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欢迎大家下载学习 1 ZARA的STP战略分析
一、理论简述
（一）STP含义
STP战略中的S、T、P三个字母分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。STP营销是现代市场营销战略的核心。
（二）STP的主要内容：三步走
第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。
第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。
第三步，市场定位（Positioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。
（三）STP的市场选择策略
1、无差异市场营销：企业在市场细分之后， 不考虑各子市场的特性，而只注重它们的共性，决定只推出单一产品，运用某种单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；适用范围有限。
2、差异性市场营销：企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适个人精品文档资料
欢迎大家下载学习 2 合各个子市场需要。最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者；最大缺点是市场营销费用大幅度增加。
3、集中性市场营销：企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场里取得较大的市场占有率。专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。
市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的个性或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。市场定位的方式有多种，例如，利益定位、顾客定位、迎头定位、品质—价格定位、技术领先定位、冠军定位、高级俱乐部定位、重新定位。并且在通常情况下，市场定价战略又分为产品差别化战略、服务差别化战略、人员差别化战略、渠道差别化战略、形象差异化战略。
ZARA的服装品牌营销策略：以“快”为本 紧跟潮流
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2012-8-13 14:54:00 经理人 刘杰克 阅读：73
涉及行业：纺织及服装 涉及人物：巴菲特,奥特加,刘杰克
涉及企业：ZARA
ZARA、ONLY、H&M这些快速时尚品牌犹如服装品牌中的“沃尔玛”，在全世界掀起了一股“快时尚”的风潮，受到广大时尚青年的热烈追捧。“快时尚”大行其道，彻底改变了行业的生态模式。它们为何能取得如此巨大的成功？
据彭博富翁指数，8月7日，伴随着ZARA母公司印第迪克（Inditex SA）股价的上涨，ZARA之父奥特加的财富一举超越股神巴菲特，成为全球排名第三的富豪，以ZARA为代表的快时尚服装品牌也迅即成为公众热议的话题。随着居民生活水平提高，今天人们的消费观念发生巨大转变，购买衣服的频率极大的增加，这使得服装市场随之也发生了重大的改变，并涌现出一批生力军，成为现阶段市场的主导。ZARA、ONLY、H&M这些快速时尚品牌犹如服装品牌中的“沃尔玛”，在全世界掀起了一股“快时尚”的风潮，受到广大时尚青年的热烈追捧。“快时尚”大行其道，彻底改变了行业的生态模式。它们为何能取得如此巨大的成功？其成功的发展与自身营销策略和经营理念有着怎样紧密的联系？在本文中，作为一名专注研究和服务企业的品牌与网络营销专家及培训师，刘杰克老师将就快时尚这一话题来与读者进行相关的探讨。
一 以“快”为本，构建一支“快速反应”部队
根据《营销三维论——低成本打造强势品牌之路》中的创新论，刘杰克老师认为，创新是一个品牌生存和发展的根源,而在今天，更只有快速创新才能在这个变化莫测的市场上立足,也只有持续不断的创新才能赢得顾客的忠实和喜爱。
