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开发新客户和维护老客户的途径及方法开发新客户和维护老客户对于企业的长期成功至关重要。
以下是一些途径和方法，可以帮助企业实现这一目标。
开发新客户:
1. 营销策略：制定有效的营销策略是吸引新客户的关键。
企业可以关注潜在客户的需求和兴趣，并通过针对性的广告、促销、社交媒体和其他推广活动来吸引他们。
2. 优惠活动：企业可以通过推出优惠活动来吸引新客户。
例如，打折、促销、礼品等都是常用的方式。
3. 社交媒体：社交媒体是企业接触潜在客户的另一个重要渠道。
通过创建社交媒体账户，企业可以发布关于产品和服务的信息，并与潜在客户互动，提高他们对企业的认知和信任。
4. 口碑营销：口碑营销是吸引新客户的一种有效方式。
企业可以通过提供优质的产品和服务，让客户满意，从而赢得客户的口碑和推荐。
维护老客户:
1. 提供优质的产品和服务：企业要确保提供的产品和服务能够满足客户的需求和期望。
如果客户对产品和服务不满意，企业要立即采取措施解决问题。
2. 保持联系：企业要与老客户保持联系，及时了解他们的需求和反馈。
可以通过电话、邮件、短信等方式与客户保持沟通。
3. 提供优惠：企业可以提供针对老客户的优惠，以鼓励他们保持忠诚度。
例如，会员积分、折扣优惠等。
4. 提供解决方案：企业要为客户提供解决方案，帮助他们解决问题。
如果
客户遇到问题，企业要立即采取措施解决，提高客户满意度。
开发新客户和维护老客户都是企业成功的重要因素。
通过制定有效的策略和提供优质的产品和服务，企业可以提高客户忠诚度和吸引更多的新客户。
英文回答：As hotel customer manager， the development of new clients is a very important task at work。
We need market research and analysis to identify potential clients' skirts and understand their needs and preferences。
After identifying the target client skirts，we can engage in client development through a variety of channels， such as participation in industry fairs， customer events and partnerships with potential clients。
Through these methods， we can establish links with potential clients and lay the foundation for further development。
Exploiting potential customer resources and actively leading them to our client base，re—energizing and stimulating the development of hotel clients and achieving the strategic objectives of hotel development。
作为酒店客户经理，开发新客户是工作中非常重要的一项任务。
我们需要通过市场调研和分析，确定潜在客户裙体，了解他们的需求和偏好。
客户开发流程建立客户开发的流程和步骤客户开发流程建立客户开发是指通过一系列的流程和步骤来建立和发展客户关系，从而达到销售产品或服务的目标。
建立一个有效的客户开发流程可以提高客户满意度、增加销售额和促进业务增长。
本文将介绍建立客户开发流程的一般步骤和主要内容。
一、市场调研和目标客户定位在建立客户开发流程之前，首先需要进行市场调研和目标客户定位。
市场调研可以通过收集和分析市场数据、竞争对手情报以及客户需求等信息来了解市场潜力和竞争环境。
目标客户定位则是针对产品或服务的特点和目标市场的需求，选择出适合自己的目标客户群体。
