外贸经验总结

外贸QC验货跟单经验总结

为指导操作，将具体分准备期，产前期，生产期和尾期进行分别论述。

1、 准备期

准备期的工作应该包括以下几个方面：

A：合同的签定。明确价格，交期，运输及付款方式（包括客户及工厂的合同）

B：确认：包括款式、工艺、面料、敷料等各项确认。

我想重点谈谈B。和客户谈好单子的交期后。需要立马联系各面，敷料商。按客户提供的资料要求他们提供正确的面，敷料样品。同时安排生产厂家在第一时间打出正确样品。然后把样品寄予客户确认。（面、敷料要做标样卡。两份，公司留一份，给客户一份。）

这一点非常重要。客户的确认将直接关系到大货的交期。如果寄出的样品一次确认不了，需要二次、三次确认。这样不仅耽搁生产时间，而且增加自己的工作量。

为了确保寄出样品的正确性，公司一定要把好这最后一道关。公司里如果没有特定的封样技术员。QC需要协助业务员做好封样工作，包括工艺，尺寸，板型，面敷料的核对。

有些时候为了抢货期，在客户允许的情况下，面敷料有替代的，样品上一定要有标记，并需要有文字说明！

所有寄出的样品公司一定要有留底，以对照便于更好的和客户沟通交流。

在得到客户的样品意见后，结合公司的内部意见，应第一时间以书面形式出具批板意见给工厂，并确信工厂已经清楚各项要求。安排其打修改样。（这一点可以灵活机动，如修改不大，或者不用在寄予客户确认的，可以直接打产前样）

补充说明：工厂在打样品时，如果遇到工艺上无法操作或者对大货生产有影响的，应该及时提出。由公司技术员告之问题所在或者提出修改方案，让业务员第一时间和客户交流。

2、 产前期

A：大货制造单的制作

业务员根据客户的确认信息，应该第一时间制出大货的生产制造单。制造单上需要显示以下几个信息：交期，数量，规格尺码，品名、颜色，面敷料种类、包装要求，款式图。

B：业务员和QC的交接

外贸销售老手的忠告

刚刚进公司时，主管给我三句话:

1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2、你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；

3、你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去

2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。

现在对自己两年来的外贸工作做了个系统的总结。虽然还有很多的欠缺，但是这两年来，也确实学到了很多知识和经验技巧。在此与大家分享

不管做哪个行业，我觉得首先都是要先摆正好自己的心态，特别是对于外贸这个有挑战性的工作，积极地心态才能够让你更有激情的去努力，去奋斗，去接受挑战，自信的走下去

1. 外贸心态

当你打算到一个公司上班的时候，就一定要把你这个行业做好的决心，把所有的激情都带入到工作中来。既然接受了这份工作，就要把这份工作做好的信念，就要努力让自己的能力得到认可。

2. 虚心学习

当你摆正好心态之后，就要把激情投入到行动中去。进入一个公司，一切都新的，首先就看你怎么去虚心的学习。我个人建议如下

1）：就是要熟悉了解公司的基本情况和公司产品

一定要先确认下公司的简介，如果客户问起公司，你才能够流利的用英文介绍自己的公司给客户留下深刻的印象

公司的主打产品一定要了解，中英文怎么说一定要记牢，确认下产品的图片（最好确认下样品），大致了解下产品的技术参数（比如断路器，可以达到哪些安培数），不然连公司做什么产品都不清楚，产品长什么样都不知道，如何去卖产品，怎么样在客户面前显示你的专业性，不专业又如何让客户信任你呢？还有就是公司的最畅销产品一定要知道，这样就可以特地向客户推荐。

2）：要以最快的速度熟悉自己产品的细节说明。

只要你对自己产品非常了解了，客人问什么问题都可以一一解答，他就会忽略你的那些不足，而只看到你专业的地方。要知道，你不仅仅是你个人，你是代表一个公司的形象，所以你必须专业。

