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现代谈判学1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。
32.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。
43.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。
2.谈判是参与者的互动。
3.谈判是参与者的合作。
4.谈判是参与者的竞争。
5.谈判是复杂的活动。
84.谈判的作用：1.是解决争议的手段。
2.是平息争端的途径。
3.是调整利益的方法。
4.是发展经济的桥梁。
5.是改善环境的措施。
145..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
176.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的257.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。
268.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》319.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。
1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。
2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。
3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。
2.谈判所起的作用越来越重要。
1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。
2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。
3)由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。
3.谈判的策略技巧越来越正规。
1）谈判原则、规则逐步确立。
2）谈判策略、手法逐渐规范。
3）谈判艺术、技巧日趋提高。
4.谈判的专门人才越来越急需。
5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。
10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。
现代谈判学李小艳第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会：(1)商务谈判的实质。
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。
①谈判目标的实现程度。
②谈判效率的高低。
③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。
①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
②谈判是双方合作与冲突的对立统一。
③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。
⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。
①以经济利益为谈判目的。
②以经济利益作为谈判的主要评价指标。
③以价格作为谈判的核心。
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM模式的含义。
①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。
从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。
2009年7月现代谈判学试题03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)1．将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（） A ．软式谈判B ．原则式谈判C ．硬式谈判D ．独立式谈判 2．国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是（） A ．便装B ．中山装C ．西装D ．唐装 3．谈判人员表现的田园情调浓厚的是（） A ．荷兰人B ．日本人C ．美国人D ．德国人 4．在谈判中检验逻辑证明的标准是（） A ．直觉判断B ．主观判断C ．经验证明D ．实践证明 5．方案选择的基础是（） A ．方案的执行B ．方案的终结C ．方案的评估D ．方案的设计 6．用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫（） A ．比喻法B ．类比法C ．对比法D ．区别法 7．“这价格，你应该满意了吧?”属于（） A ．启示型问句B ．婉转型问句C ．限制型问句D ．诱导型问句 8．在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（） A ．四面出击B ．漫天要价C ．火力侦察D ．投石问路 9．以下属于制造僵局的策略技巧的是（） A ．提供方案、齐头并进B ．理由充分、进退有度 C ．建议休会、更换人员D ．改变环境、迂回策略 10．信息分析的原则主要有（） A ．比较分析、因果分析、归纳与演绎分析 B ．平均数法、相对数法、动态数法和数学模型法 C ．宏观和微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合等 D ．实事求是、方便存用和重点突出原则 10．关系到谈判进展的重要条件是（）A ．谈判人员的价值观念B ．谈判人员的抱负水准C ．谈判人员的工作条件D ．谈判人员的自尊感12．自我意象是个体对其自身的（）A ．否定反映B ．综合反映C ．反馈D ．映射13．谈判学研究谈判主体的行为的目的在于（）A ．