顾客需求类型分析

顾客需求类型分析

顾客性格类型分析

顾客购买心理过程分析——AIDTA法则

⑴注意Attention ⑵兴趣Interest

⑶欲望Desire ⑷信赖Trust

⑸购买行为Action

顾客购买行为分析

⑴挑剔型顾客

A顺应式引导 B转折式引导 C拖延式引导

D抢先式引导 E转换式引导 F否定式引导

⑵经济型顾客

A说明商品的价值后再与其讨论商品的价格

B向顾客证明商品价格的合理性

A顾客认为价格比竞争对手高时

b顾客认为价格比替代商品高时

c顾客认为价格比以前高时

⑶犹豫不决型顾客

A提供选择 B提出建议 C削弱缺点

D最后购买机会

⑷从容不迫型顾客

必须从熟悉商品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持，要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解

⑸情感型顾客

决定下的快，不给导购说话的机会，对事物变化的反应敏感，顾虑太多，情绪不稳定，容易偏激，应当采取果断措施，必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由

⑹饶舌型顾客

特点是喜欢凭自己的经验和主观意判断事物，不易接受别人的观点，不要在顾客情绪激昂时打断他，尽量引导他切入正题

⑺圆滑难缠型顾客

要预先洞察其真实意图和购买动机，在交谈时造成一种紧张气氛，如现货不多等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动，对方在紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益和优势，双管齐下，他就没有纠缠的机会和退让的余地

⑻心怀怨恨的顾客

顾客对你攻击时实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在一起，营先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因，如有则尽量设法清除，引导时不要开一些无谓的玩笑，要晓之以理动之以情明之以利，忌急躁盲动，守诺

不同体型顾客服饰搭配法

各种面料优缺点的比较

梭织面料

形成：由两根纱线交替重叠织造而成

特点：牢固性低

针织面料

形成：由一根纱线缠绕打结织造而成

特点：透气吸汗性、弹性好，但牢固性较差毛织面料

形成：由两根纱线缠绕打结织造而成

特点：保暖、透气，但牢固性较差

皮革

形成：由动物身体上获得

特点：牢固性好，穿着显得比较高档，保暖性强，透气性较差