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第四章 广告的说服原理和方法
例如，消费者对哪个商店的装饰感到愉快，对哪 里的售货员感到友好，那么消费者对商店的肯定态度 就会更加强烈，也便更有可能到那里去买东西。
自我防卫的功能：形成关于某些事物的态度，能
够帮助个体回避或者忘却那些严峻环境或难以正视的 现实，从而保持个体的人格和心理健康。比如：消费 者基于某种原因难以得到一些产品，或者一些产品对 他并不适用，他便会对这些产品形成一种消极的态度。 这种消极态度的形成，反过来又使消费者免得为此受 到精神上的困扰。自我防卫功能就是使消费者免受到 精神上的困扰。
（五）归类评价模式
其基本前提是：人们常把物体分门别类，在评价一种新的 物体时，总是先把物体归入所属类别。然后从记忆提取出对该 类别的态度，并把这种态度强加在类别的新成员上。
广告的效果主要要看消费者把产品进行何种分类，广告的作用则在 于促使消费者把产品作合适的归类。
例如，有些产品有意地运用欧美人当产品介绍 人，试图门受众把产品归类为进品或出口产品。
（二）纯暴露理论
著名心理学家扎乔尼克，只要广告能让消费者接触到， 就足以使消费者对新异物体产生积极的态度。
广告宣传只要让消费者“见到或听到产品”就行，说什 么、怎么说是次要
这一理论让人难以接受
但启示我们，广告一定要做
（三）熟悉性模式
熟悉性模式的基本假设是：广告接触会产生熟悉感，熟悉则引 起喜欢。
这一模式的实践意义仅仅是，要让产品为消费者所喜欢，就得想方设法让 消费者熟悉你的产品。
（四）低卷入学习模式
克鲁格曼，大多数电视广告的产品都是地卷入类型的。电视本 身也是一种地卷入的媒体，受众对电视广告的认知反应比较少， 他们较少把广告与人的生活联系起来。
低卷入学习模式把购买行为看作是广告影响消费者对品牌的态度的 必不可少的因素。这一理论把经验的作用扩大化了。
自我防卫的功能：形成关于某些事物的态度，能
够帮助个体回避或者忘却那些严峻环境或难以正视的 现实，从而保持个体的人格和心理健康。比如：消费 者基于某种原因难以得到一些产品，或者一些产品对 他并不适用，他便会对这些产品形成一种消极的态度。 这种消极态度的形成，反过来又使消费者免得为此受 到精神上的困扰。自我防卫功能就是使消费者免受到 精神上的困扰。
（五）归类评价模式
其基本前提是：人们常把物体分门别类，在评价一种新的 物体时，总是先把物体归入所属类别。然后从记忆提取出对该 类别的态度，并把这种态度强加在类别的新成员上。
广告的效果主要要看消费者把产品进行何种分类，广告的作用则在 于促使消费者把产品作合适的归类。
例如，有些产品有意地运用欧美人当产品介绍 人，试图门受众把产品归类为进品或出口产品。
（二）纯暴露理论
著名心理学家扎乔尼克，只要广告能让消费者接触到， 就足以使消费者对新异物体产生积极的态度。
广告宣传只要让消费者“见到或听到产品”就行，说什 么、怎么说是次要
这一理论让人难以接受
但启示我们，广告一定要做
（三）熟悉性模式
熟悉性模式的基本假设是：广告接触会产生熟悉感，熟悉则引 起喜欢。
这一模式的实践意义仅仅是，要让产品为消费者所喜欢，就得想方设法让 消费者熟悉你的产品。
（四）低卷入学习模式
克鲁格曼，大多数电视广告的产品都是地卷入类型的。电视本 身也是一种地卷入的媒体，受众对电视广告的认知反应比较少， 他们较少把广告与人的生活联系起来。
低卷入学习模式把购买行为看作是广告影响消费者对品牌的态度的 必不可少的因素。这一理论把经验的作用扩大化了。
第七章 广告说服的原理和方法
3、如果消费者不具备信息加工的动机和能力， 而且广告中存在着边缘线索，那么消费者就 会进行边缘线路加工。所谓的边缘线路加工， 是指消费者拒绝或接受广告诉求并不是基于 他们对广告信息的仔细思考，而是要么把广 告论点或品牌直接与积极或消极的线索联系 起来（这种联系是非理性的）；要么根据说 服情境的各种线索作一个简单的结论。所谓 边缘线索是指广告情境以及一些次要的品牌 特征。如背景音乐、景物、模特儿和产品外 观等。如果边缘线索存在，消费者就会发生 暂时的态度改变；如果边缘线索不存在，消 费者就保持或重新获得原来的态度。
2、认知结构模式 对一个人、一个物体、一件事情或一个观念作 评价时，人们往往会将评价对象分析成几个部分、 几个方面、几种要素或几个特征，并在分别对各个 部分、方面、要素、特征作权衡、评价的基础上， 形成对人、物、事或观念的整体印象或态度。具体 而言，人们对产品形成一种态度之前，总是先通过 对产品的各个方面形成一定的评价，然后再把这些 评价综合起来构成对产品的总体态度。 在进行广告创作时，要注意分析消费者是否重 视产品属性的评价，消费者比较重视产品的哪些属 性,然后针对消费者重视的商品属性着力加以宣传。
