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必胜的行销战略—蓝契斯特法则(doc 96页)必胜的行销战略——蓝契斯特法则（1）蓝契斯特法则的形成从空战研究衍生的蓝式法则在我们生活的社会中，时时刻刻受着一种非常大的限制，过去如此，现在如此，未来亦将难免，那就是竞争。
生存的竞争、考试、企业间的市场占有率争夺、选举、权势、战争……等，大小事情都脱离不了竞争的束缚。
这是一个冷峻而残酷的事实，不论一个人的个性多么温厚笃实，他也无法否定这个事实。
既然我们无法挣脱竞争的束缚，那就必须接受物竞天择、优胜劣败的进化法则。
为了获取竞争的胜利，我们摸索、研究胜利之道，以求掌握胜利的要领。
在未来的竞争中，我们究竟要拔胜者的头筹或尝失败的苦果，那就系于对得胜之道的认识的运用了。
在竞争中存在着胜利的法则，那也算是一种科学。
“蓝契斯特法则”（Lanchester's Law）不外是为了从竞争中获取胜利的一种科学。
蓝契斯特法则的的创始者是出生于英国的技术工程师nchester。
他本来是个汽车工程师，由于天生具有强烈的好奇心，无法满足于狭隘的专门技术领域，因而，在他做为Benz汽车公司的顾问时，把兴趣的对象转移到飞机上，终于成为一个伟大的航空工程师。
他对螺旋桨的研究，在历史上也享有成名。
但是，这些还是无法满足蓝契斯特的好奇心。
在他研究螺旋桨的同时，又在酝酿着对其它事物的兴趣。
他开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是蓝契斯特法则的由来。
蓝契斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）和第二法则（集中战斗法则），而由这两个法则的观念，再导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。
第一法则——单兵战斗法则让我们回溯一下古代战斗的电影或戏剧，我们可以联想到那时所用的武器——弓、箭、矛等，这些武器都没办法同时攻击两个人，这种战斗明显是受着“单兵作战法则”的支配。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（4）竞争法则的占有率科学从蓝契斯特战略模式，可以导出两个结论。
一个已在前面提过，是战略力和战术力的比重如何分配才能成为均衡条件的前提；另一个是目标管理的占有率代表数值。
企业间销售竞争的战斗，可以说是市占有率的战斗。
在竞争中，要使市场占有率达到多少；以及为提高市场占有率，必须采取什么样的战略，这些都是蓝式法则的重要应用范围。
所以，蓝式法则可以说是一种占有率的科学。
为提高占有率，有关战略和战术的把握方法，或者是必须把占有率提高到什么程度，等等，蓝契斯特法则可以提供一个正确的指标。
占有率的代表数值，第一是所谓的“相对安全值”。
确切地说，若市场占有率达到41.7%时，就是安全的数值，一般称之为“40%目标”。
第二，是所谓“上限目标”数值。
若占有率能达到这个目标，则可视为独占的数值。
这个数值是73.88%。
第三，是所谓“下限目标”，其数值为26.12%。
简单地说，即使占有率是第一位，但占有率在26.12%以下时，还很不安全。
在此情况下，市场占有率的竞争尚未结束，要如何演变还不得而知。
若将这些整理后，各目标可明确的表示出来：●相对安全值：41.17%。
这个数值是面临复数（二家公司以上）竞争的第一次竞争目标。
●上限目标：73.88%。
这个目标是所谓独占的条件，不管竞争的公司数。
●下限目标：26.12%。
此目标是所谓劣势的上限，即使市场占有率是第一位的，但还是不安定，占有率竞争的结果尚未分晓。
占有率的射程距离. “三一理论”的形成，是根据“上限目标”和下限目标数值所推演出来的。
