销售抗拒点话术

销售技巧和话术之解决客户抗拒的八大借口

大多数销售员在对顾客推销的时候，刚开始都好好的，但是到了最后成交的时候顾客就会出现这样或者那样的推脱和借口。

下面就分享一下如何解决客户抗拒的八大借口。

话术一："我要考虑一下"成交法

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术： ××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？

话术二： "鲍威尔"成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？

话术三："不景气"成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员： ××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 ××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？

话术四："不在预算内"成交法

当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员： ××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？

奇正商道：让99%的顾客都无法抗拒的珠宝销售话术

珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司做了大量的广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托你们了。”这就是说对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是找来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。那究竟在销售中应该运用哪些珠宝销售话术呢？

“我认识你们老板，便宜点吧！”

当顾客这么说的时候你怎么回答?

很多门市说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

你们老板被你无情的出卖了！

有的门市说：“那你我们老板跟我说一声吧。”

顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！

因为他根本不认识你们老板！

你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗?

百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！

有人说，他要真认识怎么办?

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价！

这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为“但是”已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是“而且”，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

老顾客，能否优惠？ “老顾客也没有优惠吗?”

顾客是老顾客要求优惠怎么办?

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错

销售话术： 跟我学口才

这位妈妈，我们的点读笔最大的特点就是都有个性，跟我学口才这款点读笔是用来锻炼小朋友口才的。这套点读笔除了可以听故事学儿歌识汉字等之外，随包赠送了一套价值198元的正版鞠萍姐姐故事屋光碟。里面有几十个小时的鞠萍姐姐讲故事视频，可以引导小朋友听故事讲故事，从而很好地锻炼小朋友口才。

好口才人的一生影响巨大。一个人的成功80%源自口才，20%源自知识。所以要让小朋友从小锻炼口才，从小让小朋友敢于在其他人面前表现自己。

在商界，好的口才才有号召力，每一个成功公司的管理者一定是一个口才优秀人,都具有超强说服力。这就是人们常说的有口才的人一定是人才。

您看世界众多的名人成功都跟口才好密不可分。美国总统选举最关键的是施政演说和与对手的辩论大赛。在这全球几十亿人关注的盛会上，口才将会一决胜负。

央视知名美女主持周涛就是因为从小喜欢听故事,再讲故事，才锻炼出她非凡的口才及胆量，她成功后，周涛在回忆时仍然感激其奶奶在她小的时候让她多听故事多讲故事，让她从小就有了良好的口才基础。

而在企业，好的口才将会获得更好的人缘，将会得到老板更多赏识，将会获得更好的发展机会。有能力不一定有好机会，好口才才是成功的关键。

所以这位妈妈，如果你的小孩不爱说话，不爱表达，那么我推荐您买这一款“跟我学口才”点读笔。一定会有很好的口才锻炼结果.

中英早教

这位妈妈，这是一款中英早教的点读笔,中英早教这款点读笔是采用英式的教育理念培养小孩子好性格和好的习惯的。英国人特别注重习惯和性格的培养,这套点读笔配套35本书，再配送了一套8张价值240元英国BBC授权的正版《小鸟3号》DVD，符合2-4岁小朋友学习。

DVD是世界最著名传媒——英国广播公司BBC根据学龄前儿童心里成长发育特点，特别打造的性格、情商培养教材。教材内容采用潜移默化的教育方式，教导小朋友在日常生活中如何与他人相处，如何帮助人，如何尊重别人，并且成为一个主动学习、积极求教、敢于担当、拥有“好性格绅士品德”的人。 俗话说3岁看大7岁看老。人生性格形成于3岁，固定于7岁左右，而性格一旦固定，将伴随人的终生。所以说性格决定命运。

木秀于林话术学院整理制作

房地产销售技巧和话术大全

在房地产销售人员营销的过程中，不可避免的会遇到客户的抗拒，如何用到好的销售技巧和话术才能解除客户的抗拒，才是房地产销售人员赢得客户信任并取得销售业绩的关键，今天给大家谈谈如何解决客户的抗拒。房地产销售人员一定要清楚，解除客户抗拒重点要将注意力放在转移客户的注意力上，而非客户抗拒上。

重建优于破坏。

意思是：房地产销售人员不要去否定和反对客户的反对意见，而是不留痕迹地接过他的反对意见，表示理解与尊重，进而讲述产品带给其他客户的体验与见证，引发客户的注意力。当客户有兴趣时，房地产销售人员再讲产品的好处。不要急着讲产品的功能，不要急着对没有了解兴趣的客户讲产品和服务，永远不要。只有确认客户对产品有兴趣时再讲。

当房地产销售人员在反对客户的反对意见时，客户就会关闭向你敞开的心灵之门，尽管表面上他在看或听，而实际的情形是内心遭受批评后正在疗伤和寻找你的缺陷伺机反击。

重建的意思是，帮助客户重建一个更美好的家园，一个更加美好的事实!好比拆除旧房子重建，还不如另选新址重建一个全新的更理想的房子。

房地产销售人员永远不要把焦点放在客户所说的抗拒点上，或者负面思维上。永远要把时间和精力和在积极的、美好的事物的建设上。打破不如重建。因为重建(新的)，自然容易打破(旧的)。请注意逻辑与秩序。

由此推出：解除客户抗拒的四大策略是：

一、问比说好。

客户的需求有显性需求、潜在需求与隐性需求三类。多数房地产销售人员只关注客户的显性需求，即用语言表达出来的那一部份需求，这是基础，同时也是微不足道的，对于价格低廉的快消品销售可以应用。但相对较大价值的产品则还需要了解客户的潜在需求和隐性需求，才能易于促成交易。所谓潜在需求，是指他想获得产品带给他的好处;隐性需求是指，客户还没意识而房地产销售人员通过有效发问所能了解到的需求。如果好的房地产销售人员能有效地发现并能满足到客户这类隐性的需求，则成功率大大增强。