二、客户资源建立和管理建立客户开发流程的核心是客户资源的建立和管理。
客户资源的建立可以通过多种方式实现，比如参加行业展会、网络推广、口碑传播等。
在建立客户资源的过程中，需要收集客户的基本信息，如公司名称、联系人、联系方式等，用于后续的客户管理。
三、客户分类和优先级确定为了有效利用有限的资源，需要对客户进行分类和优先级的确定。
常见的客户分类可以根据客户规模、行业、地理位置等进行划分。
根据客户的重要性和潜力，确定客户的优先级，以便在客户开发的过程中有针对性地进行资源配置和开展相应的营销活动。
四、客户接触和需求分析客户开发的关键环节是客户接触和需求分析。
通过多种方式（如电话、邮件、面谈等）与客户进行接触，了解客户的需求和问题。
针对客户的需求进行分析，提供个性化的解决方案，以满足客户的需求，并发现潜在的交叉销售机会。
五、客户关系维护和拓展客户关系维护和拓展是客户开发流程的重要环节。
通过持续的沟通和交流，建立良好的客户关系，增强客户的黏性和忠诚度。
定期与客户进行回访和满意度调查，及时解决客户的问题和反馈，以提高客户满意度。
同时，要通过积极的市场推广和客户引荐等方式拓展客户群体，扩大市场份额。
六、销售跟进和成果评估在客户开发流程中，需要进行销售跟进和成果评估。
销售跟进包括与客户签订合同、交付产品、解决售后问题等环节，确保销售的顺利进行。
客户开发流程客户开发是企业销售工作中至关重要的一环，它直接关系到企业的业绩和发展。
在客户开发过程中，我们需要做好各个环节的工作，确保客户开发工作的顺利进行。
下面，我将为大家介绍一下客户开发的具体流程。
首先，客户开发的第一步是市场调研。
在进行市场调研时，我们需要了解目标客户群体的特点、需求和购买习惯，同时还需要了解竞争对手的情况，以便更好地制定客户开发策略。
第二步是客户筛选。
在市场调研的基础上，我们可以对潜在客户进行筛选，确定哪些客户更符合我们的产品或服务定位，哪些客户更有可能成为我们的长期合作伙伴。
客户筛选的目的是为了更加精准地进行后续的开发工作。
第三步是客户接触。
在客户接触阶段，我们需要通过电话、邮件、拜访等方式与客户进行沟通，了解他们的具体需求，并向他们介绍我们的产品或服务。
在客户接触的过程中，我们需要做好充分的沟通和交流，建立良好的沟通关系。
第四步是需求分析。
在客户接触后，我们需要对客户的需求进行深入分析，了解他们的具体需求是什么，他们对产品或服务有哪些具体要求，以便我们能够更好地为他们定制解决方案。
第五步是方案制定。
在了解客户需求的基础上，我们需要为客户制定相应的解决方案，包括产品或服务的具体内容、价格、交付周期等方面的内容，确保我们的方案能够满足客户的需求。
第六步是谈判和签约。
在确定好方案后，我们需要与客户进行谈判，商讨具体的合作细节，并最终达成合作意向，签订合同。
在谈判的过程中，我们需要灵活应对客户的各种需求和疑虑，争取达成双方都满意的合作协议。
最后一步是客户跟进和维护。
在签订合同后，我们需要对客户进行跟进和维护，确保合作顺利进行，及时解决客户在使用过程中遇到的问题，同时也需要定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，以便我们能够不断改进和提升我们的产品和服务质量。
总的来说，客户开发是一个持续、复杂且需要耐心和技巧的工作。
只有通过认真的市场调研、精准的客户筛选、有效的客户接触和需求分析、合理的方案制定、灵活的谈判和签约，以及周到的客户跟进和维护，我们才能够成功地开发客户，实现销售目标，推动企业业绩的持续增长。
新客户开发策划方案【篇一：新客户开发策划书】新客户开发计划（杨宣） 1.确定目标客户首先，分析战略目标确定战略目标的关键：1、该群体能否给企业带来足够的利润。
2、该群体的偏好。
其次，首要关注对象，次要目标，辐射人群。
首要关注者：在总体目标消费群体中，有最高消费潜力的那部分的消费者。
最高消费潜力是相对的，是在你的营销战略中。
次要目标：处于战略目标以外但是也能够为品牌创造重要销售机会的消费者辐射人群：处于目标顾客群体以外但也受到营销手段影响的消费者 1.1 确定目标客户的行业,类型和规模（柯尼公司（1）目标客户行业：一般制造业、联合运输与铁路运输、石油与天然气、纸浆与造纸业、汽车、钢铁业、电力、港口、矿业等。
