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![((贾玉双)5天课程-从优秀到卓越 - 电销团队TL管理技巧提升培训4[1].18](https://img.taocdn.com/s1/m/41c087795acfa1c7aa00cc90.png)
《从优秀到卓越- 电销团队TL管理技巧提升培训》精品课程简介【课程时间】5天【课程目的】保险电销经过10多年的发展，目前到了大的发展阶段，人才是保险电销成功地核心竞争力，在这个基础上电销TL需要快速的成长，但是从一个优秀的TL到一个卓越的TL，这中间成长过程需要两年左右的时间，TL管理职位对于公司来讲起着承上启下的作用，怎么能让TL快速成长，提升团队产能？面对这个难题此课程从以TL一线实战经验为主，将一般TL两年需要摸索出的成长经验，浓缩于八项必备的实战技能：1）电销管理概述2）目标管理3）时间管理4）录音跟听与辅导5）KPI报表分析6）绩效改善沟通7）会议管理8）团队激励培训内容循序渐进深入浅出，突出实战性，让TL快速掌握如何提升团队管理的技巧，从而简单、快乐、高效工作提升团队业绩。
【授课方式】课程讲授＋案例分析＋实战演练＋体验分享＋培训研讨【课程介绍】一、电销TL成功之道- 电销管理概述◆目标：基于电销团队的特点阐述电销管理有别于传统管理，此课程帮助TL认识电销管理特点,理清电销管理的基本逻辑，为团队发展打下坚实基础。
◆课程大纲1.电销管理特点2.TSR到TL角色转换的三个转换法则3.成为优秀TL应该掌握的三项素质4.TL管理成功秘诀5.成为优秀TL管理者技能概览二、凡事预则立、不预则废- 电销团队的目标管理◆目标：细节决定成败这个概念在电销这个注重过程管理的业绩单位显得尤为重要。
此课程让TL了解如何进行符合电销特色的目标管理,并通过科学的办法进行目标的追踪和执行，最终超额达成团队业绩目标。
◆课程大纲1.让你知道电销团队目标管理的意义2.电销团队目标管理的流程3.电销团队目标制定原则4.自上而下、自下而上的目标设定步骤5.利用节奏法做好目标追踪6.依据团队电销关键数值进行目标反馈7.电销团队目标管理实际案例讨论三、不再忙碌– TL有效时间管理◆目标：真正好的TL是很轻松的，不应该是“忙”“盲”“芒”，而TL在电销的现场管中很容易就被繁琐工作淹没了，一天下来总会觉得没有做几件事情就到下班时间。
CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。
因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。
目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。
课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。
课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。
培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。
预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。
REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。
销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。
客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。
03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。
01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。
02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。
电话营销技巧培训课程笔记李鸿诚老师主讲三大模块：1、心态 2、信念3、沟通4、方法一、成功者的心态1、全力以赴的心态全力以赴 OＲ全力应付ﻫ失败者的特质:差不多ﻫ人生最悲惨的事情就是不断的应付自己。
２、学习的心态学历不等于学习力。
ﻫ沟通的目的是达成共识。
说服的目的是让对方按着你所说的做。
ﻫ有什么样的输入就决定你有什么样的输出。
ﻫ看的书，结识的人就决定着你有怎样的人生。
ﻫ心猿意马:先收孙悟空，再收白龙马。
ﻫEQ情商ﻫIQ智商ﻫAQ逆商ﻫFQ财商结识的人、看的书--－-思维－--－行为－－－－命运ﻫ好男人成就一个家庭,好女人成就一个家族。
ﻫ经验来自:学习，自我摸索。
智者不经历也深刻。
学好四点：1、时时是学习之时 2、事事是学习之事 3、处处是学习之处４、人人是学习之人看别人不顺眼只能意味着自己的修养还不够。
