海澜之家模式分析53页PPT

“海澜之家”零售商业模式分析2017-04-21 07:24⼀、逆势的华丽成绩单。

海澜之家市值突破600亿，超越Coach、Prada、Burberry等世界著名品牌！在服装企业业绩纷纷遇冷的⼤环境下，在A股上市公司的海澜之家成为“另类”。

标准普尔公布的“全球市值最⾼服装配饰奢侈品公司25强名单”中显⽰，来⾃中国的海澜之家排名第14位,市值为94.98亿美元。

榜单排名第⼀的为奢侈品巨头LVMH，其市值为807亿美元，海澜之家市值相当于LVMH的1/8。

随着⽹购成为⼀种潮流，服装业实体店的⽣意越来越难做，近⼏年实体店倒闭潮越来越猛烈。

许多线下零售企业深深地感受到了压⼒，往往做起了线上销售，或是发展020模式。

在关店潮中，海澜之家却逆势疯狂开店，2016年前三季度新增门店972家，相当于平均每⽉开店100家以上，同时在这三个季度⾥营收过百亿，位列2016年前三季度全国服装零售业上市公司总营收榜⾸。

毫⽆疑问，在⾏业⾯临寒冬的情况下，海澜之家逆势交出了⼀张华丽的成绩单！除了辉煌的销售业绩，在品牌传播上，连续三季赞助冠名《奔跑吧兄弟》、独家冠名《吉尼斯中国之夜》、赞助《最强⼤脑》等⼀系列国内极具影响⼒的节⽬，使海澜之家品牌影响⼒获得有效提升，“男装国民品牌”深⼊⼈⼼，“男⼈的⾐柜”更加⽿熟能详。

有⼈问安踏创始⼈丁志忠在互联⽹的巨⼤冲击下，零售业谁能活下来。

丁志忠说除了⾃⼰，还说了⼀个品牌：海澜之家。

海澜之家创始⼈周建平说：我们不是⼀家服装企业，因为我们不赚差价。

那么，海澜之家卖的不是服装，究竟是什么呢?⼆、零售模式分析——海澜之家的商业模式画布。

经营业绩背后必有恒定的盈利逻辑作为⽀撑，相⽐其他同⾏，海澜之家的商业模式有何优势呢？商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理。

笔者⽤瑞⼠商业模式专家Alex Osterwalder的“商业模式画布（ Business Model Canvas）”来描述和分析海澜之家的零售模式。

经营方式
采用特许经营方式：严格统一管理终端门店 （只有标准化，才能快速复制，否则100各加 盟店，就会有100个样，效果可想而知）。
品牌内涵
海澜之家在一般人眼里只是一个服装品牌，但 实际上，从它诞生之日起就已经超越了传统服 装品牌的内涵，它还是一个营销品牌、一个服 务品牌、一个连锁零售品牌。具体说就是 1、超大型男装卖场 、 2、真正实现“高品位、中价位” 、真正实现“高品位、中价位” 3、首创“无干扰、自选式”的购衣模式 、首创“无干扰、自选式” 4、既“连”又“锁” 、
公司标志
企业文化
品牌介绍
海澜之家在一般人眼里只是一个服装品牌，但实际 上从它诞生之日起就已经超越了传统服装品牌的内 涵，它还是一个营销品牌，一个服务品牌，一个连 锁零售品牌。
品牌理念
崭新营销——自选式购衣 ，由于自选是一个全新的 服装经营理念，而海澜之家又是第一个将服装自选引 入中国，在国内没有任何品牌可以参照，海澜之家从 一开始就面临着许多困难，零品牌（品牌是新的，消 费者所知甚少）、零市场（市场占有率为零）、零模 式（全新的经营模式和消费理念，消费者接受还需要 一个过程）、零经验（毫无经验可言，无从借鉴）等， 这一切只有靠着自身的探索和积累，摸着石头过河， 所以在品牌创立之初，海澜之家也走过一段弯路。
品牌文化
海澜集团创立海澜之家服装品牌的历史并不长远，但 起点高、立意新的品牌运作使海澜之家品牌在成功的 道路上一路高歌，品牌的知名度、影响力与日俱增。 1、以新模式走红全国 2、以新思维超前研发 3、以新创意提升形象
零售业态
专卖店
在海澜之家200—1000多平方米的卖场内，陈列了成 年男性从上到下、从内到外、从正装到休闲，从春夏 到秋冬一年四季所有的服装服饰产品，共有17大系列， 5000多个品种，消费者年龄涵盖18岁以上直至100 岁。目前，海澜之家已有的服饰品类包括套装西服、 休闲西服、茄克、棉褛、大衣、羽绒服、毛衫、针织 衫、衬衫、T恤、西裤、休闲裤、牛仔裤、内衣内裤， 还有皮带、领带、围巾、袜子、皮鞋等，成年男性所 需的服装这里应有尽有，确实是一个男人的衣柜。

