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第1章课程综述【课堂练习】〖单项选择题〗⒈C⒉D⒊B4D5.D【课后作业】〖案例分析〗案例一价格磋商是谈判的需要就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。
案例二参考答案：（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
第2章谈判概述【课堂练习】〖单项选择题〗1.A2.C3.B）4.A5.C6B⒎A【课后作业】〖案例分析〗参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。
第3章商务谈判的类型与原则【课堂练习】〖单项选择题〗1. （B）2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C【课后作业】〖案例分析〗参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
2第4章商务谈判的评价标准及成功模式【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2. D【课后作业】〖案例分析〗参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。
2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。
第5章商务谈判准备【课堂练习】〖单项选择题〗A C C A DC A B C BC B B B C【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。
1959年，前苏共中央第一书记、前苏联部长会议主席赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。
喜好辩论的赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题。
但是军人出身的艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他的对手，而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。
反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫询问一些问题时，赫氏却不假思索像演员背诵台词一样，口若悬河地回答对方。
赫鲁晓夫对自己的脑瓜儿和口才非常得意。
他在后来撰写的回忆录中认为，他既然是大国前苏联的领袖，理所当然地应当知道所有问题的答案，不需要旁人指点他如何回答和回答些什么。
赫鲁晓夫同时不无讽刺地问道：“究竟谁是(美国)真正的最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”然而国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手的主意才敢作答当然不足为训，但是在个人弱点和国家利益之间屈尊求教却表现了他的睿智和严肃。
艾氏显然明白，他虽然是第二次世界大战战场上的赫赫英雄，又贵为当时美国最高的行政首脑，但在外交谈判桌上，他的经验毕竟不如久经外事沙场的国务卿杜勒斯，更何况他所面对的是另一个超级大国的一位能言善辩集党政大权于一身的领袖人物。
问题：1.谈判的构成要素有哪些？谈判的主体，谈判的客体还有谈判的议题。
2.结合案例谈一谈个体谈判和集体谈判的优缺点？采用个体谈判好还是集体谈判好？为什么？（1）①个体谈判的优点是：谈判的内容和使用的战术都能运用都能运用的灵活，自身受到的限制小，而且在谈判过程中自己的主动性比较强。
缺点：只有自己一个人，前提是要及时衡量己方的利害得失，有时候个人思考的方面并不如集体周全，可能造成谈判中的漏洞。
②集体谈判的优点：有利于充分发挥每个人特点以形成整合的优势，并且谈判人数多的情况下可以使谈判的内容更加严谨，遇到困难，可以集思广益。
缺点：众人协调过程浪费时间，之间配合不当，就会出现内部协调难度，在一定程度上影响谈判效率，有时候意见不好统一。
案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。
价格水平南非最低但高于中国产品价。
哥伦比亚、比利时价格均高于南非。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。
请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。
《商务谈判》思考题分析论述题答案艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司答题要点：总经理。
此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于（1）艾柯卡运用了最后通牒瘫痪，债主讨债，工人罢工。
商务谈判策略（也叫最后期限策棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加略或时间压力策略）；这种谈判薪资。
而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人策略最大的特点是最后施以压工资以减缩开支。
他把自己由年薪的36万美力以求合作。
元减为10万美元，公司高级职员的工资则降（2）选择该种策略最好的前低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由提条件是确信对方除了自己以原来的每小时20美元减为每小时17美元。