别人身上的不足就是我们存在的价值。
ﻫ失败是成功之母,检讨是成功之父。
人生的三个阶段:成长、成功、成熟当你一根手指指向别人的时候,就有四根手指在指向自己。
三个坏习惯导致失败：1、都是他的错 2、不关我的事３、跟我没关系赚钱的关键不在于你的能力圈:力所能及,而在于潜能圈:能力之外的事。
ﻫ经验值+能力值=财富值ﻫ能力大小决定权利大小。
３、服务的心态沟通无处不在，销售随时发生,不是你把产品卖给别人,就是别人把产品卖给你。
ﻫ发现需求、激发需求、满足需求怎样才能做好服务：1、耐心2、热情3、及时4、专业５、站在对方的角度思考ﻫ客户是培养出来的。
ﻫ只有销售是利润，其他都是成本。
用你的耐心,把客户心里的问号变成句号。
世界上拉近距离最有效的方式：微笑、赞美所有人都喜欢被赞美、肯定、鼓励、认同、欣赏。
ﻫ拍马屁真的是一种能力。
帮助对方买，而不是卖给对方。
ﻫ没有信任感就没有成交。
4、价值互换的心态客户用钱来接受我们的服务。
销售的根本就是收到钱。
ﻫ要求对方下订单。
二、成功者的信念你是直升机,还是滑翔机?ﻫ成功的4大信念:1、相信公司对公司的热爱,决定你的付出。
电销培训资料一、引言随着互联网的普及和发展，电销行业在近年来迅速崛起。
电销作为一种利用电话进行销售的方式，具有高效、低成本等优势，备受企业青睐。
然而，电销工作并非易事，需要掌握一定的技巧和方法。
本文将为大家介绍一些关于电销培训的资料，帮助广大电销人员提高销售成绩。
二、电销基础知识1. 电销概述电销是指通过电话进行商品或服务销售的一种方式。
相比传统的面对面销售，电销具有高效、低成本等优势。
电销工作的核心是通过电话与潜在客户建立良好的沟通，并最终促使客户购买产品或服务。
2. 电销技巧（1）语言表达能力：电销人员需要具备清晰、准确、流利的口语表达能力，能够用简洁明了的语言表达产品或服务的优势，吸引客户兴趣。
（2）倾听技巧：在电话销售中，倾听是非常重要的技巧。
电销人员需要耐心倾听客户的需求和意见，并能够根据客户的反馈做出相应的调整。
（3）解决问题能力：客户往往会遇到各种问题和疑虑，电销人员需要具备解决问题的能力，为客户提供满意的解决方案。
三、相关资料推荐1. 电销培训课程通过参加电销培训课程，可以系统地学习和掌握电销技巧和方法。
这些培训课程通常包括话术训练、销售心理学、客户管理等内容，帮助电销人员提高销售能力。
2. 电销书籍有许多与电销相关的优秀书籍，如《电销心理学》、《电销实战宝典》等，这些书籍通过案例分析和实战经验分享，帮助读者了解电销行业的特点和技巧，并提供实用的销售策略供读者参考。
3. 电销网络课程一些在线教育平台也提供了针对电销人员的网络课程，这些课程通过视频教学和互动讨论，帮助学员灵活学习电销的知识和技巧。
四、电销培训的重要性1. 提高销售技巧通过电销培训，销售人员可以学习到一些有效的销售技巧，如电话礼仪、话术技巧等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效果。
2. 增强自信心电销是一项需要持续坚持和努力的工作，往往会遭遇各种挑战和困难。
通过电销培训，销售人员可以提升自己的专业知识和技能，增加自信心，更好地应对各种情况。
专业电话销售人员培训课程主讲：黄永昌脉动外展市场部完成课程后，你应该能学习怎样·建立电话销售人员应有的电话销售态度和素质；·掌握电话销售流程，达到有效的进行电话销售目的；·运用话前计划，探寻客户需求，处理反对意见，介绍产品的技巧有效地进行电话销售；·电话营销成功的因素;·电话的有效跟进；·销售人员应当注意的哪些问题。
(以上几点,相信目前对大家说是十分需要的)课程分为五个部分专题一、明晰电话销售的必备素质专题二、掌握电话行销基本流程专题专题三、销售人员应该注意什么？专题四、掌握电话行销沟通技巧专题五、成功接触拍板人分为两堂课来讲，第一堂讲专题一、二、三、第二常是专题四、五专题一、明晰电话销售的必备素质我们必须明确，电话是现代化销售的利器；通过电话的沟通，可以极大地提高工作效率，降低成本；电话还可以排除不可能成交的非意向客户，帮助营销人员找到真正的有需求的目标客户。
目前从事电话行销的行业或者公司包括电信、IT、广告、咨询和报社等等，虽然可能是电话采编、客户服务、电话咨询等众多称谓，但是其效果是和电话行销一致的，很多内容都有共通的东西。
电话行销应用的范围大概具有以下几个领域：1、中小企业采用电话行销，可突破有限经济管理资源所带来的营销瓶颈，获得良好的经营业绩；2、企业业务扩展濒临成长临界点、产品市场份额趋向稳定或者产品市场影响力下降，在不增加庞大资源再投入情况下，发挥现有资源的最大效用，电话行销不失为有力方法；3、对于公司的现有客户，在产品或服务需要更新时，进行电话促销，使其继续使用公司产品；4、企业拥有不少之边际客户，这些客户对于选择公司产品举棋不定，其交易结果可能成本高、利润少，浪费企业经营资源，为争取及维系此类边际顾客，有效地利用电话行销，投入将大大降低，并且收效显著。