（四）严格控制利润率 在服装业，品牌做得越大越成功，利润率就越高。 从200多个行销几十个国家的国际服装品牌到40 多个最高端的顶级奢侈品牌，平均利润率甚至达 到了400%。海澜之家，利润率被严格控制在 15%的大众男装品牌——其最大的特点是消费者 可以根据尺码搭配等提示自选购物， 其二是种类 繁多，从西服、大衣、衬衫、T恤、内衣裤，到皮 带、领带、围巾、鞋袜等等一应俱全。
一手创新营销、一手产品研发
1、纯净产销过程创新营销模式
“获得潜力大奖，我们关键在于营销的创新。” 模式来源于四种文化的组合：第一就是美洲的快 餐文化，其次是欧洲的超市文化、服装的时尚文 化，以及中国的民族文化。“创新成就了价值， 价值代表我们品牌的影响，但是不代表我们的产 品价格高”。 标准化自选系统是海澜之家的“灵 魂”，充分让消费者在开放式的空间内自主自助 的购物，是海澜之家区别于同类品牌的最大特色。 而公司摒弃“人盯人”式的导购环境，采用无干 扰的按铃服务，为顾客创造出一种自由宽松的购 物环境和宾至如归的购物感觉，不但真正体现出 “海澜之家”中“家”的意境，更代表以消费者 为核心的价值观和人文关怀。
品名单。 ❖ 2004年4月，荣获2003年全国服装行业产品销售收入和
利润总额百强企业称号。 ❖ 2004年，生态纺织品获中国环境标志产品认证证书。 ❖ 2005年，被评为江苏省青年最喜爱的“十大上榜品牌”。 ❖ 2005年9月 一举入围“创新”、“潜力”、“营销”三
大奖项。 ❖ 2006年３月，在有中国服装“奥斯卡奖”之誉的“第二
海澜之家服装连锁店的创新商业模式பைடு நூலகம்
❖ （二）海澜之家不收连锁费、有绝对的掌控权 海澜之家实行一对一的管理，对投资者不收加盟费， 卖场内商品价格是全国统一价，统一形象，统一管 理，统一服务、不打折。和美特斯邦威的特许经营 不同，对加盟商来说，无须参与门店的具体经营事 务，却享受门店销售利益的分成。而且门店货品可 以百分之百退换货，没有风险。加盟商只负责与当 地的工商税务机构联络，处理报税等事务。海澜之 家的管理模式仍然与直营店一样，对门店有绝对的 掌控权。