（2）目标客户类型：工业、租赁业、港口等。
（3）目标客户规模：较大。
1..2为现有的产品寻找新的客户参加展览会、非竞争销售人员（非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，却拥有同样的客户方向）最能发挥我们产品与服务价值、寻找合格的潜在客户、客户推荐等。
1..3满足现有客户对新产品的需求现有的产品结构、种调整类，更好的适应市场需求、充分利用强势资源开展业务，现寻找最新产品、专利产品代理、加盟......1.4开发新的产品满足新的客户需求要分析客户使用产品过程中的需求，对于耐用消费品，功能复杂的工业品而言，交付完成仅仅满足了客户需求的很小一部分，大部分还是要满足客户使用后的需求，除了基本功能、性能外，是否能让客户方便使用？能否满足客户低成本使用的需求？能否满足客户人身安全、财产安全的需求？开发新产品就是要把精力放在满足客户关键差异性需求上，而不是处处用力，只有这样，我们开发新产品的努力才不至于白费，才有机会获得成功。
2制定客户开发计划.2 2.1分析客户需求 1）先要圈定明确的客户群。
新客户开发计划一、前言。
在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断开拓新客户，以保持业务的持续增长。
因此，制定一份全面的新客户开发计划至关重要。
本文档将详细介绍新客户开发计划的具体内容，以指导企业在新客户开发方面取得更好的成绩。
二、目标客户群体的确定。
首先，企业需要明确目标客户群体，这将有助于更有针对性地进行开发工作。
通过市场调研和数据分析，确定最有潜力的客户群体，包括其行业、规模、地域分布等信息。
在确定目标客户群体时，还需考虑客户的购买能力、购买意愿以及与企业产品或服务的匹配度，以确保开发工作的有效性。
三、开发策略的制定。
针对不同的客户群体，企业需要制定相应的开发策略。
对于潜在客户，可以采取市场推广、网络营销等方式进行宣传和推广，引起客户的关注和兴趣；对于已有联系的客户，可以通过电话、邮件等方式进行跟进，提供个性化的服务和定制化的产品，以增强客户黏性和忠诚度。
四、销售团队的培训。
销售团队是新客户开发工作的关键，他们需要具备良好的销售技巧和沟通能力。
因此，企业需要加强对销售团队的培训，包括产品知识的学习、销售技巧的提升、客户关系维护等方面的培训，以提升销售团队的整体素质和能力。
五、客户关系的维护。
新客户开发并不仅仅是获取客户，更重要的是如何保持客户并建立长期稳定的合作关系。
因此，企业需要加强对客户关系的维护工作，包括定期拜访客户、了解客户需求、及时解决客户问题等，以提升客户满意度和忠诚度。
六、绩效考核和激励机制。
为了激励销售团队积极开展新客户开发工作，企业需要建立科学的绩效考核和激励机制。
通过设定合理的销售目标和考核标准，对销售团队进行绩效评估，并给予相应的奖励和激励，以激发销售团队的工作热情和积极性。
七、总结。
新客户开发计划是企业持续发展的重要组成部分，通过制定科学合理的计划和策略，可以帮助企业更好地开拓新客户，提升市场竞争力。
因此，企业需要高度重视新客户开发工作，不断优化和完善新客户开发计划，以实现业务的持续增长和发展。
客户开发计划实施方案一、背景分析。
随着市场竞争日益激烈，客户资源的获取和开发成为企业发展的关键。
在这样的背景下，制定客户开发计划实施方案显得尤为重要。
客户开发计划是企业为了提高客户满意度、扩大市场份额、提升销售业绩而制定的一项重要计划。
因此，企业需要制定一套科学、合理的客户开发计划实施方案，以实现客户开发目标。
二、目标设定。
1. 客户开发目标，明确客户开发的具体目标，包括客户数量、销售额、市场份额等方面的目标。
2. 时间节点，确定客户开发目标的时间节点，明确目标实现的时间要求。
三、客户分析。
1. 客户分类，根据客户的属性、需求、购买力等因素，对客户进行分类，明确不同类型客户的特点和需求。
2. 客户需求分析，深入了解客户的需求，包括产品需求、服务需求等方面的需求，为制定针对性的开发计划提供依据。
四、开发策略。
1. 定位策略，根据客户的分类和需求，确定不同类型客户的开发定位策略，包括维护老客户、开发新客户等方面的策略。