1、多去学习与了解市场上主流与新鲜的信息我们必须知道,在与客户面对面的交流或者是电话当中,有些时候交流的并不是自己的产品!在与客户拉家常或者是说一些其他的话题时,你必须有谈资, 客户在你沟通交流时感觉不会很累,会增加对你的好感,这样你给客户留下的印象会更加深刻!2、要保持空杯心态什么是“空杯心态”，讲一个很简单的例子：要想喝咖啡先倒掉杯里的茶！人的一生是要不断的学习的，在我们人生当中，如何保持空杯心态是很重要作为社会人的我们，生活在社会中，当今社会竞争是那么的激烈，如果你不努力地去学习，总以一种自满的心态去对待自己的生活和工作，那么，当有一天你的所学已不够社会所用，你将怎么办？社会在进步，要想立足于社会，我们必须进步，那就得学习，再学习，不断补充自己，充实自己。
3、培养良好的习惯工作之前，做好五个“准备”：准备好纸和笔，准备好礼貌用语，准备好讲述内容（草稿），准备好微笑的声音，准备好简单的客户资料。
平时多注意整理和积累客户资料，并将其分类，随时保持联系，同时及时公开自己的客户名录，避免销售人员之间“撞车”，造成误会和影响公司形象。
同时，多注意必要的公关礼节，将最优秀的一面展现在客户面前，忽视公关礼节的话可能造成业务失败，以下是某咨询公司业务员拜访客户发生的事情。
某咨询公司业务员去拜访客户，由于事前没有和客户进行深入沟通，了解的信息不够。
在同客户面谈时，才急急忙忙拿出自己的工作证，双方交流了一段时间，又慌忙向同行的咨询顾问借笔记录。
客户见此情景，自然很不高兴，最终谈判失败。
4、永保热情的态度有四句话，可以送给各位以共勉——♦性格决定命运，气度决定格局。
♦每天进步1%。
♦成功从简单的重复开始。
♦热情可以融化一颗冰冷的心。
5、树立坚定的自信心♦并不是每个电话都是成功的♦自信心不足、自身知识结构还不完善、语言表达能力稍欠缺、客户说不需要就没话了，等等这些原因♦心态决定一切6、掌握客户的消费行为习惯掌握好客户消费行为，你就可以看得到客户消费的动机及其决策过程。
25个“客户需要的待遇”，进而有助于你去探寻客户的消费行为习惯。
1、只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我宝贵的时间。
2、告诉我实情，不要欺骗我。
3、我需要一位有道德的推销人员，不是为了达到目的不择手段。
4、给我一个理由，告诉我为什么这项商品（这个项目）对我来说再适合不过了，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。
5、你说你的产品和服务是最优秀的，证明给我看，让我眼见为实，毕竟耳听为虚。
6、让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉我一个与我类似客户的成功案例，让我相信你。
7、给我看一封满意的客户的来信，让我了解你们的客户对你们的真实评价。
8、我关心的是当我购买你们产品后，会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看，让我相信。
9、向我证明价格是合理的或利润是可观的，性价比最优（我捡了便宜）。
10、你长篇论调别把我搞糊涂了，我只想了解关键的对我有利的地方。
11、当我面临做出最后的决定时，提供几个选择方案，让我有比较。
12、我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让我感到很难堪。
13、创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决定，让我感到受重视。
14、不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气和我谈话。
15、我永远希望听到赞美的话语，不要告诉我负面的事。
16、创造我的价值，为我提供最大的方便，告诉我最好的购买方式。
17、客户永远是对的，别说我购买的东西或我做的事情错了。
18、倾听是一种美德，我在说话的时候，注意听，不要随时打断我的谈话。
19、让我觉得自己很特别，受到重视和尊重。
20、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。
21、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚。
22、让我感到我所从事的职业虽然酸甜苦辣，但是你的赞美表明你对我职业的兴趣，我们之间有共同的话题。
23、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到就不要草率承诺。
24、帮助我决定，你有义务保持我的秘密，你成为我的朋友就不要出卖我。
25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那样只会让我更加厌烦，丧失以后的合作机会。