购买模式，从而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购
方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之 家因此被称为“男人的衣柜” 海澜之家股份有限公司隶属于海澜集团，是海澜集团旗下众多 子公司中的其中一家
海澜之家品牌灵感
2002年年初，海澜集团总裁周建平按照往常惯例赴国外进行市场 考察。这次去的是日本，在日本期间，有两个日本服装品牌丰富的品种、 大众化的价格、量贩式的自选购买方式给他留下了深刻了印象，他设想：
游供应商，间接的降低了开发成本和库存成本。
3、快速扩张，实现门店规模效应，同时保障门店形象和运营的标准 化。
海澜之家品牌策略
策略二 传播+店址
传播:海澜之家在成立之初，就提出要打造民族服装的自主名牌。在做好产 品的同时，海澜之家还十分注重品牌的形象，相继聘请了香港著名节目主持 人吴大维、影视新星印小天做形象代言人，并通过投放各类广告、每年参加 中国国际服装服饰博览会等形式推广海澜之家品牌。从购买习惯角度提炼的 差异化宣传语 “男人一年逛两次海澜之家”、“海澜之家—男人的衣柜” 。
2、邀请代言人拍摄电视广告等，利用多媒体、集中式广告轰炸（从广告费
用投入来看一般企业较难支撑）
海澜之家品牌分析
3、男装行业的品类选择性较为单一，男性的选购心理与女性有着本质的区 别。男装买品牌，女装买款式，基于这一点，男装、休闲装较之于女装更 易操作成功。 4、人才：集团总部在人才方面倡导“移民文化”，以开放的观念广揽人才。 目前，营销、管理、设计、技术等各类专业人才已占集团员工总数的25%。 与同济大学、复旦大学、南京大学等国内著名高校联手在服装界率先开办 多期MBA班以及各类大专班，目前已有100多名硕士生走上了集团的营销、

选址： 八字真经——黄金地段、钻石店铺 黄金地段：即是位于城市的主商圈，是当地人气最旺、销售最好、层次最高、 品牌店云集、有大型百货商场和各种商业设施的商业中心。 钻石店铺：即是在“黄金地段”上客流最集中、环境最优的一楼、沿街独立 门面。
海澜之家品牌荣誉
2004-2005年，获中国服装品牌年度——营销大奖 2005-2006年，获中国服装品牌年度——潜力大奖 中国名牌产品 等
产品分类：
春夏季：以套装西服、休闲西服、休闲裤、牛仔裤、薄型茄克、 衬衫、 T 恤为主推，配以皮带、领带、内裤、袜子等。
秋冬季：以套装西服、休闲西服、休闲裤、茄克、棉褛、大衣、羽绒服、 毛衫、衬衫为主推，配以皮带、领带、围巾、内裤、袜子等。
海澜之家品牌策略
策略一 产品基本多样+平价战略
1、通过产业链的上下延伸“羊毛进来成衣出去”，最大程度的降低 成本。 2、最大限度的利用外购产品的方式，同时在外购产品方面把供应商 变成联营商，即扩大了产品的选择性，也把部分产品的风险转嫁到上 游供应商，间接的降低了开发成本和库存成本。 3、快速扩张，实现门店规模效应，同时保障门店形象和运营的标准 化。
2002年9月，“海澜之家”第一家门店——南京中山北路店正式开 业。
海澜之家品牌内涵
海澜之家营销理念
超大型男装卖场 真正实现“高品位、中价位 “无干扰、自选式”的购衣模式
统一管理，连锁经营
海澜之家产品定位
海澜之家产品涵盖了成年男性需要的从头到脚、从内到外、从冬到 夏、从正装到休闲装的所有产品，每一种产品都有近50种面料和颜色可 供选择，每一个尺码都有分为标准、偏胖、特胖三种体型，高品质的西 服产品价位只在480—1680元左右。
海澜之家品牌瓶颈
商品企划——顾客的消逝：海澜之家取得了很多业界羡慕的成绩，其很

