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酒店营销与公关管理培训课件ppt

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酒店营销管理PPT培训课件

酒店营销管理PPT培训课件
• 酒店营销概述 • 酒店营销策略 • 酒店营销组合 • 酒店营销执行与监控 • 酒店营销案例分析
01 酒店营销概述
营销的定义与重要性
营销的定义
营销是一种通过创造和交换价值来满足消费者需求和实现企业目标的过程。
营销的重要性
营销是企业实现盈利的关键环节，通过有效的营销策略和手段，企业可以更好 地满足客户需求，提高市场份额和品牌知名度，从而实现可持续发展。
通过标准化管理和加盟模式，快速扩张市场份额，提高品牌影响力。
02
锦江酒店
以中档商务客源为主，通过优化服务和品牌升级，提升客户满意度。
03
华住酒店
借助互联网和移动端平台，提供便捷预订和个性化服务，吸引年轻消费
群体。
酒店集团营销案例
万科酒店
凭借强大的地产资源和品牌优势，打造多元化酒店产品线， 满足不同客户需求。
营销计划执行
确保营销计划的有效执行，包括销售团队的培训、营销活动的策 划和实施等。
营销效果的评估与监控
销售数据监控
定期收集和分析销售数据，了解酒店入住率、平均房价、客房收入 等关键指标的变化情况。
客户反馈收集
通过调查问卷、在线评价等方式收集客户反馈，了解客户对酒店服 务和产品的满意度。
营销效果评估
绿地酒店
以城市地标性建筑为依托，打造高端豪华酒店品牌，提升 企业形象。
世茂酒店
通过并购和合作等方式，拓展国内外市场，提高品牌竞争 力和市场份额。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
品牌形象
塑造酒店独特的品牌形象， 包括酒店的设计风格、服 务品质、文化内涵等，以 区别于其他竞争对手。
产品与服务策略
01
02

酒店全员营销培训(PPT)

酒店全员营销培训(PPT)
Байду номын сангаас
场景模拟与演示
通过模拟实际场景，展示团队 协作和沟通技巧的应用。
团队建设活动
组织团队建设活动，增进团队 成员之间的了解与信任。
活动效果评估方法论分享
效果评估的目的
明确效果评估的目的， 如改进活动策划、提高
活动质量等。
数据收集与分析
介绍如何收集和分析活 动相关数据，如参与人
数、满意度等。
效果评估方法
提炼方法论
总结提炼出成功的关键要素和方法 论，如精准定位、创新思维、团队 协作等。
失败案例剖析及教训总结提炼方法论探讨
挑选失败案例
从酒店过往营销案例中挑选具有 代表性的失败案例。
分析失败原因
对失败案例进行深入分析，找出 导致失败的关键原因。
总结教训
总结提炼出失败的教训，如市场 调研不足、策略执行不力、团队
提供优质服务
从客户需求出发，提供个 性化、贴心的服务，如提 供多种枕头选择、免费接 送机服务等。
关注细节
关注客户在酒店期间的每 一个细节，如房间清洁、 餐饮服务、设施维护等， 确保客户体验的完美。
客户满意度调查方法
问卷调查
设计简洁明了的问卷，涵盖客户对酒 店服务的各个方面，如房间、餐饮、 设施、服务等。
详细描述
数据驱动的营销优化方法论包括数据收集、数据分析、数据 挖掘等方面，通过分析用户行为和需求，制定更加精准的营 销策略。同时，应注重对竞争对手的监测和分析，及时调整 自身的营销策略，提高市场竞争力。
05 线下活动组织与执行能力 提升
活动策划流程梳理
确定活动目标
明确活动目的、受众群体和预 期效果。
产品设计
酒店的产品设计应考虑客户的需求和偏好，同时注重产品的独特性和创新性。

