商务谈判教案

大连理工大学出版社

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商 务 谈 判 教 案

（第四版）

主讲教师 庞爱玲

大连理工大学出版社

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商 务 谈 判

教学计划：

引言 认识商务谈判、分析商务谈判的意义及框架（2学时）

项目一： 储备商务谈判知识（4学时）

项目二： 培养商务谈判人员 （6学时）

项目三： 掌握商务谈判中的礼节和礼仪（6学时）

项目四： 提高沟通与说服水平 （4学时）

项目五： 做好商务谈判前的准备 （6学时）

项目六： 掌握商务谈判的开局策略（4学时）

项目七： 运用报价策略（4学时）

项目八： 提高磋商能力（8学时）

项目九： 结束谈判与签约（6学时）

项目十： 应对国际商务谈判 （4学时）

项目十一：商务谈判实践训练（建议2周）

教材：

大连理工大学出版社 庞爱玲主编 商务谈判（“十二五”职业教育国家规划教材）

大连理工大学出版社

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项目一 储备商务谈判知识

教学目标： 让学生通过本项目的学习，能够正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，并能够从整体角度出发分析生活中的谈判与商务谈判现象。 【知识目标】

认识谈判与商务谈判

了解商务谈判的类型

熟悉商务谈判的过程

【技能目标】

能够正确认识谈判与商务谈判

能够树立现代商务谈判观念

能够从整体角度出发分析生活中的谈判与商务谈判现象

课时：4学时

教学重点：商务谈判的内涵

教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义，并能够从整体角度出发分析生活中的谈判与商务谈判现象。