海澜之家—— 分析报告
成员：傅卫娟、龚海单、卢颐、李新星、姚秉峰、杨威
目录
1 行业背景 2 公司介绍
3 数据分析
4 同业比较
5 股价预测
一、行业背景——纺织服装
纺织服装行业包括服装制造业和服装贸易业。纺 织服装制造业是以纺织面料为主要原料，经裁剪 后缝制各种男、女服装以及儿童成衣的行业。纺 织服装贸易行业则是服装贸易商通过向服装制造 商或上一级贸易商采购成衣并销售给终端客户或 下一级贸易商的行业。
940.97 710,444.56 704,084.95
111.17 201,740.47 56,667.96 328,864.81
报告期 数据来源 现金流量表摘要
销售商品提供劳务收到的现金 经营活动现金净流量
购建固定无形长期资产支付的现金
投资支付的现金 投资活动现金净流量 吸收投资收到的现金 取得借款收到的现金 筹资活动现金净流量 现金净增加额 期末现金余额 折旧与摊销 关键比率 ROE(摊薄)(%) ROE(加权)(%) 扣非后ROE(摊薄)(%) ROA(%) ROIC(%) 销售毛利率(%) 销售净利率(%) EBIT Margin EBITDA Margin(%) 资产负债率(%) 资产周转率(倍)
1,132,468.76 39.04
681,484.09 299,212.92
47.20 304,381.12
42.33 229,011.29 228,957.28
41.95 4,015.43 224,941.85
50.98
1,233,844.11 72.56
741,711.11 312,643.36
公司简介——经营理念
1.优化终端渠道 2.强化品牌形象 3.提高产品性价比 4.提升市场管理

轻资产运营成功模式——海澜之家（托管加盟模式）商业社会犹如丛林，生存就是一场弱肉强食的战争。

强敌环伺、资源有限，而你，是带枪的猎手？还是待宰的羔羊？忍耐就是毁灭，强攻只会负伤。

聪明的做法，就是通过降维打击的方式，去到一个由我们说了算的丛林。

在未来商业发展的过程中，我们会发现，一个企业的重资产导致的资金使用成本高、产生的投资效率低会越来越成为你的麻烦。

所以，从企业发展的角度来说，最好的商业模式，一定是轻资产运营模式。

海澜之家正是利用这一模式，完美地将服装企业最头疼的两大问题——存货和资金分解给了上下游。

同时依靠这种模式，短短三年迅速在全国范围内将门店从600多家做到近2000家。

2016年前三季度新增门店972家，相当于平均每月开店100家以上，同时在这三个季度里营收过百亿，位列2016年前三季度全国服装零售业上市公司总营收榜首。

有人问安踏创始人丁志忠在互联网的巨大冲击下，零售业谁能活下来。

丁志忠说除了自己，还说了一个品牌：海澜之家。

海澜之家创始人周建平说：我们不是一家服装企业，因为我们不赚差价。

那么，海澜之家卖的不是服装，究竟是什么呢?一、海澜之家的新零售商业模式呈现经营业绩背后必有恒定的盈利逻辑作为支撑，相比其他同行，海澜之家的商业模式有何优势呢？商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理。

我们从以下9个方面具体分析这个企业提供什么、为什么提供、怎么提供、收益如何以及成本如何等问题。

（一）清晰的服务定位：男士着装整体解决方案男士的购物习惯与女士有较大区别，其消费行为目的性更强，希望通过一种快捷的方式完成既定的目标。

海澜之家提供了男士着装的整体解决方案，帮助客户在穿衣选择上做减法、节省时间。

已有的服饰品类包括套装西服、休闲西服、茄克、大衣、羽绒服、毛衫、针织衫、衬衫、T 恤、西裤、休闲裤、牛仔裤、内衣内裤等，配件还有皮带、领带、围巾、袜子、皮鞋等，成年男性所需的服装这里应有尽有。