酒店营销管理培训课件ppt

酒店营销管理培训课件ppt

预算执行
按照预算计划执行各项营 销活动，确保预算的有效 使用。
营销效果的评估指标与方法
评估指标
包括销售额、市场份额、客户满 意度、品牌知名度等。
评估方法
通过市场调研、数据分析、客户反 馈等方式，对营销效果进行全面评 估。
评估周期
根据营销活动的特点，设定合理的 评估周期，以便及时发现问题并进 行调整。
实践操作演练与总结
实践操作环节
组织学员分组进行实践操作， 模拟酒店营销场景，如制定营 销策略、设计宣传资料、实施
促销活动等。
操作过程指导
指导老师对学员的实践操作进 行全程指导，确保学员能够正 确掌握酒店营销的基本技能和 方法。
成果展示与评价
学员完成实践操作后，进行成 果展示和评价，包括营销方案 汇报、现场展示、专家点评等 环节。
客户忠诚度计划与实施
客户忠诚度计划设计
根据客户需求和酒店实际情况，设计合理的客户忠诚度计划。
积分奖励制度
通过积分奖励制度，鼓励客户多次消费，提高客户忠诚度。
会员权益与特权
为会员提供专属权益和特权，如免费升级房型、延迟退房等。
客户服务质量管理
服务质量标准制定
01
制定明确的服务质量标准，确保员工提供优质服务。
服务质量监控与改进
02
通过客户反馈、员工培训等方式，不断改进服务质量。
员工服务意识培养
03
加强员工服务意识培养，提高员工服务水平。
05
CATALOGUE
酒店营销预算与效果评估
营销预算的制定与执行
预算制定
根据酒店的市场定位、目 标客户群体、竞争对手情 况等因素，制定合理的营 销预算。
预算分配
将预算分配到各个营销渠 道和活动上，确保资源的 合理利用。

酒店营销与公关管理培训课件ppt

酒店营销与公关管理培训课件ppt
营销的重要性
营销是酒店业成功的关键因素之 一，它有助于提高酒店品牌知名 度、吸引客源、增加收入和市场 份额。
酒店营销的特点与挑战
酒店营销的特点 服务性：酒店营销以提供优质服务为核心，满足客户需求。
季节性：酒店业受季节影响较大，营销策略需考虑季节因素。
酒店营销的特点与挑战
• 竞争性：酒店市场竞争激烈，要求酒店营销不断创新以保 持竞争优势。
成功案例二：某度假酒店的公关管理
总结词
优质服务、良好形象、积极反馈
详细描述
该酒店重视员工培训，确保提供优质服务。通过参与公益活动和环保倡议，树 立良好企业形象。主动收集客户反馈，及时改进服务，提高客户满意度。与当 地旅游景点和商家合作，提供优惠套餐，吸引更多游客。
失败案例一：某商务酒店营销策略的失误
总结词
定位模糊、宣传不足、缺乏创新
详细描述
该酒店在市场定位上不够明确，未能有效吸引目标客户。宣传手段单一，缺乏创新，导致品牌知名度 较低。在服务与设施方面缺乏特色和创新，无法与竞争对手区分开来。
失败案例二：某经济型酒店公关危机的处理
总结词
应对迟缓、公关能力不足、缺乏透明度
详细描述
该酒店在面临公关危机时反应迟缓，未能及时采取有效措施 。公关团队能力不足，无法有效协调内外部资源，妥善处理 危机。在信息传递上缺乏透明度，导致外界对酒店的信任度 降低。
服务质量
注重服务质量，提高客户 满意度，建立良好的口碑 和品牌形象。
产品创新
不断推陈出新，开发新产 品和服务，满足客户需求 ，提高市场竞争力。
价格策略
定价目标
根据酒店的市场定位和营销目标 ，制定合理的价格策略，以实现
酒店的盈利目标。
成本核算 准确核算酒店成本，为制定价格策 略提供科学依据。

酒店的培训ppt课件(2024)

酒店的培训ppt课件(2024)
尊重客户
始终将客户放在首位，关注客 户需求，提供个性化服务。
2024/1/26
热情周到
以微笑和真诚的态度，提供细 致入微的服务，让客户感受到 家的温暖。
高效响应
快速响应客户请求，及时解决 问题，确保客户满意。
8
优质服务标准
01
02
03
整洁卫生
保持酒店环境整洁，提供 干净卫生的客房和餐饮服 务。
2024/1/26
关注客人需求和反馈，及时响应并处理客人投诉和建议 。
加强与客人的沟通和互动，提供个性化服务和关怀。
2024/1/26
28
06
酒店市场营销策略及实践
2024/1/26
29
市场定位和目标客户群体分析
确定酒店的市场定位
根据酒店的地理位置、设施条件、服务质量等因素，明确酒店的市 场定位，如商务酒店、度假酒店、经济型酒店等。
33
员工培训计划制定和执行情况回顾
01
培训需求分析
针对不同岗位和层级员工，进行个性化培训需求分析，确保培训内容与
工作实际紧密结合。
02
培训计划制定
根据培训需求，制定年度、季度和月度培训计划，明确培训目标、内容
、时间和参与人员。
2024/1/26
03
培训执行与跟踪
按照培训计划开展培训活动，采用多种培训形式如讲座、案例分析、角
酒店的培训ppt课件
2024/1/26
1
目
CONTENCT
录
2024/1/26
• 酒店概述与行业趋势 • 酒店服务理念与标准 • 前厅部门运营管理及技巧 • 客房部门运营管理及技巧 • 餐饮部门运营管理及技巧 • 酒店市场营销策略及实践 • 员工培训与团队建设方案