所谓“三一”，严格地说，应该是73.88:26.12，亦即2.828:1。
交换比的值在3以下，或者是近于3的力关系，称为“射程距离”。
“三”这个数字，是以二个公司间的单纯竞争为前提，将上限目标和下限目标的比，做为划分优劣的关系的分歧点原理发展出来的。
亦即，二个公司的单纯竞争：上限目标/下限目标=划分优劣关系的分歧点也就是等于：73.88/26.12=2.828≈3上限目标73.88和下限目标26.12%的和为100%。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（11）顾客管理与ABC战略顾客政策质或量的选择从第一位主义的立场而言，通路战略的最后课题是“如何创造第一位的顾客”。
首先要了解的是，第一位的顾客必须具备什么条件？一般的错觉是认为和本公司交易量最大的顾客就是第一的顾客。
如果说，占有率会影响到竞争上的力关系的话，则第一位的顾客就不是以交易量来衡量，而是以顾客的进货比率所呈现的力关系（店内占有率）来判断。
换句话说，是相对的第一位，也就是和其它厂牌比起来的第一位。
因而，顾客经营规模的大小、营业额的多寡、或是客户分级管理中的A级客户，等等，皆不是第一位顾客的判断基准。
确切地说，如果能使顾客变成自己的系列店，那才是创造了第一位的顾客。
如果能使每个交易顾客皆变成第一位的顾客，则无疑市场占有率必为同业之冠。
因此，要扩充市场占有率的第一个条件就是分析顾客的进货比率。
但是，能否正确地掌握顾客交易量中本公司的占有比率，这是主要问题。
如果这些敌我力关系的情报无法掌握的话，则再好的战略也是徒然无功的。
当然，企业的经营，并不是光以第一位的顾客为交易对象，而是要和其它类型的顾客巧妙地配合运用，以提高占有率。
市场占有率和顾客的量和持之间有很大的关联性存在。
所谓顾客的量就是交易店比率，也就是店面商品普及率，而顾客的质就是第一位顾客的比率。
在通路战略上，对于顾客，究竟是要以量取胜？还是以质取胜？这是重要的决策问题。
一般考虑通路的顾客政策上，因市场的状况而不同。
如果是属于成长型区域的话，以交易店铺比率为优先，亦即以量取胜。
如果不是成长型区域的话，以交易量大的顾客或第一位的顾客为优先，尤其是成熟型的区域，更应提高这些客户的店内占有率，设法以质取胜。
推的战略和拉的战略在扩大市场占有率的战略上，有所谓推的战略和拉的战略。
一般在通路上，影响到市场占有率的相关因素，大致可分为如下三个：①各个顾客的进货比率。
②本公司商品的店铺交易比率，亦即商品的店面普及率。
③使用品牌占有率。
必胜的行销战略——蓝契斯特法则（7）强者的地域战略和弱者的地域战略一般而言，强者在地域战略上，多采取所谓“开放性地域战略”，也就是在同一个地区同时布置好几个代理店或特约店，或者是好几家批发商，使其彼此在同一个区域产生竞争，也可说是区域重叠的战略。
强者之所以要采取这种战略，是为了提高地域内的使用者和交易店铺的普及率。
透过推销人员重复的来回加强访问密度，以增大强者的攻击量，这是一般强者地位的企业所采取的战略。
但是，弱者如果也采用和强者相同的战略，终究是没有打赢强者的希望的。
弱者在战略上，必须将地域尽量地细分化，针对一个一个区域，切切实实地把它创造成第一位的地域，这是弱者应守的本分。
以占有率来说，一般占有率在10%以下的企业，三点攻击的战略几乎是行不通的，其在市场的结构上，除了分散的点之外，也没办法控制。
占有率停顿在20%左右的企业，可以形成点和点所连接的线，但仍没办法形成面。
即使形成了面，“甜甜圈作战”尚未完了的占有率，大致是30%左右。
占有率在40%以上的企业，只有那些已完成了“甜甜圈作战”的企业。
不管哪一个产业，市场占有率第二从小到大的企业，大致是在30%左右浮动。
