竞争优势.并为中国的网游事业带来一些启示.关键字：免费游戏，收费游戏，网易游戏，经营理念网易公司游戏营销策略浅析卞昊（南京理工大学泰州科技学院2009级市场营销3 班 0906100328 ）指导教师：1引言随着网络技术的发展，其产物之一网络游戏也日益受到人们的关注。

以日本和韩国为例，网络游戏已经成为两国经济发展的重要支柱，是娱乐文化业的支柱产业，国家的年GDP增长率，有五分之一来自网络游戏业。

中国的网络游戏起步较晚，但近几年来发展迅速。

据中国社科院发布的文化蓝皮书《二00七年：中国文化产业发展报告》，2006全球网上游戏营业额将达到56亿美元，而中国网络游戏的市场规模亦达到80.3亿人民币。

2008年1月8日上午9:00，中国互联网协会发布了《Netguide2008中国互联网调查报告》，报告显示，2007年中国网络游戏市场规模达到93.6亿元人民币，较2006年增长57%。

其中，2007年中国网络游戏用户达到4800万，环比增长17.1%。

浅析市场营销中影响顾客满意度因素——以小米手机为例摘要随着人们生活水平的提升以及智能手机的不断成熟，手机市场的规模也越来越大，同时市场上手机品牌、类型等方面的选择也不断增多，在这种情况下，为了更好的争夺手机市场，就需要手机厂商通过多种市场营销手段来提高顾客的满意度，从而让手机客户提升对于手机品牌的使用忠诚度。

小米手机在面世以来，被顾客所接受，销售规模在我国国产手机中处于领先地位，但是也存在着一些问题，使得小米手机使用者出现了一些流失，因此，就需要对小米手机在市场营销过程中的顾客满意度的提升进行研究，通过对小米手机顾客满意度理论概述和发展状况分析，来挖掘我国小米手机顾客满意度存在的问题，并最终提出相应的小米手机市场营销过程中提升顾客满意度的对策。

关键词：市场营销；顾客满意度；小米手机目录一、引言 (1)（一）选题的目的和意义 (1)（二）目前智能手机的发展现状 (1)1、智能手机技术现状 (1)2、智能手机营销现状 (2)二、顾客满意理论概述 (3)（一）顾客满意在小米手机营销中的体现 (3)（二）小米手机顾客满意度影响因素 (3)1、产品的价格质量 (3)2、产品的售前售后服务 (4)3、产品的功能 (5)4、产品的品牌价值 (5)5、产品的营销能力 (6)三、小米手机的发展状况分析 (6)（一）我国智能手机市场现状 (6)（二）小米手机的发展历程 (7)（三）我国小米手机与国外智能手机的对比分析 (8)四、我国小米手机顾客满意度存在的问题 (9)（一）定价不合理，质量参差不齐 (9)（二）手机售后服务不到位 (9)（三）营销手段较为单一 (9)（四）品牌形象和价值有待提升 (10)五、提升小米顾客满意度的对策 (10)（一）采取合适的定价和质量管理策略 (10)（二）提高手机售后服务质量 (11)（三）采取多样化的营销手段 (11)（四）提升品牌形象和价值 (11)六、结束语 (12)参考文献 (1)一、引言（一）选题的目的和意义根据我国工业和信息化部在2016年1月份的相关统计数据显示，在2015年我国的整体移动手机用户达到了13.06亿的规模，相较于2014年增加了1964.5万部，可以说达到了平均每一百人95.5部的数量，其中智能手机用户数量达到了6.2亿部，智能手机的渗透率保持在了60.1%的水平，同时，我国智能手机被预测在2015年仍然可以保持较高的增长速度，可以说在我国的手机市场呈现出了增长速度快，基数规模大的特征。

科技信息2008年第27期SCIENCE&TECHNO LO GY INFORMATION渠道是促使产品或服务顺利地经由市场交换过程转移给消费者事业或消费的一整套相互依存的组织。

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。

合理的渠道管理能使市场运营顺畅,不合理的渠道管理则会使经销商在市场运作中找不到正确的方向。

合理运用渠道管理,可以采用很多做法。

一、渠道全过程的动态管理1.保证区域市场容量与终端分销能力的动态平衡在渠道规划设计时,要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡,批发商市场覆盖能力和零售终端的密度直接关系着企业分销网络整体布局的均衡状况,如果批发商覆盖能力小、终端布点太稀,则不利于充分占领市场;相反,则可能加大销售成本,而且销售效率可能大大下降,并加剧区域之间和各零售终端之间的冲突与矛盾,为此必须根据区域市场的容量和结构的变化,结合各渠道成员的具体发展状况,进行适时的调整,使得渠道成员“耕有其田,各尽所能。