2. 战略合作，寻求与其他企业、机构的合作，共同开发客户资源，实现资源共享、互利共赢。
五、实施方案。
1. 客户开发流程，明确客户开发的具体流程和步骤，包括客户接触、需求分析、方案定制、跟进服务等环节。
2. 资源投入，确定客户开发所需的人力、物力、财力等资源投入，保障客户开发计划的顺利实施。
3. 绩效考核，建立客户开发的绩效考核体系，对客户开发人员进行绩效评估，激励其积极性和创造性。
六、风险控制。
1. 风险预警，对客户开发过程中可能出现的风险进行预判和预警，及时采取措施进行应对。
2. 应急预案，针对可能出现的突发情况，制定相应的应急预案，保障客户开发计划的顺利实施。
七、总结反思。
在客户开发计划实施过程中，及时总结经验教训，不断完善和优化客户开发计划，提高客户开发的效率和效果。
八、结语。
客户开发计划实施方案的制定对企业的发展至关重要，只有通过科学合理的客户开发计划实施方案，才能更好地实现客户开发目标，提高企业的市场竞争力和盈利能力。
客户开发制度模板一、目的和原则1.1 目的为了更好地拓展市场，提高客户满意度，实现公司业务的持续增长，特制定本客户开发制度。
本制度旨在规范客户开发流程，提高客户开发效率，确保客户资源的合理利用。
1.2 原则（1）坚持以客户为中心，关注客户需求，提供优质服务。
（2）坚持市场导向，充分利用公司资源，拓展潜在市场。
（3）坚持团队合作，发挥集体智慧，实现共赢发展。
二、客户开发流程2.1 市场调研（1）收集市场信息，分析行业趋势，了解竞争对手及行业领导者。
（2）调查潜在客户的需求、痛点、购买行为等，为产品定位和市场策略提供依据。
2.2 目标客户定位（1）根据市场调研结果，明确目标客户群体。
（2）分析目标客户的行业分布、地域特点、消费能力等，制定针对性开发策略。
2.3 客户开发策略（1）制定线上线下相结合的客户开发方案，提高客户接触率。
（2）针对不同客户群体，设计差异化的产品和服务，满足其需求。
（3）建立与合作伙伴的长期合作关系，共同拓展市场。
2.4 客户跟进与管理（1）对潜在客户进行定期跟进，了解需求变化，调整开发策略。
（2）建立客户档案，包括基本信息、沟通记录、交易记录等，实现客户信息共享。
（3）注重客户关系维护，开展客户满意度调查，不断提高服务质量。
2.5 销售转化（1）制定合适的销售政策，激发客户购买意愿。
（2）开展线上线下促销活动，提高产品知名度和市场占有率。
（3）加强与客户的沟通，解决客户疑虑，促进成交。
三、团队协作与绩效评估3.1 团队协作（1）明确各部门及员工的职责，确保客户开发流程的顺利推进。
（2）加强跨部门沟通与协作，形成工作合力。
（3）定期召开客户开发会议，分享经验，解决难题。
3.2 绩效评估（1）设立客户开发绩效指标，包括新客户数量、销售额、客户满意度等。
（2）定期对客户开发工作进行评估，发现问题，及时调整。
（3）激励优秀员工，提高团队整体执行力。
四、持续改进与培训4.1 持续改进（1）关注行业动态，及时更新客户开发策略。
新客户开发工作计划范文一、背景随着市场竞争的日益激烈，公司需要不断开发新客户，扩大市场份额，提高销售额。
新客户开发是公司持续发展的重要组成部分，需要制定有针对性的计划和策略来实施。
二、目标1. 开发新客户，拓展市场份额；2. 提高销售额；3. 加强公司品牌在市场中的知名度。
三、工作计划1. 确定目标客户群体首先，要确定目标客户群体，根据公司的产品特点和客户需求，明确需要开发的客户类型。
可以根据行业、地区、规模等条件来确定目标客户群体。
2. 制定营销策略根据目标客户群体的特点，制定相应的营销策略。
可以通过市场调研、客户问卷调查等方式来了解目标客户的需求和偏好，根据这些信息来制定针对性的营销策略。
3. 开展市场推广活动可以通过参加行业展览、举办产品推广会、发布广告等方式来开展市场推广活动，提高公司品牌在市场中的知名度，吸引潜在客户的关注。
4. 开展客户拜访通过电话联系、邮件沟通等方式，预约目标客户进行拜访，了解客户需求，介绍公司产品特点，促成销售。
5. 跟进和维护客户关系及时跟进客户拜访的结果，了解客户的反馈和意见，及时解决客户的问题和需求，维护良好的客户关系，提高客户忠诚度。