由此可知，强者的地域战略和弱者的地域战略，是没有理由相互一致的。
强者可以大量采取开放式的地域战略，更强化全面作战。
而弱者必须采取区域限定广义，将三点攻略的基本精神，从最小的区域开始逐步完成，重整局面。
对弱者而言，如果将整个区域细分化的话，也有很多区域是属于弱者的，也就是说，强者本身也有死角存在。
强者的死角就是弱者的机会。
大体而言，强者的死角多存在以下之区域：1、县级地，或乡镇地；2、河川的附近；3、距离竞争者的分店、营业处最远的区域；4、交通不便的区域。
弱者应针对强者的死角，实施一点集中攻击，以创造为自己的据点。
这是弱者迈向强者的第一步。
地域竞争对策——案例研究以下是地域战略和蓝契斯特法则应用的案例研究：周先生是A公司的营业部经理，负责协助业务员的推销活动，并企划A公司的销售战略。
蓝契斯特法则营销人必读什么是蓝契斯特法则蓝契斯特法则是市场营销领域中的一项重要理论，由美国市场学教授理查德·蓝契斯特在20世纪60年代提出。
这一法则认为，80%的销售额来自于20%的客户，也就是所谓的“帕累托法则”。
因此，在市场营销中，应该集中精力留住和发展这20%的重要客户，以获得最大的销售额和利润。
蓝契斯特法则的重要性蓝契斯特法则在市场营销领域被广泛应用，因为它能够帮助营销人员更加有效地利用有限的资源来实现销售目标。
以下是蓝契斯特法则的一些重要意义：1. 深化客户关系蓝契斯特法则强调了客户的重要性，提醒营销人员应该关注并深化与重要客户的关系。
通过建立紧密的合作伙伴关系，提供个性化的服务和支持，可以增强客户的忠诚度和满意度，进而促进销售增长。
2. 提高销售效率蓝契斯特法则突出了销售额的不均衡性，指出只有20%的客户贡献了大部分的销售额。
因此，营销人员可以通过重点关注这些重要客户，提高销售效率。
例如，可以制定个性化的销售策略，并提供更优质的服务，从而提升销售额。
3. 优化资源配置蓝契斯特法则帮助营销人员更好地理解哪些客户是最有价值的，并以此为依据进行资源的合理配置。
通过将资源集中在重要客户身上，可以减少资源的浪费，提高整体的市场效益。
4. 寻找新增长点蓝契斯特法则鼓励营销人员寻找新增长点和潜在的高价值客户。
通过识别潜在的20%客户，可以在寻找新增长点和开拓市场时更加有针对性，提高市场开发和销售的成功率。
5. 优化市场细分蓝契斯特法则可以用于优化市场细分策略。
通过将客户分为重要客户和非重要客户，可以更好地制定针对性的营销策略，并提供更定制化的产品和服务。
这有助于满足客户的需求，并提高市场份额。
蓝契斯特法则的应用蓝契斯特法则可以应用于各种市场营销活动中，下面介绍几个常见的应用场景：1. 客户定位在进行市场细分和客户定位时，可以使用蓝契斯特法则来划分客户群体，并优先考虑和开发20%的重要客户。
蓝挈斯特法则行销战略蓝挈斯特法则与行销战略第一单元：蓝挈斯特法则的运用及基本概念第二单元：占有率的战略及地域战略第三单元：三点攻略法及产品成长过程战略第四单元：产品市场地位及其标准战略第五单元：推与拉的战略第一单元：蓝挈斯特法则的运用及基本概念一、战略及战术的定义战略：Strategy是看不见的事务，属决策范围如价格战略、广告政策、通路战略、商品开发战略。
战术：Tactics是看得见的事务，属量的销售力，如销售组织，销售力，销售量的品质。
没有战略就如同“敌暗我明”的形势。
二、蓝挈斯特法则（Lanchester’s Law）第一法则：单兵战斗法则－弱者的战略。
第二法则：集中战斗法则－强者的战略。
公式一：Mo－M=(No－N)公式二：Mo2－M2=(No2－N2)Mo：我方初期兵力数No：敌方初期兵力数M：我方剩余兵力数N：敌方剩余兵力数E：交换比率例一：A军20人，B军30人假定交换比E＝1 则A军伤亡20人，B军也伤亡20人，剩10人。