海澜之家经营模式分析20121、主营业务流程 (2)2、公司主要经营模式的特点 (3)（1）公司在销售环节主要采取所有权与经营权分离的模式，与加盟商结合为利益共同体，实现公司低成本快速扩张 (3)①公司拥有门店的管理权，实际控制了销售渠道，有利于统一品牌形象 (3)②加盟商拥有加盟店的所有权，但不必参与加盟店具体经营，降低了加盟门槛，有利于公司门店快速扩张 (4)③门店商品的所有权和门店经营权属于公司，有利于公司灵活调配商品，促进商品销售 (4)④公司拥有门店的经营权，有利于门店管理制度的不断完善 (4)⑤公司的经营模式减少了销售环节和商品风险溢价，降低了商品零售价，有利于促进公司产品销售 (5)（2）公司在采购环节主要采取零售导向的赊购、联合开发与滞销商品退货相结合的模式，与供应商结合为利益共同体，充分利用了服装生产资源 (6)①零售导向的赊购模式减少了公司采购环节的资金占用，进一步促进了公司的低成本扩张 (6)②公司与供应商联合开发产品，有利于公司充分利用供应商的设计资源 (6)③公司与供应商签订附滞销商品可退货条款的采购合同，有利于充分利用公司的渠道资源 (7)④公司与供应商有机结合为利益共同体，各司其职、各获其利、共同发展 (7)3、内部职能分工 (7)4、公司主要经营模式的具体内容 (9)（1）产品设计模式 (9)（2）采购管理模式 (11)①供应商的甄选 (11)②采购合同的主要内容 (11)③公司采购模式分析 (13)④公司采购模式逐步完善的过程说明 (14)（3）公司的销售管理模式 (14)①加盟店的管理模式 (15)②商场店的管理 (21)③直营店的管理 (22)④滞销产品处理 (23)（4）公司的物流仓储模式 (23)①公司对第三方物流的使用情况 (24)②公司对仓库的管理情况 (24)（5）公司的营销推广模式 (25)①品牌定位 (25)②整合营销 (26)（6）公司的信息管理模式 (27)①公司信息管理系统的功能介绍 (27)②公司信息系统建设目标 (28)（7）公司的生产模式 (28)（8）公司经营模式各环节具体控制过程 (29)①采购环节具体控制过程 (29)②销售环节具体控制过程 (31)1、主营业务流程公司所处行业为服装零售行业，公司基于对中国服装市场的理解和分析，专注于品牌管理、供应链管理和营销网络管理的核心竞争力打造，以共赢为核心理念整合服装产业链资源，创造了不同于一般服装企业和一般连锁企业的商业模式，将供应商、加盟商和公司有机结合为利益共同体，在产业链各方均承担有限风险的条件下，实现了产业链各环节各司其职、各获其利、共同发展的良性循环，塑造了“海澜之家——男人的衣柜”的鲜明品牌形象，获得了业绩的快速增长和消费者的认可。

