20090729-浦东星河湾销售说辞

浦东星河湾二期销售讲义之浦东星河湾模型说辞（注：内部保密资料，仅作为浦东星河湾销售团队内部培训使用，严禁外传）2011年05月09日浦东星河湾二期接待流程及前期接待说辞一、接待流程⏹客户来访的接待要求客户一进入酒店销售区，客户经理主动上前迎接，问候语：“您好，欢迎参观浦东星河湾！”●我是客户经理XXX，很高兴能够接待您，下面为您介绍目前浦东星河湾项目的整体情况。

（客户经理递名片及自我介绍环节，需置于客户初步认可该客户经理之后进行，即客户经理与客户交流到一定程度后再呈上名片。

）●接待流程：首先介绍区域模型，再介绍项目模型，之后带领客户参观星河湾酒店的宴会厅、中西餐厅、室内外泳池，再带领客户参观浦东星河湾一期园林实景，最后带回售楼处进行洽谈。

客户出门，客户经理送客户至酒店门口，再见语：“很高兴为您服务，后续我会继续与您保持沟通，项目有新的信息我会第一时间通知您，如果后续举办活动，我也会第一时间邀请您，届时欢迎您再次光临”，目送客户上车，方可返回营销中心。

接待过程中需了解相关信息（联系方式、获知渠道、居住区域、工作区域、从事行业、是否曾参观上海或浦东星河湾等），客户离开后应及时填写客户来访问卷，并将信息录入客户系统。

1.区域模型讲解说辞⏹项目区位板块（紧贴内环路，拉近客户的心理距离）您现在看到的就是浦东星河湾的区域模型，我们现在的所在位置是在这里——浦东星河湾酒店。

整个浦东星河湾地块方正，三面临水，东临景观大道锦绣路，地处花木板块的核心区域“花木国际社区”。

以世纪公园为中心的花木、联洋碧云区域与传统的古北相比，已经成为一规模、配套都十分成熟的国际社区。

⏹板块区域价值（四大城市副中心）花木板块是上海市政府规划的四大城市副中心（徐家汇、江湾-五角场、真如、花木）之一，经过政府的规划改造与区域的快速发展，使得“花木国际社区”已成为上海新的国际都会中心。

项目距离陆家嘴金融中心的直线距离仅7公里（距离人民广场距离仅公里、距离静安商业圈公里、距离徐家汇公里），正处于陆家嘴、世博会址和（140万平方米）城市绿肺——世纪公园的三角区域的核心位置（激光笔在模型上画出三角区域）。

销售员说辞与谈客思路一、开场白（重点）询问资料：买房是投资、出租或商住两用或自主？需多大面积？几口人居住？准备在买房上投入多少资金？可以闲聊，但要聊出水平，聊出以上几个问题的答案。

以为这些是你第一步骤的目的：A.了解需求B.赞美客户C.拉近关系。

要想取得好的印象开场白是最重要的。

赞美：我很高兴和你这么果断、理性的购房者认识。

但在赞美中我们应注意几点：1、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，有针对性。

2、应具体、不抽象。

3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，不然就成了溜须拍马，摇尾乞怜。

4、贵于自然，赞美对方于无形。

5、适可而止，见好就收。

例：某某先生/小姐，你好？这是我的名片，我姓张，叫我小张好了。

先生贵姓？能否赐我一张你的名片，谢谢！（名片上如有头衔，应赞美：这么年轻就做到公司总经理？什么时候向你讨教成功的经验！）请问先生现在哪居住呢？今天是专程过来看房？还是顺道而来呢？先生是否看过我们楼盘的广告，以前是否来看过（听说）过呢？那先生大概需要多大面积的呢？我们户型从七、八十两房一厅的到都有。

好的，先生这样，那边是我们小区的整理模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍，，这样你对我们的小区有个整体的了解，也方便你选房子！先生，这边请接下来就进入第二步骤，在每个步骤之间有一句衔接语。

二、精彩绝伦的沙盘介绍（大环境到小环境）（根据具体情况与周边长远的规划来讲）（接下来是小环境的介绍。

期间可能客户会提许多问题，但要回到自己的思路上来，不能让客户拉着你走。

）某某先生，现在我再为你着重介绍一下小区的分布情况。

你看到的这个位置就是我们小区的主入口。

先生你看是需要什么样的面积？因为我们这房子卖得特别好，让我在销控上查一下适合你的还有哪几套？（此时需要其他的人员打配合）三、销控（楼层、户型）定位当楼层、户型的定位好后，就是户型的介绍。

