案例分析:企业应收账款信用风险管理——关于“企业赊销管理”
案例分析企业应收账款信用风险管理——关于“企业赊销管理” 企业信用管理(Credit Management of Enterprise) 引言如何进行理性赊销，实现销售最大、效益最大、风险最小？如何走出“不赊销是等死，赊销是找死”的困境？——这正是企业信用管理所要解决的问题现状当前，随着我国市场经济环境的急剧变化，企业信用销售压力和帐款拖欠风险日益突出。
在这种新的市场环境下，企业经营管理中面临的突出问题是净利润大幅下降或资金不足。
实践证明，一个企业如果过分注重销售业绩的增长，虽然能快速扩大帐面销售额，但其背后的财务状况却常常不容乐观，应收帐款上升，销售费用上升、负债增加，呆帐坏帐增加。
其结果不仅导致企业的净利润下降，更为严重的是现金流不足。
此时，企业将会遭受严重的经营危机，甚至面临破产倒闭的危险。
下面，就来看一个相关的案例：摘要山东一家国有大型电器生产企业，前几年经营状况一直很好，销售额和利润每年都以高于20%的速度增长。
然而最近两年却出现了滑坡的趋势，虽然销售额的增长率仍维持在20%以上，但利润却急剧下降。
经调查研究后发现，问题主要出在应收账款的管理上。
案情近几年，国内家电市场竞争激烈，厂家除在产品质量和价格上进行竞争外，还竭力从付款方式上给经销商和用户以优惠条件。
该企业为了保持其每年销售额20%以上的增长速度，只好放宽信用政策，大量采用赊销方式向客户供货。
然而该企业以往并没有对其客户群的信用状况进行很深入的了解，缺少有效的控制手段，许多客户信息分散在销售人员手中，财务部门无法掌握。
结果造成大量应收账款不能及
时收回，其中不能及时收回的应收账款占全部应收账款的40%以上，一年以上的逾期账款（有些已成死账）占10%。
应该采取的应对策略在这种状况下，企业要提高在行业中的竞争力，必须制定清晰的信用营销战略，同时，迅速提高化解和防范信用风险的能力。
企业在大量采用赊销（或代销）方式增加市场竞争力的同时，必须改善企业本身的信用管理制度：一方面严格控制企业内部的信用审批权限和程序；另一方面加强对客户资信状况的全面了解和评价。
具体解决方案及实施Step One 建立客户数据库
企业用一个专门的信用管理软件运行的客户数据库建立了客户信用管理系统。
利用这一数据库的指标内容，对企业600余家客户的信息、信用资料重新进行了整理、录入和重新搜集。
对于其中资信状况不明的270家客户进行了专门的资信调查工作。
由此，保证了企业对其客户信息管理的统一性、完整性和连续性。
具体解决方案及实施Step Two 信用分析与评级该企业用专门的信
用分析模型和技术，对数据库中的每一个客户逐一进行信用状况的分析，并依照一定的信用标准（“6C”要素：品质、能力、资本、抵押、环境状况、保险）进行了评级，使企业的领导者、业务人员和财务人员对客户的资信状况一目了然。
具体解决方案及实施Step Three 制定并实施合理的信用政策根据对客户信息的了解以及信用分析的结果，该企业请专业人员协助有关的领导、财务部门和销售部门共同制定了一套完整的信用政策，其中包括：全公司的信用标准；可以授予每个客户的信用条件（信用限额和信用期限）；客户资信的日常管理方法；应收账款监控程序；合理
的收账程序和讨债方法；逾期应收账款的催收政策等。
按照这一系列的信用政策，该企业的业务（销售）部门、财务部门及“清欠”部门分别对其销售业务、应收账款管理和催收工作进行了重新规划和调整。
取得成效经过近一年的运行，目前该公司的应收账款管理工作有了明显的改进，逾期应收账款发生率控制在20%以下，呆帐、坏账率控制在3%以下。
简要分析目前，我国许多大中型企业都面临着如何控制客户的信用风险，减少相互拖欠的问题。
借助现代化的信息手段和信用分析技术系统的开展信用管理工作，是企业管理现代化，在激烈的市场竞争中保持竞争实力的有效途径之一。
本案例中，企业领导人、销售部门、财务部门与专业咨询服务机构的配合、协作，为解决我国企业面临的上述问题提供了一个成功的范例。
总结目前，我国企业一直习惯于对应收账款进行一种“催收清欠”工作，这是一种事后管理。
企业要改变这种局面，必须采取积极主动措施，从事前、事中、事后三个环节上对应收账款进行全方位、全过程的管理，形成一套规范化的系统管理工作程序。
与此同时，上述企业除了可以通过上述三步改善应收账款的问题外，还可以采用以下措施完善这方面的问题：1.加强应收账款日常管理具体包括：1).建立客户信息档案，加强合同管理2).建立健全赊销审批制度3).采用合理的赊销策略4).实行应收账款的单个客户管理和总额管理相结合的办法5).建立“ 两制”(一是由财务部门建立应收账款预警制，二是业务人员回款责任制)，强化跟踪监督6).实行应收账款坏账准备金制7).