（三）态度的功能
1、调节功能
受罚的、恐吓的、 不满的对象
否定
态度
肯定
可满足需要的对象
2、自我防卫功能 3、价值表现功能 4、知识功能
二、广告的说服机制
第一阶段，大约是60－70年代。 强调情感迁移以及其它非认知因素的作用，而忽视了消 费者的信息加工对他们接受广告说服的作用。这一阶段的理 论模式称为低认知卷入理论模式。 第二阶段，即70－80年左右。 由于认知心理学的迅速发展及其对其它领域的冲击，研 究者们非常重视信息加工或认知卷入对广告说服的影响，有 些研究者甚至直接将认知心理学理论引入广告说服领域。与 此同时，非认知因素则被忽视。因此，这一阶段的理论模式 称为高认知卷入理论模式。 第三阶段，即70年代末80年代初以来。 有些广告理论家、心理学家开始认识到，单纯地强调非 认知因素的作用，或单纯地强调信息加工、认知卷入的影响 都不能有效而全面地解释各种广告现象。因此，他们综合前 人的研究，提出了较为全面的认知加工可能性模式（简称 ELM）。
广告的说服原理和方法PPT精选文档PPT共167页
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
广告的说服原理和方法PPT精选文档
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
43、重别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
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36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
广告心理学之广告说服的原理和方法.pptx
在选购贵重物品时，态度的认知因素格 外重要。
B、情感成分
态度总要涉及价值的判断，具有情感的 色彩，所以观察人的情绪流露，也能获 知其态度。
情感表达了受众对具体对象的好恶。 情感的强度决定了态度的强度（例如明
星广告）。
C、行为倾向性
行为倾向性指的是看过广告之后产生的 购买意向。
购买意向与购买行为的发生具有密切的 关系。
5、习得性
态度的习得性是指态度是通过学习形成的，并 非先天就有的。
也就是说，即使是孩子对父母的情感，也不是 出生下来就有的，而是通过出生以后亲子之间 的接触逐渐建立起来。这一特点表明，消费者 对一则广告、一个品牌建立的是良好还是不良 的态度，关键在于消费者接受到的信息是什么， 或者说他们学习到什么。
自我防卫的功能：形成关于某些事物的态度， 能够帮助个体回避或者忘却那些严峻环境或难 以正视的现实，从而保持个体的人格和心理健 康。比如：消费者基于某种原因难以得到一些 产品，或者一些产品对他并不适用，他便会对 这些产品形成一种消极的态度。这种消极态度 的形成，反过来又使消费者免得为此受到精神 上的困扰。自我防卫功能就是使消费者免受到 精神上的困扰。
4、对象性
态度的对象性是指任何一种态度都是针对某一 特定对象的，这一对象可能是个人、物体，也 可能是一个事件。
在广告活动中，态度的对象一般是企业、品牌、 某一具体的广告、广告模特或广告的某一要素。
公众对企业的态度就是所谓的企业形象，公众 对品牌的态度，则是所谓的品牌形象，它与另 一个重要概念“主观质量”（即消费者对品牌 质量的认知），在许多情况下是一致的。
是非常强的正向态度，或者称为积 极的、肯定的态度。
2、态度相对持久和稳定
态度一旦形成会持续很长时间，相 对持久和稳定。
B、情感成分
态度总要涉及价值的判断，具有情感的 色彩，所以观察人的情绪流露，也能获 知其态度。
情感表达了受众对具体对象的好恶。 情感的强度决定了态度的强度（例如明
星广告）。
C、行为倾向性
行为倾向性指的是看过广告之后产生的 购买意向。
购买意向与购买行为的发生具有密切的 关系。
5、习得性
态度的习得性是指态度是通过学习形成的，并 非先天就有的。
也就是说，即使是孩子对父母的情感，也不是 出生下来就有的，而是通过出生以后亲子之间 的接触逐渐建立起来。这一特点表明，消费者 对一则广告、一个品牌建立的是良好还是不良 的态度，关键在于消费者接受到的信息是什么， 或者说他们学习到什么。