酒店营销管理培训课件ppt

酒店营销管理培训课件ppt

失败案例
万豪酒店集团的社交媒体营销失误
总结词
万豪酒店集团在社交媒体营销中因未能充分考虑目标受众的文化背景和价值观，导致营销活动受到抵制和负面舆论。
详细描述
万豪酒店集团在社交媒体上推出了一项营销活动，旨在展示酒店员工与当地社区的联系和互动。然而，由于未能充分考虑目标受众的文化背景和价值观，该活动引发了公众的抵制和负面舆论。最终，万豪酒店集团被迫道歉并撤回了该营销活动。
根据酒店的特点和优势，在目标市场中塑造独特的品牌形象和产品特色。
03
02
01
根据产品的成本和预期利润，确定价格。
成本导向定价
分析竞争对手的价格，以制定具有竞争力的价格策略。
竞争导向定价
根据消费者对产品价值的认知，制定价格。
价值导向定价
通过降低价格吸引消费者。
折扣促销
提供赠品或附加服务吸引消费者。
酒店营销案例分析
成功案例：洲际酒店集团（IHG）的忠诚度计划
总结词：洲际酒店集团通过推出忠诚度计划，成功吸引了大量优质客户，提高了客户满意度和忠诚度，增加了酒店入住率和收入。
详细描述：洲际酒店集团推出的忠诚度计划，通过积分累计、会员特权和优惠等方式，吸引了大量高价值客户的关注。该计划不仅提高了客户满意度和忠诚度，还增加了回头客的比例，提高了酒店入住率和收入。同时，忠诚度计划还为酒店提供了更多关于客户需求和行为的数据，有助于酒店更好地了解客户需求，优化产品和服务。
个性化服务
与其他产业进行合作，拓展酒店业务范围和品牌影响力。
跨界合作
注重环保和可持续发展，推行绿色营销策略，提升酒店社会责任感。
绿色环保
挑战：市场竞争激烈、消费者需求多变、技术更新迅速等。
机遇：新技术的应用、消费者行为变化、政策支持等。

酒店营销管理培训讲座PPT

酒店营销管理培训讲座PPT

激励措施
建立合理的激励机制，包括薪酬福利、晋升机会、表彰奖励 等，激发团队成员的积极性和创造力。
营销团队的管理与考核
目标管理
制定明确的营销目标，将目标 分解到各个团队成员，确保团
队工作方向一致。
绩效考核
建立科学的绩效考核体系，对 团队成员的工作表现进行客观 、公正的评价，为激励和晋升 提供依据。
沟通与协作
THANKS
感谢观看
营销团队的组建
招聘与选拔
根据酒店业务需求，制定招聘计划，通过多渠道招募优秀人才，确保团队具备专 业素质和良好的职业道德。
团队结构
根据酒店规模和业务特点，合理配置营销团队的结构，包括市场调研、销售、客 户服务等岗位，确保团队高效运作。
营销团队的培训与激励
培训计划
制定系统的培训计划，包括岗前培训、在岗培训和提升培训 ，提高团队的专业技能和综合素质。
品牌推广
通过广告、公关活动等提高酒店品 牌知名度和美誉度。
03
酒店客户关系管理
客户关系的建立
客户信息的收集
通过市场调查、客户访谈等方式 ，收集客户的基本信息、需求和 偏好，为后续的客户关系管理提
供基础数据。
客户细分
根据客户信息的分析结果，将客 户进行细分，以便针对不同类型
客户提供更有针对性的服务。
产品定位
明确酒店的市场定位，以 满足不同客户群体的需求 。
产品组合
提供多样化的产品和服务 ，包括客房、餐饮、会议 设施等，以满足客户的不 同需求。
产品创新
不断更新和改进产品，以 保持市场竞争力。
定价策略
成本导向定价
根据成本和期望利润制定 价格。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格 制定价格。

