(产经调味品)调味品企业如何运作餐饮渠道

如何进行餐饮开发餐饮渠道是调味品行业营销中一个重要产品销售管道，餐饮终端的开发也是一项系统工程，需要进行全面的准备和筹划，实际操作起来，一般有如下几个环节：一、拜访准备凡事预则立，不预则废。

要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

2．仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。

包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

3.心理准备：作为二线品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗永远昂扬向上的进取心态。

二、找准拜访对象业务员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大厨或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。

此外，作为开发人员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。

三、上门洽谈上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作成功。

以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。

1、洽谈注意点:一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的余地，对业务员自身也是一种信心打击。

二是在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够更顺利地进行下去。

2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧：（1）案例说服法。

事实胜于雄辩。

通过介绍他身边且熟悉的成功案例，比如，某酒店因销售该产品，因为菜品质量的改变给人气，从而带来较好的月盈利状况等；说服客户接受产品。

调味料运营方案一、选品策略1. 品牌调研：对市场上已有的调味料品牌进行调研，了解其产品特点、价格定位、销售渠道等信息，为我司品牌的定位提供参考。

2. 产品定位：根据市场需求和竞争情况，制定我司调味料产品的定位方针，明确产品的差异化特点。

3. 产品策略：根据选品策略，筛选符合我司定位的调味料产品，保证产品品质和口碑。

4. 价格定位：根据成本和市场需求，确定产品的价格定位，确保产品有竞争力。

二、渠道策略1. 渠道调研：对市场上的销售渠道进行调研，选择适合我司产品销售的渠道，包括线上渠道和线下渠道。

2. 线上渠道：与电商平台合作，将产品推广和销售在线上平台，提高产品曝光和销售额。

3. 线下渠道：与超市、便利店等实体店铺合作，将产品引进线下渠道，增加产品覆盖面和渠道销量。

4. 物流配送：优化物流配送体系，保证产品能够及时送达客户手中，提高客户满意度。

三、营销策略1. 品牌推广：通过社交媒体、广告宣传等方式，提高品牌知名度和美誉度。

2. 促销活动：开展各类促销活动，吸引消费者购买产品，提高销售量。

3. 新品推广：定期推出新品，通过产品创新提高顾客粘性，增加客户回购率。

4. 渠道活动：与销售渠道合作举办各类促销活动，提高产品销售量。

五、服务策略1. 售后服务：建立完善的售后服务体系，确保顾客满意度。

2. 标识包装：精心设计产品包装，提高产品的辨识度，增加品牌印象。

3. 保质期监控：加强对产品保质期的监控和管理，确保产品质量。

4. 反馈处理：对顾客反馈进行及时处理和跟进，提高客户满意度。

六、品牌宣传1. 品牌公关：与媒体和知名博主合作，提高品牌知名度和美誉度。

2. 社交媒体：通过微信、微博、抖音等社交媒体平台，推广产品和品牌形象。

3. 线下活动：参加各类行业展会和活动，提高产品曝光度和销售量。

4. 合作推广：与知名品牌合作推出联名产品，提高品牌影响力。

七、发展规划1. 市场拓展：不断开拓新的市场渠道，扩大产品销售范围。

调味品的电商运营策略方案一、市场分析调味品是指为了提高食物的口感和风味而加入的物质，在烹饪过程中起到调味、增香、浓香的作用。

调味品在现代烹饪中起到重要的作用，家庭和餐饮行业都离不开它们。

调味品市场潜力巨大，因此在电商平台上开展调味品的销售具有较大的商机。