自我防卫的功能：形成关于某些事物的态度， 能够帮助个体回避或者忘却那些严峻环境或难 以正视的现实，从而保持个体的人格和心理健 康。比如：消费者基于某种原因难以得到一些 产品，或者一些产品对他并不适用，他便会对 这些产品形成一种消极的态度。这种消极态度 的形成，反过来又使消费者免得为此受到精神 上的困扰。自我防卫功能就是使消费者免受到 精神上的困扰。
4、对象性
态度的对象性是指任何一种态度都是针对某一 特定对象的，这一对象可能是个人、物体，也 可能是一个事件。
在广告活动中，态度的对象一般是企业、品牌、 某一具体的广告、广告模特或广告的某一要素。
公众对企业的态度就是所谓的企业形象，公众 对品牌的态度，则是所谓的品牌形象，它与另 一个重要概念“主观质量”（即消费者对品牌 质量的认知），在许多情况下是一致的。
是非常强的正向态度，或者称为积 极的、肯定的态度。
2、态度相对持久和稳定
态度一旦形成会持续很长时间，相 对持久和稳定。
广告心理学广告说服的原理和方法课件
第一节 态度概述
态度的概念 态度的特点
1
2/23/2021
广告心理学广告说服的原理和方法
1
态度的概念
态度是一种带有认知成份Βιβλιοθήκη 情感成份 和行为意向的持久的系统。
2
2/23/2021
广告心理学广告说服的原理和方法
2
态度的结构
可测的自变量
刺激： 商品、商标、 广告、劳务和 其它态度对象
3
2/23/2021
11
广告说服机制发展的三个阶段
低认知卷入理论模式阶段
时间：60－70年代 强调情感迁移及其它非认知性因素的作 用，忽视消费者的信息加工对接受广告 说服的作用。
12 2/23/2021
广告心理学广告说服的原理和方法
12
高认知卷入理论模式阶段
时间：70－80年代左右 重视信息加工或认知卷入对广告说服的 影响，非认知性因素则被忽视。
41 2/23/2021
16 2/23/2021
广告心理学广告说服的原理和方法
16
12 年 不 必 对 时
低认知卷入理论模式
2、纯暴露理论 著名心理学家扎乔尼克（Zajonc）1968 年提出一个观点。认为只要广告暴露让 消费者接触，就足以使消费者产生积极 的态度。即频繁的信息暴露能导致个体 对态度对象积极的情感反应。
6
态度的特点
3、方向性 态度有正面、积极、肯定的，也有负面、 消极、否定的，还有中性的。
7
2/23/2021
广告心理学广告说服的原理和方法
7
态度的特点
4、强弱 人们对客体的态度有程度之别。
8
2/23/2021
广告心理学广告说服的原理和方法
8
态度的概念 态度的特点
1
2/23/2021
广告心理学广告说服的原理和方法
1
态度的概念
态度是一种带有认知成份Βιβλιοθήκη 情感成份 和行为意向的持久的系统。
2
2/23/2021
广告心理学广告说服的原理和方法
2
态度的结构
可测的自变量
刺激： 商品、商标、 广告、劳务和 其它态度对象
3
2/23/2021
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广告说服机制发展的三个阶段
低认知卷入理论模式阶段
时间：60－70年代 强调情感迁移及其它非认知性因素的作 用，忽视消费者的信息加工对接受广告 说服的作用。
12 2/23/2021
广告心理学广告说服的原理和方法
12
高认知卷入理论模式阶段
时间：70－80年代左右 重视信息加工或认知卷入对广告说服的 影响，非认知性因素则被忽视。
41 2/23/2021
16 2/23/2021
广告心理学广告说服的原理和方法
16
12 年 不 必 对 时
低认知卷入理论模式
2、纯暴露理论 著名心理学家扎乔尼克（Zajonc）1968 年提出一个观点。认为只要广告暴露让 消费者接触，就足以使消费者产生积极 的态度。即频繁的信息暴露能导致个体 对态度对象积极的情感反应。
6
态度的特点
3、方向性 态度有正面、积极、肯定的，也有负面、 消极、否定的，还有中性的。
7
2/23/2021
广告心理学广告说服的原理和方法
7
态度的特点
4、强弱 人们对客体的态度有程度之别。
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2/23/2021
广告心理学广告说服的原理和方法
8
广告说服技巧与诉求方法.pptx
。2020年10月29日星期四下午4时57分43秒16:57:4320.10.29
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年10月下午4时57分20.10.2916:57October 29, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年10月29日星期四4时57分43秒16:57:4329 October 2020
