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浅析文化差异对中美商务谈判的影响摘要目前，世界正处于体验经济全球化快速发展的时代。
各国间的商务联系越来越紧密，这就给商务活动创造了很多机会。
经济上的相互依赖能使企业间的合作更富成效。
成功的生意必定是有利于企业的发展的。
而成功的生意的达成，很大程度上取决于互惠互利的协议。
为达成协议，双方就需要谈判。
因此，谈判以一个非常常见但又十分重要的活动在商业世界里出现，它可以被理解为一个两方或多方为了达成互惠互利协议而聚集在一起讨论共同又冲突的利益的一个过程。
近年来，中美间的贸易关系也处在良好状态，这种关系对两国人民乃至整个世界的未来都是至关重要的。
中国已成为美国一个主要的贸易伙伴，使得中美间的商务谈判数量有了显著的增加。
因此，如何开展互利双赢、成功的谈判逐渐成为中美谈判代表及学者专家的一个热门的话题。
但由于中美间巨大的文化差异，两种文化背景下的成员的行为举止极为不同，并且关注着协议的不同方面，这可能给谈判过程带来不必要的误解。
文化差异必定会导致文化冲突，尤其是东西方文化之间存在巨大差异。
这些意想不到的失败往往涉及文化因素，因此，要想谈判成功，谈判者应该对文化和文化差异有一个很好的了解。
他们最好能知道谈判是如何被文化所影响的。
只有这样，谈判者才可以预测谈判过程并调整对策以促进谈判成功。
因此，探析文化如何影响谈判的研究是社会发展的需要，具有重要的现实意义。
结构上，本文首先探讨了研究文化对中美商务谈判影响的必要性，指出文化差异是导致商务谈判失败的主要因素之一。
其次，对文化和商务谈判的特征进行了简单分析后论述了文化对商务谈判的影响。
最后，对本文论述的要点加以总结，并就中美双方如何取得谈判成功提出一些可行性的建议。
关键词：商务谈判异国文化交流中西文化差异AbstractToday,the world is experiencing fast development in the era of economic globaiization．Business contacts among nations are becoming increasingly close，which has doubtlessly produced more opportunities for business activities.Economic interdependence is much productive to the cooperation between companies．Successful business will certainly be of benefit to the development of the companies and enterprises．And the successful business，to a great extent，depends on the mutuallybeneficial agreement．To reach an agreement，two parties needs negotiation，a very common and important activity in the business world，which can be understood as a process where two or more parties come together to discuss common and conflictinginterests in order to reach an agreement of mutual benefit．These years the business relationship between China and the United States is also closest．This relationship is significant not only for the two peoples but also for the future of the whole world．China has already become one of the major trading partners of the United States．As a result，business negotiations between China and United States have dramatically increased，and how to conduct win-win or successful negotiation gradually becomes a hot topic for both Chinese and American negotiators and scholars．But due to the huge cultural differences between China and the United States，members of these two cultures behave quite differently and may focus on different aspects of an agreement，which may bring unnecessary misunderstandings during the negotiation process．An appreciation of the other party's culture before entering into negotiations is beneficial for both parties to reach a desirable agreement．