产品价格的消费心理分析(PPT 61张)

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5.1消费者的价格心理与价格判断
¡ 6 非整数的印象
¡ 企业定价常采用非整数定价法，也就是说，以一个有零头数结 尾的非整数给商品定价，这往往会给消费者造成商品价格较为便宜 的印象。
¡ 7 价格攀比心理
¡ 大多数青年人购买商品比较攀比，而较少考虑价格水平是否与 自身收入水平相适应。
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5.1消费者的价格心理与价格判断
¡ （2）消费者的价格心理。习惯性心理、倾向性心理、敏感性 心理等价格心理都会影响消费者在购买商品时的价格判断。
¡ （3）出售场地。同样的商品以同样的价格分别在专卖店和集 市上出售，消费者会感到后者的价格太高。因为消费者一般对集市 上出售的商品，价格判断标准较低，而对专卖店的价格判断标准较 高。
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5.1消费者的价格心理与价格判断
¡ 5.1.3消费者的价格判断
¡ 1 消费者价格判断途径 ¡ （1）与市场上的同类商品的价格进行比较。这是普遍使用的、 最简单的一种判断商品价格高低的方法。 ¡ （2）与同一售货场所中的不同商品的价格进行比较。 ¡ （3）通过商品自身的外观、重量、包装、使用特点、使用说 明、品牌、产地等进行比较。2 影响价格判断的主要因素 ¡ （1）消费者的经济水平。这是影响消费者价格判断的主要因 素。
¡ 5.2.1需求导向定价
¡ 需求导向定价是以消费需求为基本依据，确定或调整商品价格
的定价方法。许多企业认识到，判定价格是否合理，最终并不取决
于生产者或经销商，而是取决于消费者。只有当产品的价格与消费
者的购买能力、价格心理以及意识相一致时，价格才能成为促进销
售和实现利润的手段。
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5.2定价方法

消费心理学(全套课件)ppt 课件
目录
• 消费心理学概述 • 消费者的心理过程 • 消费者的个性心理特征 • 社会文化因素对消费者心理的影响 • 商品因素与消费者心理 • 营销沟通与消费者心理
01 消费心理学概述
消费心理学的定义与研究对象
定义
消费心理学是研究消费者在购买、 使用商品和接受服务过程中的心理 活动和行为规律的学科。
研究对象
主要研究消费者在购买、使用商品 和接受服务过程中的心理现象，包 括消费者的需求、动机、态度、感 知、学习、决策等。
消费心理学的历史与发展
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应用于商业领域，研究消费者 行为。
形成阶段
20世纪50年代，消费心理学正式形成，成为一门独 立的学科。
发展阶段
20世纪70年代至今，消费心理学不断发展壮大，研 究领域不断拓展，研究方法不断创新。
习俗与生活方式对消费者心理的影响
习俗和生活方式规定了人们在特定场合下的行为方式和消费习惯，从而影响消费者的购买决 策。
社会阶层对消费者心理的影响
不同社会阶层的消费者具有不同的社会地位和经济状况，这会影响他们的消费观念和行为方 式。
消费者心理对社会文化的反作用
消费者心理对社会文化的适应与改变
消费者在购买商品和服务时会受到社会文化的影响，同时也会根据自己的需求和经验对 社会文化进行适应和改变。
商品名称的象征性和暗示性
商品名称可以传达商品的特点、用途或品牌形象， 从而影响消费者的购买决策。
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商品名称的独特性和创新性 独特的商品名称可以吸引消费者的注意力，提高 商品的知名度和竞争力。
商品包装与消费者心理
包装设计的视觉冲击力
精美的包装设计可以吸引消费者的眼球，提高商品的关注度。

以 产地 命名 的商 品
根据商品的产地命名。如“茅 台酒”“龙井茶”“北京烤 鸭”“孝感麻糖”“青岛啤 酒”，又如“湖笔（浙江湖 州）”“宣纸(安徽宣 城）”“徽墨（徽州）”“端 砚（原端州-广东肇庆）”等 等。这种命名方法多用于土特 产品，突出它的独特地方风味 和悠久的历史
以 效用 和功 能命 名的 商品


(一) 品牌
品牌（Brand）是用以识别销 售者的产品或服务，并使之与 竞争对手的产品或服务区别开 来的商业名称及其标志，通常 由文字、标记、 符号、图案 和颜色等要素或这些要素的组 合构成。

品牌的由来: 品牌的英文单词Brand，源出古挪 威文Brandr，意思是“烧灼”。 人们用这种方式来标记家畜等需 要与其他人相区别的私有财产。 到了中世纪的欧洲，手工艺匠人 用这种打烙印的方法在自己的手 工艺品上烙下标记，以便顾客识 别产品的产地和生产者。这就产 生了最初的商标，并以此为消费 者提供担保，同时向生产者提供 法律保护。


我国有家企业生产的“双羊”牌高档羊绒被的 英文商标为“Ｇｏａｔｓ”，这令许多外商感 到愕然。因为Ｇｏａｔｓ这个词除了本意山羊 外，还有“色鬼”之意。可以想象，尽管羊绒 被是目前国际上最为流行的床上用品之一，以 这种牌子命名的羊绒被即使质量再高，使用起 来再舒适，若出口英语国家，有哪个妙龄女子、 家庭主妇愿意将“色鬼”铺在床上呢？ 我国一家企业生产的“白象”牌电池物美价廉， 出口至一些非英语国家也很受欢迎。然而，出 口至英语国家时却遭冷遇，销售寥寥。原来其 英文商标“Ｗｈｉｔｅ Ｅｌｅｐｈａｎｔ”指 花钱买废物。这就难怪英语国家的消费者不愿 掏钱购买如此“无用而累赘”的电池了。

自行 “造 字” 命名

提示： 这利用了消费者的好奇动机。人人都有好奇 心，所以企业可 以根据消费者的好奇心理，制定营销对策。 而且人的动机是 多种多样的，善于利用消费者的购买可以收 到意想不到的效果。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.3 消费者购买动机与行为的关系 当消费动机实现为消费行为的时候，有些消费 动机直接促成了一种消费行为，而有些动机要促成 多种消费行为的实现，也有可能在多种动机的支配 下才促成一种消费行为，因此动机与消费行为之间 不完全是一一对应的关系。
消费者购买心理
4.1 消费者需要心理
目录
4.2 消费者购买动机心理
4.3 消费者购买决策和购买行为心理
知识要点
需要、动机与行为的关系；需要对消费心理的影响；动机的形成；
购买动机的功能；消费者购买动机与行为之间的关系；消费者购买 决策过程；消费者心理活动对购买决策的影响；消费者购买行为模 式。
1．生理性购买动机
由生理本能需要所引起的购买机， 称生理购买动机，也称本能动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.2 消费者购买动机的类型 2．心理性购买动机
由于人们的认识、感情和意志等心理活动 而引起的动机，称心理性购买动机。它是消费 者为了满足社交、友谊、娱乐、享受和事业发 展而产生的购买动机。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征
2．购买动机的概念和特征
（1）购买动机的概念
是指能够引起消费者购买某一商品 或选择某一目标的内在动力。它是购买 行为的原因和条件。
4.2 消费者购买动机心理
4.2.1 消费者购买动机的概念和特征 2．购买动机的概念和特征
（2）购买动机的功能 1）始发和终止行为的功能 2）指引行动方向的功能 3）维持、增加或制止、减弱购买行为的功能