• １、强化理论：态度改变与诱因或强化物有关
• ２、熟悉性模式：较为熟悉的东西人们较喜欢
• ３、低卷入学习模式：行为变化影响态度改变
• ４、归类评价模式：归类后提取态度
• ５、一致性理论：认知一致性驱力是态度改变
•
的根本原因
• 二、高认知卷入的理论模式
• １、认知反应模式
• ２、认知结构模式
• 三、综合模式——精细加工可能性模式
• 四、在精细加工过程中，消费者会产生 一些认知反应，包括支持意见和反对意 见
• 五、消费者经过认知加工产生了一些认 知反应，即对于广告论点有了新的认识
• 六、两条线路的说服效果是不一样的。
第三节 广告说服技巧
• 一、广告说服的实质： • １、品牌态度与品牌购买欲和购买行为 • 的关系 ：品牌态度促成购买意图 • 的产生 • ２、品牌态度与广告态度的关系
• ５、形成和发展构想
• 七、水平思考法：完全脱离既有的观念， 对事物做新的思考的方法，它比较容易 产生新的创意
• 基本原则： • １、承认主要的构想或两极化的构想 • ２、搜寻对事物的不同看法 • ３、放松对垂直思考的严格控制
• ４、使用机会法与激发法以导入不连续 思考
•。
20.10.2916:57:4316: 5716:5720.10.2920.1 0.2916:57
第十一章广告说服技巧 现代广告学(第二版)(教学课件)
度。这里介绍四种假说。 1.情感迁移假说 2.双中介假说 3.交互中介假说 4.独立影响假说
2020/10/22
二、认知理论
(一)认知反应理论
认知反应影响受众对广告的态度。受众 对广告信息持肯定的态度，有利于与广告主 形成一致的意见；反之，受众与广告主不易 达成共识。
(二)认知结构理论
该模型认为，消费者对产品的态度取决 于他对产品属性的信念(评价)和这些属性的 重要程度。如果广告能正确选择产品的某些 属性进行宣传,并使受众建立起良好的信念, 就有利于受众形成积极的品牌印象。
2020/10/22
三、暴露—熟悉—强化理论 暴露，就是广告在受众面前得到显
露。 熟悉，指消费者熟悉广告产品,这对
广告效果也是重要的。 强化，消费者对产品态度的改变除
暴露、熟悉外，还要有外在诱因,即强 化物的刺激。
2020/10/22
四、精细加工可能性模式 该理论提出两种说服受众的模式：
中枢线路和边缘线路。 中枢线路就是精细加工可能性模式
三、利用团体影响促进受众态度改变 (一)利用组织力量直取广告目标 (二)利用组织中有影响的人物进行广告宣
传 四、利用受众心理定势促进态度转变
2020/10/22
五、根据不同动机对受众说服诱导 (一)利用基本动机和获得性动机 (二)利用有意动机和下意识动机
利用基本动机是广告信息传播的基 础,获得性信息可作为一种时尚或补充 信息。
(三)广告态度及其价值 这里主要研究广告态度、品牌态度
与购买行为之间的关系。 1.情绪感受影响思维反应(认知反应) 2.广告态度能够调动人们的积极情感 3.消费者的情绪感受影响其对品牌的态度 4.受众态度调整自身行为
2020/10/22
第二节 广告说服理论
2020/10/22
二、认知理论
(一)认知反应理论
认知反应影响受众对广告的态度。受众 对广告信息持肯定的态度，有利于与广告主 形成一致的意见；反之，受众与广告主不易 达成共识。
(二)认知结构理论
该模型认为，消费者对产品的态度取决 于他对产品属性的信念(评价)和这些属性的 重要程度。如果广告能正确选择产品的某些 属性进行宣传,并使受众建立起良好的信念, 就有利于受众形成积极的品牌印象。
2020/10/22
三、暴露—熟悉—强化理论 暴露，就是广告在受众面前得到显
露。 熟悉，指消费者熟悉广告产品,这对
广告效果也是重要的。 强化，消费者对产品态度的改变除
暴露、熟悉外，还要有外在诱因,即强 化物的刺激。
2020/10/22
四、精细加工可能性模式 该理论提出两种说服受众的模式：
中枢线路和边缘线路。 中枢线路就是精细加工可能性模式
三、利用团体影响促进受众态度改变 (一)利用组织力量直取广告目标 (二)利用组织中有影响的人物进行广告宣
传 四、利用受众心理定势促进态度转变
2020/10/22
五、根据不同动机对受众说服诱导 (一)利用基本动机和获得性动机 (二)利用有意动机和下意识动机
利用基本动机是广告信息传播的基 础,获得性信息可作为一种时尚或补充 信息。
(三)广告态度及其价值 这里主要研究广告态度、品牌态度
与购买行为之间的关系。 1.情绪感受影响思维反应(认知反应) 2.广告态度能够调动人们的积极情感 3.消费者的情绪感受影响其对品牌的态度 4.受众态度调整自身行为