Culture forges values and religious belief that define one's thinking and behavior.Therefore，negotiators from different cultural backgrounds employ different negotiating strategies．Cultural differences will certainly result in cultural conflicts,especially for enormous differencesbetween the Eastern culture and Western culture.These unexpected failures are often concerned with cultural factors．Thus，to negotiate effectively,negotiators should have a good understanding of culture and cultural differences．More importantly,they should know how negotiation is affected by culture.In doing SO，negotiators can predict the process and adjust strategies in order to reach a satisfactory agreement．Therefore，the research on how culture influences negotiation is in the need of social development，and is of practical significance．In the case of dissertation structure，the author first presents the necessity of research into cultural influence on china and America business negotiation and points out that cultural difference is one of the main factors that cause the failure of business negotiation.After a brief analysis of the characteristics of culture and business negotiation respectively,then,a summary is made of the main points that have been discussed in this dissertation and some suggestions on successful negotiations are raised for both Americans and Chinese negotiators．Keywords：business negotiation cross cultural communicationcultural difiefences绪论在过去几十年里，国际贸易不仅在数量上大大增加，其复杂性也愈发突出。
中美文化差异对中美国际商务谈判的影响摘要：中美两国作为目前对外贸易发展最大的国家之一，贸易往来上是十分频繁的，在谈判的过程中不是简单地谈判人员之间的较量，而是两个文化之间的沟通。
谈判人员为了促使谈判的成功就需要了解中美文化之间的差异，因此，本文就首先介绍从风俗习惯、价值观、逻辑思维三个方面介绍了中美文化的差异，然后将中美文化差异在中美国际商务谈判的影响进行分析，期间穿插了案例方便介绍和分析。
最后针对中美文化差异提出了在中美国际商务谈判中应该采取的对策。
关键词：中美文化差异；国际商务谈判；影响因素；对策一、引论1.1研究的目的与意义随着全球化经济的不断发展，国际商务活动频繁发生，商务谈判深入其中，因此，在国际商务活动中，谈判的内容范围不断扩大，主体多元化，策略差异性增强，因此谈判的成功与否很大程度上决定了商务谈判活动的成败。
在谈判中，谈判人员的文化背景和个人修养都是会渗透到商务谈判活动之中的，这就是影响商务谈判的文化因素。
文化因素是一个国家长期历史沉淀的产物，文化因素会通过人来反映在国家的各个环节。
因此在商务谈判中，不仅是一次利益的分配过程，更加是一次文化与文化之间的碰撞过程，因此了解对方的文化成为谈判者应该具备的知识。
1.2中美国际商务谈判中出现的状况中美两国由于文化问题在商务谈判中容易出现，语言、思维方式、时间观念等方面的问题。
例如:在美国属于“低权力距离”的国家，中国则属于“高权力距离”的国家。
在中美国家商务谈判时，美国派出企业的直接业务参与者与中国进行谈判时，中国企业就会认为美国企业并没有重视此次谈判，会产生不配合的现象。
例如：张三是我国一名企业的总裁，他的公司近期会与美国一家公司开展合作，为了表示合作诚意，张三亲自带领团队与美国公司进行谈判，在谈判的最后，对美国谈判者说了句“I have waste your time”，让美国谈判者感到十分费解。
在这个实例中，中国的文化是为了表示对对方的尊重和感谢会在最后说一句表示谦虚的话语。