例二：A军3人，B军2人依计量法则的关系，A军受B军攻击量是两个攻击力的三分之一概率，B军受A 军攻击量是三个攻击的二分之一概率，结果双方损害量是2/3：3/2A: B=1/3*2: 1/2*3=2/3: 3/2=4:9也就是说A、B军的攻击力的9：4三、蓝挈斯特法则运用的时代背景1、低及格支配的特性2、商标广告乏力，人员销售的标准化时代3、经销商主导的特性4、占有率限制营业成长率5、倒闭企业增加，销售不振的对策时代四、弱者的战略和强者的战略弱者有弱者的生存之道，基本原则1、选择局部战2、展开接近战3、选择单兵战斗法4、避免兵力分散，采取一点集中注意5、声东击西的伪装作战强者有强者的优势地位，基本原则1、尽可能把战争导入机率战2、避免单兵战斗，展开总体战3、避免直接的接近战，创造间接、隔离的战斗的情势4、以压倒性的兵力数采取速战速决策略5、采取分散敌兵的诱敌战略五. 三一理论：反败为胜不可能的数值撤退及进攻都是战略孙子兵法云：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌者能战之，少则能逃之，不若则能避之。
蓝切斯特战略培训蓝切斯特，英国人，航空工业的工程师蓝切斯特战略，“弱者的战略”&“强者的战略”弱者，指排名第二以下的门店；强者，第一名弱者的战略：差别化（商品、服务、中药等）局地战（指缩小交战的范围，固守城池，集中火力攻击）个个击破（一对一战略，弱者的店规模小，应变能力强）接近战（与顾客缩短距离的战略，直接了解顾客的实际需要）重点攻击（针对敌手的某项缺陷，竭力攻击）捣乱作战（让对方的心理产生动摇-à使对方做出错误的判断）强者的战略：基本是一种防御的功夫，以免被弱者所攻破的策略。
“追随战”一、商圈NO.1战略的目标及五大原则(一)1、目标---在本社的商圈内变成NO.1商圈NO.1战略的目标为，将NO,1店和二位店的射程距离拉开根号3别以上。
2、五大原则（1）一点集中主义的原则（重点化，在……中指设定重点地区）零售业要如何设定重点地区呢？--------将本社区商圈局限在狭小范围内；将本社商圈细分化，决定重点地区。
（2）弱者，弱点优先攻击原则（3）强化自家地盘的原则想要成为整商圈内的NO,1，就必须领先成为自己公司附近地区的NO.1（4）制造NO.1顾客原则（亦是一种局地战，所以射程距离也是根号3倍以上）（5）零流失原则WHY（顾客有感到不满之处/出现较好的店）“顾客管理”（必须定期散发DM或邮寄广告物给顾客/必须在顾客和经营者之间设立多种多样的沟通管道等）（二）蓝切斯特战略在零售业的应用范围例如：1、商圈NO.1战略 2、商品NO.1战略（三）零售业运用蓝切斯特战略之重点1、NO.1主义1）NO.1商品卖场（细分商品种类、数量、卖场，且在商圈内的占有率>第二大店的根号3倍以上2）NO.1地区（其占有率为第二大店的根号3倍以上）3）NO.1顾客层（以顾客之性别、年龄、所得等分类……）4）NO.1顾客2、弱者、弱点优先攻击原则3、重点攻击1）何为重点？2）集中力量的程度二、蓝切斯特基本原理（一）弱者的战略1、差别化 1）饮片差别化（自封销售\花茶类\中医咨询\配方销售等）2）商品陈列差别化3）商品差别化（如：卖方自创品牌及包装，孕妇组合套装，健康组合）4)服务差别化（A服务之领域广泛，包括：直接性服务，如：低价销售、会员优待、赠送礼品等；间接性服务，如：提供情调、营业时间、话题、情报B 