2020/10/22
第二节 广告说服理论
广告心理学 第4章 广告说服的原理和方法
第四章>>第三节
图4-3-2 品牌态度的形成机制
一、广告说服的实质
2.品牌态度与广告态度的关系
➢ 第一种假说叫做情感迁移假说，该假说的提倡者米切尔和 奥尔森都主张，品牌态度的形成有两条通道，一条是在品 牌认知的基础上形成的；另一条是由广告态度迁移过来的。
➢ 第二种假说认为，品牌态度一方面受品牌认知的影响，另 一方面也受广告态度的影响。
强调商品在某一方面性能的极端性二广告说服的策略第四章第三节2减少消费者对品牌的坏的评估产品推入市场之后可能因为消费者使用不当没有按照要求进行操作或受到冒牌商品的不良影响造成消费者对产品产生不良的认知和态度
第四章 广告说服的原理和方法
第一节 态度 第二节 广告的说服机制 第三节 广告的说服技巧 第四节 典型的广告诉求方法
5.公关新闻报道
➢ 通过对企业某些新闻事件的报道，在品牌形象的塑造上具 有重要的作用。
第四章>>第三节
二、广告说服的策略
6.赞助
➢ NBC对1992年奥林匹克进行一系列的研究发现，赞助者的 公司形象获得可以测量出来的正面效果。
➢ 许多社会心理学、消费心理学的研究都表明，品牌态度 （简称Ab）与品牌购买欲（简称Ib）、购买行为有着密切 的关系。
➢ 佩里也曾研究过消费者的购买意图和行为能否根据对商品 的பைடு நூலகம்度来预测的问题。
第四章>>第三节
一、广告说服的实质
第四章>>第三节
图4-3-1 态度的好坏品牌选择的关系
一、广告说服的实质
信息来源的经验越丰富、威望越高，其可信度也越高，说 服力越强。 ➢ ②信息来源受人喜欢的程度
A.来源外貌的吸引力 B.来源与说服对象的相似程度 C.来源与说服对象的熟悉程度
广告说服的原理和方法培训(ppt 105页)
• 可以理解为通过外界对象引起人们某种心理活动 的手段。
• 注意事项： • 1、不能强化过度恐惧气氛，太强的刺激只会丧失感召力。 • 2、从一个侧面，采用较新且易为人们接受的方式进行诉求，紧扣产品
的功能和特点，才能达到诱导目的。 • 3、给予提示解除方法时要诚恳，富有关怀之心。 • 美容店广告 空调广告第五季
在12个月的临床试验中，几乎一半使用该产品的男士长出了适中或浓密的头发，三分之一的人再生的 头发比较稀疏，16%的人的头发没有再生成功
２、通过广告态度影响品牌态度
（１）信息本身的说服力 论据的特点
A论据的易懂性 B论据的多少 C论据是否有力 说服对象的原有态度 论点呈现方式 A论点的先后呈现顺序 B正反论点的呈现 C结论的呈现
给60名男子看12张相片。其中，6张是中性的，诸
如房子什么的；另6张是女人的各种裸体像。在每张像
片底下，印有一个广告品牌。这套广告给参加者存留
24小时。当实验快要结束之前，实验者拿下像片下的
品牌，要求参加者回忆它们。即时测试结果，裸体像
片的品牌回忆成绩高于中性像片的回忆成绩，不过并
不太显著。当几天之后，再次测验它们的成绩时，中
• 单面论证的说服手法是以消费者对广告信息作认知评价为 基础的，要求广告提供足够有说服力的论据来突出产品的 某一优点。与此不同，双面论证一般是诉诸消费者的同情 心理或逆反心理，虽然广告暴露了产品的某些缺点，却给 人诚实可信的感觉。不过双面论证要注意产品的缺点不能 是产品的重要属性，而应该是消费者可以接受的。
37
A：幽默表达，引发注意。
• 幽默广告是凭借画面或者广告语的新奇性与感 染力而捕获受众注意力的。
• 麦当劳之可爱的小孩
38
I：幽默呈现，兴趣盎然。
• 注意事项： • 1、不能强化过度恐惧气氛，太强的刺激只会丧失感召力。 • 2、从一个侧面，采用较新且易为人们接受的方式进行诉求，紧扣产品
的功能和特点，才能达到诱导目的。 • 3、给予提示解除方法时要诚恳，富有关怀之心。 • 美容店广告 空调广告第五季
在12个月的临床试验中，几乎一半使用该产品的男士长出了适中或浓密的头发，三分之一的人再生的 头发比较稀疏，16%的人的头发没有再生成功
２、通过广告态度影响品牌态度
（１）信息本身的说服力 论据的特点
A论据的易懂性 B论据的多少 C论据是否有力 说服对象的原有态度 论点呈现方式 A论点的先后呈现顺序 B正反论点的呈现 C结论的呈现
给60名男子看12张相片。其中，6张是中性的，诸
如房子什么的；另6张是女人的各种裸体像。在每张像
片底下，印有一个广告品牌。这套广告给参加者存留
24小时。当实验快要结束之前，实验者拿下像片下的
品牌，要求参加者回忆它们。即时测试结果，裸体像