1.1 市场规模调味品市场规模庞大，包括调味料、酱料、食用调和油等。

根据中国市场调研网的数据显示，中国调味品市场规模已经超过500亿元人民币，并且还在不断增长。

其中，线上销售额占比逐年上升，预计未来几年仍将保持较高增长。

1.2 市场竞争目前，调味品市场竞争激烈，特别是在电商平台上。

许多传统调味品品牌在电商渠道上都有一定的销售份额，同时还有一些新兴品牌和小型企业进入电商市场。

因此，要想在电商平台上取得突破，需要制定合适的营销策略。

二、电商运营策略2.1 网店建设开设一个专门销售调味品的网店是第一步。

从网店的选址、平台选择、店铺设计等方面着手，以确保网店的正常运营。

选址：选择一个高流量的平台，例如淘宝、天猫、京东等。

根据不同平台的特点和用户群体，选择适合自己产品的平台。

店铺设计：店铺的外观设计要简洁、美观，符合调味品的特点，能够吸引消费者的眼球。

同时，还要设置明显的品牌标识和logo，提高消费者的品牌识别度。

2.2 产品品牌建设打造一个有影响力的产品品牌是电商运营的核心。

通过品牌建设，提高消费者对产品的认可度和忠诚度。

品牌定位：确定调味品的定位，并结合目标消费群体的特点进行产品开发，满足消费者需求。

包装设计：包装是消费者对产品的第一印象，要设计出符合品牌定位和产品特点的包装。

色彩鲜艳、造型独特的包装有利于吸引消费者的注意，增加销售机会。

品牌宣传：通过线上和线下的多种渠道宣传品牌，提高品牌知名度。

在电商平台上，可以通过购物广告、特价活动、商品推荐等方式进行宣传，吸引消费者的关注。

2.3 供应链建设建立稳定的供应链是保证品质和供应稳定的关键。

产品质量：选择可靠的供应商，确保产品质量和安全性。

调味品企业如何做餐饮文|李峰近年来，人们在酒店消费的机率越来越高，特别是国家法定节日旅游，节假日或周末聚餐，同事、朋友、同学聚会,小孩过生，老人过寿，生意宴请等都要在酒店消费，带动了餐饮行业每年以18％的速度递增。

同时,餐饮行业正在以高端海鲜酒楼、特色酒店、连锁中西餐酒店为主要方向迅猛发展。

据统计,中国调味品每年有1.2万亿的需求量，而餐饮行业调味品的用量占到60％以上，餐饮成为调味品消费的主要渠道，所以调味品企业要想做大做强，就必须重视餐饮渠道的拓展。

那么，如何更好地运作餐饮渠道呢？有哪些关键点需要注意?渠道细分，组建专业餐饮销售团队所谓没有做不好的市场，只有做不好市场的人。

做好餐饮渠道销售的关键首先是要组建一支专业餐饮销售团队。

这是因为餐饮渠道产品同质化严重，竞争激烈，终端使用原有产品已经形成习惯，所以企业要想取代、替换竞品就需要每家酒店逐个拜访,面对面沟通，宣传自身产品卖点、优势。

而每个城市酒店数量很多，渠道分布又广,这就需要企业在每个城市招聘大批终端业务人员，按区域划分，要求每名业务人员至少负责30家左右酒店。

像劲霸这样的企业，其全国销售人员达400人左右,港顺也有200多人。

另外，终端业务人员要求必须能吃苦、勤快、性格开朗、善于沟通、会做客情，因此一般女业务人员相对更好开展工作。

终端业务人员每天除了维护老客户外，还要开拓新酒店，说服其使用本公司产品.企业通过强大的销售团队，每天有新的终端酒店使用本企业产品，日积月累,企业销售额才能做大。

如果一家企业拥有终端酒店10000家，每家酒店每月使用该企业2万元产品,那么该企业的年销售额可达到2。

4亿元。

而中国的终端酒店多达几十万家，这表明餐饮市场的潜力之大，同时也说明企业更加需要大批专业的终端业务人员去开拓、维护终端酒店。

另外需要注意的是，餐饮销售团队一定要分工明确,经理的职责是管理、服务、开拓一级经销商和重点二批餐饮经销商，业务员的职责就是拜访开发终端酒店，成功后让二批商配送。

调味品企业的批发渠道运作指南一、渠道特点销售费用最少、最易起量。

找准经销商能够使得日后工作顺畅，只要产品质量稳定，上量速度会很快。

以门头看实力——副食品经销商看似小，实际上是很大的。

全国从南到北的调味品经销商，经销名牌调味品的，几乎个个坐拥资产几百万，上千万，还有数十个亿万资产级的。

批发渠道的重点在于持续有效的分销。

其运作的关键是把握货物的流向，其中层级是这样分布的。

厂家经销商——二批商——三批商/零售商——酒店/家庭厂家经销商——二批商——酒店/家庭厂家经销商——酒店/专业用家批发市场的二批很多，批发网络相对于商超网络来讲，销量是不大稳定的。

一般来讲，当商超零售网点大体不变的情况之下，商超网络的销量也基本是在一条线上小幅增减的，但是批发市场就不同了，由于批发市场里面涉及仓库的巨大吞吐量，这个销量的增长和下跌就起伏较大。