6. 制定销售方案根据客户的需求和偏好，制定相应的销售方案，包括产品价格、优惠政策、付款方式等，以促成销售。
7. 建立客户数据库及时记录客户的信息和反馈，建立客户数据库，方便后续的跟进和维护客户关系，也便于对销售情况进行分析和评估。
8. 定期评估和调整计划定期对新客户开发计划进行评估，了解市场情况和竞争对手的动态，对计划进行调整和优化，以保持计划的有效性和实施效果。
四、执行步骤1. 确定新客户开发计划的负责人，并明确其职责和工作目标；2. 制定详细的新客户开发工作流程，明确各个环节的工作内容和时间节点；3. 按照计划开展市场调研和客户分析工作，确定目标客户群体；4. 制定针对性的营销策略，并组织实施市场推广活动；5. 开展客户拜访工作，了解客户需求，推介公司产品，并促成销售；6. 建立客户数据库，并定期进行客户关系维护和跟进；7. 定期对新客户开发计划进行评估，并对计划进行调整和优化。
客户开发和营销方案一、目标本方案旨在通过一系列的策略和活动，有效地开发新客户并提升现有客户的满意度和忠诚度，从而提高市场份额和销售额。
二、客户开发策略1. 市场调研：深入了解目标客户的需求、偏好和消费习惯，以便更有针对性地进行营销活动。
2. 产品定位：根据市场调研结果，明确产品或服务的优势和特点，以吸引潜在客户。
3. 营销渠道拓展：利用线上和线下的各种渠道，如社交媒体、广告、公关活动等，提高品牌知名度和曝光率。
4. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，对潜在客户进行分类管理，提供个性化的服务和关怀。
三、营销活动1. 促销活动：根据市场需求和节假日等特殊时期，开展限时折扣、赠品等促销活动，吸引客户尝试并购买。
2. 会员计划：设立会员制度，提供积分兑换、会员专享折扣等福利，鼓励客户多次购买和推荐新客户。
3. 定向营销：利用大数据和人工智能技术，对潜在客户进行精准推送个性化的广告和推荐。
4. 线下活动：组织各类线下活动，如品酒会、体验课等，增加与客户互动的机会，提高品牌认同感。
5. 口碑营销：鼓励满意的客户分享他们的购买经验，通过口碑传播扩大品牌影响力。
四、执行与评估1. 制定详细的执行计划，明确各项任务的责任人、时间节点和预算分配。
2. 定期对营销活动的效果进行评估，分析投入产出比，以便调整策略或加大投入。
3. 收集客户反馈，持续改进产品和服务质量，提升客户满意度。
4. 定期对员工进行培训，提高其专业能力和服务意识。
五、总结通过本方案的实施，我们将能够有效地开发新客户并提升现有客户的满意度和忠诚度。
这将有助于提高市场份额和销售额，实现企业长期稳定发展的目标。
新客户开发方案与流程
(一)、确定开发流程的意义
1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性;
3、减少无效投入或低效投入，节约开支;
4、能够对每一阶段工作进行客观评判。
(二)、开发流程的五个阶段
客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的
掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥
者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把
握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)
阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明确)。
阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;开发程序)
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系统支持)
(三)、开发对象的确定
1、参与人员：商开专员
2、阶段工作内容
A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调
整的紧迫性如何?)
