第一节 成交促成的策略
（九）书面确认促成法
书面确认是一项非常得力的工具，谈判者或在洽谈期间递交书面意见书，或 在休会期间书写确认信，这样做有以下几点好处： 1．书面形式比口头表述更为准确 2．书面材料有助于思考问题 3．书面材料可以增加报价的可靠感
（十）趁热打铁促成法 （十一）歼灭战促成法 （十二）车轮战术促成法
（五）诱导促成法
1．诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 2．诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。
（六）检查性提问促成法 （七）冷冻促成法 （八）必然成交促成法
1．假定性成交。 （1）通过签字成交 （2）直接或间接的表示 （3）给对方选择的机会
2．自信必然成交。 3．着眼于未来的促成法。
案例——二手设备谈判
❖ 甲公司进行技术改造后需处理一部分替换下来的设备，乙公 司得知消息后派老刘上门洽谈。卖方的小李说：“这些设备 都是七、八成新的，售价不能低于10万。”买方的老刘说： “你不要说得那么死嘛，我已经做过调查并向行家打听过， 这些设备最多也就值4万，而且应当包括安装费用在内。”
❖ 双方谈了一会，卖方首先做出让步。小李说：“好吧，看来 你们是真的需要这些设备，我们事先研究过，最低不能低于 8万，这样就8万吧，不过我们不负责运输和安装。如果你们 负责运输和安装的话，我们可以出价5万，你考虑如何？”
案例：日本人的车轮战术
在日美商人举行的一次技术协作谈判的时候，两国商人采取了不同的谈判 形式进行了四次交锋。
在谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、设备费用等 一大堆材料，滔滔不绝地发表了本公司的意见，完全不顾日方代表的感 受。而日本代表则一言不发，仔细倾听并埋头作记录。当美方讲了几个 小时之后，向日本商人征求意见，日本公司的代表却显得迷迷茫茫，混 沌无知，反反复复他说：“我不明白”，“我们没作好准备”，“我们 事先也没搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次 交锋就这样不明不白地结束了。