酒店销售技巧培训ppt课件(精)

酒店销售技巧培训ppt课件(精)
某度假酒店在旅游旺季通过有效推广和营销策略，实现 了客房和餐饮业务的快速增长。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质 量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和 线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片，引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营 销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服 务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表 达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算， 制定合理的价格策略，提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ，优化营销策略，提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意 图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调，传递积极、热情的态度。

酒店营销培训ppt课件

酒店营销培训ppt课件
酒店营销培训ppt课件
汇报人：
2023-12-23
contents
目录
酒店营销概述酒店市场分析酒店营销策略酒店营销组合酒店网络营销酒店客户关系管理酒店品牌建设与管理
01
酒店营销概述
定义
酒店营销是指酒店通过市场调研、产品开发、促销推广等一系列活动，以满足客户需求为中心，提高酒店品牌知名度、美誉度和市场占有率的过程。
长期性：酒店营销是一个持续不断的过程，需要长期投入和坚持。
01
趋势
02
数字化营销：随着互联网技术的发展，数字化营销在酒店业的应用越来越广泛，如社交媒体营销、搜索引擎优化等。
03
个性化服务：客户对个性化服务的需求日益增强，酒店需要提供更加个性化的服务以满足客户需求。
04
绿色营销：环保意识的提高使得绿色营销成为酒店业的新趋势，酒店需要注重环保、节能等方面的宣传和实践。
客户满意度调查
02
酒店可以通过定期的客户满意度调查来了解客户对酒店服务、设施等方面的满意程度，并根据调查结果改进服务和设施，提高客户满意度。
客户关怀计划
03
酒店可以制定客户关怀计划，包括定期向客户发送问候邮件、提供优惠促销信息等，以保持与客户的联系并增强客户忠诚度。
系统选择
酒店可以选择适合自身需求的CRM系统，如Salesforce、Microsoft Dynamics等，这些系统可以帮助酒店实现客户数据的集中管理、分析和挖掘。
重要性
在竞争激烈的酒店市场中，良好的客户关系管理对于吸引和保留客户至关重要。通过有效的CRM策略，酒店可以更好地了解客户需求，提供个性化服务，增强客户体验，从而提高客户满意度和忠诚度。
客户识别与细分
01
通过收集和分析客户数据，酒店可以对客户进行细分，识别出不同类型的客户（如商务客、旅游客等），并针对不同类型的客户提供个性化的服务和营销策略。

酒店公共关系管理培训课件PPT课件(67页)

酒店公共关系管理培训课件PPT课件(67页)
强烈反映和一般反映； 突发反映和渐起反映； 全面反映和局部反映等。
四、与公众沟通信息建立感情、取得理解与 支持，赢得好感。
五、增进饭店的经济效益和社会效益 酒店经营的主要目的是取得良好的经济效 益，而只有顾客盈门才能达到这一目的。 公共关系就是要让更多的顾客了解和光顾 本酒店，从而实现盈利的最终目的。
4. 请示经理能否免费菜肴酒水、或者经理出面解 围
5. 在工作日志中作好记录
案例分析 （二）
突发事件——案例分析
如何面对带宠物入内的客人？
1. 礼貌婉转的谢绝
2. 感谢客人的理解 支持与配合
案例分析 （二）
突发事件——案例分析
客人在餐厅打架、闹事怎么办？
1. 给予劝告、同时报告上级 2. 视情况报保安部或公安机关 3. 劝告时语气冷静、不介于任何一方 4. 让双方都有台阶下
记者招待会、新闻发布会、联谊活动与宴 请、各类典礼（奠基、开业、纪念、节日）。
三、饭店赞助活动 赞助具有社会效应、广告效应、情感效
应。可赞助体育和文艺比赛、希望工程、慈 善事业等。 四、对外谈判协商活动
饭店不可避免的会与社会的方方面面发 生联系或摩擦，谈判与协商是基本技巧和艺 术。
五、宣传品、纪念品的编制与发放 宣传品、纪念品是饭店的形象和身份，
n “太阳神”名称简洁鲜明，通俗却又高雅，既具 有国际化、现代化特征而又不失民族精神和传统风 情，是一个非常容易为中外消费者接受、感知、辩 识和认定的品牌。
n “太阳神”作为语义指称符号，内涵丰富，能够诱 发消费者及社会公众普遍的基本一致的心理联想，诸 如生命的美好、青春的活力、健康的保障，事业的灿 烂等等，从而为企业和产品构造出广泛的涵义和较高 的文化品位。
案例分析 （二）