此外，服务可分为售前服务与售后服务两大类）5）促销活动之差别化2、局地战（在一定地域中作战，限定范围作战）1）在局地战的市场展开战斗（受河川或山、道路、铁路环境……）2）制造局地战状态（A依价值关区分顾客阶层）撇脂层SHIMING3%--4%买新价格迟钝革新层MIMOVATOR消费性向最高，10%-15%追随层FOLLWER30%--35%价格敏感渗透层PENETRATION30%--35%淡品牌3、个个击破1）对手只有一家公司，易表现差别设新店时，以同业的某店为攻击目标，理由：证明该生意可在设地区成功/敌手只为一家店，易竞争，对抗2）令许多顾客抱怨的市场，易于夺取4、接近战“与顾客缩短距离的战略”（销售）就零售而言，具有两大意义1）巩固自己的势力范围2）亲密关系决胜负5、重点攻击1）顾客层2）商品（市场规模，生活周期，竞争状况）3）地域6、捣乱作战（二）强者的战略1、追随战---迅速2、广域战3、效率战（避免一对一作战，而在数量方面压倒敌人）1）于竞争商店数多之地区开设新店2）让本公司的商店互相竞争3）店中设置数个相同商店的卖场，让供应商的业者们互相竞争4、距离战如：利用广告宣传活动，拥有高知名度，营业额的强者，利用电视、报纸、杂志……店印象5、总合战6、诱导作战。
“蓝彻斯特法则”就是在竞争中存在着胜利的法则，是一种科学。
蓝彻斯特法则的的创始者是出生于英国的一位伟大的航空工nchester。
在他研究螺旋桨的同时，开始对实际空战的数字发生兴趣，对于几架飞机对几架飞机的战斗结果将如何，这个问题触动更进一步去收集各种地上战斗的资料，以探索兵力的比率和损害量之间是否具有某种法则的存在。
这即是蓝彻斯特法则的由来。
1发现“蓝彻斯特法则”1.1蓝彻斯特法则形成的背景1.2蓝彻斯特法则原形1.2.1第一法则——单兵战斗法则1.2.2第二法则——集中效果法则1.3蓝式法则在行销上的运用1.3.1交换比率1.3.2效能1.3.3独创性1.3.4占有率1.3.5目标值1.3.6地域战略2掌握“蓝彻斯特战略”的精髓2.1蓝式战略的弱者与强者战略2.1.1“弱者的战略”2.1.1.1以兵力数见胜负2.1.1.2以武器的效率分高下。
2.1.1.3制衡－五大作战技巧，打破强者和弱者分野2.1.1.4案例分享2.1.2“强者的战略”2.1.2.1以兵力性的优势造成压倒性的有利条件2.1.2.2强者五个战略原则2.1.2.3物量法则2.1.2.4案例分享2.2蓝式战略的规则化和决策的运用2.2.1麦克纳马拉的战略理论2.2.2情报正确性的成败关键2.2.3蓝式战略的市场占有率应用2.2.3.1成熟期商品市场的作战法则2.2.3.2物量法则——由第二法则演化的全杀战略3发展“蓝彻斯特战略模式”——库普曼（B.O.Koopman）的加值3.1蓝式战略模型的三大衍生发展要素3.1.1“力关系”的变化3.1.2武器效能的变化3.1.3补给力的变化3.2蓝式战略模型的三大变量3.2.1战略力－中国孙子兵法的佐证3.2.2战术力－日本五轮书的佐证3.2.3竞赛理论－欧美的兵法佐证3.3蓝彻斯特战略模式原型3.3.1蓝式战略公式3.3.1.1黄金均衡比率3.3.1.2反败为胜的机会3.3.1.3“不可能铁律”：三一定律3.3.1.4胜则战，不胜则退3.3.2蓝式战略模型对营销战略的应用3.3.3数据分析与案例分享4透彻“蓝彻斯特战略”的实战应用4.1蓝式战略的竞争与占有率法则4.1.1均衡条件的前提；4.1.2四大占有率代表数值的意义4.1.2.1相对安全值－40%4.1.2.2上限目标值－73.88%4.1.2.3下限目标值－26.12%。
4.1.2.4占有率的射程距离4.1.2.4.1优劣关系的分歧点4.1.2.4.2三一铁律的射程效用4.1.2.4.3无效的射程浪费4.1.3占有率的四种类型4.1.3.1分散型4.1.3.2二大寡占型4.1.3.3相对的寡占型4.1.3.4绝对的寡占型4.1.4占有率的类型演变趋势4.1.5实际演练－鉴定企业的竞争类型与战略4.1.6行业案例分享：美国的汽车业、日本啤酒业4.2蓝式的地域战略与经销商战略4.2.1攻守原则4.2.1.1弱者的强式战斗－区域战略4.2.1.2强者的赢家战略－商品战略4.2.2区域位置的竞争原则4.2.2.1弱者企业－经销商战略4.2.2.2强者企业－终端顾客战略4.2.3竞争目标和攻击目标的分离4.2.3.1区分竞争目标与攻击目标4.2.3.2弱者受辱的法则4.2.3.2.1市场占有率扩大的方法。