教学过程：

任务一 正确认识商务谈判

子任务一：了解谈判的内涵

一、谈判的含义（对谈判的认识）

（一）字面上

谈 ——说话、讨论（阐述观点、发表看法）

判——分辨、评定（寻求一致、寻找解决方式）

（二）谈判的广义和狭义之分

广义：社会现象、人类解决问题的活动。

狭义：正式、专门场合下安排进行的谈判活动。商务谈判、

（三）谈判的其他定义（了解）

教材中分别列举了几种有代表性的定义：

包括：美国谈判专家 尼尔伦伯格

英国谈判专家马什

美国著名学者费希尔和尤瑞 大连理工大学出版社

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我国一些学者 等对谈判所下的定义

（四）、谈判定义涵盖的本质特征

（1）人们参与谈判活动，一般都是为了满足某种需要

（2）谈判活动的当事人之间存在分歧

（3）谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。

可以说现实生活就是张巨大的谈判桌，谁都会坐在桌边参与其中。但在理念方法、手段上都差别很大。但都有其动因。

二、谈判的动因－即为什么要谈判

1、 谈判最基本的目的——追求利益（双方各自）

利益的多样性：

物质的

长期的

从内容上： 从时间上

精神的 短期的

生理的 个人的

从层次上 从主体看 组织的

安全的 国家的等

2、 相互依赖的可能中谋求合作

由于社会分工、发展水平、资源条件、时空制约等原因，需求的主体之间有各种各样的相互依赖关系，且依赖性越来越强。

3、 寻求共识、互利合作

前面讲了，对抗、制裁、战争均不是解决问题的有效手段，那么是什么呢？

随着社会的进步以及社会生活的法制有序，利益主体维权意识的增强，在此情况下，利益主体在谈判过程中必然要寻求共识，进而实现互利合作―――谈判的动因之一。

子任务二 谈判的基本要素

不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三要素构成

1、谈判当事人：

谈判过程中有关各方的所有参与者，包括台上谈判人员和台下谈判人员

(1) 台上谈判人员（一线当事人）——即出席谈判、上谈判桌的人

谈判负责人（行政领导）组织者、指挥者、起到控制、引导核心的作用

包括

主谈人（主要发言人）主攻手、组织者

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陪谈人 提供咨询、记录谈判过程、翻译等工作的人

（2）台下谈判人员（幕后人员）

主管单位领导——组班布阵、审定方案、掌握进程、适当干

包括

谈判工作辅助人员——准备资料、背景分析等

2、谈判议题——谈判需商议的具体问题

是谈判活动的中心，没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。包括：标的、价格、质量、等。

3、谈判背景——谈判所处的客观条件（对谈判的发生、发展、结局有重要的影响）

环境背景 政治背景、经济背景、文化背景、自然背景等

包括 组织背景 组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、谈判目标、利益等

人员背景 当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等

子任务三：理解商务谈判的内涵

一、商务谈判的概念

1、重要性：交易活动的增加、范围的扩大、交易对象复杂化

2、定义：

商务谈判 商务——表明行为目标和内容性质

谈判——表明运作过程和活动方式

就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动

二、商务谈判的职能

了解职能，有助于提高商务谈判的认识和强化对商务谈判的运行

1 实现购销 ——基本职能

在 现代市场经济中，流通即买卖，实际上就是商务问题，——亦即商务谈判问题

2获取信息

贯穿谈判的始终

3开拓发展 （发展关系，市场促进组织的发展）

包括组织的发展，企业的开拓 ，市场的开辟、扩展

只有通过成功的商务谈判，才能实现市场的开拓，进而促进企业的发展。

任务二 了解商务谈判的类型

一、按商务谈判参与方的数量划分： 大连理工大学出版社

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1、双方谈判

2、多方谈判

二、按谈判所在地：分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判

1、主场谈判：——我方是东道主，占有“地利” 如：熟悉工作和生活环境，利于谈判的各项准备，便于问题的请示、和磋商等

2、客场谈判：（客座谈判）在谈判对手所在地，由于客居他乡，会受到各种各样的限制，需客户各种困难，正确运用并调整自己的谈判策略，相当重要。——这种情况在外交、外贸谈判中，历来为谈判人员所重视。

3、第三地谈判——在谈判双方以外的地点安排的谈判，虽然吸取了以上的优点，避免了一些缺点，但可能引起第三方的介入，使谈判各方的关系发生微妙的变化。

为平衡利益关系，针对多轮谈判通常安排主、客场交换。

案例：P11美国著名谈判大师荷伯.科恩年轻时的一次谈判经历（属于客场谈判）

三、按商务交易的地位划分

（1）重视搜集信息

1、买方谈判 （2）极力压价

（3）度势压人（吹毛求疵）

（1）主动出击

2、卖方谈判 （2）虚实相映

（3）打停结合

（1）权限观念（谨慎、准确）

3、代理谈判 （2）不是所有者——客观谈判

（3）态度积极、主动

四、按谈判的态度与方法分：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判

1、 软式谈判（关系型谈判）

① 强调和对方建立和维持良好的关系

② 软式谈判的模式

信任对方——提出建议——做出让步——达成协议——维系关系

③ 适用条件 在有长期友好关系的互相合作伙伴之间，或者在合作高于局部近期利益，今天的“失”是为了明天的“得”的情况下适用。

2、硬式谈判（立场型谈判）

① 强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对

② 模式：互不信任——相互指责——陷入僵局——持久谈判——无法达成协议

③ 适用条件 大连理工大学出版社

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a． 在对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露

b． 在事关自身的根本利益而无退让的余地

c． 在竞争性商务关系

d． 在一次性交往而不考虑以后合作

e． 在对方思维天真并缺乏调查利弊得失之能力等场合适用

3、原则式谈判 （价格型谈判） 哈佛谈判术

① 强调公正原则和公平价格

② 特征

③ 其是一种既理性又富有人性味的谈判态度与方法

④ 要求

五、按谈判的沟通方式分为：口头谈判、书面谈判

六、 按谈判内容与目标的关系分为：实质性谈判、非实质性谈判

实质性谈判是：指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判

谈判越重要复杂，大型国际化非实质性谈判与实质性谈判的关系就越密切，越可以轻视。

非实质性谈判：

事前

事中

事后

任务三 熟悉商务谈判的程序与原则

子任务一：掌握商务谈判的程序

一般比较正式的商务谈判，总是依照一定的程序进行的，商务谈判大体三分为三各阶段：准备阶段、谈判阶段、 履约阶段

一、准备阶段

谈判前准备阶段的工作做事如何，对谈判的顺利进行和取事成功至关重要

包括：

（1） 确定谈判目标

（2） 选择对象

应根据交易目标之必要和相互间商务依赖关系之可能，通过直接的或间接的先期探询即相互寻找，了解交易对象的活动，若干候选对象中进行分析，比较和谈判的可行性研究，找到已方目标与对象条件的最佳结合点，以实际优先选择

（3）组建班子

（4）背景调查 ——获得信息过程

使于“知己知彼”

包括 环境背景

组织背景

人员背景

要 注重从多种渠道获取信息，建立谈判对象档案，并以动态的观点分析问题

（5）谈判方案的制订

包括 谈判的基本目标