2023精品酒店营销培训ppt课件精品模板分享(带动画)

2023精品酒店营销培训ppt课件精品模板分享(带动画)

体验式营销策略与实践
体验式营销的定义与特点 体验式营销的创造方法 体验式营销的实践案例 体验式营销的未来趋势
跨界合作与联合营销
跨界合作的类型：品牌合作、 产品合作、渠道合作等
联合营销的优势：共享资源、 降低成本、提高品牌知名度
跨界合作的意义：打破行业 界限，拓展营销渠道
联合营销的实践案例：多家 酒店与旅游平台合作推出优
竞争对手分析：了解竞争对手的营销策略、 产品特点、价格水平等，为精准定位提供 参考
目标市场细分：根据目标客户群体的特征， 将市场细分为不同的子市场，选择最有潜 力的子市场作为目标市场
精准定位：根据目标市场的需求和竞争 对手的情况，明确酒店的品牌形象、产 品特点、价格策略等，实现精准定位
品牌形象塑造与传播
营销策略趋势：探讨未来酒店营销策略 的发展趋势，包括数字化营销、社交媒 体营销、内容营销等方面的创新和应用。
未来展望：基于以上分析，提出酒店行 业未来发展的展望和建议，包括如何应 对市场变化、提升品牌形象、拓展市场 份额等方面的策略。
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
学员心得体会分享
学员对培训内容 的理解和掌握程 度
学员在培训过程 中遇到的问题和 解决方法
学员对培训效果 的评价和建议
学员对未来酒店 营销工作的展望 和计划
未来发展趋势预测与展望
旅游市场趋势：预测未来旅游市场的发展 趋势，包括旅游目的地、旅游方式、旅游 消费等方面的变化。
精品酒店市场趋势：分析未来精品酒店市 场的竞争格局、发展趋势和机遇，以及新 技术、新模式的应用。
内容营销策略与技巧
内容营销的定义和重要性
内容营销的策略：制定营销计划、确定目 标受众、选择合适的内容类型

2023全新酒店营销培训ppt课件

2023全新酒店营销培训ppt课件
详细ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ述
渠道管理包括线上和线下渠道的拓展和维护。线上渠道包括OTA平台、酒店官网、社交媒体等，线下渠道包括旅 行社、会议组织者等。酒店应与各渠道建立良好的合作关系，同时加强渠道管理和监控，确保各渠道的销售行为 符合酒店利益。
03
酒店营销技巧
社交媒体营销
详细描述
总结词：利用社交媒体平台 吸引潜在客户，提高品牌知
目标市场模糊，缺乏竞争力
失败案例2：某商务酒店的价格策略不当
某商务酒店的价格定位过高，忽视了市场需求和客户的 消费能力，导致客户流失和市场份额下降。
案例启示与借鉴
启示1：精准定位目标市场，明确市场细分和定位策 略。
输标02入题
在制定酒店营销策略时，需要深入了解目标市场的需 求和特点，明确市场细分和定位策略，从而更好地满 足客户需求和提高市场份额。
团队沟通与协作
沟通机制
建立有效的沟通机制，鼓励团队成员积极分享经验和意见，及时解决工作中遇到的问题 和困难。
协作精神
培养团队成员的协作精神，促进团队成员之间的合作与配合，共同完成酒店营销目标。
06
酒店营销未来展望
技术创新对酒店营销的影响
人工智能与大数据
社交媒体与短视频
通过分析用户行为和喜好，为酒店提 供精准的市场定位和个性化服务。
设计合作方案，包括合作方式、 利益分配、合作期限等。
总结词：通过与其他企业合作， 共同推广产品和服务，扩大品牌 知名度和市场份额。
制定营销计划和目标，监测合作 效果，优化合作策略。
04
酒店营销案例分析
成功案例分享
成功案例1：洲际酒店集团的市场营销策略
精准定位，多元化渠道，创新活动
洲际酒店集团通过精准定位目标客户群体，利用多元化的营销渠道，如社交媒体、在线旅行 社和直销渠道，以及举办创新的市场营销活动，成功吸引了客户并提高了品牌知名度。