快速的新款上市,是这些快品牌能抓住消费者的主要原因之一。对于那些钟爱“快时尚”品牌的年轻人来说,这些品牌的快速反应机制就是吸引顾客的热点。极短的新款上市速度，明快的色彩、新颖的款式、独特的陈列都吸引着人们停驻的脚步。对于现在追求新鲜、个性的年轻一族，独特的、最新的款式满足这部分人群对于个性的追求，对雷同的厌倦。
zara的营销方案
Zara作为一家国际知名的快时尚品牌，一直以其独特的营销策略和成功的品牌定位著称。这篇文章将探讨Zara的营销方案并分析其成功之处。
首先，Zara通过独特的产品定位实现了其在市场中的差异化竞争。Zara的产品以时尚、高质量和实惠的价格为特点，吸引了广大消费者群体。与其他竞争对手相比，Zara的产品更新换代更快，每周都会推出新的款式和设计。这种不断更新的产品策略吸引了追求新潮时尚的消费者群体，使得他们愿意经常光顾Zara店铺。
其次，Zara的营销方案注重全方位的市场传播。Zara广泛使用各种媒体渠道进行广告宣传，包括电视、杂志、平面广告和社交媒体。它还与一些具有影响力的时尚博主和名人合作，进行品牌推广和产品宣传。这种全方位的市场传播使得Zara的品牌形象更加鲜明明确，并吸引了更多潜在消费者的关注和兴趣。
此外，Zara的营销方案还强调消费者的体验和参与。Zara开设了线上商城，方便消费者随时随地进行购物。除此之外，Zara还注重店铺的装修和布局，打造了宽敞舒适的购物环境，使消费者无论是在线下还是在线上购物时都能够得到良好的体验。此外，Zara经常通过举办时装秀、促销活动和与消费者的互动来增强消费者的参与感和忠诚度。
最后，Zara的营销方案还注重了可持续发展和社会责任。Zara致力于提供环境友好的产品，并推动可持续时尚的发展。它关心员工的福利，确保生产过程符合道德和社会责任标准。Zara还积极参与慈善活动和社会公益事业，通过这些努力树立了一个积极向上的品牌形象。
总的来说，Zara的营销方案之所以成功，是因为它能够准确地把握时尚潮流，提供高质量的产品，通过全方位的市场传播吸引消费者的关注，注重消费者的体验和参与，以及关注可持续发展和社会责任。这一系列的营销策略使得Zara成为了全球时尚界的领导者，并在竞争激烈的市场中取得了成功。
摘 要]西班牙的ZARA和瑞典的H&M，目前为国际上两大成功的服装零售品牌，两家公司的成功得益于其独特营销策略的运用。本文旨在总结归纳两家公司营销策略上的异同点。为中国零售企业提取一些可借鉴的经验。
[关健词]ZARA、H&M、营销策略
(一)引言
西班牙知名服装品牌ZARA属于在西班牙排名第一、全球排名第三的服装零售商Inditex公司旗下的品牌，该公司在全球拥有近2000多家分店，其中ZARA是Inditex公司9个品牌中最著名的旗舰品牌，被认为是欧洲最具研究价值的品牌。ZARA已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。尽管ZARA连锁店只占Inditex公司所有分店数的二分之一，但其销售额却占到了公司总销售额的75％左右。
瑞典H&M公司，全称Hennes&Mamitz，是由其创始人ErlingPersson在1947年创立于瑞典的服装零售连锁企业。目前公司在欧洲和北美的29个国家和地区拥有其零售店，每年销售货品超过5，5亿件，已成为欧洲最大的服装零售连锁企业之一。
这两大服装零售业的巨头，能在欧洲及国际市场上取得成功，归功于他们独特的营销策略。本文旨在比较这两家公司营销策略的异同。为中国服装零售业提取一些可借鉴的经验。
(二) ZARA与H＆M的营销策略比较
1)产品策略
ZARA和H&M采用的都是“少量、多款”的产品策略，两者都打破了传统服装业界季节的限定，在同一季节内也会不断推出新颖款式供消费者选择。
ZARA的“少量、多款”产品策略的实现，依靠的是公司对时尚信息和消费者反馈信息的快速采集与共享，而这主要缘于以下两个系统的构建。
*庞大的设计团队的构建：ZARA拥有一个两百多人组成的，非常强大的新产品开发团队，该团队包括三类人员：设计师、市场专家和生产经理。其中约有一百多人为设计师，平均年龄不到30周岁。年轻的新产品开发团队对时尚有着敏感准确的理解，他们从米兰、巴黎时装秀取得灵感，识别流行的时尚趋势，设计与这些趋势相匹配的各种款式。ZARA只需几天的时间就可以完成对歌星的装束或顶级服装大师创意作品的模仿。从流行趋势的识别到将迎合流行趋势的新款时装摆到店内。ZARA只需两周的时间，而传统生产方式下这个周期要长达到4-12个月。