揭示其重要性B ．揭示其系统性C ．揭示其科学性D ．揭示其规律性14．“威武不能屈”这句古语体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（）A ．立场坚定B.法纪严明C ．作风民主D ．廉洁正直15．涉及内容最多的经济谈判是（）A ．买卖谈判B ．建设工程谈判C ．承揽定做谈判D ．融资租赁谈判16．适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是（）A ．电报谈判B ．电传谈判C ．电脑联网谈判D ．电话谈判17．谈判的一般特征是指（）A ．谈判是发展经济的桥梁B ．谈判是调整利益的方法C ．谈判是参与者的合作D ．谈判是平息争端的途径18．下列能够体现谈判的重要作用的表述是（）A ．谈判是人的理性行为B ．谈判是参与者的互动C ．谈判是改善环境的措施D ．谈判是复杂性的活动19．货物买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象是（）A ．规格、等级B ．标的物C ．牌名、商标D ．数量、价款20．谈判要素的组合中最基本的结构模式是（）A ．多边统筹型谈判B ．双边统筹型谈判C ．双边复合型谈判D ．双边单一型谈判二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)21．在履约过程中如果出现纠纷，处理的方法主要有（） A ．协商B ．调节C ．仲裁D ．审判E ．毁约 22．谈判班子的内部管理避免冲突的主要措施有（） A ．确立竞争意识B ．制定责任制度C ．制定总体目标 D ．制定沟通原则E ．理顺内部差异 23．人的生理需要包括（）A ．食物B ．阳光C ．防御自然灾害D ．住房E ．防寒24．表达成交意愿的技巧包括（）A ．言辞精练B ．建议明确C ．表态坚定D ．声东击西E ．回答简单25．谈判实践的构成要素有（）A ．主体B ．客体C ．结果D ．目的E ．媒介三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26．语境27．体态语言28．谋求一致的谈判方法29．谈判客体30．谈判目的四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)31．简述谈判谋略与策略的关系。
第1章现代谈判学导论1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的的所进行的语言交流活动。
2、谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介和目的。
3、谈判的一般特征：*谈判是人的理性行为 *谈判是参与者的互动 *谈判是参与者的合作*谈判是参与者的竞争 *谈判是复杂性的活动4、谈判的重要作用：*谈判是解决争议的手段 *谈判是平息争端的途径*谈判是调整利益的方法 *谈判是发展经济的桥梁 *谈判是改善环境的措施5、现代谈判学：是介绍谈判的基本知识、揭示谈判的一般规律，探讨谈判策略技巧应用的一们综合性边缘学科。
6、民间事物谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的雏形。
7、古代谈判的特点：*谈判是统治者的权利 *个人作用至关重要*谈判的议题比较简单 *互相欺骗是常见手法8、20世纪60年代，谈判理论形成——1968年美国尼尔伦伯格《谈判的艺术》。
第二章谈判学科的基础知识1、双边单一型谈判：（两个主体和一个客体）指两方面的谈判人员针对一个单独的问题进行商讨。
*双边单一型谈判是一种最基本的结构模式。
2、双边统筹型谈判：（两个主体和多个客体）指双方谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。
*多边统筹型谈判是应用范围最广、应用频率最高的一种。
3、横向谈判：将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
4、纵向谈判：指对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式。
5、从属式谈判：指针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于索赔。
6、独立式谈判：指针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。
*多用于价格。
7、原则谈判法也叫事实谈判法。
*也叫哈佛谈判术。
8、哈佛谈判术四个基本特点？区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和*强调谈判中需要将人与事区别对待，原则式谈判主张将人与事实分开、单独处理，参与谈判的人将对方视为并肩合作的同事，只争论事实问题，而不攻击对方，这将有助于谈判的进展。
学历类《自考》自考专业(公共关系)《现代谈判学》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________l C 、经验判断D 、直觉判断正确答案：A答案解析：暂无解析4、直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须( )。
A 、保持全神贯注B、乐于积极参与C 、熟谙与排除干扰D 、善于揣摩推测正确答案：D答案解析：暂无解析5、应用探寻性辩说应掌握的技巧的是( )。
A 、投石问路与欲擒故纵B 、导之以理与动之以情C 、感之以诚与诱之以利D 、借物喻理与援引惯例正确答案：A答案解析：暂无解析6、下列属于制造僵局策略技巧的是( )。
A 、提供方案B 、进退有度C 、齐头并进D 、咄咄逼人正确答案：B答案解析：暂无解析7、以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做( )。
A 、常规式谋略B 、利导式谋略C 、迂回式谋略D 、冲击式谋略正确答案：D答案解析：暂无解析8、对信息分析工作最基本要求是( )。
A、宏观与微观相结合B、静态和动态相结合C、当前和长远相结合D、定性和定量相结合正确答案：D答案解析：暂无解析9、下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是( )。
