外贸洽谈第三章

第三章商务谈判第一节导入语当你将产品或服务举荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到专门多的问题。

就推销过程本身而言，实际上确实是一个解决问题的过程。

当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关怀的问题时，你就迈出了成功的第一步。

今天，我们就来探讨一下谈判的技巧和原则。

谈判原则良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润。

不论是与客户洽谈，依旧对内部沟通联系，只要能够有效地运用这些原则，就能够有助于保证公司利益和爱护公司正常的业务开展。

为推销的产品和服务选择有利的定位：指采纳简洁有力的方式来形容推销的产品或服务，清晰地说明其价值，以此作为整套洽谈策略的基础。

若为产品及服务定位时能够一针见血，简单明确，且不断重复，则最为有效。

只要明白得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更易获得同意。

一样地讲，在价值的看法上是专门主观的，每个人都有各自不同的看法，在洽谈时巧妙地选择有利的定位，将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并能够同意的价格，而那个定位确实是最有效的定位。

包括：在谈判桌上将要讨论的差不多项目；被举荐产品和服务的最大优点以及能够同意那个优点所能承担的最高价格；当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。

定下较高目标：在推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收成，而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。

事实上索价高是摆出高姿势及定位的一个有效方法。

惋惜的是专门多的推销人员因为可怕与人讨价还价，结果只好以低价成交。

采取这种态度的推销不仅缺失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打了折扣。

因此成功的推销人员经常索价较高，因此回报也较高。

他们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧地报价，以便有弹性地在那个价格以下拉锯，最终达到以理想的价格成交或舍弃那些不符合目标的交易。

（商务谈判）第三章商务谈判第三章商务谈判第壹节导入语当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时，会遇到很多的问题。

就推销过程本身而言，实际上就是壹个解决问题的过程。

当你千方百计地了解客户的真正需求，切中要害地说出客户所关心的问题时，你就迈出了成功的第壹步。

今天，我们就来探讨壹下谈判的技巧和原则。

谈判原则良好的推销技巧能助您增加推销量，而良好的洽谈技巧会助您于每壹宗销售交易中增加利润。

不论是和客户洽谈，仍是对内部沟通联系，只要能够有效地运用这些原则，就能够有助于保障公司利益和维护公司正常的业务开展。

为推销的产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方式来形容推销的产品或服务，清晰地表明其价值，以此作为整套洽谈策略的基础。

若为产品及服务定位时能够壹针见血，简单明确，且不断重复，则最为有效。

只要懂得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍上，推销人员的建议就会更易获得接受。

壹般地讲，于价值的见法上是非常主观的，每个人均有各自不同的见法，于洽谈时巧妙地选择有利的定位，将有助于您于别人心目中塑造壹个所谓合理且能够接受的价格，而这个定位就是最有效的定位。

包括：于谈判桌上将要讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复和修改等等。

定下较高目标：于推销洽谈过程中，索要高价的人往往有较大的收获，而报价低的人则通常无法于合理价格下成交。

其实索价高是摆出高姿态及定位的壹个有效办法。

可惜的是很多的推销人员因为害怕和人讨价仍价，结果只好以低价成交。

采取这种态度的推销不仅损失公司的利润，而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打了折扣。

所以成功的推销人员经常索价较高，所以回报也较高。

他们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的，同时他们会技巧地报价，以便有弹性地于这个价格以下拉锯，最终达到以理想的价格成交或放弃那些不符合目标的交易。