汽车营销课程理实一体化的教学设计

汽车营销课程理实一体化的教学设计

【摘要】将汽车营销的岗位能力寓于汽车营销课程的教学内容中，开展以学生为主体，教师引导的理实一体化课程教学，激发学生学习的主动性、积极性和创造性，提高学生的学习和工作能力。

【关键词】理实一体化汽车营销教学设计

高职教育的一个显著特征就是实用性，汽车技术服务与营销专业的核心目标是培养学生职业能力，而汽车营销课程作为该专业的核心课程，同学们对该课程的实用性具有很高的期待。但是，由于受到传统观念、习惯、师资以及教学资源等种种条件的制约，该课程一直采取比较传统的纯理论的课堂讲授方式，教师和学生的创造性、主观能动性都得不到充分的发挥，教与学各行其道，导致教师怕教，学生厌学等不良风气出现。一直以来，如何提高课程的实用性和学生的实践能力、如何提高教学效果，是困扰本课程教学的老问题。

根据汽车营销高等职业教育本身的特点，笔者结合多年的教学实践，采用理实一体化的教学模式，把汽车营销课程的理论教学与实践教学有机地结合起来，让学生在完成相应的教学任务中学到汽车营销基本理论和技巧，同时还具有分析问题和解决问题的能力，提高实战能力，让学生毕业后迅速适应汽车营销的各种职业岗位，做到专业与岗位的无缝对接，实现职业教育实用性的教学目标。

一、教学组织

将教学班的学生分为若干组，以6~7人为一个小组，如每班40人，可以分为6组，每个组选出组长担任区域经理，组内成员根据自己的性格、兴趣爱好、能力和自身外在条件等方面应聘组内的销售顾问、销售助理、前台接待员、售后回访员等岗位。基础知识较扎实，头脑灵活，理解能力强，较易接受新鲜事物，做事勤恳，能吃苦耐劳，性格外向，口才较好的同学来应聘业务员岗位；形象较好，有亲和力，思维敏捷，善于与人沟通，能正确处理协调同学的关系，担任前台接待工作等。

二、对教师的要求

实施该教学方法，对教师的要求较高，教师的作用至关重要，必须能正确引导和激发学生的潜在能力，有计划、有步骤地组织学生按质按量完成教学任务，教师必须具备过硬的理论和实践教学。因此，教师最好要在企业中实习锻炼半年以上，了解汽车营销的基本方法、营销流程和技巧等，实际上，教学改革的首要任务就是打造理论和实践皆过硬的师资队伍，只有这样，才能真正有效地实施教学改革。

三、教学设计和实践

本教学的设计主要打破重理论轻实践的现象，以实战营销的方式为学生提供一个活跃的课堂，带领学生走出课本，走进现实乃至社会，从而锻炼学生营销和组织协调能力，提高自身综合素质和竞争意思，培养合作互助的团队精神，在学中做，做中学，在完成活动任务中完善

理论知识、积累实践经验，为将来就业打下坚实的基础。以下就几项典型的任务来阐明课程的教学设计与实践。

（一）研讨制定营销计划书

由于营销计划书的制定需要具备的知识点覆盖课本全部的内容，是一个综合性的项目，设计这项任务的目的是让学生对本课程产生总体的认识，同时也激发学生学习本课程的积极性。实施是以小组为单位，以销售某种产品为小组任务，在课堂上组织各小组内的成员通过各种渠道查询相关资料，然后经过反复研讨做出营销计划书，教师引导学生并且适时提出修改意见，指导学生完成营销计划书。计划书主要包括行业概况及竞争者分析、分销渠道及其建立、产品或服务的市场营销、团队组建、营销计划进程、财务数据等内容。各组可自定某产品的营销计划书，如以汽车某品牌轮胎在某市的营销为例，其计划书主要内容为：该轮胎的历史和发展、轮胎的市场分析、机会与威胁分析、市场目标存在问题分析、市场定位、营销与促销策略、团队建立和分工、营销计划进程、营销计划的营业收入与经费支出的预算等。各组做出营销计划书后，在课堂上评出优秀小组，并进行点评。

（二）角色扮演模拟推销产品

对于汽车销售实务内容的教学，布置学生模拟推销产品的任务，让学生角色扮演模拟推销产品，在推销的过程中能灵活运用所学的知识，达到锻炼胆量和口才，提高营销实务能力。所推销的产品可选择自己

比较熟悉的产品，以推销某品牌的车载空气滤清器产品为例，让学生互相扮演顾客和推销员，推销员需要了解客户，定位好目标客户，确定客户需求和客户群体，然后在针对该产品的功能、价格优势以及优良的服务等方面进行推销；顾客要提出相关的甚至比较尖锐的问题来考验推销员的反应和处理问题的能力，如可设置一些情境，让顾客扮演者在进入店后一言不发，给推销员出难题，看推销员如何展开与顾客对话，询问顾客的需求。如此训练，让学生犹如身临其境，真正体验到产品推销的经历。模拟推销结束后，评出优秀团队，并进一步点评和总结，让学生明白自己的优缺点。

（三）活动策划

增加“活动策划”这部分内容，布置学生完成一场活动的策划任务，如开业、店庆或周末活动等，目的是让学生了解掌握活动策划的实际应用，能在以后的工作中派上用场。以策划某市某品牌4S店三周年庆典活动为例，活动的主题为：辉煌三周年，荣耀齐分享。活动的目的：提高4S店知名度和美誉度；促进产品销售；提升企业形象，加（下转第189页）（上接第143页）强服务竞争意识等。活动意义是打造一个规模化、专业化的信息平台、交流平台和交易平台，提高品牌影响力，巩固消费者的品牌忠诚度。此外，活动的策划还包含活动概况、现场布置策划、活动对象和活动现场氛围营造、准备工作、媒体宣传、人员和时间安排、活动流程、经费预算、效果评估、紧急预案等内容，经过策划活动，学生不仅深刻理解了这部分内容，而且还学以致用，

提高学生对教学参与程度和学生全方位考虑问题的能力，活跃了学生的思想和学习的积极性、主动性。

（四）汽车营销实战

课程的后期安排汽车营销任务，考核的内容主要包括营销员应该掌握商务礼仪常识、汽车原理和构造、汽车营销理论、汽车营销常识、服务接待常识等，根据实际情况，可预先安排学生到4S店参观，让学生了解汽车营销的实际情况、比如整车的销售流程：客户接待、需求咨询、车辆介绍、试乘试驾、报价协商、签约成交、交车、售后服务等。安排汽车营销实战这项任务的目的是让学生综合运用课程所学的知识和技能，从听、说、读、写等方面综合考核小组的营销能力。以汽车实训场地的各种品牌的车辆为营销的对象，各组选择本组喜爱的品牌进行推销，评委团队由每组派出一位成员和教师组成，评委主席由教师担任。评委团队负责制定出评分标准，准备设备、场地等前期工作，比赛时负责评分和点评。各小组抽签组合成一对，两组一对在一起相互扮演顾客和销售员进行实战营销，展示各自的营销综合能力。

四、教学效果

笔者将该教学方法经过三届学生运用，学生对课程很感兴趣，反应良好，教学效果明显。该方法通过对汽车营销各种活动开展和策划，学生通过对汽车营销的参与、思考、分析、研究和讨论，对汽车营销问