片的品牌回忆成绩高于中性像片的回忆成绩，不过并
不太显著。当几天之后，再次测验它们的成绩时，中
• 单面论证的说服手法是以消费者对广告信息作认知评价为 基础的，要求广告提供足够有说服力的论据来突出产品的 某一优点。与此不同，双面论证一般是诉诸消费者的同情 心理或逆反心理，虽然广告暴露了产品的某些缺点，却给 人诚实可信的感觉。不过双面论证要注意产品的缺点不能 是产品的重要属性，而应该是消费者可以接受的。
37
A：幽默表达，引发注意。
• 幽默广告是凭借画面或者广告语的新奇性与感 染力而捕获受众注意力的。
• 麦当劳之可爱的小孩
38
I：幽默呈现，兴趣盎然。
广告说服的原理和方法
创意策略
设计独特、创新和富有创意的广告，与目 标受众产生共鸣并引起关注。
广告评估
对广告的效果进行定期评估和监测，并根 据结果调整广告策略和创意。
影响力
广告通过创造具有影响力的信息和情感，激发受众对产品的兴趣和购买冲动。
集中力原则和广告信息传播
集中力原则
广告应当通过简洁明了的信息和鲜明的视觉 效果来吸引受众的注意力。
信息传播
广告应当有效地传递产品的特点、优势和使 用方法，以满足受众的需求和期望。
印象原则和广告效果
1
印象原则
广告应当创造出深刻和持久的印象，使受众对产品产生强烈的认同感。
情境效应和社会认同
1 情境效应
2 社会认同
广告应当将产品置于理想化的情境中， 引发受众的情感共鸣和购买欲望。
通过使用被受众尊敬和接受的社会群体， 增加产品的可信度和吸引力。
广告说服的实践操作技巧
目标人群
准确识别和理解目标受众的特点、需求和 心理，以更好地定位广告内容和形式。
媒体选择
选择适合目标受众的媒体渠道，并根据不 同媒体特点进行针对性的广告投放。
广告说服的原理和方法
广告的目的和意义实际上是使受众对产品或服务产生购买欲望。要实现这一 目标，需要了解广告说服的原理和方法。
广告说服的定义和概念
广告说服是通过精心设计的传播手段来影响目标受众的思想、情感和行为，以达到特定目的的艺 术和科学。
众生平等原则和广告影响力
平等原则
广告应当平等地对待所有潜在的消费者，不允许歧视或偏见。
2
广告效果
成功的广告能够提升品牌形象，增加销售量，并建立忠诚的顾客群体。
3
调查分析
通过市场调查和数据分析，可以评估广告的效果和受众的反馈，进一步改进广告 策略。
《广告的说服技巧》课件
VS
详细描述
广告可以通过强调产品库存不足、限时优 惠或限量版等方式，来激发消费者的紧迫 感，促使他们尽快购买。例如，一则促销 广告可以通过强调“仅剩最后三天”，来 促使消费者尽快下单购买。
04 广告的说服策略
CHAPTER
目标受众分析
目标受众识别
明确广告的目标受众，包 括年龄、性别、地域、消 费水平等特征。
需求。
情感诉求
广告应该通过情感诉求来触动消 费者的情感和心理，使消费者产 生共鸣和认同感，进而产生购买
行为。
增强说服力的方法
突出品牌形象
通过广告塑造品牌形象，提升 消费者对品牌的认知度和信任 度，进而增强广告的说服力。
强调产品优势
通过对比和比较，突出产品的 优势和特点，使消费者更加认 可和接受产品。
使用权威认证
通过权威机构或专家的认证， 提升产品的信誉度和可靠性， 进而增强广告的说服力。
利用情感诉求
通过情感诉求来触动消费者的 情感和心理，使消费者产生共 鸣和认同感，进而增强广告的
说服力。
03 广告的说服技巧
CHAPTER
利用情感诉求
总结词
情感诉求是通过激发消费者的情感反应来影响他们的购买决 策。
谢谢
THANKS
失败案例一：某品牌手机广告
总结词
缺乏创新，信息传递不足
详细描述
该品牌手机广告缺乏创新，未能充分 展示产品特色和优势，同时信息传递 不足，导致观众对产品了解不足，无 法产生购买意愿。
失败案例二：某品牌洗发水广告
总结词
与目标受众需求不符
详细描述
该品牌洗发水广告未能准确把握目标 受众的需求和喜好，所传递的信息与 受众关注点不符，导致受众对广告内 容不感兴趣，无法产生购买行为。
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和谐性
• 对不同客体的态度之间是相互协调的 • 爱屋及乌
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8
态度
态度的价值
• 组织外界和记忆中的信息 • 表达内心真正的看法及价值感 • 保护、修饰不足之处 • 达到某种目的
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广告说服的原理和方法
广告的说服机制
