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专业赢得尊重服务创造价值业务员胜任力模型手册人力资源部编制2012年 8 月 25 日※重要资料·请勿外传※目录第一部分概述 (3)一、业务员职位定义 (3)二、我们为什么需要构建业务员胜任力模型 (3)三、我们的胜任力模型是怎么样的 (4)四、业务员岗位胜任力显现程度 (4)第二部分成就特征 (4)一、定义 (4)二、业务员成就特征的分类 (4)三、业务员成就特征编码词典 (5)第三部分认知特征 (7)一、定义 (7)二、业务员认知特征的分类 (7)三、业务员认知特征编码词典 (8)第四部分个人特征 (14)一、定义 (14)二、业务员个人特征分类 (14)三、业务员个人特征编码词典 (14)第五部分服务特征 (17)一、定义 (17)二、业务员服务特征分类 (17)三、业务员服务特征编码词典 (17)第六部分业务员胜任力构建的方法和过程 (20)一、方法与过程 (20)1. 被试 (20)2. 工具设计 (20)3. 行为事件访谈 (21)4. 胜任特征编码 (21)5. 数据处理和胜任特征模型的建立 (21)二、结果与分析 (21)1. 访谈长度分析 (21)2. 平均等级分数的差异检验 (22)3. 业务员胜任力模型 (23)4. 信度 (23)5. 效度 (23)附录： (23)表一：业务员岗位知识分类表 (24)表二：业务员岗位胜任素质一览表 (24)第一部分概述一、业务员职位定义业务员是指根据公司营销规划及区域经理等上级安排，负责具体区域或指定客户的营销工作，保证完成销售目标、维护和提升品牌知名度、提高市场占有率、提升经销商忠诚度，从而确保品牌在责任区域获得长期、健康、稳定发展的基层销售人员。
二、我们为什么需要构建业务员胜任力模型公司的发展需要大批优秀的营销人才，那些最终成功的陶瓷企业将在销售队伍管理领域有较大的竞争优势，并成为行业内的佼佼者。
营销队伍人员作为公司和市场的对接桥梁，他们对公司的发展及战略目标的实现起着重要作用。
销售人员的胜任力模型介绍1. 引言销售人员在现代商业环境中扮演着至关重要的角色。
为了提高销售绩效，公司需要拥有胜任力强大的销售团队。
然而，销售人员所需的胜任力范围广泛，包括技术、沟通、领导力等多个方面。
本文将介绍销售人员的胜任力模型，帮助销售团队提高绩效。
2. 销售人员的胜任力模型销售人员的胜任力模型描述了一个理想的销售人员所需具备的核心能力和行为。
下面是一个常见的销售人员的胜任力模型：2.1 技术能力销售人员需要具备良好的产品知识和技术知识，以便能够了解和满足客户的需求。
他们需要了解产品的特点、优势、用途等，并能够将这些信息有效地传达给客户。
2.2 沟通能力销售人员需要具备出色的沟通技巧，包括口头和书面沟通。
他们需要能够清晰、准确地表达自己的想法，并且能够有效地倾听和理解客户的需求和反馈。
在与客户沟通时，销售人员还需要能够建立良好的人际关系，以建立客户信任和忠诚度。
2.3 销售技巧销售人员需要掌握各种销售技巧，包括销售演讲、谈判技巧、销售拓展等。
他们需要能够准确地了解客户需求，提供解决方案，并能够以专业和有吸引力的方式推销产品。
2.4 问题解决能力销售人员需要具备解决问题的能力。
他们经常会面临各种挑战和问题，需要能够快速分析和解决这些问题，以满足客户的需求。
2.5 自我管理能力销售人员需要具备自我管理能力。
他们需要能够有效地管理时间、任务和资源，以实现销售目标。
此外，他们还需要具备自我激励和适应变化的能力，以应对市场的变化和竞争的挑战。
2.6 专业知识销售人员需要了解销售和市场的最新趋势和发展，不断提升专业知识。
他们需要了解客户和竞争对手，并能够灵活地应对市场变化。
3. 如何提升销售人员的胜任力为了提升销售人员的胜任力，公司可以采取以下措施：3.1 培训和教育公司可以为销售人员提供专业的销售培训和教育机会。
培训可以涵盖产品知识、销售技巧、沟通技巧等多个方面。
通过培训，销售人员可以提高自己的技能和知识，增强胜任力。