B)初步沟通，了解客户经营概况;
C)判断成交机会的有无。
3、工作重点
(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解;
(2)、对客户的潜在需求进行判断，依据是供应商概况(结构与现存问题)、
业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断;
(3)、根据初步沟通，判断成交机会的有无。有则进入下一阶段，无则终
止。
4、关键词 潜在需求
(四)、信息收集与样品提供
1、参与人员：商开专员
2、阶段工作内容
(1)、提供方案：提供合乎双方约定好的处理方案。
(2)、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员)，密切往来，强
化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。
(3)、搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、
爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键
决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系
(4)、目前供应商情况信息：供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增
加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成
交过程。
(7)、公司经营信息：目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理
能力等。
3、工作重点
(1)、建立内线。内线或为采购员，或为采购经理;他对商务经理有一定好
感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
(2)与内线建立关系的步骤：认识—约会—认同—信赖—同盟，与内线一定
要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内
线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识。
(3)通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司采
购人员顺利通过每桩采购活动必然存在的种种权力及影响力的因素。
(4)与内线必须保持密切的私下交流;内线必须能认同我公司运营模式/服务;
内线信赖我司采购员;内线知道自己付出努力会有一定回报;对内线已作出一定
的费用/感情付出;并有下一步在此方面的规划。
(5)除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，
借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
(6)信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词 内线信息充分
(五)、价值评估/开发程序
1、参与人员：采购员、部门负责人
2、阶段工作内容
(1)根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客
户的开发程序。
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：
A)成交后所占份额大小;
B)需花费的时间、精力及费用预估;
C)成交风险评估;
D)成交对我司经营方面的价值所在;
E)客户风险评估;
F)我方销售能力;技术难度评估。
(3)整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主
要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序)
B级：控制投入时间，做好关系维护;
C级：关注变化，做好关系维护;
D级：暂缓;观察。
(4)整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入
下一阶段。
(5)用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后，再进行价值评
估。
3、阶段工作重点
(1)对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做
出全面分析。
(2)设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工
作;所需公司支持;阶段时间。
4、关键词 成交价值 设计开发程序。
(六)、与关键决策人建立良好关系
1、参与人员：商务经理、部门负责人、公司高层
2、阶段工作内容
(1)、通过对关键决策人的充分了解，加上外部人员(内线)的协助，设计与
关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
(2)、和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的
渗透程度做出评估。我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销售人员所
无法参加的，比如说客户的内部会议。因此销售的结果很大程度上是由客户内
部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益
的、支持我司的人来完成的。
(3)、进入客户决策人的角色，进行决策模拟。通过决策模拟，解决如下问
题：客户为什么要选择我们呢(列出理由)?关键决策人为什么要帮助我方呢(列
出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜)?
(4)、必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建
立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。
(5)、在报价的同时，体现集团的专业、人才、运营模式、现有客户的优
势，建立客户对我司的全方位认同体系。
(6)、提供专门的制作精良而且有针对性的资料，真正将客户作为重要对象
看待。
3、阶段工作重点
(1)、在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，
为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步
活动有心理准备。如获取其E-mail定期发送新的图片/信息等等。有创造力的接
触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。
在接触客户的活动中，创造力可为采购员增色，显得别具一格，不要让客户认
为我们每天只是重复着别的企业采购人员同样的工作。同时，对客户的情况了
如指掌，也才能准确地表达关心。
(2)、对渗透的力量大小做出准确评估。任何采购活动中都会有支持/反对
我们的力量，必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估，通过客户
内部了解反对力量，以及应采取何种措施化解。
(3)、就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所
能产生的影响及影响的持续性。好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，
必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过于急迫，确
定后续的渗透力量大小及渗透方式。
(4)、与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客
户需求的了解程度及相互间了解的深入性。
当然何时去开发新客户和开发什么样的客户都是一个片面的问题，把客户
做在成了才是关键所在，哪怕做出来一个小客户，做后也是一件自豪的事。
一个推崇做人脉关系的业务员，在这个过程中得到很多好处，所以给大家
说一个技巧，就是在你拜访中，尤其是第一次拜访客户时，要想多点成功，就
要说是某某人介绍过来的，这样一来可以让对方对你多点默认程度，因为我们
人类都有点不看僧面看佛面的性格，认识的人介绍了的供应商都会给点机会。
这样一来你的成功机会就大了很多，最后做成功于否就要看你个人的本事了，
如果你连用有这层关系上都失败那么你就要回来好好用功学习了。那么再你和
客户交谈后，你也不要忘记让对方给你介绍一下客户，比如：“希望你可以把我
推荐给你的朋友。”之类的话。
当然业务工作并不是在于你多学习了一些经验还是掌握一点技巧，而在于
你不断地在业务工作中积累。如果你打算把业务工作当作你一生的职业，或你
成就梦想的一个踏脚石，那么就要用心去积累每一次在业务失败的工作中领悟
出来的经验，并运用加于尝试改进。这样假与时日你也会成为一个业务能力很
强的人。