人外，很难再选择出合适的合作伙心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长伴，己方处于优势；运用这种策拒绝答应。
双方僵持不下。
略，要注意在谈判开始时，先谈一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，敏感的、重要的问题，把次要问发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间题放到谈判尾声；双方利益要求考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，的差距不超过合理限度；同时在那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，谈判期限方面，不能事先做具体悉听君便。
”说完，头也不回地走了。
规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
请回答：（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴答题要点：西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当（1）美国公司谈判代表运用他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分了挑剔式开局策略；在谈判开始钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来时，美国代表连续指责巴西代表指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老迟到，这是一种情感攻击，目的这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费是让巴西代表感到内疚，处于被时间就是浪费资源、浪费金钱。
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
章后习题参考答案与提示第］章■同步测试♦稳扎稳打一、单选题1) D 2) D 3) C 4) D 5) D二、多选题1) ABD 2) AC 3) BCD 4) ABCD 5) ABCD三、简答题1.坚守谈判是寻求双赢的理念应遵守哪些原则？答：坚守谈判是寻求双赢的理念，应遵守以下三大原则：(1)必须识别对方的需要；(2)必须着眼于当前更要放眼于未来；(3)兑现谈判之外的一些承诺等。
2.什么是商务谈判？答：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
3.进行索赔谈判时应注意哪些要求？答：进行索赔谈判，应注意以下四点要求：一是重合同。
合同是判定违约的唯一基础条件。
二是重证据。
违约与否除按合同判定外，许多时候还需要提供证据来使索赔成立。
三是注意时效。
不论是什么商品或什么服务或合作项目，“索赔的权利”均不是无限期的。
因而，在展开索赔谈判之前要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。
四是注意关系。
4.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判” ？答：谈判简单是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，在谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
5.在实践中，人们常听到:“与某某人谈判很愉快",“与某某人谈判令人赏心悦目气相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。
在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。
怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。
答：分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。
商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。
第1章课程综述【课堂练习】〖单项选择题〗⒈C⒉D⒊【课后作业】〖案例分析〗案例一价格磋商是谈判的需要就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。
案例二参考答案：（1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩（2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
（3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
第2章谈判概述【课堂练习】〖单项选择题〗⒎A【课后作业】〖案例分析〗参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。
双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。
第3章商务谈判的类型与原则【课堂练习】〖单项选择题〗1. （B）2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C【课后作业】〖案例分析〗参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。