营销人员胜任能力模型营销体系职位胜任能力模型I、判断力A、分析/预见能力A1：•熟悉并能准确预见行业、客户市场、竞争对手及产品技术的发展动态，能有效识别战略联盟机会；A2：•熟悉客户、竞争对手情况，能准确分析并预见其发展动态，预判可能出现的业务机会；•能准确分析并预见业务计划实施过中的难点和可能出现的问题及造成的影响；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；A3：•积极有效地收集客户、竞争对手情报，能即时、准确地了解他们的目标及面临的挑战；•能有效地分析、了解客户的决策过程、影响决策的因素及关键决策人；•能准确地判断客户及客户相关决策人的关键需求；B、把握客户需求/机会能力B1：•能制定、实施为客户所接受，并能给北汽带来最大利益的合作方案；•能创建并培养和客户长期合作的伙伴关系；B2：•能引导客户理解、接受北汽的相关标准，使客户知晓预期的收益；•能快速、有效地组织、调动公司资源，满足客户需求，建立业务关系；B3：•能对客户的询问和质疑做出快速、适当的反应和回答；•能清楚地定义产品、服务所能达到地质量；•能利用客户的反馈，提高流程和服务；II、推动力C、领导能力C1：•有能力唤起、激励员工的工作热情和目标承诺，带动成员完成组织目标；•能有力地推动组织管理体系的改善，提高组织效率；C2•客观公正地管理团队成员，体现每个团队成员的价值；•能得到团队成员的普遍认同,对团队成员具有影响力；•能有效地带领团队成员完成业务目标；D、协调沟通能力D1：•能根据不同对象，灵活运用适当的方式，清晰、简洁地阐述并使对方接受自己的观点；•能有效地处理组织内、外部利益分岐者的关系，并与之达成共识；D2：•积极地聆听，能清楚有效的传达信息；•能及时与他人交换有价值的信息，坦诚地与人沟通；•能进行职业化的，有影响力的表述和演示，用易于理解的方式阐述产品、技术信息；E、计划预算控制能力E1：•能有效地制定营销规划及年度营销目标；•能有效地组织、指导下属部门制定业务目标和计划；•能分清工作的主次和重点，有效控制营销目标实施的过程；E2：•能根据公司目标有效制定所辖部门业务目标和工作计划；•能根据组织成员的业务能力有效安排、分配工作；•能有效地组织业务计划的实施；E3：•能有效地收集信息，及时发现计划实施中发生的偏差，并通过有效的方式反馈给相关人员以保证计划的顺利实施；E4：•严格、有效地执行业务计划；•能及时预判计划实施过程中可能出现的新情况，提出合理建议并及时反馈给相关人员；F、产品技术能力F1：•精通本公司产品、技术知识；•能充分把握客户的技术需求，创造性地制定技术解决方案；•能及时、有效地解决配套服务过程中出现的各类技术问题；F2：•熟悉北汽产品及技术知识；•能结合客户技术需求，有效展示北汽产品、技术优势；•能有效解答客户一般性技术问题；III、凝聚力G、建立信任能力G1：•能有效地通过正式或非正式的网络，广泛地与业务对象或潜在的业务对象建立信任；•能有效驾驭广泛的业务关系，与不同利益主体建立信任；•对目标对象的行为、决策具有影响力；G2•以易于接受的方式，主动与客户（他人）建立良好的关系；•能有效识别组织中的关键人物，并和他们保持良好的合作关系；•真诚地关心客户（他人）的成功；H、团队协作能力H1：•在任务和资源的分配上从企业的全局利益出发与合作对象达成共识；•善于发现并使用他人所长，促成团队成员的相互理解和支持；H2：•在团队中以坦诚、直接、深入的沟通寻求共识，以建设性的态度追求更高的合作效益；•深入理解和发现合作对象的需求，对合作对象的要求作出及时的反应；•及时表达对他人工作的价值的认可，乐于协助他人更好地完成工作，经常和他人分享信息；IV、内驱力I、结果导向I1：•追求挑战，乐意克服困难，对自己的绩效设立高标准；•根据事务的优先度，及时、有序的处理问题；•按照要求努力工作并及时出色的完成任务.J、自我管理J1：•有规范的职业道德，一贯保持诚实的原则；•充满信心的应对各种挑战，善于根据发展的需要自我调整，坦然面对所遇到的挫折和失败；•积极的提高工作技能，寻求并且欢迎诚恳的反馈意见，根据意见进行不断的改进；北汽管理咨询项目销售经理职位胜任能力标准北汽管理咨询项目销售代表职位胜任能力标准北汽管理咨询项目销售工程师职位胜任能力标准北汽管理咨询项目综合管理职位胜任能力标准。
