3.商品的数量条件 谈判双方要明确计量单位和成交数量；
4.商品的包装条件 有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈；
5.交货条件 是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行 磋商；
6.货款的支付条件 货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择； 国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用 证等；
4、接受 就是交易的一方在接受另一方的发盘后，表示同意；
5、签定合同
采购谈判的组织实施
准备阶段 导入阶段 概说阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 协议阶段
准备阶段 开局阶段 磋商阶段 协议阶段
正式 谈判 阶段
采购谈判的组织实施
准备阶段
1. 采购谈判的资料的收集； - 采购需求分析
- 资源市场调查 * 产品供应,需求情况 * 产品销售情况 * 产品竞争情况 * 产品分销渠道
采购谈判的内容
商品的品质、价格、数量和包装条件是 谈判双方磋商的主要交易条件；
1. 商品的品质条件 明确商品的品质条件，是双方谈判的基础；
2. 商品的价格条件 国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的 磋商； 国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明 确以何种交易术语成交；
采购谈判的内容
嘉洛斯让步模型
模型 1 2 3 4 5 6 7
第1次 60% 15% 8% 22% 26% 59% 60%
第2次 0 15% 13% 17% 20% 0 0
第3次 0 15% 17% 13% 12% 0 -1%
第4次 0 15% 22% 8% 2% 1% 1%
确定BATNA
BATNA 称为“最好的备选谈判协议”：是其5个英文 的头一个字母：Best Alternative To a Negotiated Agreement。BATNA包括
