第八章 国际商务谈判沟通技巧

国际商务谈判有哪些技巧

1.了解目标：在开始谈判之前，了解对方的需求和目标非常重要。努力了解他们的文化、价值观和商业实践，以便更好地理解他们的意图和期望。

2.控制情绪：要在商务谈判中保持冷静和理性，不受情绪的影响。情绪的失控可能会导致不利的结果。

3.主动倾听：主动倾听对方的观点和需求，以便更好地理解他们的立场和利益。适当提问以澄清疑虑，并表达出对他们观点的尊重。

4.非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也非常重要。通过肢体语言、面部表情和眼神交流来传达诚实和尊重的信息。

5.灵活性和创新性：在谈判过程中，灵活性和创新性是很重要的。愿意尝试不同的解决方案，以寻求双方共同接受的方案。

6.争取利益最大化：要有效地谈判，需要研究和了解自己和对方的利益。寻求双赢的解决方案，以最大限度地满足双方的需求。

7.适应性和妥协：面对潜在的文化差异和利益冲突时，适应性和妥协是至关重要的。要善于妥协，以求得最终的谈判结果。

8.建立信任：在国际商务谈判中，建立信任是非常重要的。通过交流和展示专业知识和诚意，建立双方之间的信任关系，以促进合作。

9.多方面准备：在谈判之前，要进行多方面的准备。了解对方的文化差异，详细研究双方的行业和市场，以便能够更好地应对谈判中的问题和挑战。 10.法律和合规性：在国际商务谈判中，了解相关的法律和合规性是非常重要的。确保双方的行为符合当地法律和商业规范，以避免不必要的风险和纠纷。

11.写作和沟通技巧：商务谈判不仅仅是口头上的互动，也包括写作和沟通技巧。书面文件和邮件的准确性和清晰度是确保双方理解并达成共识的关键。

12.合作伙伴关系：商务谈判不仅仅是一次单独的交易，也是建立长期合作伙伴关系的机会。通过展示可信度和可靠性，寻求长期合作的机会。

通过掌握这些国际商务谈判技巧，企业能够在跨国合作中取得更好的结果，并建立长期稳定的商业合作关系。这些技巧需要不断地实践和改进，以应对不同的谈判环境和挑战。

第八章 国际商务谈判礼仪

【本章学习目标】

1.了解商务礼仪的含义和国际商务礼仪的基本原则。

2.掌握涉外交往中的着装、接待和信函等方面的礼仪。

3.掌握涉外交往中的电话、交谈和宴请等方面的礼仪。

第一节 概述

一、礼仪与商务礼仪

礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序和方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面，其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。我们也可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，即它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

二、国际商务礼仪的基本原则

（一）相互尊敬原则

（二）入乡随俗原则

（三）谦虚适度原则

（四）尊重隐私原则

（五）注意细节原则

俗话说“细节决定成败”。在国际商务谈判中，一定要时刻注意自己的言行，有时候往往由于自己平时的不良生活习惯而引起客户的反感，从而导致谈判的失败。

第一节 着装礼仪

一、着装的一般原则

（一）不盲目追求潮流或模仿

（二）着装应与自身条件相适应

（三）着装应与职业、场合、交往目的和对象相协调

二、女士着装

（一）避免过分前卫的服饰

（二）避免极端保守的服饰

（三）坚持“品质第一”的原则

（四）忌穿过分性感或暴露的服装

（五）注意“整体美”

三、男士着装

（一）西装的选择

1．面料

2．颜色

3．图案

4．款式

（二）西装的穿着

1．西装的长度

2．西装的领子

3．西装的扣子

4．西装的口袋 5．巧配衬衣

6．选配领带

7．袜子和鞋

8．配备公文包

9．其他注意事项

第三节 接待礼仪

一、迎接礼仪

（一）接待规格要恰当（对口对等

掌握抵达/离开时间：提前到达）

（二）礼貌待人

（三）服务周到

二、介绍礼仪

三、握手礼仪

（一）正确的握手方式

（二）伸手的先后顺序

1. 职位高者优先；

第八章 国际商务谈判策略与技巧

国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说，国际商务

谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。

 以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。

 以价格为核心，其他因素可折算为价格

 是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一

 各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力

 注重合同条款的严密性与准确性  跨国性  政策约束性  文化差异性  谈判人员的高素质

 构成 –主体、客体、信息、时间、地点

 类型 –个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判

一、国际商务谈判程序及策略 1、谈判前的准备阶段

2、正式谈判阶段 3、谈判的善后（协议的履行）

不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节 国际商务谈判准备阶段 国际商务谈判谈判各阶段

国际商务谈判善后阶段

 资料的整理、归档

 小组经验教训总结

 履约充分准备

 维护双方关系

 下次合作打基础 国际商务谈判管理模式

第三节 商务谈判常用策略与技巧

商务谈判策略

 根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略

商务谈判策略  单一策略： − 指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。  综合策略： − 指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。 一、开局阶段常用策略 1、议程安排策略

 先易后难、先难后易策略  综合式：横向一揽子议题策略

 单项式：纵向议题策略

 要点：时间、主题、议题和议程

 目标：不遗漏、已方有利对方损害小 2、人员角色策略

3、时间地点策略 4、定调关系策略

1、积极姿态策略：一致式开局策略 2、消极姿态策略：保留式开局策略 3、攻式情景策略：进攻式开局策略

题目： 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧

系： 经济贸易系 专业： 国际经济与贸易

姓名： XXXX 学号： XXXXXXXXXXX

指导教师： XXXXXXX

二○一○年五月

目 录

1.引言…………………………………………………………………………1

2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性………………………………………2

2.1 有助于加深了解，求同存异…………………………………………2

2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图……………………………………2

2.3 有助于树立良好的企业形象…………………………………………3

3.国际商务谈判沟通技巧相关的问题………………………………………3

3.1 忽略气氛营造，谈判直入主题………………………………………3

3.2 强调个人主观性观点，影响主次……………………………………4

3.3 观点过多，拖沓不清…………………………………………………4

4.如何解决沟通技巧相关的问题……………………………………………4

4.1 营造气氛，抛砖引玉…………………………………………………4

4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了………………………………………5

4.3 理清思路，各个击破…………………………………………………5

结语……………………………………………………………………………5

参考文献………………………………………………………………………6

1 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧

摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中沟通技巧存在的主要问题展开评述，通过对这些问题的分析，指出其产生的主要原因，并提出了相应的应对措施，希望能对类似问题的解决与避免提供一定的参考。