3）：刚进公司的时候，经理给我一堆以前老业务员写的信件，让我没有办法理解。但是现在反而让我觉得这些东西很珍贵。那些都是其他业务员和客户联系的信件。花点时间去学习和研究，就会发现其中有很多的借鉴之处。你可以看看别人如果从写开发信---询盘—报价---寄样品—下单—跟踪这样一步一步和客户交流过来的，如何拿到这个订单的，碰到问题是怎么解决的等等都是该学的技巧，当然这之中，就看你怎么从中去发掘对你有用的东西了。再学习的同时，对于有邮箱的客户，还可以试着去联系下。由于这些客户之前和我们公司联系过，或者做过生意的，只是可能由于某些原因断了联系了，联系这些客户比在B2B里联系那些新客户机会多得多（当然有些客户资料时间比较长，会有很多退信，这些都是很正常的）

第一集

本人以前在西班牙和法国企业做采购，所以对于采购的心理有些研究，所以有的客户我纯粹是玩的心理战，所以大家如果要借鉴我的经验，不要生搬硬套，要活学活用，我的方法不一定是最好的，只是希望能起个抛砖引玉的作用，也欢迎大家批评指正。(文中产品、人名、公司信息已有过改动)

闲话少说，先说说我现在的单位，这是家民营企业，2005年开始做外贸，之前的外贸经理到2009年我来之前做了4年，走了，于是我来了，呵呵，有些之前的老客户，不过都不是什么大客户，都是些国外的经销商，因为我们这个行业，主要国外的客户是以经销商为主，因为他们可以做技术支持和基本的维护工作。我们没有做任何的B2B平台，因为之前的那个人不懂，他甚至英语都不会说，只能写，毕竟年纪有点大了，所以我们开发新客户的经验，在我来之前只是参加行业内的展会。在做了一年以后，熟悉了这个行业，了解了行业的整个情况，也参加过一次专业的行业内展会了，所以基本上有底了，于是准备出手，开发几个客户，毕竟前面的老客户因为之前外贸经理的离职，受到了一些影响。于是开始了历程：

第一天，决定开发新客户了，但是具体的产品还在构想，因为我们主要是做衡器的，我们这个企业可以说做的产品还是比较全的，大多数行业内的产品都能做，于是就开始考虑切入点，首先当然想做新产品和利润高的产品，于是把一些低利润的产品先排除，因为我相信客户做起来以后，慢慢的他们了解到我们的这些产品，他会感兴趣的。所以最终选定产品PAW作为切入点，因为第一，这个产品利润高，第二，它的科技含量相对于其他产品来说高很多，不是人人都能做的，这样就能有效地降低竞争，为赢得新客户缩短时间。

前面说过了，我们没有任何b2b平台，那我还是选择google入手了，顺便说一句，我可不是google的推，而是我养成的习惯，在国外学习、工作，可以说干什么我都离不了google了，所以回来以后习惯还是不改，并且它真的是一个非常好的平台，可以说没有google，我是无法在新入行两年内就把公司外贸的业务量翻两倍。现在平台定好了，产品定好了，下面是目标客户，我之前说过，这个产品的科技含量比较高，并且利润也高，所以我不可能开始就把它往非洲卖，那是自己给自己添堵，于是选定目标客户决定在英国找，原因有几个：1、英国是老牌资本主义国家，经济实力虽然现在没落了，但是毕竟瘦死的骆驼比马大；2、在英国上学4年，英语比较顺，开始如果去开发别的非英语国家的客户，无法在短时间内实现我的目标，因为无论怎么样，都不如和英国人打交道那么顺手；3、英国我们只有一个大客户，但是还不是欧洲或者世界知名的品牌，只是个贸易商，相对来说潜在客户的基数比较大；4、在参加行业内展会的时候，我了解到英国市场上已经有我们的竞争对手把这种类似的产品引入了，并且市场反馈还算可以。基于这4点原因，我决定先进入英国市场。