第4章商务谈判的评价标准及成功模式【课堂练习】〖单项选择题〗1. B2. D【课后作业】〖案例分析〗参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。
2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。
第5章商务谈判准备【课堂练习】〖单项选择题〗A C C A DC A B C BC B B B C【课后作业】〖案例分析〗案例一参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。
商务谈判案例参考答案1.1复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。
1.2从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠？间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。
（由对方提供条件而看到的信息）1.3丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得……：善于倾听1.4参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么？答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。
②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的？答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。
1.5中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。
（我方同意扩大美国商品的市场准入，加強政府工作的透明度，承諾严厉打击侵犯知识产权的行为，並进一步制定扩大內需的相关政策）；②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。
设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是……控股权的要求，其用意何在？答：以攻为守，声东击西。
1.6 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢？答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。
（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应）2.1聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判？答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。
（3）不知道对方的环境情况（二者都沒有意识到谈判地点的重要性，沒有做好物质、心理上的准备）2.2在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象？答：准时，专业化。
2.3 T字形谈判桌有几点好处？答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。
2.4 在谈判的过程中，什么人可以使用小会议室？视听中心的作用是什么？折叠帘的作用是什么？为什么不可以在宣布谈判后在长条谈判桌旁就地休息？答：（1）小范围的沟通谈判（2）展示各自想法、数据（3）拉上的时候营造严肃私密的气氛，拉开的时候可以放松心情、恢复体力（4）换个地方，放松心态，调节心情，好好休息。
2.5回顾历史，增强说服力当两家公司的代表开始谈判时，可以回顾什么样的历史，以营造融洽的气氛？答：（1）如果有合作过，可以通过回顾双方过去的历史中友好合作、交往的事实和事件中，增进双方的互相了解和友谊；（2）如果之前没有合作过，可以回顾双方领导人之间的关系。
2.6，卖鸡场风波养鸡场场主是不是真心想谈成生意，把鸡场卖掉？是。
场主主要是不懂得谈判（环境选择的重要性）3.1 《名字战术开辟成功路》“名字战术”之所以帮助卡耐基在谈判中屡战屡胜，在于满足了对手什么心理？这种战术的代价是什么？答：满足了每个人与生俱来的渴望被人尊重的心理；代价：名利不可双收，减少了自己的知名度。
不能名利双收3.2 《德国西门子公司》1、佩德罗夫的“以诚相待”体现在什么地方？答：（1）用诚实来征服对方，先告诉对方他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的（2）提出双方今后的合作前景，即使这次合作没能成功，但是以后的机会还有很多；（3）再次展开诚实攻势，从法律上和商业道德角度说明这部分欠款时必须归还的；（4）另外说明自己刚接管中国区业务的实际情况，如果这笔欠款不能收回，将无法向上交代2、为了达到谈判目的，他还做了什么？答：提出一个新合作项目，用合作愿景作为商业条件。
3.3《四项基本原则》1、如何“让对方觉得自己赢了”？答：1）谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西（2）不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱（3）在谈判桌上留下一些东西，让对方也有利可图；（4）做一些额外的事情，你义务之外的事情，给买主一些附加服务，给他们更多的关心。
2 、原则一和原则二可以归纳为一个要求，应该如何归纳？答：仔细分析谈判项目各方面，精心做出使对方利益和谐的方案。