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10
广告的说服机制
理论模式
• 低认知卷入的理论模式 • 高认知卷入的理论模式 • 精细加工可能性模式
广告心理学
第四章 广告说服的原理和方法
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1
广告说服的原理和方法
态度
对任何特定物体、观念或人的态度，是一种带有 认知成份、情感成份和行为倾向的持久的系统。
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2
广告说服的原理和方法
态度的特点
• 对象性 • 习得性 • 方向性 • 强与弱 • 稳定性 • 和谐性
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3
态度
对象性
• 针对某一特定对象（个人、物体、事件） • 企业、品牌、广告、广告模特、广告要素
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4
态度
习得性
• 非先天，而后生 • 信息左右态度
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5
态度
方向性
强与弱
积极
消极
正面
中立
负面
肯定
否定
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态度
稳定性
• 态度一旦形成，则不宜改变。 • 品牌忠诚度
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7
态度
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11
广告的说服机制
低认知卷入的理论模式
• 强化理论 • 纯暴露理论 • 熟悉性模式 • 低卷入学习模式 • 归类评价模式 • 一致性理论
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12
广告的说服机制
低卷入学习模式
• 激发消费者的购买行为 • 配合促销方式
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13
广告的说服机制
归类评价模式
• 从记忆提取出对其类别的态度， 并把这种态度强加在类别的新成 员上。
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18
广告的说服机制
综合模式——精细加工可能性模式
• 广告的说服存在着两条线路——中枢线路和边缘线路 • 影响说服路径选择的因素——信息加工的动机和能力 • 两条线路的说服效果不同
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精细加工可能性模式
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20
两乐战
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21
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14
广告的说服机制
一致性模式
• 假设：人对客体有关各方面的认知一 致性驱力是态度改变的根本原因。
• 强调：某人对某一对象的评价影响到 另一个人的态度方式。
• 核心：利用信息源影响消费者 • 明星代言
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广告的说服机制
高认知卷入的理论模式
• 认知反应模式 • 认知结构模式
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广告的说服机制
认知反应模式
• 支持意见的数量与态度和行为意向的改变有积极地关系 • 反对意见的数量与态度改变存在着消极的关系
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广告的说服机制
认知结构模式
Ajk∝Wik·Bijk
Ajk——消费者对产品的态度 Wik——消费者赋予产品的属性的权重 Bijk——消费者对产品属性的评价
• 对不同客体的态度之间是相互协调的 • 爱屋及乌
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态度