265,951.09 1,296,262.88
8.84
279,976.89 1,142,598.64
940.97
每股指标 EPS(稀释) EPS(基本)
768,731.05
710,444.56
扣非后EPS(基本)
762,317.43 21.41
201,740.47 56,667.96 387,097.29
海澜之家—— 分析报告
成员：傅卫娟、龚海单、卢颐、李新星、姚秉峰、杨威
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目录
1 行业背景 2 公司介绍
3 数据分析
4 同业比较
5 股价预测
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一、行业背景——纺织服装
纺织服装行业包括服装制造业和服装贸易业。纺 织服装制造业是以纺织面料为主要原料，经裁剪 后缝制各种男、女服装以及儿童成衣的行业。纺 织服装贸易行业则是服装贸易商通过向服装制造 商或上一级贸易商采购成衣并销售给终端客户或 下一级贸易商的行业。
2、获利能力分析
年份
2010年 2011年 2012年 2013年 2014年
净资产收益率 4.52 5.26 5.19 6.74 51.63
净资产收益率的 五年变化中，前 四年都保持在个 位数的百分比发 展，在2014年则 达到了51.63%。 反应了公司的投 资方式发生了改 变，提高了资本 利用率，是的股 东的权益得到了 提高。
四、同行业比较
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同行业比较
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同行业比较——综合比较
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同行业比较——估值分析
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五、股价预测
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1、励志型：
安踏：永不止步
鸿星尔克： To Be No .1
2、理念型：
李宁：一切皆有可能 耐克： just do it
3、情感型：
361°： 多一度热爱 德尔惠： ON MY WAY
Hto作为运动品牌，是否要有一个体育项目作为载体？
Hto的竞争对手们是什么样的？
1、耐克：以篮球为基础的全体育综合性运动品牌 2、阿迪：以足球为基础的全体育综合性运动品牌 3、李宁：以羽毛球和篮球为基础的综合性运动品牌 4、安踏：以篮球和网球为基础的综合性运动品牌 5、鸿星尔克：以网球为基础的时尚运动品牌 6、匹克：以篮球为载体的运动品牌 7、乔丹：以篮球为载体的运动品牌 8、卡帕：以足球为载体的时尚运动品牌 9、彪马：以足球和赛车为载体的休闲运动品牌 10、特步：以足球为载体的时尚运动品牌
F1赛车
1、随着F1赛车近年入住上海，F1在中国影响力越来越大，受到越来 越多人的关注 2、 F1在全球有着广泛的影响力，在中国尚处于高速发展中，暂时没 有长期合作的专业运动品牌，这对Hto是个机会 3、 F1作为一个高端项目，具有很强的观赏性、娱乐性和时尚性，契 合Hto的运动时尚性，且有助于提升品牌高度
市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提 炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。
具体起到 哪些作用呢？
1。评估项目所处的市场环境 2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场 3。制定项目的发展方向和市场定位 4。推荐最具竞争力的产品建议 5。评估项目目标实现的可能性。。。
什么是房地产市场分析？
Hto品牌剖析
Hto是否要有自己品牌的核心价值主张？
1、运动让生活更健康，强调运动带来健康的生活方式？ 2、运动让生活更快乐，强调运动带来快乐的生活方式？ 3、从运动中体验快乐，强调快乐体验式运动？ 4、运动也休闲，强调运动所带来的休闲娱乐？ 5、运动以休闲娱乐为目的，强调一种玩运动享受运动的态度？ 6、让体育更时尚，体育也是时尚的一种表现方式，体育也可以很时尚，强调运动 时尚化？ 7、让时尚更运动，用时尚人士去演绎运动，强调时尚运动化？ 8、以时尚化去演绎运动，用运动化去表现时尚，时尚和运动二者融合一体，强调 一种时尚运动主张？

价值往往有很大的削
少，目前产品较难让
弱作用，一个生产型
顾客重复购买。陈列
企业想要达到品牌企
方面过于强调品类陈
业的商品供应水平几
列，忽略了搭配陈列。 乎是不可能。
海澜之家品牌突破口
• 海澜之家品牌的瓶颈分析中得出解决方案。
• 问题为：该品牌存在最大问题在于产品的重复购 买率较低
• 解决方案：做成差异化产品配送
• 周建平对品牌理念：好的形象 代言人+大量的广告投入
海澜之家简介
•
海澜之家服饰股份有限公司
是一家集男装生产、销售为一
体的大型服装企业。以全国连
锁、超大规模、男装自选的全
新营销模式引发了中国服装市
场的新一轮革命。
•
其高品位、中低价位的市
场定位，款式多、品种全的货
品选择，无干扰、自由自在的
“一站式”选购方式迅速赢得
超亿美金。 • 2007年在全国各地就新开门店200多家，销售额接近10亿元。 • 2008年‘海澜之家’将单独上市，全国各地连锁店将开满1000家。 • 2010年底，全国各地连锁店开满至1300
管理
• 公司专注于品牌管理、供应链管理和营销网络管 理的核心竞争力打造，集各环节的管理职能于一 身，将整个产业链中可标准化环节尽量标准化统 一管理，充分利用了丰富的社会资源，达到了自 身资源输出的规模经济效应，实现资源的优化配 置和较高的投入产出比。
了广大消费者的欢迎，因此被
称为“男人的衣柜”。
•
• 海澜之家秉承“科技引领
时尚，创新成就价值”的 企业发展理念，坚持科技 创新，运用新技术不断推 出新产品。
• 在与澳大利亚羊毛发展公 司（AWI）合作中，开发 出海澜之家“海之唯”可 机洗系列羊毛西服，打破 了羊毛西服只能干洗的传 统。