3.4《网球明星与手表》答：劳力士手表公司具有世界一流的技术水平和质量，而且还拥有其他公司无可替代的产品美誉度，和这所公司合作能体现她（该网球明星）的身价，两者各取所需。
3.5《名古屋格木电力公司》公司与渔民的矛盾最终得到和解是通过什么方法？答：选择低硫燃料减少环境污染，调高电价。
（以诚相待）3.6《通用继电器生产线交易条件的谈判》当谈判出现严重分歧时，为使谈判能顺利进行下去，A公司采取了哪些做法？答：（1）更换谈判场所（2）更高领导出面；（3）善于总结（4）改变谈判气氛3.7《妻子与丈夫：买方与卖方》1、妻子在工作中遇到了烦心的事，丈夫……那个主意，为什么？夫妻之间的动气，着急时可以的，但不应该出现在案例的情景中，为什么？答：那样做针锋相对了；夫妻之间要互相体谅对方（1、出的主意改变太大，在对方压力很大的情況下出这样的主意只会更加增加对方的压力；2、丈夫起到安慰的角色，所以对自己的情绪更应该克制）2、在古纳与原材料的对话谈判中，买房不断询问的目的是什么？答：询问，为了找出对方问题的症结3.8《江苏仪征化纤公司与德国公司》仪征化纤公的任传俊采取了什么方法来打破谈判僵局？在什么背景下可以打出“友谊牌”答：（1）运用体会策略，更换谈判地点，换一种环境，换一种心情；（2）打了很多年交道的老朋友，即双方交往了比较长时间。
3.9《联想的2次并购》联想在并购汉普和IBM……得到了什么？并做一个简明扼要的概括。
答：借助汉普的力量来推动联想其他层面的运转；联想在收购IBM后，借助IBM的品牌以及全球营销渠道，利用IBM的品牌、技术和服务优势拓展高端市场，中低端产品线也可以充分利用IBM的技术优势得到改进。
概括：为了更大的利益妥协，可以付出很高的价格。
3.10《沃尔玛与供应商》和简单的买卖关系相比，宝洁公司给了沃尔玛哪些额外的优待？沃尔玛又给了宝洁哪些特殊的关照？优待：宝洁公司向沃尔玛透露各类产品的成本，保证沃尔玛有稳定的货源，并享受尽可能低的价格；沃尔玛的任何一家分销处一旦发现宝洁的产品不足，就自动通知对方送货。
关照：沃尔玛向宝洁说明连锁店的销售和存货情况；两家企业的电脑系统还进行了进一步的连接，宝洁公司根据信息生产及送货3.11《中国与美国》1、中国在无线局域网加密标准……作出重大让步，是为了什么样的长远利益考虑？长远利益：发展出自己的高新技术。
2、是哪一方做出了让步？中方。
4.1《游艇与古玩钟》在游艇的案例中，买房的西斯犯了什么错误？买房的尼古拉斯又犯了什么错误？在古董的案例中，商店经理的错误是什么？这个商店带来了什么损失？1、买方的错误：买方开价太高，一开始就接近自己的底线；卖方接受了买方的第一次开价2商店经理的错误是接受了对方的第一次开价，因为他本来还可以为商店赚取更大的利润。
损失：那两个人再也没有去这个商店买过东西，因为他们总觉得自己上当了。
4.2买东西与画画对于一个显然很有检验的谈判对手，“闻之色变”还要不要用？答：要。
让对方搞不清楚你是否真的能接受这个价钱，而且不装白不装。
4.3《NESO与三星以“和”为贵》1、为何三星公司明显理亏，在谈判时并没有接受对方要求……？不能接受对方的第一次开价（哪怕是自己理亏的時候），防止对方进一步的要求2、为何NESO公司明显有理，但却没有……？一旦对簿公堂，那么NESO与三星公司的友好关系也可能因此受到一定程度的伤害。
4.4《情侣与商店》1 为什么案例的最后说“营业员在满足了对方的较低的要求的基础上很难回头”？如何防止对方利用蚕食策略获得太多利益？买主善于从小的要求着手，逐步附加一些条件，并且使要求和条件越来越高，令营业员在满足了对方较低要求的基础上很难回头，也就接受了对方较高和较大的要求，使卖主在这场谈判中获得较大的成功，因为在这个顾客这里花的时间精力越多，越不愿意放弃 2 从一开始就要显得很不情愿，后面的让步要求得到一些补偿，例如送货可以，但要求其付钱，自己让步的同时也让对方让步。
（決不让步，除非交换）4.5《采购XX德国公司》 1 该采购员的“蚕食”做法有哪几个步骤？（1）不让德国公司报价，让他们报一个比其他竞争者更低价格的机会（2）采购官员对对方报价的价位无动于衷，拒绝接听代理人电话，也不约见他（3）最后接见代理人，再次告诉对方若能再降价就能接受他们的订单(4)讨论支付条件2其实该德国公司完全可以使自己的利益不被挤压，它可以怎么做？适当的强硬，反复纠缠，不能轻易让步，要求交换4.6《机械公司与外商》在……，这说明己方在谈判前……有一个预计，……，那么，这种预计的根据何在？“绝对值相等”相等的原则，市场行情是基本面。
4.7《松下幸之助的智慧》松下幸之助为何一口就答应了对方的要求？因为像飞利浦这样规模实力的研究所要花费几十亿日元的资金，并且要花很长的时间来培养这些研究员，松下幸之助以2亿日元的代价就拥有了飞利浦公司最先进的技术和设备，为松下公司以后的发展打下坚实的基础，做到了为长远的利益而考虑。
（对于战略上的決策，有时有些让步是必要的）4.8《鲁冠球与美商》如果由于坚持立场，对方宣布谈判结束，己方是否就一定要立刻让步使谈判继续？这次谈判虽然被宣布结束，下一次谈判随时可能开始，所以不必着急。
4.9《华为与思科的侵权官司》1、华为能从原来的弱势地位摆脱出来，关键的两点是什么？（1）华为通过律师事务所和其他途径了解到自己完全可以在“私有协议”上下功夫，以攻击思科利用“私有协议”搞垄断为策略进行反击；（2）和3COM公司结盟。
2、这个案例说明，如果谈判中提高自身的地位的一个思路是什么？寻找和攻击对方的软肋，同时增加自己的砝码，进行反击5.1 可爱的表妹（信息时代，应当随时提防信息间谍）代理公司、生产A公司、生产B公司，三者形成了博弈的关系，三者各应该怎么做？代理公司：不能把谈判的争执点告知别人，就是对方谈判的内容也应该保密，甚至包括谈判的对方是谁，也要保密。
A公司：只要不是跟你在同一利益立场的，都不应该参与到你的谈判中来。
B公司：你应该在谈判过程中，对你所接触或亲近的人有一个了接，知其背景。
