第八章销售与应收

第八章 销售与应收款管理系统

第一节 销售与应收款管理系统概述

一、销售与应收款管理系统的基本功能

销售管理系统的基本功能是进行销售管理的基础设置、销售业务处理、销售账表的查询分析。销售业务处理包括报价、订货、发货、开票等业务；系统支持普通销售、委托代销、分期收款、直运、零售、销售调拨等多种类型的销售业务；可以进行现结业务、代垫费用、销售支出的业务处理；可以制定销售计划，对价格和信用进行实时监控。

应收款管理系统的基本功能是对企业与客户之间发生的往来款项进行核算与管理。以销售发票、费用单、其他应收单等单据为依据，记录销售业务及其他业务所形成的往来款项，处理应收款的收回、坏账、转账等情况，及时、准确地提供客户的往来账款余额资料； 应收款管理系统还提供各种分析报表， 如账龄分析表，周转分析、欠款分析、坏账分析、回款情况分析等，通过各种分析报表，便于企业合理地进行资金调配，提高资金的利用效率。根据对客户往来款项核算和管理的程度不同，系统提供了两种应用方案：详细核算和简单核算。本章着重介绍详细核算的相关处理方法。

详细核算模式

下应收款管理系统可以记录由于商品交易和非商品交易所形成的所有应收项目；处理应收项目的收款及转账情况；对应收票据进行记录和管理；随应收项目的处理过程生成凭证,并向总账系统进行传递；对外币业务及汇兑损益进行处理；提供各种查询及分析。详细核算模式适用于销售业务以及应收款核算与管理业务比较复杂，需要追踪每一笔业务的应收款、收款等情况，或者需要将应收款核算到产品一级的企业。应收款项进行详细核算时，与总账系统、销售管理系统、应付款管理系统、网上银行、财务分析、UFO等系统有接口。

简单核算模式下 应收款管理系统只是连接总账与业务系统的一座桥梁，只接收从销售系统传递的发票，进行制单处理后传递给总账。不能对以票进行其他的处理，也不能对往来明细进行实时查询、分析。适用于销售业务以及应收账款业务比较简单，或者现结业务很多的企业。应收款项进行简单核算时，与总账系统、销售管理系统有接口。

1

第八章思考与练习答案解析

1.【解答】销售与收款循环的凭证和业务活动主要包括：客户订购单、销售单、发运凭证、销售发票、商品价目表、贷项通知单、应收账款账龄分析表、应收账款明细表、主营业务收入明细账、折扣与折让明细账、汇款通知书、库存现金日记账和银行存款日记账、坏账审批表、客户月末对账单、转账凭证和收款凭证。

2.【解答】

注册会计师应当考虑影响收入交易的重大错报风险，并对被审计单位经营活动中可能发生的重大错报风险保持警觉。收入交易和余额存在的固有风险主要包括：

①收入的舞弊风险。有些企业往往为了达到粉饰财务报表的目的而采用虚增或隐瞒收入等方式实施舞弊。在财务报表舞弊案件中，涉及收入确认的舞弊占有很大比例，收入确认已成为注册会计师审计的高风险领域。中国注册会计师审计准则要求注册会计师基于收入确认存在舞弊风险的假定，评价哪些类型的收入、收入交易或认定导致舞弊风险。

②收入的复杂性导致的错误。例如，被审计单位可能针对一些特定的产品或者服务提供一些特殊的交易安排（例如特殊的退货约定、特殊的服务期限安排等），但管理层可能在这些不同安排下所涉及的交易风险的判断缺乏经验，收入确认上就容易发生错误。

③期末收入交易和收款交易的截止错误。

④收款未及时入账或记入不正确的账户。

⑤应收账款坏账准备的计提不准确。

某些重大错报风险可能与财务报表整体广泛相关，进而影响多项认定。比如舞弊风险某些重大错报风险可能与特定的某类交易、账户余额和披露的认定相关。比如会计期末的收入交易和收款交易的截止错误（截止），或应收账款坏账准备的计提（计价）。

3.【解答】

对于销售和收款循环控制测试的控制测试主要有对销售交易的控制测试和对收款交易的控制测试。

对于销售交易的控制测试主要包括：①适当的职责分离；②恰当的授权审批③充分的凭证和记录；④凭证的预先编号⑤按月寄出对账单⑥内部核查程序。

尽管由于每个企业的性质、所处行业、规模以及内部控制健全程度等不同，而使得其与收款交易相关的内部控制内容有所不同，但以下与收款交易相关的内部控制内容是通常应当共同遵循的：① 企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》等规定，及时办理销售收款业务；②企业应将销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金，销售人员应当避免接触销售现款；③ 企业应当建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度；④企业应当按客户设置应收账款台账，及时登记每一客户应收账款余额増减变动情况和信用额度使用情况。对长期往来客户应当建立起完善的客户资料，并对客户资料实施动态管理，及时更新；⑤企业对于可能成为坏账的应收账款应当报告有关决策机构，由其进行审查，确定是否确认为坏账。企业发生的各项坏账，应查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理；⑥企业注销的坏账应当进行备查登记，做到账销案存。已注销的坏账又收回时应当及时入账，防止形成账外资金；⑦企业应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准。应有专人保管应收票据，对于即将到期的应收票据，应及时向付款人提示付款已贴现票据应在备查簿中登记，以便日后追踪管理并应制定逾期票据的冲销管理程序和逾期票据追踪监控制度；⑧企业应当定期与往来客户通过函证等方式核对应收账款、应收票据、预收款项等往来款项。如有不符，应查明原因，及时处理。 2

