房产项目客户地图编制标准(参考版
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房产项目客户地图编制标准集团营销策划部
201208参考模板
目录
1 客户地图编制的目的 (1)
2 客户地图的价值 (1)
3 基本形式 (1)
3.1 客户地图的表现形式 (1)
3.2 各阶段客户地图的编制要求 (1)
4 客户地图的编制思路 (1)
4.1 客户地图三大属性 (2)
4.2 总体编制思路 (2)
4.3 寻客思路 (2)
4.4 各阶段客户地图的编制要求 (2)
5 编制方法 (2)
5.1 1个立足点 (2)
5.2 2张地图 (3)
5.3 N份清单 (3)
6 编制条例 (3)
拓展客户工具---客户地图
1 客户地图编制目的
为更好地发现客户、寻找客户，为营销人员提供拓客的基本方向，因此，编制客户是销售开展工作的第一步。
客户地图作为销售员的“作战”地图，将指引销售员去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。
编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个销售员都必须掌握这门生存技能。
2 客户地图的价值
通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。
3 基本形式
3.1 客户地图的表现形式
以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为销售员作业提供方向与目标。
3.2 各阶段客户地图的编制要求
4 客户地图的编制思路
4.1 客户地图三大属性
1）地域分布属性；
2) 行业特征属性；
3) 圈层关系属性。
4.2 总体编制思路
1) 分析客户；
2) 锁定面；
3) 捕获点。
4.3 寻客思路
4.3.1 从项目出发
1）销售前期
（1）依据项目定位，分析意向/竞品客户；
（2）寻找购买力客户（生活区域/工作区域/娱乐区域）；
（3）制定拓客计划；
（4）实施拓客。
2）销售期
（1）分析成交/竞品客户；
（2）修正购买力客户（生活区域/工作区域/娱乐区域）；
（3）修正拓客计划；
（4）实施拓客。
注：实用客户细分法:置业周期、区域圈层、购买力、社会阶层、家庭生命周期、购房动机4.3.2 从公共资源出发
1）个人客户5大必用资源：税务、银行、移动、房管、4S店；
2）目标企业紧密关联单位:银行、协会、税务、工商。
5 编制方法
5.1 “1个立足点”
以客户分析为立足点。
5.2 “2张地图”：
1）生活工作区域图（客户年龄、客户来源、居住区域、行业分布、购房套数等）；
2）行业工作区域图（行业及工作点、休闲娱乐及活动路径）。
5.3 “N份清单”：
目标客户的详细清单。
6 编制条例
1)项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；
2)一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；
3)客户地图由项目营销部整合力量统一编制；
4)客户地图必须附详细的潜在客户清单；
5)当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作验证；
6)使用客户地图时，要按照项目营销部安排有序执行。
参考版。