酒店营销培训ppt课件(精)

酒店营销培训ppt课件(精)
酒店营销始终围绕客户需求展开 ，注重客户体验与满意度。
多元化手段
酒店营销手段多样化，包括广告 、公关、促销、直销等。
酒店营销的特点与趋势
• 强调品牌形象：酒店营销注重品牌形象的塑造与传播，提 高品牌知名度与美誉度。
酒店营销的特点与趋势
01
02
03
数字化营销
随着互联网技术的发展， 酒店营销越来越注重数字 化手段的运用，如社交媒 体、搜索引擎优化等。
客户关系建立的方法
介绍如何通过有效的沟通、提供个性化服务、关注客户需求等方式 ，与酒店客户建立良好的关系。
客户关系维护的策略
探讨如何维护酒店与客户之间的长期关系，包括定期回访、提供持 续优质的服务、处理客户投诉等。
酒店客户满意度的提升策略
客户满意度的重要性
强调客户满意度对于酒店业的重要性，以及提升客户满意度对于提高酒店业绩的积极影响 。
03
鼓励酒店和合作伙伴共同探索新的合作模式和创新点，以适应
不断变化的市场需求。
酒店品牌建设与推
06
广策略
酒店品牌的定位与传播
品牌定位
明确酒店品牌在市场中的定位，包括 目标客群、品牌特色、竞争优势等。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等多种渠道传 播酒店品牌形象，提高品牌知名度和 美誉度。
酒店品牌形象的塑造与维护
促销策略
运用广告、公关、促销等手段提高酒店知名度与吸引力。
酒店市场分析
02
酒店市场的现状与趋势
市场规模与增长
近年来，酒店市场规模不断扩大 ，增长率保持稳定。预计未来几 年，随着旅游业的快速发展和消 费者需求的提高，酒店市场将继
续保持增长态势。
市场结构
目前，酒店市场呈现多元化、品 牌化、连锁化的发展趋势。高端 酒店、经济型酒店、民宿等不同 类型的酒店并存，满足不同消费

酒店营销培训ppt课件

酒店营销培训ppt课件

02
信誉、销售忠诚的服务
销售手册
7页
需要具备什么条件
04
别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你 要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握
在你手中
相反的，他会拒你于千里之外
销Байду номын сангаас手册
8页
需要具备什么条件
04
１.喜欢与人沟通，个性开朗，有外向的性格． ２.说话灵活，能言善变． ３.有不怕失败，不怕气馁的心态． ４.了解自己的缺点及优点，显露你的优点，隐藏你的缺点． ５.个人的五官看起来让人对你信任的感觉，不要有一张奸诈的面孔．
06
销售手册
细节成败
14页
销售人员前往拜访时，应准备好一切“销售工具”，与客人沟 通谈话的内容． 注: 1)谈话内容不要漫无目的; 2)说话简洁而清楚; 3)先与客人说一些天气或工作是否忙碌的话题; 4) 你第二次来拜访他的主要目的是什么; 5)要用亲切诚恳的态度对待客户 在拜访老客户时，若你知道他的生日或者是他家庭成员的生日 ，带上一个小礼物，客户会感到很开心，因为你关心他
销售手册 自大顾客
25页 第二节 认识顾客
这类客户，他自负，敏感和非常主观
”
自大顾客
切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意 见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你 能容易便和他做成生意
销售手册 友善顾客
26页 第二节 认识顾客
他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善
”
友善顾客
千万不要以为他是容易交易的，相反的，他 是最难应付的一种
合 约
信 用
销售手册
供给资料
40页
3
销售经理必须供给资料
业务愈大，客户希望获得的资料愈多 只供给他需要的资料就好了