态度的价值
• 组织外界和记忆中的信息 • 表达内心真正的看法及价值感 • 保护、修饰不足之处 • 达到某种目的
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广告的说服机制
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广告的说服机制
理论模式
• 低认知卷入的理论模式 • 高认知卷入的理论模式 • 精细加工可能性模式
广告心理学
第四章 广告说服的原理和方法
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广告说服的原理和方法
态度
对任何特定物体、观念或人的态度，是一种带有 认知成份、情感成份和行为倾向的持久的系统。
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广告说服的原理和方法
态度的特点
• 对象性 • 习得性 • 方向性 • 强与弱 • 稳定性 • 和谐性
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态度
对象性
• 针对某一特定对象（个人、物体、事件） • 企业、品牌、广告、广告模特、广告要素
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态度
习得性
• 非先天，而后生 • 信息左右态度
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5
态度
方向性
强与弱
积极
消极
正面
中立
负面
肯定
否定
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态度
稳定性
• 态度一旦形成，则不宜改变。 • 品牌忠诚度
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态度
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广告的说服机制
低认知卷入的理论模式
• 强化理论 • 纯暴露理论 • 熟悉性模式 • 低卷入学习模式 • 归类评价模式 • 一致性理论
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广告的说服机制
低卷入学习模式
• 激发消费者的购买行为 • 配合促销方式
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广告的说服机制
归类评价模式
• 从记忆提取出对其类别的态度， 并把这种态度强加在类别的新成 员上。
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广告的说服机制
综合模式——精细加工可能性模式
• 广告的说服存在着两条线路——中枢线路和边缘线路 • 影响说服路径选择的因素——信息加工的动机和能力 • 两条线路的说服效果不同
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精细加工可能性模式
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两乐战
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广告的说服机制
一致性模式
• 假设：人对客体有关各方面的认知一 致性驱力是态度改变的根本原因。
• 强调：某人对某一对象的评价影响到 另一个人的态度方式。
• 核心：利用信息源影响消费者 • 明星代言
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广告的说服机制
高认知卷入的理论模式
• 认知反应模式 • 认知结构模式
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广告的说服机制
认知反应模式
• 支持意见的数量与态度和行为意向的改变有积极地关系 • 反对意见的数量与态度改变存在着消极的关系
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广告的说服机制
认知结构模式
Ajk∝Wik·Bijk
Ajk——消费者对产品的态度 Wik——消费者赋予产品的属性的权重 Bijk——消费者对产品属性的评价