4.2.3.2.2蓝式差异化法则4.2.3.2.3案例分享：日本汽车业的竞争4.2.4创意和规的竞争原则4.2.4.1.1竞争需要创见4.2.4.1.2攻击需要法则。
4.2.5单点集中突破主义4.2.5.1攻击射程距离内的“足下之敌”4.2.5.2第一品牌的战略意义4.2.5.3不同排名地位的战略4.2.5.3.1第一位战略力－情报力与员工能力4.2.5.3.2第二位战略力－行销活动的独创能力4.2.5.3.3第三位战略力－销售领导的能力4.2.5.3.4第四位战略力－宣传力与契合力4.2.5.3.5案例分享：日本龟甲万与可果的市场竞争4.2.6蓝式战略性的商圈选择法则4.3蓝式必胜的行销战略4.3.1强者的地域战略4.3.2弱者的地域战略4.3.3案例分享：中国美容与健康食品产业的黑马-美丽秘笈的经营5活用蓝彻斯特战略的沙盘演练5.1情境模拟5.2蓝式工具零售业的战略原理篇第一章归零时代的胜战之道日本人口增加率从昭和52年打破1%以后，零售业也进入零成长时代。
从昭和57年到昭和60年此阶段零售商店数量开始养活其原因为全体企业皆陷入业务低迷状态。
然而某些企业之营业额比去年成长10%、20%的主要原因却是抢占其他公司的市场，才会造成业绩上升。
所谓归零时代是指全体市场总成长供不应求为零的意思。
例如某家企业业绩增加一亿日元，则其他企业的业绩必定相对减少一亿日元。
就纵观全体市场而言，成长比率为零归零时代的来临，基本上，对居首位的企业有利，其业绩将会有明显成长的趋势。
至于第二位以下的企业则并无太大差别。
以零售业而言，同一地域内的第一大店和第二大店或以下的店铺，在业绩的差距上将会扩大。
企业合理化已接近尽端，为了胜利，追求第一大企业是必要的目标，为达到此目标，必须夺取其他公司的市场,这是今日贩卖战略的最大课题。
零售业，原则上是采取等待顾客上门的贩卖方式，在此前提之下卖场面积与立地条件占有极重要的地位，在卖场上面积与立地条件居劣势的商店该采取何种措施补救呢？这是极重要的课题。
过去日本零售业大部分以被动的贩卖方式为主，由于这种被动的贩卖方式，才使后来的超级市场和便利商店、家庭有用品专卖店、廉价商店等能在短短的数年间龙卷整个零售业；之间，除了所费资本不同之外，采取现代化的商店经营、管理、有效的经营策略，才是主要的原因。
今天零售业的经营，应以顾客或战胜竞争对手为重点，并非只将厂商制好的商品排列整齐，等待客人上门而已。
归零时代的今天，为了求胜，必须抢夺其他店铺的顾客，登上该区第一大店的宝座而奋斗。
所谓求胜战略，即是指新蓝彻斯特战略而言。
第二章新蓝彻斯特战略之重点一、NO.1主义新蓝彻斯特战略的目标—全体皆取得NO.1地位。
为求达到此一目标，必须细分领域,一个个成为NO.1。
就零售业而言，欲达到商圈内NO.1的目标，须先建立下列之NO.1目标：(1)、NO.1商品、卖场细分商品的种类、数量和卖场，且在商圈内的占有率大于第二大店的3的平方根倍以上。
（2）、NO.1地区将商圈分类其占有率为第二大店的3的平方根倍以上（3）、NO.1顾客层在分类顾客之性别、年龄、所得等，占有率为第二大店的3的平方根倍以上。
（4）、NO.1顾客所有顾客中，顾客的占有率高出第二大店的3倍？就弱者店铺而言，先限定小范围的商圈，然后再进一步建立NO.1地区及NO.1顾客层。
如此重复运作，即能达到商圈全部皆成为NO.1的目标。
强者店铺在自己商圈中多创造NO.1的商品，自然会增加顾客达到NO.1的地位。
同时，设立店铺时，应先考虑再哪些地点开店才能达到商圈内NO.1的目标。