岗位胜任力模型案例岗位胜任力模型是现代企业人力资源管理中的重要概念，它是指员工在特定岗位上所需具备的能力和素质。
岗位胜任力模型的建立可以帮助企业更好地招聘、评估、培训和激励员工，提高员工的工作绩效和满意度。
下面我们将通过一个实际案例来说明岗位胜任力模型的应用。
某公司招聘销售人员的岗位胜任力模型案例。
某公司是一家专业的IT解决方案提供商，由于业务拓展，公司需要招聘一批销售人员。
在建立销售人员岗位胜任力模型时，公司首先明确了销售人员的主要工作职责和所需的能力素质，然后结合公司的发展战略和销售业绩目标，确定了以下岗位胜任力模型：1. 业务理解能力，销售人员需要具备对公司产品和解决方案的深刻理解，能够准确把握客户需求，提供专业的解决方案。
2. 沟通协调能力，销售人员需要具备良好的沟通能力和团队协作能力，能够与客户、同事和其他部门有效沟通，协调资源，推动销售业绩的实现。
3. 客户关系管理能力，销售人员需要具备良好的客户关系管理能力，能够建立并维护良好的客户关系，提升客户满意度，促进业务的持续发展。
4. 抗压能力，销售工作常常面临较大的工作压力，销售人员需要具备较强的抗压能力和应变能力，能够在高压下保持良好的工作状态，保持积极的工作态度。
基于以上岗位胜任力模型，公司在招聘销售人员时，通过面试、测评等方式，全面评估候选人的业务理解能力、沟通协调能力、客户关系管理能力和抗压能力，以确保招聘到符合岗位要求的优秀销售人员。
在员工入职后，公司还可以根据岗位胜任力模型，制定针对性的培训计划，帮助员工不断提升自身的岗位胜任力，提高工作绩效。
同时，公司还可以根据岗位胜任力模型，设计激励机制，激励员工不断提升自身的岗位胜任力，实现个人和企业的共赢。
通过以上案例，我们可以看到，岗位胜任力模型对于企业招聘、评估、培训和激励员工都具有重要意义。
它能够帮助企业更好地了解岗位需求，招聘到适合岗位的人才，提高员工的工作绩效和满意度，推动企业可持续发展。
销售人员胜任力模型参考一、销售胜任力模型介绍于胜任能力行为指标简介：（一）主动性1、定义：主动性–积极和自发地采取行动，以达到目标或超越所需的要求。
工作态度积极进取，不会依赖指示才作出行动。
2、关键行为指标A.态度积极进取B.提出改进建议C.无需指示主动解决问题D.无需指示主动争取和掌握机会E.精益求精，改善自己F.行动超越要求（二）学习能力1、定义：及时地吸收、运用与新工作相关的信息。
2、行为指标：A.通过提问获得新信息B.阅览相关主题的资料C.通过观察他人学到技巧D.通过实践提高技能E.很快地使用新的知识或技能（三）、解决问题能力1、定义：根据合理的逻辑推理，实际信息，资源、限制和公司价值观，制定几种可原则的行动方案，并切实执行。
2、行为指标A.制定决策的标准B.考虑到替代方案C.考虑到所有的因素D.权衡利弊/各种方案的后果E.需要时让他人知道F.采取最合适的行动（四）、计划与执行1、定义：为自己或他人制订行动计划，以达成既定的目标；适当地安排人力并分配资源。
2、行为指标A.安排工作的优先顺序B.设定目标和进度C.预估时间，安排活动D.明确并分配资源E.使用辅助工具（日历、档案、图表等）（五）、压力承受1、定义：在压力下能够维持绩效的稳定（如时间的压力或工作的不确定性）；在他人或公司都可以接受的条件下，缓解或释放压力。
2、行为指标A.识别减少工作压力的方法B.在压力下保持平衡C.在有压力时寻找他人支持D.使用适当的技巧（幽默、正面思考、做运动等）（六）、沟通能力1、定义：在面对个人及众人的情况下，能有效地表达意见，包括运用身体语言；同时能配合听众的特点与需要，调整适当的表达方式。
2、行为指标A.语言技巧-适当的语法与词汇B.组织能力-清楚扼要C.表达能力-速度、音量、姿势、眼神D.聆听技巧（七）、团队协作1、定义：有效地与团队内/外部成员（如同事、高层经理）一起工作以达成公司的目标；采取行动时尊重他人的需求和贡献；接受多数人的意见；将个人目标与公司、团队的目标结合起来。
