外交学中的谈判和协商技巧

房地产采购经理人家园

采购管理方法56：在价格谈判中交互使用杀价和讨价还价技巧

采购价格谈判足一个采购人员与供应商之间讨价还价的过程。采购谈判人员、采购经理应当熟练掌握并交互使用杀价和讨价还价技巧。

一、杀价技巧

1．欲擒放纵。价钱杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使对方让步。

2．考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。

3.百般挑剔。即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。

4．循循善诱。即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。

二、讨价还价技巧

1．化零为整。采购人员在还价时可以将价格集中起来，化零为整，化大为小，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。

2．过关斩将。就是采购谈判人员应善用上级土管的议价能力。通常如果对议价的结果不太满意，采购人员可以请求高层采购经理邀约供应商的业务经理面谈，或自接由采购方的高层主管与对方的高层土管直接刘话。因为，高层主管不但议价技巧与淡判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与供应商的经营者有相互投资或事业合作的关系。

3．压迫降价。就是在采购方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在供应商处于产品销路欠佳，有存货积压，急于出手产品换取周转资金的现象，或竞争十分激烈，以致发牛亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。

4．敲山震虎。在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题卜处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，让供应商觉得采购方并非在幸灾乐祸，趁火打劫，这样有利于双方的合作，而且还价也就显得天经地义。

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商务英语在国际贸易谈判中的应用技巧和注意点

作者：王敏

来源：《科技视界》2014年第09期

【摘 要】随着世界经济一体化的发展，国际贸易活动日益频繁，贸易谈判日益增多。作为国际贸易谈判的主要交流手段，商务英语在谈判中占有举足轻重的地位，直接关系着谈判的成败。本文重点研究了商务英语在国际贸易谈判中的应用技巧和注意点并结合具体鲜活的案例来阐述。

【关键词】国际贸易谈判；商务英语；应用技巧；注意点

世界经济的快速发展，经济全球化的步伐不断加快，国际金融集团、经济组织、企业等之间的合作交流越来越频繁，商务往来日益增多。俗话说，商场如战场，双方在尽量追求双赢局面的同时，往往也面临着利益的冲突，贸易谈判在所难免。英语是目前国际通用的语言，用英语进行谈判已经成了国际惯例，商务活动中使用的英语称之为商务英语，它涉及到商务知识、语言运用、交际技巧、文化背景等多方面，内涵十分丰富。在国际贸易谈判过程中，双方运用商英语能够进行很好的交流，充分理解对方的意思。国际贸易谈判是一项复杂的过程，如何在谈判中占得优势，获得最佳的谈判结果，成为越来越重要的一个新课题。

成功的商务谈判能够产生极大的经济效益和社会效益，因此，谈判人员除了要熟识谈判原则、商务业务和相关法律外，除了礼貌和语用策略（委婉和幽默）还必须掌握一些常用的谈判技巧，有备而战，确保预期的谈判目标能够顺利实现。

本文用案例阐述了两个技巧，语言技巧和释义法的使用；两个注意点，少言多听，坚持原则性和灵活性结合，跨文化因素。

1 商务英语应用的技巧

1.1 语言技巧

1.1.1 英语商务谈判的词汇选择

英语商务谈判中，对于词汇的选择很有讲究，要求有以下几个原则：简洁性的词汇——商务词汇的应用与生活中英语不一样，与文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇；精确性的词汇——注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满和不理解。同时也不要为了表现龙源期刊网

国际商务谈判中的报价原则和方法探析

[摘要]国际商务谈判过程中的报价环节是指狭义的报盘，是合同磋商过程中必不可少的一个环节。在国际商务谈判中，报价时必须依据不同贸易术语，选择不同的价格核算方法，根据市场行情选择利润率，从而确定合理的价格。除此之外，报价还应该遵循报价要狠，以及坚定、清楚、不加解释和说明的原则，并且还应该灵活采用不同的报价方法，比如差别报价法、分割报价法、尾数报价法、合理选取报价的顺序、欧式报价法和日式报价法。