采取切实可行的收账措施 2.规避应收账款风险的其他措施具体
包括：1).以应收票据代替应收账款2).应收账款抵押与出售3).
进行信用保险启示信用是随着市场的发展而产生的。
在我国，建立在现代诚信服务基础上的现代信用销售出现得比较晚。
大约在20 世纪90 年代，随着改革开放的深入和市场经济的不断发展,越来越多的合资或独资企业进驻中国,西方信用管理理念的传播对国内企业的信用管理产生了深远的影响。
借鉴国际知名企业的信用管理模式,越来越多的国内企业建立起了适合自己企业运作方式的信用管理体系。
无论各个企业的规模、产品结构、客户群体等有着诸多的差异,但成功的企业信用管理体系都必须具备以下条件: 启示 1.企业管理者应具备强烈的信用管理意识 2.企业应建立明
确的信用管理制度,设立信用管理部门应设置一套行之有效的信
用管理制度。
其必须包括以下几个方面的内容: (1) 明确的赊销及其他相关术语的定义(2) 严格的信用批准授权(3) 详细的客户
信用评定程序(其中，在进行信用调查时，必须获得以下基本信息：①名称、地址和电话号码；②总经理和采购经理的姓名；③经济形式(个体、股份制、合作制) 以及主要投资人的姓名；④开户银行名称；⑤经营形式(代理商、分销商、最终用户) ；⑥生产的产品、内销或外销；⑦净资产、负债；⑧纯销售；⑨付款历史；⑩销售人员的推荐介绍。
) 3.制订严格的信用控制流程 4.企业应建立客户档案、客户管理系统 5.其他辅助制度、控制或手段如：商业汇票的管理与控制；便捷的银企信息传递渠道；现金交易的控制；新客户支付结算方式的限制 6.信用控制执行评价7.本企业信用管理与外界信用管理体系的关系启示当然,良好的企业赊销
与信用管理少不了以相关立法为基础的国家信用体系功能的完善这一根本保障。
国家信用体系的一个重要组成部分是建立一些国家、行业级别的信用管理机构和研究机构,从实际和技术角度研究有关立法、规划各行业的有关设施投资、建立和管理国家数据库、实现资源共享,为企业的信用管理提供必要的支持。
相信随着国家信用体系的不断完善,随着越来越多的企业意识到信用管理的重要性“, 知信守信”的商品经济指日可待。
企业实行信用管理的成功经验案例一：中国第一汽车集团公司大连柴油机厂是一家年销售额20多亿元的大型国有企业，曾经深受债务拖欠问题的困扰，1997年被拖欠的账款高达47亿元。
几年来，通过实行专业化的信用风险管理，使逾期应收账款降低到2002年底的7.8亿元，共累计收回陈欠款近4亿元。
案例二：广州白云山制药股份有限公司在医药行业95%的交易都是以信用销售方式完成的情况下，通过强化内部信用风险管理，采取事前、事中和事后的全过程信用管理，有效地控制了拖欠账款的发生，同时保证了销售额的稳步增长。
该公司自实行信用管理以来，销售额每年增长30%~40%，而逾期应收账款却每年下降4%，真正使销售与回款由“两难”变成了“双赢”。
案例三：中国对外贸易运输集团公司是我国最大的外贸集团公司之一，前些年由于国内外市场竞争和信用环境问题，导致大量账款被拖欠，虽然每年销售额上百亿，但逾期应收账款也有十几亿，信用风险损失大大降低了企业的经济效益和竞争力。
通过在公司内部实行客户资信管理制度、交易决策授信制度以及应收账款监控制度等一系列信用管理方法，使逾期应收账款总量
减少了50%，而且公司的逾期应收账款每年平均下降30%。
企业实行信用管理的成功经验这些企业成功的管理经验告诉我们：合理有效的信用管理，不仅在微观上使企业获得了一个新的经营管理模式的启示，更为重要的是，它具有宏观上的普遍意义——我国市场经济秩序和信用体系的建立，首先应从企业这一市场经济主体的改革入手，只有企业建立起了科学规范的信用管理制度，才能从根本上解决整个经济体系中的债务拖欠问题。
谢谢！！0614010104 张婧。