岗位胜任力模型案例
岗位胜任力模型是一个用来评估员工在特定岗位上是否具备胜任能力的工具。
下面将以一个销售岗位为例，介绍岗位胜任力模型的具体内容。
销售岗位胜任力模型包括以下几个方面：产品知识、销售技巧、客户关系、团队合作和结果导向。
首先，产品知识是销售岗位的基本要求。
一个优秀的销售人员需要掌握公司的产品知识，包括产品的特点、优势、用途等，并能清楚地向客户传达这些信息。
其次，销售技巧是销售岗位的核心能力。
销售人员需要具备良好的沟通能力、说服能力和谈判能力。
他们应该能够与客户建立良好的关系，理解客户的需求，并能够有效地推销产品。
客户关系也是一个重要的能力要求。
销售人员需要与客户保持良好的关系，建立长期的合作关系。
他们需要能够理解客户的需求，并及时解决客户的问题，以确保客户的满意度。
团队合作也是销售岗位的重要要求。
销售人员需要与其他部门的同事进行良好的协作，共同完成销售任务。
他们应该能够有效地与团队合作，共同实现销售目标。
最后，结果导向是评估销售人员胜任力的重要指标。
销售人员需要能够设定合理的销售目标，并付诸实施。
他们需要具备良好的计划能力和执行力，以实现销售目标。
综上所述，岗位胜任力模型可以帮助企业评估员工在销售岗位上是否具备所需能力。
通过对各个能力要求的评估，企业可以识别出岗位上的优势和不足，从而采取相应的培训和发展措施，提升员工在岗位上的胜任能力。
专业赢得尊重服务创造价值业务员胜任力模型手册人力资源部编制2012年 8 月 25 日※重要资料·请勿外传※目录第一部分概述 (3)一、业务员职位定义 (3)二、我们为什么需要构建业务员胜任力模型 (3)三、我们的胜任力模型是怎么样的 (4)四、业务员岗位胜任力显现程度 (4)第二部分成就特征 (4)一、定义 (4)二、业务员成就特征的分类 (4)三、业务员成就特征编码词典 (5)第三部分认知特征 (7)一、定义 (7)二、业务员认知特征的分类 (7)三、业务员认知特征编码词典 (8)第四部分个人特征 (14)一、定义 (14)二、业务员个人特征分类 (14)三、业务员个人特征编码词典 (14)第五部分服务特征 (17)一、定义 (17)二、业务员服务特征分类 (17)三、业务员服务特征编码词典 (17)第六部分业务员胜任力构建的方法和过程 (20)一、方法与过程 (20)1. 被试 (20)2. 工具设计 (20)3. 行为事件访谈 (21)4. 胜任特征编码 (21)5. 数据处理和胜任特征模型的建立 (21)二、结果与分析 (21)1. 访谈长度分析 (21)2. 平均等级分数的差异检验 (22)3. 业务员胜任力模型 (23)4. 信度 (23)5. 效度 (23)附录： (23)表一：业务员岗位知识分类表 (24)表二：业务员岗位胜任素质一览表 (24)第一部分概述一、业务员职位定义业务员是指根据公司营销规划及区域经理等上级安排，负责具体区域或指定客户的营销工作，保证完成销售目标、维护和提升品牌知名度、提高市场占有率、提升经销商忠诚度，从而确保品牌在责任区域获得长期、健康、稳定发展的基层销售人员。
二、我们为什么需要构建业务员胜任力模型公司的发展需要大批优秀的营销人才，那些最终成功的陶瓷企业将在销售队伍管理领域有较大的竞争优势，并成为行业内的佼佼者。
营销队伍人员作为公司和市场的对接桥梁，他们对公司的发展及战略目标的实现起着重要作用。
公司推崇人才是新中源集团最大的财富，每一位员工都面临晋升和淘汰。
“十年树木，百年树人”，从长远来看，人才是公司得以持续发展的最宝贵财富，公司要获得成功，就需要创新的思维和理念，培养和保持杰出人才的能力，以及不断向上获得竞争优势的学习动力。
建立和发展公司营销队伍核心能力体系，最终的目的是支持公司的经营发展需要。
构建营销队伍胜任力模型是推进公司核心竞争能力和进行组织变革、建立高绩效文化的有效推进器；有利于公司进行人才盘点，帮助公司更好地选拔、培养、激励那些能为公司核心竞争优势构建作出贡献的人才，更加有效地组合人才，以实现公司的经营目标。