目录摘要 (1)Abstract (1)引言 (2)1.中美文化差异的表现 (2)1.1语言和非语言行为差异 (2)1.2思维方式的差异 (2)1.3“面子观的差异” (2)1.4价值观的差异 (3)1.5礼仪差异 (3)2.中美文化差异对谈判的影响........................................................................................ .4 2.1中美文化差异对中美国际商务谈判影响的典型案例分析.. (4)2.2中美文化差异对商务谈判的影响 (6)2.2.1存在使商务谈判双方发生误解的风险.............................................................................. .62.2.2存在使商务谈判议程无法统一的风险 (6)2.2.3存在使商务谈判陷入僵局的风险 (6)2.2.4存在使商务谈判最终破裂的风险 (6)3.应对中美文化差异的策略............................................................................................ .7 3.1专家型团队组合策略.. (7)3.2营造氛围策略 (7)3.3沉默和倾听策略 (7)3.4务实语言策略 (7)3.5多方案策略 (8)3.6拖延策略 (8)3.7弹性承诺策略 (8)3.8避免繁缛的礼节 (8)结束语............................................................................................................................... .8 参考文献........................................................................................................................... .9中美文化差异对中美国际商务谈判的影响摘要：在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异显得格外的重要，稍不注意就会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。
浅析文化差异对商务谈判的影响文献综述一、研究背景在经济全球化的当今，特别是中国加入世贸组织以来，中国经济逐步融入世界经济中。
“跨文化商务谈判不仅是一种经济活动，也是一种跨文化交流。
”（贺玲，2009）在谈判过程中，谈判者的谈判态度、语言表达、思维方式等都受到其文化背景的影响。
为了中美之间的贸易往来更加健康长久的发展，我们必须重视两国商务谈判风格的差异，承认差异的存在，发现差异，研究这些差异产生的原因，特别是文化因素对商务谈判风格的影响。
只有这样我们才能以正确的方式处理克服这些差异，甚至利用这些差异更好的进行商务谈判。
近年来对于影响商务谈判风格的因素的研究颇多，许多专家学者也纷纷提出了自己的观点。
“一个国家的谈判风格，主要受制于该国民族文化传统和经济发展水平。
“不同的文化背景决定了不同的商务谈判风格，不同的商务谈判风格也反映了不同的文化背景。
”（贺玲，2009）由此可以看出，当前学者们对于影响商务谈判风格因素的认定虽有所不同，但都提出文化差异是影响商务谈判风格的重要因素。
因此，我们在研究商务谈判风格时，也必须重视研究其文化背景，以便更好的理解和克服商务谈判风格差异，以促进商务往来的健康发展。
二、研究现状（一）、文化差异对商务谈判的影响国际商务活动中基于跨文化交际的国际商务谈判问题，自中国改革开放外资企业开始进入中国之时就不断被人们提及。
而今，随着更多的中国企业纷纷走出国门，开拓国际商务大市场，这个问题得到了更多关注。
人们愈来愈深刻地意识到，跨文化交际是经济全球化的必然趋势，研究跨文化交际的国际商务谈判策略，是中国经济快速融入世界经济的需要。
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称（乔淑英、王爱晶等，2007：80）。
由于跨文化交际的对象是不同文化背景的人，故而跨文化交际中的国际商务谈判策略成了颇为热门且经久不衰的话题。
浅谈中美文化差异对国际商务谈判的影响浅谈中美文化差异对国际商务谈判的影响摘要商务谈判伴随着各国经济的往来而日益增多，人类交往的越拼房，商务活动就越常见。
商务谈判不仅是双方谈判技巧的较量，也是不同国家间文化的较量与融合。
随着我国与其他国家的外交关系不断加深，商务谈判中文化差异成为最重要的因素之一，因此，本文基于中美文化的差异深入分析文化差异对商务谈判产生的影响。
本文在文献基础上探讨文化差异对商务谈判的影响，并从霍夫斯泰德文化分析的6个维度探讨这两者之间的关系，借助中美谈判的案例，分析谈判阶段中体现的文化因素，并分析其背后的原因。
最后，根据谈判过程中产生的误会或冲突提出建议，以达到双方能正视中美文化差异，克服文化冲突，最终达到互利互惠的目的。
希望通过本文的研究，有利于为国际商务谈判人员提供一些可行的建议，便于促进谈判双方合作的达成。
关键词：中美文化差异；霍夫斯泰德文化维度；中美商务谈判1.研究背景及意义1.1研究背景经济的全球化与一体化使得我国早已加入世界化的行列，我国与其余国家的国际贸易日益频繁，国际贸易成为新的时代代名词。
在商业机构之间，贸易谈判成为解决冲突矛盾、达成共同利益的重要手段和方法。
目前国内外学者都对国际贸易谈判有了大量的研究，而且国际商务谈判也成为社会关注的热点话题。
我国目前作为世界上最大的发展中国家，每天都有数不胜数的商务活动展开，而美国作为最大的发达国家，中美两国的经济往来活动日益密切，在我国加入WTO以来，双方贸易总额达7000亿美元，该贸易量占美国贸易总额的20%左右。
中美两国之间巨大的贸易额显示出两国深入的经济交往，这其中少不了商务谈判的支撑，但是中美两国的文化截然不同。
因此在双方文化交流的过程中，会产生诸多碰撞和冲突，因此在此背景下探讨分析两国文化差异与国际商务谈判之间的关系是非常有必要的。
1.2研究意义影响国际商务谈判的影响因素主要有文化因素、宏微观经济因素、国内外方针政策因素、企业的实力、谈判技巧等因素。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象1. 引言1.1 背景介绍中美两国在经济上的交流日益频繁，商务谈判成为两国之间合作与竞争的重要方式。
在商务谈判中，文化差异往往是一个不容忽视的因素。