管理批发网络对于大多数的基层业务主管来讲是最主要的工作内容，也经常被认为是最轻松容易的工作，其实不然。

我们要管理好批发网络，是有很多学问的。

二、要注意市场增长的幅度区域市场拓展要注意增长的节奏与前进的步幅。

这是一个非常重要的道理，同时也是事实，经销商不要把量冲得太快，稳一点的好，因为即便一下子由一万销售到三万，其实货还是在终端那里，只不过是库存转移了而已，没有消化，就没有实际意义。

而且这个呈现在报表上的数据，会使制造商总部、业务人员等受到误导，甚至有可能撤换经销商，因为他们可能错误地判断了这个市场的潜力，认为一个经销商可能做不过来，需要再开一家。

还有可能他们到市场上走了一圈，发现市场上没有多少货，但是又有实际的销量，就会觉得应该换一个实力更强的经销商来做。

另外，经销商这个月量过大，下个月又一下子拿不了货，制造商会觉得其努力不够，甚至是没有把制造商的货放在主要和重点的位置上面，从而使制造商产生有意见。

因此，市场应该以多大的幅度前进，经销商要与制造商的销售代表达成一致，用什么方式达到，双方心里都有要数。

中小调味品企业如何快速突破餐饮终端调味品行业中,传统的餐饮渠道经营模式，都是对核心餐饮店进行地毯式或选点式拜访。

除此之外，厨师推广会也是对核心餐饮店进行推广的重要手段之一。

在中国市场，家乐是最早做厨师推广会的企业之一，一场厨师推广会活动标准也在不断的变化中!然而，在调味品行业中，企业传统的餐饮渠道经营模式，伦然是对核心餐饮店进行地毯式或选点式拜访.笔者认为，厨师推广会是对核心餐饮店进行推广的重要手段之一。

在中国市场，家乐是最早做厨师推广会的企业之一，一场厨师推广会活动的标准花费是3-5万，而有些财大气粗民营企业，为了在厨师推广会的规模和效果上超越家乐，则把厨师推广会一场的费用提高到17万元/场。

过去，厨师推广会只需要送一点小礼品，大家都很高兴了，现在没有200元以上的礼品或者特别重要级别的厨师到场,重要酒店的厨师根本不到场。

而作为制造企业来讲，花5—10万元办一场厨师推广会，根本见不到效果,费用花下去，效果没有，厨师推广会的路子将越走越窄。

分析联合利华家乐、雀巢、李锦记等企业在餐饮渠道推广餐料的推广手法，以及渠道操作指南，我们不难发现，这些企业投入的费用都相当之大，但这些方式是比较适合资金实力雄厚的企业操作的。

而大多数中小型调味品企业，往往不敢这么操作.有几个胆大如此跟进，往往也是以大放血收场,实际效果甚微。

餐饮渠道难道就没有更经济有效的推广手法吗？一家中等规模的调味品企业，在巨大的销量压力之下，四处寻找突破的机会。

最后，制定了“餐饮终端动销方案"，其中应用了最新的云计算技术-—餐饮终端“动销王”系统.该公司在市场销售过程之中，产品销量差，价格没有竞争力。

在零售终端处,往往都是拆箱购买，无法实现整箱购买。

在以前的渠道销售中，促销都是围绕着“十送一，五送一”这样的力度来补充零售商或是批发商的利润。

但是餐饮终端的用家，实际上很少得到激励。

对于餐饮终端的采购者来说，激励往往是零售商或批发商过年过节给厨师送点礼物等等，这样，关系是维系在餐饮零售商或批发商处，无法转移到与调味品企业或经销商处。

调味品如何操作餐饮渠道随着中国居民收入的提高，中高档酒楼如雨后春笋般的得到发展壮大，餐饮渠道在调味品市场中所起的作用越来越大，所占销售比例越来越高。

从另外一个方面理解，餐饮市场普遍使用的品牌会对家庭消费产生示范效果和引领效应，对流通及商超渠道带来无可预估的潜在销售机会和销售额。

中高档餐饮的厨师及管理者由于具备较高的专业素养，比较注重使用调味的品质和品牌，习惯研究什么样的调味品做菜肴是对菜的风味发生了那些变化，特别是中高档酒店，厨师对天然提取和复合调味品显得尤其关注和喜爱。