三、我们的胜任力模型是怎么样的1、成就特征：作为公司业务员在工作中设定目标和采取驱动目标实现的行动的取向。
2、认知特征：作为公司业务员对如何了解工作中的问题、机会和任务的能力。
3、个人特征：作为公司业务员在工作中遇到紧急事件时有效处理问题的能力。
4、服务特征：作为公司业务员在工作中如何又快又好满足客户需求的能力。
四、业务员岗位胜任力显现程度第二部分成就特征一、定义作为公司业务员在工作中设定目标和采取驱动目标实现的行动的取向。
业务员希望更好的完成工作或达到优秀的绩效标准而采取一些行动，这些行动即使在没有人要求的情况下，也会付出超出工作预期和工作要求所需要的努力。
二、业务员成就特征的分类➢成就导向➢积极主动三、业务员成就特征编码词典是一线品牌，我们当时为了争到这个店，就打着新中源品牌的口号，最后成功拿到居然之家60方的店。
胜任素质名称积极主动素质要素类别成就特征定义个人在工作中不惜投入较多的精力，善于发现和创造新的机会，提前预计到事件发生的可能性，并有计划地采取行动提高工作绩效，避免问题的发生或创造新的机遇。
级别行为表现1 应声而动，能够面对当前的问题或机会采取行动。
❖不会自觉地完成工作任务，需要他人的督促。
❖不能提前计划或思考问题，直到问题发生后才能意识到事情的严重性。
2 制定短期行动计划、付出额外的心力去完成工作。
❖自觉投入更多的努力去从事工作，在工作中，不需要主管的督促自主地完成工作；❖在没人要求的情况下，工作中加班加点。
❖当公司内部工作尚不明确的情况下，能尽自己的力量多做些事情或主动承担责任。
3 制定中期行动计划、承担远超出要求的工作。
❖及时发现某种机遇或问题，并快速作出行动。
❖得知与公司发展有关的事件或政策后，能够及时作出反应。
❖当意识到公司内存在某种会给销售造成阻碍的问题后，能够采取措施及时纠正，或者通过某种安排，使其阻碍作用降低到最小程度。
4 制定长期行动计划、表现出对工作的狂热。
❖提前行动，以便创造机会或避免问题发生，能提前意识到别人没有想到的问题，并制订必要的步骤去解决问题；❖能够前瞻性的看到工作中存在的隐患，并有计划地去预防或解决。
行为举证在景德镇有一位客户做圣德保品牌有9年时间了，店面生意经营的很好，虽然店面不大，装修得也不是很好，但是老板的导购能力很强，而且人际关系很广，这点很重要。
现在我们也建议客户把店面重新装修，因为现在整个陶瓷行业的展厅都是装修得很有档次的。
而且每个公司的每个品牌的展厅都是统一装修的。
这有利于公司品牌知名度的推广。
当然客户首先考虑的是装修成本的，公司的补贴政策和要求是否能满足需求。
但是店面装修档次上来之后，就不怕没有生意做，我们可以选一两种产品做促销。
促销的策划也第三部分认知特征一、定义作为公司业务员对如何了解工作中的问题、机会和任务的能力。
把一个问题分解成若干部分，或通过层层因果关系来理解所发现的问题，可以通过各种途径和方式来搜集信息，并利用专业知识来解决工作中的问题。
二、业务员认知特征的分类➢分析式思维➢信息搜集➢市场调研与分析➢营销策划实施➢客户认知➢知识三、业务员认知特征编码词典胜任素质名称信息搜集素质要素类别认知特征定义由于强烈的好奇心及渴望，而主动进行信息搜集。
即采用超出惯例或需要的办法达此目的。
可以包括“挖出”信息或强压出确切的信息，通过提出一系列问题去分析矛盾，或为将来更大的机会、零散信息采取对情况非集中式的“扫描”方法。
级别行为表现1 在行动之前花一定的时间向有利益关系的人直接询问有价值的信息。
❖向公司同事或同行业的人直接询问一些相关问题（这些人可能不曾出现过但却是相关的），咨询有价值的信息源，甚至不怕遇到障碍。
❖能应用一些基础的信息搜索工具，明白信息的重要性，平时会积累一部分信息资源，能对零散的信息进行加工，从而提炼出自己的观点。
2 不是仅仅接受现成的信息，而是实地调查市场和客户信息，以利于发现问题。
❖熟悉自身的工作数据需求，并拟订信息搜集计划，实地调查市场和客户信息。
❖通过对数据和信息的分析与研究，能够发现市场隐藏的变化，并能够准确地向上级针对市场变化情况提供信息及个人建议。
