大客户营销策略的八种武器

第1讲 促使客户采购的因素

【本讲重点】

影响客户采购的要素

以产品为导向的营销策略

以客户为导向的营销策略

销售的四种力量

设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯

每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素

情景课堂：“乾隆印章”的销售

【情景1】

销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？

客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】

销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？

客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求，继续把这个产品卖给客户。

【情景3】

销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿意买吗？

客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。

大客户销售策略—八种武器

在大客户销售中，掌握有效的销售策略是至关重要的。大客户通常具有较高的销售价值和潜力，因此需要更多的关注和努力。以下是八种有效的武器，可以帮助您在大客户销售中取得成功。

1. 深入了解客户：在与大客户建立联系之前，务必充分了解他们的需求、目标和问题。这样可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的解决方案。

2. 建立长期关系：与大客户建立长期的合作关系非常重要。通过与客户建立信任和互惠互利的合作关系，可以增强客户忠诚度，并获得持续的业务。

3. 提供个性化的解决方案：大客户通常有不同的需求和要求。为了满足这些需求，您需要提供个性化的解决方案。了解客户的痛点并针对性地提供解决方案，将大大增加成功的机会。

4. 明确价值主张：在与大客户沟通时，清楚地传达您的产品或服务的价值。解释为什么您的产品或服务是独一无二的，并如何帮助客户解决问题或实现目标。

5. 关注关键决策者：在大客户销售中，关键决策者的支持至关重要。确保您与客户的关键决策者保持密切联系，并与他们建立良好的关系。这样可以更好地影响决策并促成交易。

6. 提供卓越的客户服务：提供卓越的客户服务是保持大客户满意度的重要因素。确保您的团队具备专业知识和技能，并响应客户的需求和问题。

7. 建立口碑和推荐：大客户的推荐对于您赢得更多大客户至关重要。通过提供出色的产品或服务，获得客户的口碑和推荐。这将大大增加您的销售机会。

8. 持续学习和改进：大客户销售是一个不断变化和发展的领域。通过持续学习和改进自己的销售技能和知识，您可以保持竞争力，并不断适应市场的变化和客户的需求。

综上所述，运用这八种武器，您可以在大客户销售中取得更大的成功。通过了解客户、提供个性化的解决方案、建立长期关系和提供卓越的客户服务，您可以赢得客户的信任并实现持续的业务增长。同时，与关键决策者建立联系并获取口碑和推荐，将帮助您扩大业务规模并在市场上取得竞争优势。持续学习和改进自己的销售技能，将使您不断适应市场的变化，并保持领先地位。大客户销售是一项复杂且具有挑战性的任务。在大客户销售中，您需要与高级决策者建立联系，并为他们提供切实可行的解决方案。以下是更多的策略和技巧，可以帮助您在大客户销售中取得成功。

成功销售的八种武器--大客户销售策略

成功销售的八种武器：

1. 了解产品或服务：作为销售人员，了解自己所销售的产品或服务是至关重要的。熟悉产品的特点、优势和应用领域，能够回答客户的问题并提供专业的建议，是取得销售成功的第一步。

2. 建立信任关系：在销售过程中建立信任关系是至关重要的。与客户进行有效沟通，聆听他们的需求和关注点，并提供适当的解决方案，可以帮助建立信任，使客户愿意与你进行业务交易。

3. 客户导向：将客户放在首位是成功销售的关键。了解客户的目标和利益，以及他们所面临的挑战和问题，根据客户的需求调整销售策略和解决方案，以满足客户的期望，提高销售成功的机会。

4. 有效沟通：有效的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。清晰地表达自己的想法和观点，并使用适当的语言和方式与客户进行沟通，可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并获得更多的销售机会。

5. 提供价值：为客户提供有价值的解决方案是成功销售的关键。了解客户的需求和期望，根据客户的具体情况定制解决方案，并向客户清晰地展示产品或服务的价值，可以增加客户的满意度和信任度。

6. 谈判技巧：谈判是销售过程中不可避免的一部分。了解谈判技巧、学会灵活应对各种情况，并与客户进行积极的互动和磋商，可以帮助销售人员更好地达成销售协议，实现销售目标。

7. 持久关系：与客户建立持久的关系是成功销售的长远目标。保持与客户的联系，定期与他们进行沟通和回访，提供售后服务和支持，可以增加客户的忠诚度，并为未来的销售机会打下良好基础。

8. 持续学习：持续学习是成功销售人员不可或缺的素质之一。及时了解市场动态和竞争对手的情况，学习新的销售技巧和策略，并不断提升自己的专业知识和能力，可以帮助销售人员更好地适应变化的市场环境，取得长期的销售成功。

最后，销售成功需要有耐心、毅力和坚定的决心。通过运用以上八种武器，销售人员可以增加销售的机会，并建立与客户之间的持久关系，实现销售目标。成功销售的八种武器：

成功销售的八种武器

工业品营销研究院

对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。

——玫琳凯·艾施

销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的采购要素，销售出产品呢？有八种销售活动可以达到这个目标，称之为“八种武器”。当销售人员成功掌握了这“八种武器”之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。

一、展 会

展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。

案例：初战告败

小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访30名客户。第一批联系电话打完，有15名客户同意约见；第二批联系电话打完，只有七、八名客户可能约见，其他的不是出差，就是有事脱不开身。约见的时候更多的是被推辞到技术人员那里，或者客户暂时不考虑采购，根本无法了解决策层的想法。结果一个月下来，一张定单也没有拿到。

新员工入职后，都会急着去见客户，但最重要的工作应该是做好计划和准备。跟客户不认识，就去挨家挨户地约见，效果一定不会理想。而且还要花费交通费、住宿费、通信费、工资、时间、精力等成本，与微乎其微的机会相比，成本显得过高。

聪明的销售主管会在正式开展工作前，让新员工参加公司的培训，同时帮助这些新员工做出计划。如该员工负责的是北京的客户，公司就会在当地举办一个产品的巡回展，或者发布会、展览会，充分搜集客户的资料，通过电话邀请或者寄送精美的请柬邀请客户来参加展览，可以尽快地使新员工在短时间内接触到大量的潜在客户。

如果新员工刚入职就可以参加到这样的展会，能立刻找到10个定单，就要去跟单，这是一个良好的开端。

所以，进入一个新市场，或接触一个新产品时，最好的方法不是挨家挨户去拜访，而是组织一个这样的展会。特别是要利用吃饭和喝咖啡的机会，全面搜集客户的资料。