既然餐饮市场在调味品市场中如此重要，那么就需要企业对这个行业尤为关注，我司产品在餐饮行业已经具备了良好的口碑，也有精良的产品质量作市场开发的保证，现在就有必要重点研究餐饮市场的发展规律，以及对其开发和维护等相关措施的建立和完善，现就餐饮市场操作提出如下思路：一、协助经销商成立餐饮部由于公司执行的区域代理商制度，因此，企业在区域市场的一些相关业务活动需经由当地经销商完成，随着市场经济的不断发展与完善，企业及消费市场对经销商运作能力的要求越来越高，我们选择的经销商必须要以贸易公司的运作方式来进行整体的业务管理，企业应要求经营调味品经销商所经营的商贸公司要是以渠道的形态来划分下属业务部门，让专门的渠道有专门的部门来运作，这样一个方面做到了资源的最大化，另一个方面做到了资源的集中化。

由于餐饮渠道与商超、特通等渠道运作的差异性与复杂性，我们要有经销商必须在完善流通、商超渠道管理的同时，尽快成立专门的部门来管理、运作餐饮渠道。

建议经销商相关部门设置如下：1、餐饮部2、商超部（含BC超市）3、流通部4、团购部（含食品加工厂）5、其他相关职能部门经销商自行确定二、全面调研市场、按类别管理餐饮我们都知道在餐饮运作过程中要讲究一个“80：20”推进策略，百分之二十的餐饮可能会产生百分之八十的销量，因此，我们要对辖区餐饮市场全面走访调研，按餐饮的规模、行业影响力等划分等级，对一些核心餐饮进行人力、物力、财力、精力的重点投放，我们要求经销商的餐饮部对所辖区域的整个市场的餐饮渠道进行系统的调研的同时，了解各类型、各个餐馆的餐饮经营状况、的运作成本、进货渠道、和其市场的提升空间，制定有针对性的开发措施和维护手段。

调味品进行区域市场经营的步骤（3）不同市场的成功关键因素是不同的－根据消费者的需求研制投放新产品－找到一个有实力的客户－抓好二批或终端管理－大规模的广告宣传－抓好上市时间－召开客户座谈会－经销商的真正积极配合－抓好铺货和理货工作或者是吸引消费者试用－吸引二批和零售商进货等选择一个错误的关键因素，势必会沿着错误的道路走下去，因此在关键因素的寻找中一定要慎之又慎。

总结你的市场成功关键因素是什么？为什么它是你的市场成功关键因素？你将如何利用这个市场成功关键因素？三、客户选择在对市场有一个总体的分析和把握后，就面临着如何选择经销商的问题（一）制定总经销选择标准不同企业有不同的总经销选择标准：－有的规定不能选大户－有的规定不能选经营同类产品的经销商－有规定必须有运输车辆等等不同企业的情况不同，营销理念不同，市场操作方法不同，所以没必要去和别人一样，但你一定要有适合你自己的市场操作的客户选择标准（二）总经销选择标准1、实力是否有运输车辆：拉货车辆和铺货车辆？是否有足够大的仓库或门面：满足特殊情况下的库存需求或门面展示需求？流动资金是否充足：满足进货需求？人员数量有多少：满足铺货和做活动时的人手需求？社会关系怎样：满足对职能部门的公关需求？2、信誉信誉等级是多少？有什么不良历史或不良嗜好？其他经销商的评价如何？3、网络有多少二批和零售商？和下家的关系怎样？市场覆盖情况怎样？4、经营经商时间多长？以前是做什么出身？企业性质是什么？代理厂家的品牌有哪些？销售情况怎样？5、能力新产品推广能力怎样？市场管理能力怎样？经营思路是否超前或有独到之处？有什么成功的案例？6、态度对于双方合作的积极性怎样？对你和你的企业的接受程度怎样？对方对于合作有什么目的或打算？（三）考察客户从市场客户中筛选出一些基本符合要求的客户进行初步接触和全面深入了解根据掌握的资料，筛选出三五家作为侯选对象，然后一家一家接触、调查现在进行的是衬步洽谈，只要能够达成初步的意向即可，而不是最后的成交一定要将客户看准、看透，条件谈好，这将为今后的市场开发和客户管理打下非常好的基础考察客户的方法直接接触、侧面观察、走访相关人群1、直接接触业务员和客户直接接触来了解客户，通过询问和事实调查来了解客户的实力、信誉、网络、能力和经营状况。