3 通过一系列的深入询问探知，不断挖掘未来可能的潜在信息和信息搜集途径。
❖根据公司市场定位和产品定位制定信息搜集计划，增加信息搜集的目的性和主动性，减少盲目性和被动性。
❖能够建立相关的信息搜集系统（包括市场信息、客户信息），并能够设定信息搜集的统一内容、方式、流程等，能够有效利用各种技巧，不断挖掘未来可能的潜在信息和信息搜集途径。
4 通过系统的方法获得信息，提出系统性、指导性的观点和建议。
❖利用常态的系统或渠道，搜集信息。
针对市场信息和客户信息，建立了一套常态的信息搜集系统，利用多重渠道来获得信息，例如走动管理、常态式的非正式会议等。
❖卓越的信息收集能力，精通各种搜索工具，能快速的将原始、零散的资料整理归纳；有卓越的综合分析能力，能够通过信息的整合，提出系统性、指导性的观点和建议。
行为举证在深圳沙岗的一位客户之前做陶瓷并没有多久，当时在沙岗有一个工程需要去投标，但是客户对投标的步骤不熟悉，我们就通过客户给到的信息，也邀请我们厂家全力配合，包括和工程方的沟通、标书的订做、产品的定样、价格的衡量。
当时公司内部的标书并不是很符合工程的标书要求，我们就根据工程的要求另外做标书，当时时间很紧，只有三天的时间，我们就抓紧时间做标书。
标书虽然是一种形式，但是也必须做好，把这些细节做好了，才能顺利把工程拿下。
胜任素质名称市场调研与分析素质要素类别认知特征定义为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观地识别、收集、分析和传播营销信息的能力。
级别行为表现1 充分掌握公司产品或服务在销区市场的特点。
❖了解市场分析所需信息的种类和来源/获取途径，如经销商渠道、终端用户。
❖能利用有效资源掌握公司产品或服务在其销区市场的特点，如竞争对手、市场占有率、消费水平。
❖能积极主动将获取的市场信息进行整合和初步分析汇报上级部门。
2 利用收集到的信息，预测市场近期前景。
❖研究公司所在销区范围内的相关历史数据，分析公司产品在销区的成长规律。
❖跟踪了解销区内所负责产品的市场趋势和动态，并对其进行清楚、准确的记录。
❖能利用收集到的信息，预测市场近期前景，帮助公司做好售前和售后服务准备。
3 对销区内的异常现象和市场秩序方面的问题及时做出判断。
❖能够利用正规的途径了解竞争对手的状况，包括其产品/服务的种类、销售价格、售后服务、营销活动等。
❖始终能积极参与行业交流活动，及时掌握最新的行业动态，对销区内的异常现象和市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，减少可能的损失。
❖能充分掌握销区内渠道、产品、市场等信息资源，了解公司相关产品的历史和现行市场情况，有意识建立销售区域的情报信息体系。
4 充分发现渠道当前存在的问题，并预测潜在的危机。
❖利用相关数据分析公司产品的市场发展趋势，不仅能发现渠道当前存在的问题，还能够预测潜在的危机。
❖能对各种销售渠道和终端用户作进一步的市场细分，分析不同用户的具体需求。
❖通过获得的竞争对手情况，分析其市场策略对其产品的影响，区分公司与竞争对手在能力上的差别，由此协同公司提出应对策略的建议。
❖将自身在市场分析方面的经验，主动总结/传授给其他同事。
行为举证重庆的客户是我当时接手西南区域的时候通过“扫街”式开发出来的，因为我觉得作为业务员就应该要勤奋，这位客户应该是公司化运作的最大的卫浴客户，从去年到今年，这位客户已经连续开了三个门面，他的标杆作用是很大的。
在去年和今年国家对房地产的打压，整个终端的零售是受很大影响的。
市场情况都不是很好，导致客户的店面经营上没有达到预期的效果，后来通过扩大分销商来帮助客户提升销售额，当时重庆的分销在全国来说还是做的比较好的，出差的时候也会经常到这个客户那里指导客户做分销，客户还安排了两名业务员专门跑分销渠道，我也会跟客户的业务员到市场上跑分销。
这位客户是重庆市的总代理，发展的重心就是分销，公司的卫浴产品做高级家装客户影响力会不够，做低端的家装客户，价格体系没有优势，所以把重心放在工程和分销上。