A、楚悼王“远交近攻”的决策B、秦昭王“从善如流”的决策C、孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策D、唐太宗的“明法审令”的决策正确答案：C答案解析：暂无解析10、斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从( )。
A、设计完善谈判计划开始B、创造良好谈判气氛开始C、制定明确谈判方针开始D、拥有饱满谈判热情开始正确答案：B答案解析：暂无解析11、首先探讨谈判理论问题的国家是( )。
A、英国B、法国C、美国D、日本正确答案：C答案解析：暂无解析12、墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指( )。
A、代理人安排的合理lB、培养和提高能力的原则C、培养和提高能力的关键D、培养和提高能力的目标正确答案：A答案解析：暂无解析15、金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到( )。
第一章商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到意见一致的行为和过程。
简言之，谈判是人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程。
2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
3、商务谈判特征3点：1)以经济利益为目的2)以价格作为谈判的核心3)讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点：1)谈判主体2)谈判客体3)谈判目的4)谈判行为5)谈判环境6)谈判结果5、合同之内谈判的内容：3点1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容4点1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判7、商务谈判的种类：1)按参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。
2)按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。
3)按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
4)按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。
5)按商务谈判的具体内容分类：①合同条款的谈判②货物买卖谈判③技术买卖谈判④劳务合作谈判⑤三来一补谈判⑥租赁业务谈判8、采用软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的判断标准是什么？6点1)看今后有无与对方维持业务关系的必要2)看该笔交易的重要程度3)看双方谈判实力的对比情况4)看双方的谈判艺术与技巧。
5)看谈判成本是否受限制6)看谈判人员的个性特征与谈判风格。
9、双边谈判：指只有两个利益主体参加的谈判。
多边谈判：指有两个以上利益主体参加的谈判。
个体谈判：指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。
集体谈判：指谈判各方都以多人参加的谈判。
主场谈判：指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。
客场谈判：指以宾客的身份参与谈判的。
中立地谈判：指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判，谈判各方均无主宾之分。
湖北自考商务谈判复习资料第一章商务谈判导论1、什么是商务谈判？你是如何理解商务谈判的？答：商务谈判就是指在各种商务活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时空条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
要正确把握商务谈判的内涵，应主要把握以下几个方面内容：（1）商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的。
经济上的需要推动人们进行协商谈判，而且各方的需要只有通过对方的行为才能满足谈判产生的条件。
（2）商务谈判是两方以上的交际行为。
谈判各方为了谋求合作就要进行接触、沟通。
（3）商务谈判寻求建立或改善人们的经济关系。
商务谈判的目的是获取某种经济利益。
要实现追求的利益，就需要建立新的经济关系，或改善原有的经济关系，商务谈判是新的经济关系建立的实现手段。
（4）商务谈判是一种协调行为的过程。
商务谈判的整个过程就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。
（5）商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间、地点。
2、商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判具有以下几个特征：（一）商务谈判以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性。
（二）商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心（三）商务谈判是促进商品经济发展的工具（四）商务谈判受到多种因素的影响（五）以经济效益作为商务谈判的主要评价指标3、商务谈判有哪些主要的类型？它们分别有什么特点与要求？答：一、个人谈判与集体谈判根据参加谈判的人数规模，将商务谈判分为个体谈判与集体谈判两种类型。
要求：对于个体谈判，整个谈判始终是以个人为中心的，这要求他必须根据自己的知识和经验，把握谈判行为的发展趋势。
对于集体谈判，则可以选择一专多能型的谈判人员，他们可能分别是贸易、技术或法律方面的专家，相互协同，构成一个知识互补、密切配合的班子。
特点：个人谈判中谈判者可以随时有效地把自己的设想和意图贯彻到实际的协商行为中。