7、培养承受拒绝的忍耐力电话行销因为不能和客户直接面谈，拜访客户也是电话沟通得差不多了。
大家都知道，电话行销的成功率十分低，换句话说，你每天都可能接受客户的拒绝，甚至一些伤害性的话语。
“我不需要你的东西，也没有什么兴趣，请你不要再给我打电话了可以吗？我很烦！”这样的话当然令人不舒服，如果没有一个良好的心态的话，往往影响你以后的工作。
客户拒绝可能是以下三个原因造成的。
1、在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题，你的解释并没有打消这些疑虑，他们不可能冒着风险做出决定。
2、准客户想订立合同，或者有兴趣合作，但他需要说明，或者他想要以更划算的价格购买，又或是他需要第三者的许可。
3、准客户现在没有需求，并不想合作。
8、要敢于表现自己、敢于去要求♦做为一个出色的销售员，你就得让人知道，就得去表现自己，不要去怕别人说你很现、很张扬。
（当然，要似场合来定）这是一个给自己增强自信心的非常好的办法！♦做为一个出色的销售员，你要对任何人、任何事都要敢于去要求，敢于去说出你的想法。
不然，别人（客户）就会当你默认，就会当你同意！必须强视（势）自己。
特别是对产品价格、服务方面！专题二、掌握电话销售的基本流程1、练就“开门红”的技能“一开口就谈生意的人，是二流推销员”。
一位日本推销专家认为，推销是从融洽双方感情、密切双方关系、创造一个有助于说服顾客的良好气氛开始的，不要通过庸俗的价值交换破坏你们之间的沟通氛围。
你得常常思考这样一个问题，在打电话之前，你的第一句话应该是什么，开场白是唤起客户好奇心的关键,讲好开场白,创造一个相互合作的洽谈气氛，需要有一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈,开场白最好是轻松的、非业务性的。
例如：向对方表示关心的问候；以双方的经历为话题，如旅游到过的地方，接触过的人等等；以对方感兴趣的事为话题，如体育新闻或文娱消息等；以个人的爱好为话题，如是否爱打球？游泳？周末是否去郊游？对交往过的谈判人员，可以致谢或谈谈以前合作的经历等。
这样的开场白可以较好地使双方找到共同语言，感情一下子会接近了许多，为心理沟通做好准备。
2、ＤＭ作业DM是企业将欲传达给客户的企业信息(Business Message)，借助平面大众传播媒体(Wini-Media)，以个人、家庭、公司或社团法人为收信人，通过邮递、快递或传真方式，传达给收信人，让人阅读的产品资讯，具有较强的说服力1、注重人性化。
企业将自身信息直接递交给收信人，作为一对一交流，使收信人产生被尊重感觉及优越潜意识，易接受广告诉求。
2、迅速、简便、成本低、阅读量大。
ＤＭ寄出后，地址不详被退回约4%－6%，被直接扔入废纸篓约15%，其余大多都被收信人集中精神阅读，甚至传阅他人，其效果远超越其它平面媒体。
并且信息到达目标时间短，操作方便，成本不高，因此，ＤＭ被称为命中率高的广告狙击手。
3、邮递对象是经过过滤的，去除了非意向客户，再辅以电话促销，交易容易达成。
4、效果反应快且易控制。
ＤＭ寄发时附送优惠券，附赠样品，建立反馈等方式，迅速了解广告效果。
更可以通过对少量ＤＭ样本进行抽样调查，作ＤＭ广告效果测试，寻找原有资料不足改进之后，再作大量ＤＭ寄发，以使广告效果达到最大化。
5、竞争者不易掌握企业市场行为。
ＤＭ是潜在的广告行为，不借助广告媒体如报纸、电视，不会将企业情报暴露在竞争对手中。
3、学会巧妙地提问对方最有效的行销电话是25%的发问与谈话，75%的聆听1、问题是不是简明扼要？2、刺探新的问题，是不是让你看起来比竞争对手高明？3、问题的答复是不是客户从前从未想过的？4、问题是否直接切入客户（商业上）的处境？5、问题能不能创造出正面的、有引导作用的气氛，以利完成推销？6、准客户问你问题时，你会不会反问他？7、最后一个问题：“你问的是成交问题吗？4、读懂客户的心理如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的心理，了解对方的观点，并且从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。
李罗.乔治的“想钓到鱼，就要问问鱼想吃什么？”故事能够说明这样的观点。
乔治每年夏天都要到缅因州去钓鱼。
他非常喜欢草莓和乳脂，不过他发现，鱼儿较喜欢小虫。
因此每次他去钓鱼，他不会他思考他喜欢什么，他想的是鱼儿喜欢什么。
钓钩上不装草莓和乳脂，在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢说：“你不想吃吃这个吗？”当你钓别人的时候，为什么不同样地使用这种常识呢？电话行销人员要与客户建立感情，使对方考虑你的产品，消除不必要的拒绝和失败，这就要求你：1、读懂客户的心，抓住客户的好奇心；2、与客户进行充分交流，了解对方的喜好，然后再适时地推出自己的产品；3、站在客户的立场上换位思考对方的心理情感。
