5谈判学第五讲

不可不知的谈判心理效应谈判如同一场没有硝烟的战场，把握必要的商务谈判心理效应会让你的谈判收到事半功倍的效果。

下面我们就一起来探讨谈判中几种常见的心理效应。

第一，谈判中的定位效应在讲定位效应之前，让我们先来做一个嬉戏。

请不要用任何计算工具，在5秒钟内估量一下：1×2×3×4×5×6×7×8×9=？好了！正确的答案是362880，你的估算离这个答案有多远？猜你肯定是把结果低估了许多吧！没关系，几乎全部人估算的结果都偏小。

曾经有人让一些高中生做这个题目，他们估算出的平均数是2880，与正确答案竟相差了100多倍！这还不足为奇，假如我们把这道题改一下形式，变成9×8×7×6×5×4×3×2×1，给同班级的另外一些高中生回答，要求也是在5秒钟内进行估算，可是他们估算出来的答案平均值是9600，虽然结果也许约是正确答案的1/38，但比起之前的同学的答案明显更接近于正确答案。

这就是定位效应的作用，它与“第一印象”类似。

其实不管是推断一个人还是一件事情，你对他（它）的第一印象就是一种可以定位的“锚”，后面接受的信息经常会受到这个“锚”的影响，而且许多状况下你是没有察觉的。

即使你会尽量依据新的信息来调整自己的推断，但是这种调整往往是不充分的，最终你的推断仍旧很难逃出第一印象的圈子。

就像做上面的题一样，人们在5秒钟之内算出1×2×3，然后这个算出的数字就成为了一个定位点，人们依据这个数字往上调整，但几乎全部的人都调整得不充分，因此估算出来的数字都是偏低的。

而在其次种状况下人们先开头算9×8×7这比较大的一头，估算的数字自然会大一些。

实际生活中，许多状况下人们都会不知不觉地受到定位效应的影响，而且还会把这种效应应用到谈判中为己谋利。

外交谈判技巧篇一：外交礼仪与谈判技巧外交礼仪一穿着举止:着正装1）开会时代表和领队均需着“正装”入席。

2）建议代表和领队准备好个人名片，方便与会者之间的沟通和联系。

二见面介绍的礼节1) 把男士介绍给女士, 位低者介绍给位尊者，年轻的介绍给年长者，客人介绍给主人。

2) 介绍时要等女士先伸手，男士才能与之握手；年长者先伸手，年轻者才能与之握手；位尊者先伸手，位低者才能与之握手.3) .介绍时，如对方递交名片，则要回送名片，如无名片可交换，宜当面致歉。

交际场合中，最好备有名片交换，以便扩大人际关系。

谈判技巧联合国组织召开会议的最终目的是解决问题，而解决问题是建立在广泛征求每个与会代表思想和建议的基础上的。

因此，当每一位与会代表都能有效地运用技巧，充分表达自己的想法时，会议效率将会大大提高。

在会议中，想要准确、有效、迅速地表达自己的真正意见，必须注意以下几个技巧：1.事先收集足够的资料，以问题取代直接陈述，才不会阻断自己获取更多资讯的机会，也才不会招致别人的负面反应2.善用开场白表达负面的意见时，你要先提醒对方，并且解释你的动机，让对方有心理准备。

例如，当你想发表“我要告诉你们我的感觉和想法”这个意见时，可以这样告诉对方：“在我们开始之前，我想先让你们知道，我只是想要务实一点，你们可以接受这种方式吗?”3.试着把焦点对准大家共同的目标你要向对方确认双方的方向一致，只是路径不同，让彼此有更多的包容。

例如，“这不是我们国家做事的方法，我们国家的标准很高”这样的话千万不要说出口。

你不如有技巧地表达：“对于这样做我们国家有些担心，我国想提出另外一种做法，可以达到相同的目标。

”4.一定要确定自己没有偏见，更不要预设立场，否则自己的意见将站不住脚因此，你应该尽早理清所有的有关讨论议题的各种假设。

5.不妨采取与大家分享的态度许多人在讨论时总是忙着说服别人，以致影响会议讨论;你不如先听听对方的意见，然后再提出自己的看法，从中找出合理的解决方法。

谈判技巧和话术(共4篇)谈判技巧和话术(共4篇)篇一：销售沟通技巧与话术销售沟通技巧与话术“我没时间”或者“我不需要”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。

如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等您有时间我们再联络！”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。

所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。

具体来说，我们可以采用以下两种方法。

1．用利益吸引客户比如我们可以这样说：我们的产品在别的地区有很大的市场占有率，你可以了解一下，一定会给你带来新的利润增长点 2．先对客户没时间表示理解再进一步说服每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。

比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。

作为老板，您每天都有很多事情要去处理。

我想，您稍微花点儿时间来了解以下一定不是件坏事，您说呢？你的产品价格太高这个问题是客户最常提到的问题也是最敏感问题，我们可以通过以下几方面解答： 1 产品质量与产品特点 2 品牌价值3 公司规模与发展前景 4 产品丰富度篇二：销售技巧和话术及沟通技巧世界工厂，尽在世界工厂网！销售技巧和话术销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。

沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。

世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用! 《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。

七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。

潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。

篇一：鬼谷子的沟通谈判技巧简直无敌了鬼谷子的沟通谈判技巧简直无敌了，古今通用！2013-10-11 点击右边可关注> 正能量传播微友会点击右上角--分享到朋友圈--发送吸收正能量！传播正能量！让我们携手共同打造全世界最大的正能量免费阅读分享平台纵横家书：第一篇大意是说：与人辩论，要先抑制一下对方的势头，诱使对手反驳，以试探对方实力。