而集体谈判有利于充分发挥每位谈判人员的特长，形成整合的优势。
03293现代谈判学第一章商务谈判概述( 我自己整理的)第一节商务谈判的含义及特征一、商务谈判的含义谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行为和过程。
商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
二、商务谈判的特征1.以经济利益为目的2.以价格作为谈判的核心3.讲求谈判的经济效益三、商务谈判的构成要素1.谈判主体2.谈判客体3.谈判目的4.谈判行为5.谈判环境6.谈判结果第二节商务谈判的内容与种类一、商务谈判的内容1.合同之内的谈判1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判2.合同之外的谈判1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判二、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种）2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判）3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判）5.按照商务谈判的具体内容分类1)合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来一补”谈判 6）租赁业务谈判还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等第三节商务谈判的基本原则与成功模式一、商务谈判的基本原则1.客观真诚的原则2.平等互惠的原则3.求同存异的原则4.公平竞争的原则5.讲求效益的原则二、商务谈判的成功模式1.制定洽谈计划2.建立洽谈关系3.达成洽谈协议4.履行洽谈协议5.维持良好关系第二章商务谈判准备第一节谈判人员的组合一、组织谈判小组的原则1.依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2.依据项目的重要程度组织谈判小组3.依据对手的特点配备谈判人员二、谈判人员的素质要求（一个合格的谈判人员必须具备的）1.在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。
现代谈判学复习资料————————————————————————————————作者: ————————————————————————————————日期：第一章现代谈判学导论一、名词解释1、谈判实践：是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿,协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。
2、现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
二、填空题1、谈判实践的构成要素:主体、客体、媒介、目的。
2、谈判不但强调“谈”即“彼此对话”,且强调“判”即“对分歧的评断”。
3、谈判的两种含义：谈判实践和谈判科学。
４、使用谈判表示谈判实践，使用谈判学表示谈判科学。
５、谈判的互动性特点涉及到三个层面:信息交流、思想沟通、利益互换(谈判结果）。
6、谈判中的互动必须建立在相互尊重的基础上。
7、谈判的目标不是一方独得胜利,另一方完全失败，而应该是参与各方都感到自己有所收获，即“双赢”才能达成协议。
8、谈判是一种复杂的智力活动，谈判桌便是教智斗力的“战场”，参与谈判的各方通过教智斗力使其需要得到满足。
9、现代谈判学是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探讨谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。
1０、20世纪6０年代中后期初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
１1、２0世纪８0年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
12、谈判的目的是为了满足需要、协调行为、改善关系。
1３、谈判学是一门综合多门学科的研究成果、应用多种知识的新兴学科。
１4、独立性、普遍性、规律性、理论性是建立一门新学科必须具备的几个条件。
15、所谓科学就是对客观事物及其规律的认识。
1６、谈判是一种客观存在的、普遍的、独立的社会现象。
1７、谈判是满足需要的合作过程。
人类从动物界分离出来之后就需要进行谈判。
18、“议事会”是原始社会晚期谈判的主要形式。
1９、奴隶社会中后期产生了主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判。
自考复习资料_09年自学考试《现代谈判学》复习资料第三章
第三章谈判活动的主要类型
一、名词解释
1、经济贸易谈判：简称经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
2、科学技术谈判：简称科技谈判，是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。
3、政治谈判：是指政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。
4、军事谈判：是指军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。
二、选择题
1、现代谈判学重点讨论经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判。
2、货物买卖谈判是出卖方与买受方当事人就转移标的物所有权和支付价款问题而进行的谈判。
3、建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。
4、建设工程谈判可以分为勘察、设计谈判、施工谈判。
5、承揽定做谈判是指承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果交付和给付报酬问题而进行的谈判。