[关键词]国际；商务谈判；报价

[doi]1013939/jcnkizgsc201552029

1引言

在国际贸易实务中，交易磋商过程包括询盘、报盘、还盘和接受四个环节。其中，报盘和接受是任何一个合同的订立都要必须经历的磋商过程，在法律中分别被称为要约与承诺，其重要性可见一斑。报盘是指交易一方向另一方报出主要的交易条件，如品名、品质、价格、数量、包装、支付方式、交货时间和地点等。其中价格是主要条件，因此国际商务谈判中的报价即是指狭义的报盘。在国际商务谈判中，报价应该依据一定的原则，按照一定的方法进行。下面具体分析国际商务谈判中报价的原则和方法。

2国际商务谈判中报价的原则

21报价要有理有据，合情合理

报价要有理有据，这是国际商务谈判报价的首要原则。价格要以价值为基础，围绕市场行情波动。要使报价合情合理，必须核算好商品的价值，并且应该使价格符合市场行情。其中，核算好商品的价值是最根本的，而贸易术语的不同会导致核算方法不同。下面便以《incoterms2010》中常用的三个贸易术语fob、cfr和cif为例，分析国际商务谈判中报价的依据。

211fob incoterms2010

假设该商品没有被征收消费税和出口税的话，如果使用的是fob贸易术语，商品的价格构成应该包括三部分：不含税的采购成本、国内费用和利润。其中不含税的采购成本又等于含税的采购成本减去出口退税。因此fob条件下价格核算公式如下。

科技・探索・争鸣　Ｓｃｉｅｎｃｅ　８６　Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ　Ｖｉｓｉｏｎ　科技视界　

商务英语在国际贸易谈判中的应用技巧和注意点　

王敏　

（吉林大学外国语学院英语系，吉林长春１　３００１　２）　

【摘要】随着世界经济一体化的发展，国际贸易活动日益频繁，贸易谈判日益增多。作为国际贸易谈判的主要交流手段，商务英语在谈判　

中占有举足轻重的地位，直接关系着谈判的成败。本文重点研究了商务英语在国际贸易谈判中的应用技巧和注意点并结合具体鲜活的案例来　

阐述。　

【关键词】国际贸易谈判；商务英语；应用技巧；注意点　

世界经济的快速发展．经济全球化的步伐不断加快．国际金融集　

团、经济组织、企业等之间的合作交流越来越频繁，商务往来日益增　

多　俗话说．商场如战场．双方在尽量追求双赢局面的同时，往往也面　

Ｉ临着利益的冲突．贸易谈判在所难免　英语是目前国际通用的语言，用　英语进行谈判已经成了国际惯例．商务活动中使用的英语称之为商务　

英语，它涉及到商务知识、语言运用、交际技巧、文化背景等多方面，内　

涵十分丰富　在国际贸易谈判过程中．双方运用商英语能够进行很好　的交流．充分理解对方的意思。国际贸易谈判是一项复杂的过程，如何　

在谈判中占得优势．获得最佳的谈判结果．成为越来越重要的一个新　

课题。　成功的商务谈判能够产生极大的经济效益和社会效益，因此，谈　

判人员除了要熟识谈判原则、商务业务和相关法律外．除了礼貌和语　

用策略（委婉和幽默）还必须掌握一些常用的谈判技巧，有备而战，确　

保预期的谈判目标能够顺利实现　本文用案例阐述了两个技巧．语言技巧和释义法的使用；两个注　

意点，少言多听，坚持原则性和灵活性结合．跨文化因素。　

１商务英语应用的技巧　

１．１语言技巧　１＿１．１英语商务谈判的词汇选择　英语商务谈判中．对于词汇的选择很有讲究．要求有以下几个原　

则：简清性的词汇——商务词　［的应用与生活中英语不一样，与文学　

上的词汇选择更不相同．不需要很多的修饰和夸张手法　英语谈判中　所选择的词汇尽量端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇；精确性