二、弱者、弱点优先攻击原则弱者优先攻击原则是指竞争与攻击目标分开而言。
所谓竞争目标乃指以超越同等地位或是上位的敌人为目标。
攻击下位的敌人一可巩固现在的地位、又可缩小与上位的敌人之间的差距，此为一石二鸟之计策。
以第二大企业为例，竞争目标为第一大企业，攻击目标则为第三大企业。
日本的企业，弱者对于上位或第一大企业具有强烈复杂的反抗意识，但是弱者直接与强者作战致胜的机率很小；因此，尽可能避免这点而以打倒次于本公司弱小的对手，提高占有率，最后再以个个攻破战略消减强者，这就是弱者优先攻击原则。
此外，弱者优先攻击原则，也有抓住其他公司弱点死角的含义。
再强大的企业皆有弱点、死角，即使竞争对手为上位的企业，只要攻击其死角、弱点，就有可能消灭他而得胜。
三、重点攻击作战原则应采取集中化。
企业竞争时，先决定重点所在然后再集中力量于该处，才能突出自己的特色，此称为重点攻击。
尤其是零售业，弱者的卖场面积较强者为小，陈列的商品品目、种类亦有限，胜利机率很小。
所以有必要依地域、商品、顾客层等而分类，再来决定该投入力量的重点地方，倘若能满足商圈内全部顾客的需要，就不会引起商圈内顾客的批评。
重点攻击的二大目的。
第一、何为重点。
重点攻击的目标是要创造No.1；例如广受顾客好评、高市场占有率的地方，只要将力量集中该点进行即可。
所谓，力量集中于重点，所指的（重点）并非指销路不佳或受顾客批评的商品，而是指对优良的或极佳的商品投入力量，这是重点化的重点所在。
第二目的，集中力量的程度。
（重点化）词虽已呼吁许久，但却很少人真正去了解。
所谓重点化，举例来说，例如想以某项商品作为重点，却不改善卖场，这不是真正的重点；又如想在某地域实施重点化，但散发的宣传单数量不少、地毯式PR访问活动不够积极，这样也不是重点化，重点化是要比以前投入更多的力量、更努力实行才可。
作战的成败是由敌我双方相对力量来决定，因此集中力量的程度也依敌人投入的程度决定，所以强者必须比过去投入更多的力量，弱者也须比竞争目标投入更大的力量才能取胜。
第三章、弱者的战略弱者的定义军事战略中，在多或少于敌人兵力数的前提下作战方式随之不同，用于贩卖战略时也相同。
蓝撤斯特战略分为强者的战略及弱者的战略。
所谓强者指第一名企业，弱者则指排名第二及第二以下之企业。
强者或弱者并不能代表企业全体业绩之规模，只能代表特定商圈内的市场占有率。
以日本超市为例，地区超市与目前在全日本拥有无数店铺的大荣及伊滕荣堂等全国性连锁超市相较，当然后者的营业额较高。
但大荣及伊滕荣堂并非在每一地区皆居优势地位。
就县别来看，大荣在大阪府势力较强，伊滕堂则是在崎玉县、千叶县中最强。
但到了次城县，则以ヵスミ势力最强，秋田县则是以伊德县较占优势。
换言之，就县别而言，在次城县内，ヵスミ为强者，秋田县则是以伊德县为强者，这时大荣及伊滕荣堂则成为弱者。
此外，强者、弱者又依店铺而异。
拥有数家商店时，虽说A店为强者、B店为弱者，但弱者与强者同时混合存在的情况也不少。
企业在思考战略时，以开店战略为例，须以商圈内竞争状况来判断强者或弱者，若为第一企业，则须采取强者战略，第二以下之企业，则采用弱者的战略较合乎适用。
同时，决定各分店战略时，须依该店铺在商圈内之竞争状况来判断决定采取强者的战略或是应采取弱者的战略。
倘若无法分辨判断出强者或是弱者，这时最好能采用弱者的战略。
力量相近分辨不出其为第一位或是第二为之时，则须居于弱者弱者之想法来进行。
实为强者却误采用弱者的战略尚可，反之，弱者若误采用强者的战略则非常危险。
最近，零售业盛行多角化、广域、业能转换，对于以后加入的商店而言，采用弱者的战略则较理想。
今天虽为强者有利的时代，但只要弱者比强者更努力立足战略，也能获胜生存。
一、差别化所谓差别化，是指提高武器性能及效率而言。
兵力较差的弱者，若无持有优于强者的武器或效率，则不可能致胜。