”2.保证区域流通业和用户消费习性发展变化的动态平衡在渠道结构调整方面,要保证与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡,尤其处在流通领域的变革时代。

对于多数企业来说,深入研究现有的及潜在的渠道,尽可能地跳出单一渠道的束缚,采用合理的多渠道策略是现在及将来有效地提高市场占有率的必由之路。

例如武安达利园总经销在销售达利园产品的同时还拥有美丹产品,思圆产品,乌江产品等六个产品的综合经销,并有专门到市区和乡镇的配送货车辆。

专业的业务人员根据不同地区的市场进行调查,保证市场合理有序的运营。

3.渠道策略与企业市场战略目标保持匹配要想成为一个成功的经销商,应把自己的目标放的长远,不要只考虑短期的销售效益。

这样企业可以在某些影响力大,地位重要的核心市场上,直控终端,密集布点,驱赶主要竞争对手,提高市场覆盖率。

优点 ： 责任 区域 明确 而严格 ， 务半 产品的评价信息也不能及 时反馈 ， 以有 服 所 缺点 ：受 区域 市场 的条件 限制 性较 品分销 的工作 。
对于企业 发展战略建 设起着至 关重 要的 员管理配 合。
作用 。当前 ， 激烈 的市 场竞争和强大的技
４ 、农 贸批发市场向周边 自然辐射 的 为出发点 ， 独立完成各 自的职 能。其存在
也就没有销售 。 在现代社会市场经济制度 上的深度分销 。 下， 企业大多采用 渠道 营销作为主要营销 营销渠道 是连接生产 者与最 终用户 之间 送货及时 ， 服务周全 。 模式 。渠道 的选择直接影响其营销策略 。 径小，
必经厂家 直达送货 ， 需要有较多 的人 的纽带，作为市场营销 的基本要素之一 ， 强 ，
我 国企 业 营销渠道 模式 及发展趋 势
口文 ／闰
（ 河北银行学校
寒
河北 ・ 石家庄）
［ 提要］ 在 目前 的市 场环境 下， 如何 品， 适用于农村和 中小城市市场 。
和创新 ， 建立～个 高效率的营销渠道是企
对现有营销 渠道进行 改进 和创新 ， 建立一
必须解决好 的重要 环节。
一
个巨大 的物流平 台， 每家经销 商管几条 握产 品策略， 从而有利于产 品的营销及推 对某个企业的产品进行推荐宣传， 客户对 些企业为 了弥补这一缺 陷， 就承担起 了产
２加强营销 渠道整合 。 、 传统营销渠道 系统中， 渠道 成员之间都是 以各 自的利益
几家店 ， 送货上 门， 以做到真正意义 广。而 中间商经营产 品种类繁多， 可 很难针 见面 ， 才能走进消费领 域， 没有这个桥梁 ， 街，
固定网络和客户 ， 以价格优势为主要手段 的利益最大化为 目标 ，联合在一起营销，

Marketing | 市场营销MODERN BUSINESS现代商业40浅析小米手机的饥饿营销张学高 云南师范大学商学院工商管理学院 云南昆明 650106摘要:由于小米手机的火爆热销,促使人们在思考是什么在推动其成功？本文以小米手机成功的饥饿营销技术为载体,通过分析小米手机的营销手段,介绍了饥饿营销的实施条件,最后总结了对其他企业的借鉴意义和启示作用。

关键词:饥饿营销;商业模式;小米手机最好的营销不是如何把产品卖给顾客,而是如何使顾客乐意接受你的产品。

饥饿营销不是常规的营销策略,不是思考如何把产品卖给顾客,进行各种常规性的促销,而是革新自己的产品,提高自己的服务,给顾客提供完美的产品和服务。

让顾客主动去追求,从而获得一种高层次需要的满足。

一、饥饿营销的概述(一)饥饿营销的涵义饥饿营销是指商品提供者有意调低产量以期达到调控供求关系,制造供不应求的假象,维持商品较高售价和利润率的目的。

关键点在于产品对消费者的吸引力,以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。

饥饿营销一般借助三类因素,一是把握市场节奏,推出适合市场、具备强大竞争力的产品;二是通过各种媒介宣传造势;三是产品本身具备核心竞争力,并不容易被复制仿造。

成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率,维护品牌形象,提高品牌附加值。

(二)饥饿营销的理论基础每个人总有许多需要,有些需要是由生理状况而引起,诸如饥饿,口渴,不安等,另外一些需要是心理性的,是由心理状况紧张而引起的,例如认识,尊重和归属,当需要升华到足够的强度水平时,这种需要会变为动机。