第八章 销售与收款循环审计

一、简答题：

1. A注册会计师确定甲公司2012年度财务报表整体的重要性为200万元,明显微小错报的临界值为10万元。A注册会计师实施了银行及应收账款函证程序,相关审计工作底稿的部分内容摘录如下：

询证函编号 是否回函

（是/否） 账面余额 回函金额 差异 审计说明

银行存款询证函

Y1 是 3500 3500 0 （1）

……（略） ……（略） ……（略） ……（略） ……（略） ……（略）

应收账款询证函

W2 否 1300 不适用 不适用 （2）

W3 否 850 不适用 不适用 （3）

……（略） ……（略） ……（略） ……（略） ……（略） ……（略）

审计说明：

（1）甲公司为该银行重要客户,有业务专员上门办理各类业务。2013年2月18日,A注册会计师在甲公司财务经理陪同下将询证函交予上门办理业务的银行业务专员。银行业务专员当场盖章回函。函证结果满意。

（2）询证函被退回,原因为“原址查无此单位”。已实施替代程序,未发现差异。

（3）未收到回函,已与客户财务人员电话确认余额,无需实施替代程序。

【要求】针对上述审计说明第（1），（2），（3）项,逐项指出A注册会计师的做法是否恰当。如不恰当,简要说明理由。

1.【答案】（1）否。银行业务专员未加核实便直接在询证函上盖章，A注册会计师不应对函证结果表示满意，因为银行业务专员身在甲公司，不可能将询证函信息与银行记录核对。未加核对的回函不可靠。

（2）否。应检查询证函地址是否存在差错，如地址差错，应考虑按正确的地址重新函证，不应直接实施替代程序，因为地址差错本身可能表明应收账款及客户均属虚构。

（3）否。电话确认获得信息不可靠，不能作为适当的审计证据，电话确认过的证据属于口头证据，应要求客户回函或实施替代程序。

2. A注册会计师接受U会计师事务所的指派，担任X公司2013年度财务报表审计业务的项目合伙人。在了解X公司销售业务的内部控制后，A注册会计师决定对拟信赖的与销售业务相关的部分内部控制进行测试。具体情况如下：

1 第八章 销售状态指标

引子：路标的作用

几年前，一位朋友带着一个国内代表团从北京出发到美国访问。每飞到一个地方，朋友总是从机场租车处开来他事先预租的一辆面包车，带着代表团去这去那，好像是他非常熟悉各个地方似的。其实，有些要去的地方，他过去从没有去过，他所倚靠的就是比较完善的美国公路的路标系统。与此相反，我们在国内的许多地方开车，常常会因为路标的缺失而迷失方向。

销售过程往往比在公路上开车寻找指引路标更难，它常常更像是旅行在许多年前的北京的地铁里，直到从站口出来的那一刻，自己才能见到光明、才能恢复方向感。

任何过程的控制和管理都离不开有效的状态指标，销售过程也是如此。销售——无论过程本身还是其结果——最终都取决于关键人的认知、心理和行为，所以，有效的销售状态指标必须能体现在这些客户“人”的认知、心理和行为的规律中。本章要介绍的“关联状态”指标、“态度指标”和“信心指标”就是这种属性的状态指标，它们是控制和管理销售过程的工作指标。同时，它们的组合使用不仅能帮助发现销售中的问题，指示下一步应该安排哪些销售事件，还可以同时将销售人员的“感觉”自动转变成“可视的”销售和销售管理图象。

如前几章所述，销售方为了赢得销售的成功，就必须从关键人那里或者其它相关人那里获得与销售有关的信息，判断出自己到底处于关键人心路图的哪一个阶段，或者说，自己处于一种什么样的销售状态。只有做到这一点，销售方才能心中有数，才可能采取具有目的性和针对性的策略和行动，最终实现价值交换。在这里，关键的问题是销售方采用什么样的指标，才能有根有据地全面认识和把握自己所处的销售状态。

本章提要

 关联状态指标；

 态度指标；

 信心指标；

 三个指标之间的关系

 它们的基础和作用

第一节 关联状态指标

关系不错为什么丢了生意？一般关系的概念并不是一个可靠的管理指标！关联状态指标不接受人们对“关系”的主观臆测或笼统感受，而是建立在“沟通屏障”认识上的一个客观测度，即销售人员从关键人那里获得多少“有利于某个特定销售工作的信息量”。它是与关键人沟通和互动的结果，客观地反映着关键人对待某个特定交换关系的一种态度。关联状态指标回答的是，如何把握销售人员在销售过程中与关键人所达成的、有关销售沟通的关系状态？ 2