商业模式之海澜之家深度研究海澜之家商业模式:◆与合作伙伴固定的分成比例◆透明的合作模式◆低成本与低风险地扩张定位策略:“高品质、中等价位”的男装特许经营方式:对加盟商投资的门店进行严格统一的标准化管理信息决定经营风险投资商们热切关注的服装连锁零售企业还有海澜之家,这家号称“男人的衣柜”的男装连锁店已开了350多家;对每个门店强势的管控权、与合作伙伴固定的分成比例、透明的合作模式、低成本与低风险地扩张,是ITAT和海澜之家的商业模式的关键词;相比之下,海澜之家的资金回收速度更快;海澜之家是典型的SPASpecialty retailer of Private Label Apparel,自有商标服饰专卖店企业,即拥有自己的原创品牌,并实现自产自销;海澜之家从生产到销售,整个流程都统一管理,以减少中间环节、降低成本,其定位策略是“高品质、中等价位”的男装;“以做通路的方法,做服装品牌;”是服装界人士对海澜之家的评价;在销售渠道上,海澜之家采用了麦当劳式的特许经营方式——对加盟商投资的门店进行严格统一的标准化管理;加盟商投资200万元便可启动一家门店,其中100万元是押金,可在5年之后归还,另外100万元是场租、装修等启动资金;和美特斯邦威的特许经营不同,海澜之家的加盟商不参与门店管理,其货品投放、门店管理、经营等所有工作全部由海澜之家进行标准化管理,甚至连门店选址都由其确定;加盟商只负责与当地的工商税务机构联络,处理报税等事务;因此,海澜之家的管理模式仍然与直营店一样——对门店有绝对的掌控权;“除了在每个门店复制标准化的信息系统外,向每个加盟商也开放了系统查询账户,可以随时了解自己所加盟的店的经营情况;每天下班时,每个门店经理都会向加盟商发送短信,汇报当日的销售额,并将30%的销售金额汇入加盟商账户,作为投资回报;对于上游50多家供应商,海澜之家同样采用了先拿货、后结款的方式,“每月3号是同供应商结算的固定时间;”“供应商可以通过IT系统,掌握产品的销售动态;”在快速反应下,海澜之家的加盟商每年可获得20%的回报;去年,海澜之家的销售额接近10亿元;“海澜之家要求供应商承诺100%退货,同时对加盟商承诺每天结算30%的销售款,这就要求信息系统的分析功能和结算体系要非常强大;”供应商通过系统的分析体系,可以了解到产品在海澜之家销售网络里的区域情况,如果某批货在A城市滞销,可以迅速调到B市;其实,海澜之家要求供应商承诺100%退货,和ITAT一样,是将库存等商业风险转移到了供应链上游;海澜之家凭借着自己的优势在市场上占据一席之地,彰显男性风采,带来新的销售趋势和热潮,让更多的人看见新的致富希望;男性不管在社会上,还是在家庭中最需要的价值是被尊重,这一点海澜之家可以在终端进一步设计和安排,比如试衣镜可以做的比一般的镜子大2-3倍,这样男性消费者在试衣的过程中,可以充分展现自己的风采,体现自己的风度,更能体现出男子汉的气概,海澜之家做的不仅仅是男人的衣柜,更是要做彰显男性风度的舞台和伙伴,这样更容易进入男性消费者内心身处,无可替代;一年去两次海澜之家之家,每次都有新感觉,这种诉求符合男性消费行为,男性是目标性消费,买东西很少还价,虽然每年去服装专卖店并不多,但一旦进入购买的概率就很高,因为在进店之前已经大致确定购买某些产品,但随着时尚消费正在加速,尤其社会越来越取向女性化消费,也就是随机消费,在进店之前不太清楚自己要买什么,在终端受到各种产品的吸引,引发冲动消费,尤其是80后、90后男性也容易受到广告影响产生购买行为和冲动,因此如果把诉求换成一年去4次海澜之家之家,每次都有新感觉,更男性消费者更多来海澜之家之家的机会,从而对带动销量和形成固定的消费习惯带来帮助;海澜之家全新的、自选式购衣模式也为中国服装营销史掀开了崭新的一页;在海澜之家200—1000多平方米的卖场内,陈列了成年男性一年四季所有的服装服饰产品,消费者年龄涵盖18岁以上直至100岁,同时摒弃了传统的“人盯人”的导购模式,提供给消费者一个无干扰的、自由自在的购衣环境,打造了时尚便捷的全程“一站式”消费;2006年,“海澜之家”获得中国服装界“奥斯卡奖”之誉的2004—2005中国服装品牌年度大奖“营销大奖”;海澜之家采用了全托管的特许模式,所有加盟门店的销售、管理都由海澜之家专门的管理团队负责,加盟商无需操心;海澜之家已在全国各地开设专卖店近1300家,其中超过90%都是加盟商开设,2006年销售额接近10亿元,坐上江苏男装销售头把交椅的位置;海澜之家加盟采取全国连锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式,从而引发了中国男装市场的新一轮革命;自由自在的选购方式,丰富多样的产品陈列,迅速赢得了广大消费者的欢迎,海澜之家因此被称为"男人的衣柜";目前已成功拓展到江苏、上海、北京、四川、山东、河南、辽宁等城市;“海澜之家”以骄人的销售业绩引起了社会各界的广泛关注,皆惊呼国内男装营销的革命时代已经来临;。