饥饿营销对消费者心理的激发机制就是心理性的故意制造商品短缺假象,让消费者紧张,让消费者以占有为最快乐的事情,这时消费者被吊足了胃口,需要升华到急于占有,消费者动机产生了。

对于人类的心理动机,马斯洛需要层次理论是一典型的分析工具。

(见图1)马斯洛需要层次理论把需要分成基本需要和成长需要,生理需要,安全需要,归属和爱的需要,尊重需要是基本需要,认知需要,审美需要,自我实现需要是成长需要,依次由较低层次到较高层次排列,形成金字塔形状,饥饿营销抓住了消费者的购买动机中有成长的需要,当能拿到一个限量版,排队抢购的新颖的产品是对自己能力的一种证明,满足了对产品好奇心,对美的追求,属于认知需要和审美需要,证明自己很时尚,有品位,是有追求的人,同时也证明自己很有地位,满足了自我实现的需求。

消 费 电子
２ ０ １ ３年 １ １ 月 下
Ｃ ｏ ｎ ｓ ｕ ｍｅ ｒ Ｅ ｌ ｅ ｃ ｔ ｒ ｏ ｎ ｉ ｃ ｓ Ｍａ ｇ ａ ｚ ｉ ｎ ｅ
消费市场
分销渠道的浅析
董 君 强
（ １ ． 安徽至和 贸易有限责任公 司，合肥 ２ ３ ０ ０ ０ １ ；２ ． 安徽工 商管理学院，合肥 ２ ３ ０ ０ ０ １ ）
摘 要： 作为４ Ｐ之一 ， 渠道策略是 企业营销 管理 的重点 ， 尤其对服 装类产品生产企业 。 而分销渠道 又称 营销 渠道 ， 分销 网络 ，销售 渠道等 。更是 渠道策略 中的重心 内容。所以分销 渠道研 究对企业更具 实用性。 关 键 词 ：分 销 渠 道 ；模 式 ；策 略
中图分类号 ：编号 ：１ ６ ７ ４ － ７ ７ １ ２ （ ２ ０ １ ３ ） ２ ２ — ０ １ ３ ３ 一 叭
对其 他市场 的联动及 示范效应、 目标客户群 的分布状况 等要 素。 （ ２ ）点与点的连接 ，构成 了渠道的 “ 线”。 “ 线 ”是指 分销 渠道 的实际流通 线路 ，产品实体流 、资金流、所有权流 、 信息流等都是通过 “ 线 ”来实现的 。 “ 线”的选择 ，除 “ 点” 的连接作 用外，更多考虑环境 、分销 成本、企业资源、市场 推广 目标 、交通条件 、客户分布等 因素。 （ ３ ）“ 线 ”与 “ 线” 的连接 ，构成 了渠道的 “ 面 ”。 “ 面 ”更多时候指 的是某一 区域 市场 ， 事实上， 以“ 点” 为中心 的扩散也能形成一定的“ 面” 。 企业通过对 区域市场的渗透 ， 确立 自己在市场 中的合适地位 。 总的来说， “ 点、线、面 ”布局是从 时间、空间二维角 度 来 确 立 企 业 渠 道布 局 的 战略 选 择 。 （ 二 ）分销渠道的长度、宽度及覆盖面。从战术层面看 ， 渠道的选择是一个长度、宽度 、覆盖面决策的问题。 “ 渠道的 长度是指产 品由制造商流转到终端消费者手中，经过不 同类 型 的中间商数量的多少 ”。中间商数量愈多，则是较长的渠道； 反之 ，较短 。经过多少中间商 ，我们就称之为多少层渠道 ，而 最短的渠道就是没有经过任何 中间商的直接销售 ， 又称零渠道。 “ 渠道的宽度是指产品由制造商流转到终端消费者手中，经过 同一类型的中间商数量 的多少”。中间商数量愈多 ，则称之为 较 宽的渠道 ；反之，较窄 。比如相对于生产资料而言，在零售 环节 ，消费品渠道要宽的多。渠道的宽度抉择主要 由密集型分 销渠道、有选择的分销渠道、独家专营 的分销渠道三种渠道策

格力营销渠道模式一、背景家电行业是中国市场化程度最高的行业。

家电行业在经历了价格战、概念战、广告战之后，渠道的重要性愈发凸现。

可以说，占领了渠道就占领了市场，渠道决定了企业的生存和发展。

同时，由于新兴家电连锁企业的兴起，给传统的渠道模式带来了很大的冲击。

传统渠道商与新兴渠道商、家电制造商和渠道商的冲突时有发生，关于家电行业渠道改革的声音越来越响。

1．家电连锁企业发展状况根据国务院发展研究中心市场经济研究所组成的中国家电市场调查课题组2003年的调查显示，在一级市场上，家电专业连锁占整个家电零售市场的比重超过65%。