酒店营销策划与管理PPT培训课件

酒店营销策划与管理PPT培训课件

市场定位策略
总结词
明确酒店的市场定位，确定目标客户群体。
详细描述
酒店需要明确自己的市场定位，了解目标客户群体的需求和喜好，以便更好地制定营销策略。市场定位可以根据 酒店的特点、地理位置、服务质量、品牌形象等因素来确定。
产Hale Waihona Puke 策略总结词提供符合市场需求的高品质产品和服 务。
详细描述
酒店的产品包括客房、餐饮、会议设 施等，需要针对市场需求和客户体验 进行设计和优化。产品策略应注重品 质、特色和创新，以满足客户的期望 和需求。
酒店营销策划与管理培训课件
目 录
• 酒店营销策划概述 • 酒店营销策略制定 • 酒店营销组合策略 • 酒店营销管理与执行 • 酒店营销案例分析
01 酒店营销策划概述
营销策划的定义与重要性
营销策划的定义
营销策划是对酒店营销活动进行系统 规划的过程，包括市场分析、目标市 场选择、产品定位、价格策略、渠道 策略和促销策略等。
价格组合策略
价格组合策略的定义
价格组合策略是指酒店根据市场需求、产品定位、成本等因素， 制定合理的价格体系，以实现盈利和市场份额增长的策略。
价格组合策略的制定
在制定价格组合策略时，酒店需要考虑成本、市场需求、竞争状况 等因素，以制定出具有竞争力的价格体系。
价格组合策略的实施
实施价格组合策略需要酒店对价格进行动态管理，根据市场变化及 时调整价格，以确保盈利和市场份额。
曝光率。
营销效果评估与调整
01
02
03
04
营销效果评估
通过收集和分析客户反馈、销 售数据等，评估营销活动的效
果。
营销策略调整
根据效果评估结果，及时调整 营销策略，优化酒店产品的推
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

