服装销售资深导购.pptx

2、货款 1〕专卖店营业款： a、5000元以上要存入银行； b、下班后要放入指定地点,不可私自随身携带,如情况允答应存入自 动存款机；
2〕礼券： a、识别 ：签字、人名章与公章； b、细节：指定店、有效期、票根； c、按面额与现金等同运用，不可与折扣卡同时运用。
3、发票: 实事求是开具,类别限定：服装或任务服,不可以窜票。
1、随时留意店柜内及陈列道具的清洁； 2、随时留意商品的陈列情况； 3、熟习库存； 4、检查订单及维修的情况，追踪进度； 5、指点新人，加强对事务任务及商品销售技巧； 6、将好卖的款式及时反响，缺货及时补货，保证货量； 7、任务方面的沟通及协调； 8、上新款或搞活动时，联络老顾客前来挑选；
四、卖场内应防止的行为：
8〕笼统类： 杂志、灯箱画、指点手册、走秀图册；
9〕陈列类： 橱窗遮布、吸盘挂勾、衣架、裤架、黑扁衣架、 挂包架、模特袜、鞋撑、防滑贴、丝绒垫、挂 条、裘皮衣架、裘皮锁；
10〕道具类：模特、高几、半身模特〔点挂〕、挂杆、层板、 层板架、沙发、收银饰品台〔收银台〕、饰品 柜、针织柜、矮柜、条形展台〔精品柜〕、方形 展台、丝巾架、任务台。
6、坚强、英勇： 1〕学会用良好的心态直面困难，接受挑战； 2〕面对屡次的失败，可以不断的自我调理。
7、乐施于人： 1〕对于顾客，提供专业的指点效力，真心诚意的满足顾客的 需求； 2〕对于同事，给予协助关怀，会令他在任务中得到顺畅，同 时提高任务效率。
8、具有亲和力： 1〕浅笑发自内心； 2〕用内在的气质来打动顾客； 3〕一视同仁的态度，消除间隔感；
一式三联,红色联交给顾客.
5〕财务类： 月销售明细表；货款结算明细表；专卖店月收入 明细表；
6〕包装类： 纸袋、拷贝纸、封口胶、简易袋(米/灰)、封箱胶 (黑/ 红)、 饰品盒〔大/中/小〕、帽盒；

不要让自己与关联人相互对立，
关联人可以成为朋友， 也可以成为敌人。
销售情景四 • 顾客担心特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他。
—导购实战应对
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第一堂课 如何处理与顾客的关系?
导购？
引导 什么是导购？？
购买
• 导购的含义：
“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”，而其工作的核心就是引导并帮助顾客 选择，实现顾客在门店购买的目的。
导购建议顾客试穿 衣服，可顾客就是 不肯采纳导购建议 。
销售情景一
错误的应对方式
• 喜欢的话，可以试穿。 • 这是我们的新款，欢迎试穿。 • 这件也不错，试一下吧。
导购策略 • 首先，要把握机会，不可以过早提出试穿建议。 • 其次，建议试穿一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来。 • 再次，建议试穿时不要轻易放ห้องสมุดไป่ตู้ ，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试穿的
充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试穿不要超过三次，否则就会让顾客有反 感情绪。 • 最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积 极的推动作用。
语言模板
导购： “小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天 都要卖出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！”“来，这边有试衣 间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……” （不等回答就提着衣服主动引导顾客去 试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）
（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，如果 您不穿在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系，来，我先帮您把衣服的扣子解开 吧。 （再次拿起衣服主动引导试衣）

纽扣或拉链打开，方便顾客试穿 c.当顾客进入试衣间时，应确定里面没有前一位顾客留下的
物品和垃圾，让顾客在舒适的环境下试穿 d.要清楚顾客试穿的件数，是否正确，如顾客试穿很多衣服，
应礼貌提醒顾客每次最多只能试穿3件衣服 e. 如遇到特别的衣服，应解释给顾客这件衣服的穿法 f.遇到顾客试穿的衣服领口较小，应礼貌提醒顾客，勿让衣
• 极，给顾客造成心理压力，从而减少购买 • 的机会
要求
1.看到顾客3秒内打招呼（原则：以客为先） 2.声音响亮.吐字清晰（前场5秒内.中后场2秒内）
3.热情诚恳 4.微笑服务 5.与顾客有目光接触
6.身体语言（邀请的手势，礼让顾客通行） 7.中前场打招呼可用“您好，欢迎光临北美风+
活动信息” 8.后场打招呼： “您好，欢迎光临北美风”
无论顾客是否买单都应提供优质、完整的服 务，让顾客感觉宾至如归，产生再次购买 的欲望
谢谢大家！
谢谢！
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4.注意语言技巧，婉转地回答顾客提出的问题， 5.介绍货品时不要做小动作，不要介绍两款以上的
货品，应随时保持微笑
主动邀请试穿
只有试穿才能看出穿着效果 客的购买欲增加顾 减少顾客的售后退货麻烦 试穿是快速找出顾客所需规格（注意取货姿势） 3.仔细聆听顾客提出的问题，运用一定的销
心态 知识 技巧
技巧
• 服步务七曲：
1.主动打招呼 2.主动介绍货品 3.主动邀请试衣 4.附加推销 5.改裤服务 6.收银台服务 7.送宾服务
主动打招呼：
• 顾客进店时，导购须面带微笑，以示欢 • 注意时机，要表现得真诚.自然.导购需给
予 • 迎，迎接时要与顾客目光接触，打招呼须 • 顾客自由挑选商品的空间，避免过于积

2、求新购买动机：有什么新款到了？以追求商品的新潮入时为主要 特征，这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时 特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行，而对商品的质量、实 用性和价格不十分介意
3、求名购买动机：你们这是什么品牌呀？以追求名牌为主要特征， 在这种动机驱使下，顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价 值，只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位，从中得 到一种自我价值的满足
三、产 品 介 绍
介绍产品的哪些方面知识？ 推荐合适的产品 恰当的介绍产品：价位、花色、面料、板型、细节、保 养知识 推动顾客更多的想象
（产品卖点是指通过对产品的了解，总结并熟练掌握的一 系列关于能提升产品品质、品牌形象的专业知识，并用较 华丽或较朴实的专业术语来进行归纳和总结，形成一种直 接与顾客解说、沟通的销售技巧，运用灵活、举一反三。）
维等
减肥美容，美白皮肤，延缓人 体衰老过程
时尚新潮，更年轻更 漂亮，轻轻松松享受 人生
小孩（父母）
富含人体所需的茄红 素，多种维生素，果
酸，植物纤维等
补充儿童生长发育期所需之营 养
健康茁壮成长，更聪 明更漂亮
但是,即使一件衣服7,8个FAB,你怎么能知道应该给顾客讲哪一个才能间 抓住她的 注意力呢?这种时候,就要通过 ‘‘察言观色”的方法,一步步 套
4、求廉购买动机：有没有打折？以追求商品的价格低廉为主要特征， 这类顾客选购商品时最注重的是价格，对商品的式样、花色及质量等 不太计较，喜欢购买削价处理品、优惠价商品
顾客购买动机分析（二）
5、求便购买动机：以追求购买过程简便、省时为主要特征，这
类顾客时间、效率观念很强，希望能尽可能简单、迅速地完成交易过 程，不能容忍繁琐的手续和长时间的等待，对商品本身不是很挑剔