第一章
1、简述现代营销观念与传统营销观念的区别。
1）生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根本取向和最高目
标来处理营销问题的观念；
2）市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观念和以社会长远利
益为中心的社会导向观念。
2、选择目标市场的主要依据是什么？P12
1）细分市场的容量2）潜力和环境因素3）细分市场的状况能否能最大限度地发挥企业的优势和营销能力
3、主要的定价方法和定价策略是什么？P18-19
定价方法：成本定价、需求定价、竞争定价
定价策略：1）品的价格策略2）替代性产品的价格策略3）连带性产品的价格策略4）折扣价格策略
4、促销方式和策略包括哪些方面的内容？P23-25
促销方式：1）信息沟通方式2）信息沟通过程3）促销预算
促销策略：1）广告策略2）人员推销策略3）营业推广策略4）公共关系策略
第二章：网络营销概述
与传统营销相比，网络营销有哪些优势和特点？
1网络营销的优势P38：1）网络营销强调个性化的营销方式。2）网络营销可以实现全程营销的互动性。3）网络营销可提高消费者的购物效率。4）网络营销的价格优势。网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降
低成为可能。
2.网络营销的特点P41
1）跨时空2）多媒体3）交互式4）人性化5）成长性
6）整合性
7）超前性
8）高效性
9）经济性
10）技术性
网络营销今后将会如何发展？（即发展趋势）P49
1.网络媒体和网络技术将更有利于产品的销售。
2.营销决策趋于理性化。
3.网上的电子商场将兴旺发达。
4.网络广告将大有作为。
与传统营销相比，谈谈你对海尔集团开展的网上直销和个性化管理的感想。（答案by百度文库）
1.海尔网上直销使买卖双方获益
（1）消费者：
1）享受所有网络营销的信息获悉的快捷、方便快速、详细的了解产品、服务相关信息、产品与厂商最新动态
2）符合有网上购物需求消费者的基本及个性化需求
3）享受积分兑换及各种优惠活动的价格优惠
4）享受网站提供的各种额外价值，如（大学生创业）
（2）海尔：
1）海尔利用网络整合信息进行发展。
快速满足用户的个性化需求是信息时代的发展趋势。以“一名两网”为基础，通
过网站与用户保持零距离，海尔可以收集到大量的用户的信息和反馈。这些用户对海尔的信任和忠诚度是海尔最大的财富。
2）利用网络放大海尔的优势
网上直销不仅仅减低成本和培植新的经济增长点，海尔将利用系统进一步优化分供方。如果上网，就可以加快这种优化的速度。
2.海尔网站的个性化管理
海尔为用户搭建个性化的商务平台，不等于把原来的报纸变成在网上B2B或者B2C的工作，而是应该真正满足消费者个性化的需要。如现在已经运行的B2B、B2C 一直到B2X的电子商务系统，柔性制造生产线，以及个性化的渠道等。这样一来，用户没有想到的，海尔能够想到；用户需要的，海尔能够提供。搭建这个个性化商务平台的目标是实现与用户的零距离。
通过本章的学习，你认为今后5年内网上交易发展的前景如何？（答案by百度空间）
答：尽管由于种种原因目前对网上交易成交额尚无准确统计数据，但此种交易方式正被越来越多的人所接受，具有广阔的发展前景。
据该资料分析，网民人数不断增加和网民对互联网信任度增强是网上交易成为时髦的主要原因。随着对网络了解的深入，不少网民也显得愈加成熟，知道如何规避网上风险，使网络更好地为自己服务。
同时，信息技术革命尤其是宽带技术的推广，使网上交易变得更加方便快捷，这也吸引了不少网上购物者。网民们可以喝着咖啡，在没有商家压力的情况下，一天24小时随心所欲地选择自己所喜爱的物品。另外，天生对购物有特殊爱好的女性网民不断增加，也使网上售物者喜形于色，同时也为网络社会增添了一抹亮色。
第三章
1、什么是网络直复营销？直复营销理论具体表现为哪几个方面？P62-63
网络直复营销：
具体表现为：1）直复营销的互动性2）直复营销的跨时空特征3）直复营销的一对一服务4）直复营销的效果可测定
2、分别简述传统营销的4P组合理论和4C网络营销理论。P71
4P包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四要素，企业的营销活动就是以适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
4C以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
3、网络营销系统的开发方式有哪几种？简述网络营销系统的开发步骤。P79 P80
开发方式：1）自己开发2）委托开发3）合作开发4）购买通用的商业软件
开发步骤：1）项目的确定和定义2）系统分析和设计3）系统的实施4）系统的评价
4、一个结构完善、设计合理的网络营销站点应具备哪些功能？P83
功能：1）企业信息的发布2）提供高效的搜索引擎和“购物车”3）提供有效的用户反馈渠道4）提供良好的售后服务5）提供个性化服务
第四章
1、网络营销的优势有哪些？网络营销的特点是什么？P38 P41
优势：1）网络营销强调个性化的营销方式2）网络营销可以实现全程营销的互动性3）网络营销可提高消费者的购物效率4）网络营销的价格优势
特点：1）跨时空2）多媒体3）交互式
4）人性化5）成长性6）整合式
7）超前性8）高效性9）经济性
10）技术性
2、影响网络消费者购买动机的因素有哪些？P117
网络消费者的需要动机：1）马斯洛的需求层次理论2）现代虚拟社会中消费者的新需求：兴趣、聚集、交流
网络消费者的心理动机：1）理智动机2）感情动机3）惠顾动机
3、如何确定某种商品是否适合进行网络销售？P121
1）产品或服务是否与计算机有关2）产品或服务在作出购买决策之前是否需要尝试或观察3）产品或服务的性质4）产品或服务是否属于高技术5）产品或服务是否具有国际性
4、虽然网上购物已成我国网民的10大应用之一，今后进一步发展的关键因素有哪些？（书本没有答案，此为网上参考答案，请了解后选择背诵）
来自卖家方的因素：1.诚信问题；2.售后服务
来自买家方的因素：1.诚信问题；2.传统心理，观念问题
网购基础条件和环境问题：1.安全问题；2.法律规范；3.物流配送问题
（解决方法：1.逐步建立我国的诚信体系；2.改变传统的商业观念，提高全民的网上交易意识；3.加强关键技术的研究和安全控制中心的建设；4.完善网上交易的法律法规；5.建立完善的现代物流体系）