中美两国拥有着不同的历史、价值观念、传统习俗和沟通方式，这些文化差异可能在谈判过程中产生障碍，影响谈判双方的沟通与理解。
中美商务谈判涉及的领域广泛，包括贸易、投资、合作项目等诸多方面。
在这些谈判过程中，双方需要面对不同的文化背景和思维方式，如何处理文化差异成为一个需要解决的问题。
深入探讨中美商务谈判中的文化差异现象，对于促进双方之间的合作、增进相互理解具有重要的意义。
本文将从文化差异的来源、文化差异对谈判过程的影响、中美商务谈判中的典型文化差异等方面进行探讨，以期为应对文化差异提供一些启示和策略。
希望通过本文的研究，可以加深人们对中美商务谈判中文化差异的认识，促进双方的合作与交流。
1.2 研究意义中美商务谈判中的文化差异现象是一个备受关注的话题。
研究这一现象的意义在于深入了解中美两国不同的商务文化背景，探讨这些文化差异对商务谈判过程的影响，为双方如何有效沟通和达成协议提供理论支持和实践指导。
通过研究中美商务谈判中的文化差异现象，可以帮助我们更好地理解当今全球化时代不同商务文化之间的碰撞与融合，促进中美两国在经贸领域的合作与发展。
对文化差异现象的深入探讨也有助于为企业和个人在跨国商务活动中避免误解和冲突，提升跨文化沟通和谈判能力。
对中美商务谈判中的文化差异现象进行研究具有重要的理论和实践意义，有助于促进中美商务关系的深化与发展。
2. 正文2.1 文化差异的来源文化差异的来源可以追溯到中美两国的历史、宗教、价值观念、传统习俗等多个方面。
在历史上，中美两国有着不同的发展路径和文化传统，这导致了在商务谈判中的不同思维方式和行为习惯。
中美两国的宗教信仰也存在巨大差异，如中国的佛教、道教和基督教的不同，美国的基督教信仰等，这也会影响双方在谈判中的态度和行为。
文献综述英语中美文化差异对其商务谈判的影响一、前言部分（说明写作的目的，介绍有关概念，扼要说明有关主题争论焦点）为了让读者更清晰的明白中美商务谈判中存在的文化差异及其这些差异是如何影响着谈判的，并了解应如何避免因文化差异导致不必要的麻烦产生。
本文从语言和非语言、价值观、思维方式这三方面的差异进行了详细的探讨，价值观方面，又细从语言和非语言、平等观、面子观、思维方式进行了分析。
但在此之前，需要认识一些基本的概念。
1．文化及文化差异广义的文化是指人类创造的一切物质产品和精神产品的总和。
狭义的文化专指语言、文学、艺术及一切意识形态内在的精神产品。
文化一词尚无统一的定义。
在近代，给文化一词下明确定义的，首推英国人类学家E.B.泰勒。
他于1871年出版了《原始文化》一书，他指出：“据人种志学的观点来看，文化或文明是一个复杂的整体，它包括知识、信仰、艺术、伦理道德、法律、风俗和作为一个社会成员的人通过学习而获得的任何其他能力和习惯。
”文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。
不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。
文化差异即指不同国家不同背景的人的文化也不同。
2．商务谈判及跨文化商务谈判曹菱(2001)在《商务英语谈判》中指出“商务谈判指贸易双方或多方为了一定目的，就一项涉及双方或多方利益的标的物在一起进行磋商通过调整各自所提出的条件，最后达成一项双方或多方都满意的协议的过程。
”井润田、席酉民(2006)在《国际商务谈判》中指出“跨文化的商务谈判指的是不同国家、民族之间的谈判，也包括不同政治制度、意识形态之间的谈判。
”3. 语言和非语言交际、价值观和思维方式语言交际即它的字面意思通过言语进行交际，非语言交际时指除了语言之外的所有交际手段。
唐平（2009）在《跨文化因素对国际商务谈判的影响》中指出“价值观是人们关于基本价值的信念、信仰和理想系统，是人们生活价值状态的反映和实践经验的凝结，是人们内心深处的评价标准系统。
从文化维度理论看中美商务谈判差异[关键词 ] 文化差异；文化维度；商务谈判；中国；美国一、引言“the greater the cultural differences，the more likely barriersto communication and misunderstandings become.”（谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。
）所以想要谈判成功仅仅靠掌握谈判策略和谈判技巧是远远不够的，还要了解对方的文化。
本文研究了文化差异对中国和美国商务谈判的差异。
之所以选择这两个国家有以下三点原因：首先，中国是世界上最大的发展中国家；美国是世界上最大的发达国家，中国是典型的东方文化的代表；美国在一定程度上也代表了典型的西方文化。
然后，hall （ 1990 ）曾指出“while the united states has ab-sorbed millions of people from countries around the globe，the coreculture of the united states has its roots in anglo-saxon culture.（”中心文化植根于安格鲁撒克逊文化的美国吸引了来自世界各地成千上万的人们）因此可以认为西方有关谈判的文献大多主要来源于美国。
最后，随着中美两国商务活动往来的日益频繁，两国的谈判人员愈加感受到了跨文化商务谈判所带来的困扰。
因此，想要在两国的商务谈判中稳操胜券，掌握两国之间的文化差异并认识到其对双方谈判的影响是非常有必要的。
二、从文化维度来看中美文化差异（一）个体主义与集体主义个体主义指的是人与人之间松散联系的社会：人们只照顾自己及其核心家庭。
相反，集体主义指的是这样的社会：人们从出生起就融入到强大而紧密的内群体当中，这个群体为人们提供终身的保护以换取人们对于该群体的绝对忠诚。
（二）不确定性规避不确定性规避是指某种文化中的成员在面对不确定的或未知的情况时感到威胁的程度。
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