行业背景——纺织服装产业链
行业背景——加工制造、品牌零售
行业背景——行业现状
经营理念
1.优化终端渠道
2.强化品牌形象 3.提高产品性价比
4.提升市场管理
数据分析——财务报表
2015 年上半年，公司实现营业收入 79.33 亿元，较上年同期增长 了39.58%；实现归属于上市公司股东的净利润 16.66 亿元，较上年 同期增长了 35.68%；扣非后的净利润 16.32 亿元，较上年同期增 长了 48.73%。加权平均净资产收益率是 22.81%，较去年同期减少 0.61%。基本每股收益0.37 元，比去年同期增长了 27.59%。
2、获利能力分析
由曲线可以看出， 海澜之家的销售净 利率在前几年较平 缓，近两年飞速提 高，一方面表明企 业对于成本的控制 有很大的进步，另 一方面表明企业的 健康持续发展，并 且有较强的获利能 力。
年份
2010年
2011年 7.63
2012年 7.85
2013年 10.74
2014年 19.28
海澜之家—— 分析报告
讲解:王维煜 PPT制作：代振东,李鸿霖
目录
行业背景
数据分析
1
2
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同业比较
一、行业背景——纺织服装
纺织服装行业包括服装制造业和服装贸易业。纺 织服装制造业是以纺织面料为主要原料，经裁剪 后缝制各种男、女服装以及儿童成衣的行业。纺 织服装贸易行业则是服装贸易商通过向服装制造 商或上一级贸易商采购成衣并销售给终端客户或 下一级贸易商的行业。 按照中国服装协会的规定，纺织服装行业可细分 为女装、男装、童装、运动与休闲装、职业装、 羽绒服、内衣、服装辅料、服饰等子行业。
2011年 23.61