6、融资租赁谈判是指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题而进行的谈判。
7、科技判断根据涉及到的内容可以分为技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判、技术服务谈判。
8、技术开发谈判是指当事人之间就新技术、新产品、新工艺和新材料以及系统的研究开发问题确定各自权利与义务而进行的谈判。
9、技术转让谈判是指当事人之间就专利转让、专利申请权转让、技术秘密转让、专利实施许可等问题确定各自权利与义务而进行的谈判。
10、实施专利或使用技术秘密的范围，是指技术转让方和受让方再谈判中约定的对实施专利技术和使用技术秘密的合理限制。
这种限制主要包括使用期间的限制、使用地区的限制、实施方式的限制。
11、专利实施许可谈判是转让方与受让方就实施专利的约定范围和支付使用费问题而进行的谈判。
12、专利实施许可谈判的类型按照许可的范围可分为独占实施许可、排他实施许可、普通实施许可。
13、技术秘密转让谈判是指转让方与受让方就提供技术秘密成果及其使用权、转让权和支付使用费等问题而进行的谈判。
14、技术咨询谈判是指当事人就为特定技术项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告和为此支付报酬的问题而进行的谈判。
15、技术服务谈判是指当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判。
三、简答题
1、经贸谈判的特点有哪些？
（1）谈判主体的多层次性
（2）主体之间的可选择性
（3）主体地位的平等性
（4）谈判方式的灵活性
2、经贸谈判有何意义？
（1）促进市场经济发展
（2）利于开展正当竞争
（3）提高决策的科学性
（4）利于加强经济联系
（5）利于实现经济目标
（6）利于发展对外贸易
3、货物买卖谈判的内容及双方承担的义务？
货物买卖谈判的内容
（1）标的物
（2）数量
（3）质量
（4）价款
（5）履行期限
（6）履行地点
（7）履行方式
（8）违约与索赔
（9）包装
（10）检验
（11）结算
（12）装运
（13）保险
（14）不可抗力
（15）仲裁
（16）合同使用的文字及其效力
出卖方的义务
（1）出卖方负有交付标的物的义务
（2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务
（3）出卖方负有转移标的物所有权的义务
（4）出卖方负有瑕疵担保的义务
（5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务
（6）出卖方负有附随义务
买受方的义务
（1）买受方负有对标的物进行检验的义务
（2）买受方负有通知义务
（3）买受方负有支付价款的义务
（4）买受方负有接受交付的义务
（5）买受方负有对拒收物的保管义务
4、建设工程谈判的特特征、种类及双方的权利义务？
特征：
（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程
（3）国家对建设工程谈判实行严格的管理
（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行
种类：
（1）勘察、设计谈判
（2）施工谈判
（3）关于建设工程的委托监理
勘察设计谈判当事人的主要义务
（1）发包方的主要义务：
（A）向承包方提供有关资料
（B）协助承包方工作
（C）按国家有关规定支付勘察设计费
（D）维护承包方的勘察成果和设计文件，不得擅自修改，不得转让给第三人重复使用（2）承包方的主要义务：
（A）按照约定如期完成勘察、设计工作，并向发包方提交勘察、设计成果
（B）负责对初步设计方案进行必要的修改
（C）对勘察设计成果负有瑕疵担保责任
（D）按约定要求完成设计交底，解决施工中关于设计的问题，负责设计变更和修改预算，参加试验考核和工程验收施工谈判当事人的主要义务
（1）发包方的主要义务
（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作
（B）按约定及时向承包人提供各种材料、设备资金和技术资料
（C）协助承包方完成工作（E）竣工验收（F）支付价款
（2）承包方的主要义务
（A）按规定或约定做好施工前的各项准备工作，按期开工
（B）主动接受发包方的不要监督
（C）按合同规定的时间如期完工并交付
（D）对建设工程承担瑕疵担保义务
5、承揽定做谈判的特征、内容及双方的权利义务？P67
特殊性：
（1）承揽定做谈判的标的是特定的工作成果
（2）承揽方的工作具有独立性
（3）承揽方在独立完成工作的过程中，对工作成果的完成应负全部责任
（4）承揽方可以以留置定做物的方式实现得到的报酬的目的
内容：
（1）承揽的标的
（2）数量、质量
（3）报酬
（4）承揽方式
（5）材料的提供
（6）履行期限
（7）验收标准和方法
（8）其他条款
承揽方的义务
（1）承揽方必须亲自完成承揽的主要工作
（2）若承揽方将其承揽项目的辅助工作交由第三人完成，那么承揽方由对定做方负责的义务
（3）承揽方应当按约定选用原材料，并接受定做方检验
（4）承揽方应当及时检验由定做方提供的材料并不得擅自更换
（5）承揽方发现定做方提供的图纸或者技术要求不合理的，应及时通知定做方
（6）承揽方应当接受定做方的监督检验
（7）承揽方应当妥善保管定做方提供的材料及完成的工作成果
定做方的义务
（1）定做方有按约定提供材料的义务
（2）若定做方变更承揽工作的要求，应当赔偿为承揽人造成的损失
（3）定做方应当协助承揽方完成工作
（4）定做方应当按照约定的期限支付报酬
（5）定做方在承揽方交付工作成果时应当对其验收
（6）若由定做方解除合同，应当赔偿为承揽方造成的损失
6、融资租赁谈判的特征、内容及双方的权利义务？
特征：
（1）融资租赁谈判是多边统筹型谈判
（2）融资租赁谈判的过程具有复杂性
（3）当事人权利与义务的特殊性
（4）融资租赁谈判中的租赁不同于租赁谈判中的租赁
（5）融资租赁谈判中的融资不同于借款谈判中的融资
（6）融资租赁谈判的合同应当采用书面形式
内容：
（1）融资租赁谈判的基本条款包括：租赁物的名称、数量、规格、技术性能、检验方法
（2）融资租赁谈判的主要内容包括：租金构成、支付期限、支付方式、币种
（3）租赁期间届满租赁物的归属问题是融资租赁谈判的一项重要条款。