但在二三级市场上，家电专业连锁的比重低于20%，其市场影响力较低。

家电连锁企业的影响力主要在中心城市，而在国内绝大多数小城镇的家电市场中，独立分散的渠道仍然占据主导。

1中国家电销售的集中度并不高，排名前5位的家电连锁零售企业在整个消费电子市场的占有率不足20%。

虽然家电连锁业态代表了未来家电流通渠道的一种发展趋势，但就目前中国的家电连锁企业所占据的市场份额和竞争优势来看，大型家电连锁企业要想成为市场渠道的主导力量，还得等三至五年。

未来市场将形成一种“几＋Ｎ”的格局。

“几”指的是国美等几家大的连锁企业，主要集中在中国的大中城市，也就是所谓的一级市场；“Ｎ”指的是二三级市场的零售散户。

22．厂商冲突不断近两年，随着家电连锁企业的发展，厂商之间的冲突矛盾逐步升级。

新兴连锁家电企业不断盘剥制造商利益，如提高进店费、收取各种名目的管理费用、违反销售协议单方面降价、要求提高销售返点等，不仅极大地压缩了制造商的利润空间，而且对制造商原有的传统销售体系和市场秩序带来了极大的冲击。

其中表现最为突出的就是2004年3月国美格力交恶事件。

1 /gb/news.aspx?id=599，《从国美与格力的矛盾分析中国家电行业——在新的竞争条件下厂商关系如何解决的几个问题》2/n1/ca854886.htm，《国美挑战格力两种声音揭幕家电行业渠道变革冲突》3月9日，国美北京总部向全国各地分公司发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求国美各地分公司在3月10日中午12时以前将格力库存及业务清理完毕。

浅析小米手机“饥饿营销”战略的运用摘要：随着经济的发展和社会的进步及消费者日益增长的沟通、娱乐、获取信息的需求，众多国际国内手机争相开发智能手机，抢占国内市场。

值得一提的是，小米集团建立时间虽短，但却拥有大批忠诚的使用者与追随者，成为国内手机领域不可忽略的重要力量，这归结于小米手机的配置、所使用的营销战略、宣传手段等多方面原因。

本文将重点对小米公司所采取的饥饿营销战略进行分析，探讨其合理性、长期性，并对其长远发展提出完善建议。

关键词：小米手机，饥饿营销，短期作用，长远发展一、“饥饿营销”发展战略（一）概念解释饥饿营销是市场营销学中的一个概念，是企业用来抢占市场份额、扩大销售量的手段，它通过控制供求关系，通过减少库存量或调低产量使其供不应求，并在前期打好宣传基础，吸引消费者关注，造成“物以稀为贵”的局面。

通过饥饿营销，企业可以在短期内有效地实现有限产品或服务的售卖，极大地提高了企业的销售额，并造成较高的社会关注度，并吸引消费者持续关注，为企业提升知名度，为企业下期产品做足噱头，为企业制造源源不断的话题。

（二）理论基础关于饥饿营销战略的内涵，本文可以通过马斯洛需求层次理论加以解释。

马斯洛需求理论认为人在不同阶段、不同状态下展现的需求是不同的，而且具备先后顺序，只有先解决生理需求等低层次的需求，才有可能去解决安全层面、心理层面、社会交际层面等高层次的需求。

那么小米手机的饥饿营销，就恰好符合了我们的基本需求，并在此基础上升华，使个人以有限的价格购得较高配置的智能手机，进而成为消费者竞相追逐的手机品牌。

二、小米集团选择“饥饿营销”战略的原因始建于2010年4月的小米公司资金量少，资金链不健全，没有太多能力全面发展，甚至无法为小米手机建立仓库，同时外部竞争环境极其激烈，面对着众多已经成型且广受消费者喜爱的手机品牌，小米下定决心要突出重围。

它在建立前组织专门人员成立调研小组，利用SWOT分析准确定位自身优劣势，以及面临的机会和威胁，通过对其他老品牌的战略分析，它发现大多销售模式都是围绕实体经营完成的，这样消费者可以就近购买，出了质量问题也可以第一时间联系售后，但这些老品牌却没有迎合时代的发展，特别是互联网时代的发展，万事万物讲究的是“快”，如果消费者足不出户就可以完成购物，从而剩下时间完成更多有趣的事情，那么消费者很可能选择后者。