有时也可以信口开河，以让对方放松警惕，倾吐衷肠；有时专听对方陈说，以考察其诚意。

要反驳别人就要抓牢证据，要不让人抓到证据，就要滴水不漏。

对付对手有时要开放，有时要封锁，能把放开与封锁灵活运用就可以滔滔不绝，变化多端。

只有这样才可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。

第二篇大意是说：与人辩论，要运用反复的手法。

反过去可以知其过去，复回来可知其现今。

如果反反复复地试探，没有摸不到的底细。

有时可以运用反辞来试探对手，要想听到声音就先沉默，要想张开，就先关闭；要想升高，就先下降；要想夺取，就先给予。

第三篇大意是说：要掌握进退的诀窍，这诀窍就是抓住君主的爱好，只要抓住了就可以随心所欲，独往独来。

如能顺着君主的情绪去引导或提出建议，就能随机应变，说服君主。

第四篇大意说：凡事都不是铁板一块，都是有裂痕的。

在辩论中要能利用别人的裂痕，同时，还要防止自己一方的裂痕。

秋毫一样的裂痕，可以发展为泰山那样大。

所以当裂痕小时要补住，大点时要切断裂缝，当大到不可收拾时就干脆将其打破，裂痕也就消灭了。

第五篇大意说：与人雄辩要设法钩出对方的意图，用飞扬之法套出对方的真话，再用钳子钳住，使其不得缩回，只好被牵着走。

这样就可纵可横，可南可北，可东可西，可反可复。

第六篇大意说：要想说服他人，必先衡量一下自己的才能长短，比较优劣，自身才质不如他人，就不可能战胜他人。

第七篇大意说：要游说天下人君，必须会揣测诸侯真情，当人极度兴奋时，就无法隐瞒真情，当人极度恐惧时也无法隐瞒真情。

在这时才能有效地游说和说服人。

商务谈判报价技巧与策略10篇商务谈判报价技巧与策略 (1) 已婚的女人常常对丈夫充满抱怨，认为丈夫把精力都集中在麻将、扑克牌、电视画面上，很少像婚前那样浪漫，上公园，看电影，进咖啡馆，有时连一些重要的节日，甚至妻子的生日都忘记了，这是一个重大的疏忽。

婚后，丈夫应该挤出一些时间来陪伴妻子，关心和安慰妻子。

星期天、节假日，是该让妻子休息的时候了，小两口去饭馆“啜”一顿，上公园游乐一下或是看一场电影，都能增进夫妻间的感情，创造出新的契机。

尤其是妻子的生日，做丈夫的更应该不失时机地送妻子礼物，表白自己的爱情，重温一番恋爱时期的甜梦。

商务谈判报价技巧与策略 (2) 有人认为婚后夫妻不需要说“我爱你”“你真漂亮”等动情的语言，其实不然，学会用动情的语言，能增加夫妻生活情趣，是恩爱夫妻的感情纽带之一。

中国人夫妻间感情不像西方人那样外露，而注重含蓄。

但含蓄决不等于关闭感情的窗口。

每个人都懂得不进食会产生饥饿，但许多人不知道缺乏感情交流也会产生“感情饥饿”。

拥抱接吻使人得到感情满足，动情恩爱的言语同样使人得到感情满足。

医学心理证明：一个人长期得不到感情满足不仅会心情沮丧，而且有可能导致一系列心理障碍和心理疾病。

因此，夫妻间善用“动情语言”是至关重要的。

当一方烧好了饭菜，另一方衷心地说一句：“你辛苦了，你烧的菜真好吃，谢谢!”一方穿上新衣，另一方马上赞扬说：“你今天真漂亮。

”出差在外，不妨写几封信，表达平时不易启齿的爱慕之情。

一句动情的话语，不仅使人感到舒畅、清爽、甜蜜、兴奋，而且容易激起感情的浪花，避免夫妻间不必要的矛盾发生。

因此，无论是少夫少妻，还是老夫老妻，当你的爱人心情不佳时，千万别忘了说一声“我爱你”!商务谈判报价技巧与策略 (3)原告：重庆某某实业有限责任公司被告：重庆某某某保健品有限公司诉讼请求：1、判令被告立即搬出重庆市渝中区八一路53号大都会西侧裙楼西楼商厦五楼商铺，将该商铺交还原告;2、判令被告向原告支付拖欠的水电费38413。

篇一：价格谈判技巧和策略价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。

谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。

因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。

你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。

首先，你对对方的假设可能会有差错。

如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。

第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。

你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。

这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。

如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。

如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。

对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。

中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。

这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。

因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。

如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。

买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。

任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。

如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。

一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。

商务谈判的基本策略谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。

商务谈判的基本策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的基本策略，供你阅读参考。

商务谈判的基本策略一、挡箭牌策略挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。

第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。

第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。

商务谈判的基本策略二、声东击西策略也叫欲擒故纵的策略。

你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。

为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。

商务谈判的基本策略三、空城计策略是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。

这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。

商务谈判的基本策略四、针锋相对策略在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。

不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。

商务谈判的基本策略五、最后通牒策略规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。

这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。

商务谈判的基本策略六、货比三家策略货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。

有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。

商务谈判的基本策略七、唱红白脸策略主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。

商务谈判的基本策略八、化整为零与化零为整策略化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。

商务谈判技巧商务谈判技巧【推荐】商务谈判技巧1技巧一：搞结盟孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。

结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。

但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。

所以，要了解他们的需求。

对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。

他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。

对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。

很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。

你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。

一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。

你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。

所以要找出你们有什么共同点和不同点。

这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。

技巧二：靠朋友孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。

对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。

这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。

最好的朋友会给你带来乐观和期望。

你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。

你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。

为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。

唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。

无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。

有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。

朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。

朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。

技巧三：舍面子当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。