四、户型包装（之所以叫户型包装，大家都应该明白吧？每个项目的户型都有他的缺点，要做到强化优点，弱化缺点。

星河湾外立面销讲说辞星河湾的建筑风格采用的是南欧地中海风格。

简单圆润的线条，给人以返璞归真与众不同的感觉，诠释着一种向往自然极其休闲的一种生活方式。

整体建筑的暖黄色调看起来大方、低调、奢华、美观。

同时也因为星河湾的独特建筑风格，使其在空中眺望时，高低起伏、错落有致，呈现出的天际美景，像星空中的璀璨银河，使得星河湾所到之处都会成为当地的地标性建筑。

星河湾的建筑外立面非常丰富，独特的坡型屋顶、八角楼、八角房、弧形窗，尽显独特风格。

八角楼的坡屋顶采用的广州西瓦，这种瓦不褪色，不脱落，不龟裂，不仅增加楼体的立体感，且在雨水冲刷后更显光泽，看起来更加大方、气派。

八角窗的设计也不断在创新，由广州到北京，开窗角度从30厘米增加到了50厘米。

弧形窗特有的270度的观景角度加上一步式观景阳台，创造了更多的和室外交流的空间。

星河湾的选材也是独具特色的：三层以上运用了加拿大卡佛漆，卡佛漆环保、无污染、防水、防霉、保温性能好，成本是高级面砖的三倍以上。

本身独有的自洁性使得星河湾的外立面始终如新。

一层到三层的外立面采用来自澳大利亚·昆士兰区的淡水砂岩，淡水砂岩通过上万年的雨水冲刷形成天然的棕木纹、戈壁黄和紫色云彩，且环保、透气、保温、无光污染、无辐射、耐磨、密度大、稳定性好、色泽饱满、石纹细腻不会出现泪痕，且可塑性极高，纯手工雕刻的花纹使得外立面更加有质感。

为了丰富立面效果，采用大小间隔干挂，由于这种工艺用到的固件极多，所以特别费成本和工时。

广州西瓦、加拿大卡佛漆、澳洲淡水砂岩的特性，使得业主评价，雨后的星河湾，是最美的星河湾。

在星河湾外立面也使用了60多种GRC(玻璃纤维增强复合材料)，其轻质、高强高韧，在星河湾对定制线条的精度精确到2毫米的标准下，使得外立面线条层次感更加丰富。

窗台、窗楣、窗框上方的分隔装饰条是外立面上的横向线条，增加立面的层次感。

分隔条的颜色为黄色，市面上通常使用黑色，因此浦东星河湾专门定制与外立面涂料颜色一致的黄色分隔条。

房地产销售说辞范本
尊敬的客户，您好！感谢您对我公司的关注和支持。

我是您的专属房地产销售顾问，很高兴有机会为您服务。

目前，市场上有许多房地产项目，每个项目都有自己的特点和优势。

在选择房产时，我们要考虑到多方面的因素，例如地理位置、价格、周边配套设施等，确保您最终选择到最适合您的房产。

首先，本项目地理位置优越，位于市中心，交通便利。

不仅靠近主要的商业中心和办公区，还邻近公园、学校和医院等生活配套设施，为您提供便利的生活环境。

其次，本项目采用了目前最先进的建筑技术和材料，确保房屋的质量和耐久性。

我们严格按照国家标准进行施工，保证了建筑的安全可靠性。

再次，本项目拥有丰富的社区配套设施，包括游泳池、健身中心、儿童乐园等，让您和家人可以在家门口就享受到休闲和娱乐的乐趣。

此外，我们还为客户提供一站式服务，包括房产的选购、贷款办理、法律咨询等，让您购房过程更加简便和顺利。

最后，我们注重客户的意见和需求，希望能为您提供个性化的房产解决方案。

无论您是购房自住还是投资，我们都能根据您的需求进行精确的推荐和安排，确保您的满意度。

如果您对我们的项目有任何疑问或需要进一步了解，欢迎随时联系我们。

我们将竭诚为您提供最好的服务，期待与您共同开启一个美好的房产之旅！感谢！。

第1计“两段式”压力销售通过短期内聚集大量的目标客户，在潜在客户心理上形成震撼力，进而产生紧迫感，以此为实现项目的最终核爆奠定基础，这成为压力销售第一波。

第二段销售压力产生于紧凑的开盘节奏，爆发于开盘当日。

豪宅所以能够在开盘达到核爆式销售速度，归功于营销团队对客户心理的把握，采用非常规的压迫式销售手法，让购买千万级豪宅的亿万富翁们放下身价，形成你争我抢的购买欲望。

以星河湾为例，销售方易居中国在经过稳妥的调研和考证的基础上，为星河湾制定了首期去化300套，销售金额不少于30亿的营销目标；为了在短时期内聚集足够多的有效客户，实现这一营销目标，提出“万人看星河湾”的总体战略。