中国调味品行业营销渠道分析一、传统销售渠道分析1.零售店：传统的销售渠道主要通过零售店进行销售，包括超市、便利店、食品店等。

这些零售店通常有稳定的顾客群体，能够提供产品展示和销售服务。

然而，由于市场竞争激烈，零售店销售渠道存在价格压力较大的问题，且产品选择较多，消费者选择空间较大，调味品企业难以获得竞争优势。

2.批发市场：批发市场主要提供给其他经销商或零售商进货的场所，调味品企业通过批发市场可以与大量的经销商建立合作关系，扩大产品销售范围。

但是，批发市场通常存在价格竞争激烈的问题，且对产品数量和品质有一定要求，调味品企业需要满足这些要求才能进入市场。

二、新兴销售渠道分析2.街头推广：街头推广是一种传统的渠道，但近年来其方式多样化，如舞台演出、街头促销、免费试用等。

通过街头推广，调味品企业可以直接接触到大量潜在消费者，吸引他们购买产品。

街头推广的优势在于直观、互动性强，但也需要企业投入较大的人力和物力。

3.农村市场：中国农村市场是调味品企业的潜力市场之一，由于农村消费升级和城乡差距缩小，农村市场潜力巨大。

企业可以通过与农村合作社、农村电商等渠道合作，将产品推向农村市场，满足农村消费者的需求，发展新的销售增长点。

总结起来，对于中国调味品行业，传统销售渠道仍然是核心，但新兴销售渠道的发展也是不可忽视的趋势。

调味品企业应注重电商平台的开发和社交媒体的利用，通过街头推广、农村市场等新兴渠道拓展销售范围。

此外，调味品企业还可以通过与其他行业的企业合作，如餐饮企业，实现互利共赢。

无论是传统销售渠道还是新兴销售渠道，调味品企业都需要不断创新和优化，提高产品竞争力，并根据市场需求调整销售策略，以取得更好的发展。

餐饮调料运营方案一、背景介绍在餐饮行业中，调料是起着非常重要的作用。

通过合理的调料搭配，可以提升菜品的口感和味道，从而吸引更多的顾客，增加销售额。

然而，在实际运营中，很多餐饮店铺对于调料的管理和运营并不是很规范，导致了很多浪费和成本的浪费，没有充分利用好调料的作用。

为了提高餐饮企业的经营效益，尤其是中小型餐饮企业，必须进行调料运营的规范化管理，从而实现对调料的有效利用，减少浪费，提高菜品的口味和质量。

二、调料运营的意义1. 提高菜品口感通过对调料的合理搭配和使用，能够提高菜品的口感和味道，使得顾客对菜品的满意度得到提高，增加回头客的率。

2. 降低成本规范的调料运营能够有效减少调料的浪费，降低成本，提高盈利空间。

3. 品牌形象好的调料运营能够帮助餐饮企业树立品牌形象，提升企业的竞争力和市场份额。

4. 合规管理做好调料运营，能够使得餐饮企业的管理更加规范化，满足相关法律法规的要求。

三、调料运营的策略1. 采购策略对于餐饮店来说，对调料的采购应该符合季节性和储存周期性，对于流通储存周期短的产品，则应尽量减少采购库存量，尤其对于提前加工过的食材，则要经常与供货商沟通协商才可适量购置，以减少损失的情况产生。

2. 仓储管理餐饮店对于调料的仓储管理要求有一定的技巧，首先要有一个合理的存储空间，其次要做好湿度、干燥、以及防潮工作，这样才可使产品在仓储的过程中不会发生化学变化，影响产品的质量。

此外还应制定统一的产品储存标准，不同种类的产品要根据其性质设置专用的储存库房。

3. 使用策略调料使用过程对于餐饮店的厨师是一个很重要的环节，对调料的使用既要考虑美味，也要重视经济性。

对于系统的及时记录，如装货日期、有效期、温度、湿度等进行记录，方便查看。

对产品在所预定有效期内使用完毕，确保产品的新鲜度，使得产品新鲜度，和味道的好坏可以得到保障。

4. 报损管理餐饮店对于调料进行报损的工作是为了保护产品，控制附加产品成本。

其报损过程要合理，首先确定报损程序，以保证数据真实性，其次要加强对报损的监控，保证报损程序得到执行。