◆采用不同的计量单位以适应不同的消费需求；
◆增加酒店的服务方式以灵活调整酒店人手和场地的
理 相对固定性。
酒店产品的不可运输性使营销活动丧失
酒
了一定的灵活性——策略
店 酒店的产品是固定在酒店内的，即酒店是以酒店 本体作为一个行销对象的企业，其产品只能在酒店 内交换，宾客消费酒店产品的方式是在酒店内就地 进行。宾客离店时，带走的只能是一种无形的感受， 而不能带走酒店具体的服务产品。这就给营销活动
联合发展成为一种时尚，这种方式改变了我国酒店
理 传统的“村自为战、店自为战、各自为政、各行其 道”的散沙式经营方式，以联合销售为纽带，发挥
各自设备、技术、资本、网络的最大优势，使酒店
产品的规模经营有了一个良好的开端。
酒店产品消费的随意性使营销活动必须
酒 着眼于刺激宾客的消费欲望——策略
店
酒店的大部分宾客是旅游者。而旅游不像柴、
管
4.1.2 酒店营销活动的特点及对策
4.1.3 酒店营销活动的基础环节
理
4.1.1 营销及营销管理
酒
店
1．酒店营销的概念
管
2．酒店营销与推销、促销的区别
3．酒店营销管理
理
● 酒店营销的概念
酒
酒店营销就是在适当的时间、地点，以
适当的价格，通过适当的销售渠道，采取适
店
当的促销策略，向目标客人销售一定的产品 和服务的有计划、有组织的活动。
酒 店 管 理
１、酒店产品的无形性使酒店的营销活动带上了相应的脆弱性
２、酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性
３、酒店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性 ４、酒店产品大规模生产和销售的限制性减少了酒店营销活
动的规效应 ５、酒店产品消费的随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客
的消费欲望 ６、酒店产品的综合性使得酒店应树立整体营销意识
管 增添了一定的难度。如某一酒店联号有过剩的客房、 娱乐设施和服务能力，但不可能将它们运输到另一 地供本联号的另一成员酒店使用或供宾客消费，这 就使得酒店失去了许多好的销售机会。目前在国内
理 酒店之间兴起的“联姻”则有效解决了营销活动的 灵活性问题。
酒 酒店产品大规模生产和销售的限制性减少
了酒店营销活动的规模效应——策略
诚，使品牌成为宾客购买的吸引物。
理
酒 酒店产品的不可储存性使酒店营销活动增添 了艰巨性——策略
店
酒店在提供产品时，要掌握恰当的时机，提高 产品的时间效用，在恰当的时间里提供恰当的产品， 尽量实现产品的使用价值而减少损失率。
在开展营销活动时，可以通过
管
◆协调供给与需求关系来减少酒店产品的“报废率”； ◆采用分时计价的方式增加酒店产品的价格弹性；
理 发挥团队精神，相互配合，部门之间应保 持强烈的补位意识，真正使服务和营销成 为一门艺术，提升酒店营销绩效。
酒
整体营销意识——策略
酒店产品是一个复杂的构成体，它由
店 酒店服务人员、设施设备以及宾客三要素 共同组成，既包括有形产品，又包括无形 产品，且宾客在消费过程中随时可能衍生 一些附加需求。酒店产品包括了饮食产品、
管 客房产品、娱乐产品、信息产品等。为造 就满意宾客，酒店尤其应注重整体营销意 识及全员营销意识，前、后台工作人员应
促销 -- 是从产品出发，考虑的是尽可能增加产品的出售。 营销 --是从市场需求出发，考虑的是企业经营的决策、组
织和管理。
促销 -- 通常采用广告、宣传和公关等方式。 营销 -- 则包括产品、价格、分配渠道、促销等策略。
促销 -- 主要是传播信息，缺乏系统性和完整性。 营销 -- 是整套经营管理的方针和策略。
促销 -- 不提供反馈信息. 营销 -- 中反馈是不可缺少的组成部分。
促销 -- 使用报刊、广播、电视等各种宣传工具，有计划地 向客人传递信息，使客人了解并喜欢酒店产品。
营销 -- 不仅包括促销的功能，还包括市场研究、沟通、反 馈和控制等一套完整的功能。
● 酒店营销管理
酒 （1）酒店营销管理的概念
指对酒店确定的理想经营项目、市场及对活动进
店 行系统分析、执行和控制，以便创建和维持与目标市 场的良好转换关系，实现酒店总体经营目标。
（2）酒店营销管理的内容
管
酒店营销控制方面的工作内容。
理 酒店营销分析方面的工作内容。 酒店营销计划方面的工作内容。 酒店营销组合与执行方面的工作内容。
4.1.2 酒店营销活动的特点及对策
酒店营销与公关管理培训课件ppt
酒 店 管 理
酒店 营销与公关管理
4．1 酒店营销概述
４．2 酒店营销组合策略
４．3 酒店新型营销理念
４．4 酒店营销创新
酒店营销与公关管理培训课件ppt
酒
重点与难点
店 重点：酒店营销组合策略
管
难点：酒店营销组合策略
酒店新型营销理念
理
酒
4．1 酒店营销概述
店
4.1.1 营销及营销管理
管
其目的：一是让顾客称心满意
二是实现酒店的经营目标
理
● 酒店营销与推销、促销的区别
酒
（营销与推销）
店 管 理
活动的起点 使用的方式
推销
现有的产品及服务
广告、公关、实物 展示等。
实现目标的基础
增加销售量
营销
宾客的需求
产品、价格、销售渠 道、促销等整体营销 组合策略。
增加宾客满意度
酒 店 管 理
营销与促销
店
酒店产品不可储存性、不可运输性等特点，决
定了它不能像别的产品那样可以集中生产、集中销
售，或是淡季多生产、旺季多销售。为了解决这方
面的缺陷，酒店在营销时最好通过建立酒店联号、
管 实行连锁经营、组建酒店联盟、进行团队促销等方 式，统一服务标准、服务程序、服务风格，来达到
酒店产品的规模生产和规模销售。目前，连锁经营、
米、盐、油、酱、醋、茶那样属于生活必需品，它
是人们生活水平提高后产生的一种休闲活动。因而，
管 酒店产品的消费也具有很大的随意性，在消费能力 许可的条件下，容易受宾客的情感、兴趣。动机等
心理因素的影响。这就要求酒店应掌握宾客的消费
理 心理，进行针对性的促销，以激发宾客更多的消费 行为。
酒店产品的综合性使得酒店应树立
７、酒店产品的非专利性要求酒店营销讲究独特性和新颖性
酒 酒店产品的无形性使酒店的营销活动带上了 相应的脆弱性——策略
店
针对这个特点，酒店在营销“无形的服务”
时，就应巧妙地提供各种有形的证据来吸引宾客的
心，让宾客眼见为实。这些有形的证据包括设施设
ห้องสมุดไป่ตู้
管 备、人员形象、环境布置等。同时，酒店应借助于 良好的品牌形象建立品牌认知、品牌偏爱和品牌忠