“万人看星河湾”即在开盘期间聚集各行各业的社会高端人士(具备购买千万级高端物业的实力消费人士)齐聚星河湾，通过短期内聚集大量的目标客户，在潜在客户心理上形成震撼力，进而产生紧迫感，以此为实现项目的最终核爆奠定基础，这成为压力销售第一波。

第二段销售压力产生于紧凑的开盘节奏，爆发于开盘当日。

2009年8月1日星河湾进行“广州、北京、上海”三地同行推介会，联动老业主和目标客户，积聚精准的目标客户群；8月4日开始意向客户预约登记；8月8日公开，邀请前期积累意向客户、嘉宾，共享开盘盛宴。

尤其是开盘当日，通过营销团队紧锣密鼓的精心策划与公关执行，在公开之日邀约大量意向客户形成人气聚集，造成火爆异常的“外场压迫内场”的销售气氛，客户争定积极，实现了开盘即红盘的销售目标，以40亿的热销业绩轰动全国。

提要：回首2009年，上海豪宅市场好戏连连，8月8日浦东星河湾的开盘首日40亿成交金额创造了中国房地产豪宅营销史上的一个奇迹。

提到豪宅营销，联想到的往往是细水长流的慢销节奏，拖沓冗长的接待过程和长达数月的电话跟踪，部分豪宅销售现场一天的接待能力是2-3组的“VIP”客户，冷清的销售中心不知是客户量的“有效供给不足”还是当真为了照顾客户的尊贵与独享。

由于不能产生购买的紧迫感，客户往往产生“等等看”的念头，于是，耗费个把月去化1-2套豪宅的销售情况并不鲜见。

物业管理，是指业主通过选聘物业服务企业，由业主和物业服务企业按照物业服务合同约定，对房屋及配套的设施设备和相关场地进行维修、养护、管理，维护物业管理区域内的环境卫生和相关秩序的活动。

居住物业是指具备居住功能、供人们生活居住的建筑，包括住宅小区、单体住宅楼、公寓、别墅、度假村等；当然也包括与之相配套的共用设施、设备和公共场地。

物权法规定，业主可以自行管理物业，也可以委托物业服务企业或者其它管理者进行管理。

下面一起看下为大家整理的精选物业管理制度文章。

地产界最高端的“销售”培训--星河湾星河湾一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，他们以业主为本，为其提供特定高端生活方式；他们以客户为本，为其提供最细致周到的服务；他们以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的，就是他们以员工为本，并视其为星河湾所成就的顶级品质的最坚固基石。

星河湾从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，员工当然要用最好的人才。

打造中国地产界的劳斯莱斯磐石品质的筑就关键还是在人，这就让我们不得不提及星河湾的顶级团队了。

其中诸如梁上燕这般拥有闪耀光辉的优雅女士，其个人先后获得诸多奖项，08年更是率领北京星河湾获得了CNBC“2008国际房地产”亚太区最佳公寓，是全球4000多个参赛者中唯一一个获此全球大奖的中国豪宅社区，跻身世界级豪宅之列。

梁上燕女士跨界营销的思想正指导着整个星河湾的跨界实践：08年9月，开出“百万年薪”的条件招聘各界营销精英；08年始，推出高端优势品牌联盟，致力打造金三角圈层……借助跨界，星河湾正在谋求混沌中的突破，打造中国地产界的劳斯莱斯！“一个人能不能成功，关键看你的思维能不能改变。

我们现在所说的跨界，关键是思维的跨界，而不是说产品的跨界”梁上燕再次强调。

今年5月，星河湾地产“百万年薪”的应聘者几乎涵盖了上海滩的所有热门行业，从房地产行业的高管到其他行业的翘楚，从高尔夫俱乐部客户经理到汽车或各类奢侈消费品的高级营销精英，行业跨度之大实属罕见，无论是规模还是应聘者的素质，也都超出了星河湾的预期。