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房产销售业务规范手册第一章：总则 (2)1.1 公司概述 (2)1.2 业务范围 (3)1.3 目标市场 (3)第二章：销售团队管理 (3)2.1 销售团队组织结构 (3)2.2 员工招聘与培训 (4)2.3 绩效考核与激励 (4)第三章：客户关系管理 (5)3.1 客户信息收集 (5)3.2 客户分类与维护 (5)3.3 客户投诉处理 (6)第四章：市场调研与分析 (6)4.1 市场调研方法 (6)4.2 市场分析指标 (6)4.3 竞品分析 (7)第五章：产品知识 (7)5.1 房产基础知识 (7)5.1.1 房产定义 (7)5.1.2 房产分类 (7)5.1.3 房产交易流程 (8)5.2 项目特点与优势 (8)5.2.1 项目特点 (8)5.2.2 项目优势 (8)5.3 政策法规解读 (8)5.3.1 国五条 (8)5.3.2 购房税收政策 (8)5.3.3 公积金贷款政策 (9)第六章：营销策略 (9)6.1 营销策划 (9)6.2 营销推广 (9)6.3 品牌建设 (9)第七章：销售流程 (10)7.1 销售前准备 (10)7.2 客户接待与谈判 (10)7.3 交易合同签订 (11)第八章：售后服务 (11)8.1 物业服务介绍 (11)8.2 交房手续办理 (12)8.3 客户满意度调查 (12)第九章：风险控制 (12)9.1 法律法规风险 (12)9.2 市场风险 (13)9.3 信用风险 (13)第十章：财务管理 (13)10.1 收入与支出管理 (13)10.1.1 收入管理 (14)10.1.2 支出管理 (14)10.2 资金预算与控制 (14)10.2.1 资金预算编制 (14)10.2.2 资金预算执行 (14)10.2.3 资金预算控制 (14)10.3 成本核算 (14)10.3.1 成本分类 (14)10.3.2 成本计算 (15)10.3.3 成本分析 (15)10.3.4 成本控制 (15)第十一章：内部管理 (15)11.1 人力资源政策 (15)11.2 信息安全管理 (15)11.3 企业文化建设 (16)第十二章：业务拓展 (16)12.1 合作伙伴管理 (16)12.2 新项目拓展 (16)12.3 跨区域发展 (17)第一章：总则1.1 公司概述本章节旨在全面介绍公司的基本情况、发展历程、组织架构以及企业文化，为读者提供一个关于公司的整体认识。
房地产销售代理公司管理手册世恒房地产销售代理公司管理手册第一部份组织系统一、世恒房产代理销售有限公司有限公司组织机构图l 一个上级原则l 责权一致的原则l 既无重叠，又无空白的原则总经办董事会企业管理中心营销策划中心事业发展中心销售管理中心研展部销售部 1 人事行政部财务部设计制作部中介信贷部其他培训部广告业务部销售部3 销售部N 总务后勤部销售部2 策划部二、世恒房产代理销售有限公司各部门职能说明书（草案）管理体制是一种严密的、合理的、形同机器那样的社会组织，它具有熟练的专业劳动、明确的职权划分、严格的规章制度，以及金字塔式的等级服从等特征，从而使其成为一种系统的管理技术体系。
马克斯.韦伯在企业形成金字塔式的组织结构，不断的权威、标准化的任务、各种活动的协调和参谋的作用做明晰的描述和反复强调，并辅之以正式的组织框图、岗位规程和组织手册。
卡斯特一）、董事会职能1、执行总公司的诀议。
2、决定公司的经营计划和投资方案。
3、审订公司的年度财务预算方案、决算方案。
4、审订公司的利润分配方案和弥补亏损方案。
6、拟订公司合并、分立、解散清算的方案。
7、聘任或解聘公司总经理，根据总经理的提名，聘任或者解聘各中心经理、财务负责人，决定其报酬事项。
8、审定公司的基本管理制度。
9、负责对公司运营的监督管理二）、总经办职能1、拟订公司的总体发展规划及其实施方案政策。
2、负责总体发展规划及实施、管理3、向董事会提出经营预算和费用预算。
4、领导公司的经营活动，实现经董事会批准的预算利利润指标。
5、保证公司能提供符合标准的服务6、收集客户的反映，研究市场的需求，不断调整项目公司的经营方向，公司不断得到发展,塑造本公司形象。
7、决定广告基调，指导广告战略。
8、代表本公司对外开展公关活动。
10、按既定模式管理公司。
11、建立和完善公司的工作程序和规章制度。
13、向董事会提出组织系统表，人员编制和工资总额计划。
14、决定本项目公司主管层（含主管层）以上人员的任免职奖惩15、向董事会提出营业状况和财务状况报告，接受质询。
3、销售3.1标准作业流程一、职级与等级业务职级分为六级：（1）专案经理；(2) 副专案经理；(3) 专案助理；(4) 专员；(5) 业务员；(6) 试训人员新录用员工为初级一级，三个月试用期后转为初级二级员工每服务满一年自动上调为公司作出特殊贡献或受到公司嘉奖之员工，视情况提升级别严重违反公司规章制度及受到公司处罚的，视情况降低其级别二、人员结构公司采取分级负责制，销售部总体工作及销售、人员管理由销售总监与销售部经理掌握，并对总经理室负责；专案经理负责各案场的实际销售工作及人员管理，并对销售总监负责。
案场人员配置按项目实际情况而定：案量超过8000万或建面超过15000平方米的，为大型案场，配置正副专案2名，专案助理、专员与业务员若干，总计人员为7人以上（含7人）。
案量在8000万以下或建面在15000平方米以下的，为小型案场，配置专案1名，专员及业务员若干。
按上述情况设想，若一年内接案量在4个或4个以下（3大1小），业务人员配备将为30人左右，其中干部储备为10~12人；若接案量在5~6个项目的情况下（4大2小），业务人员配备将为35~40人，干部储备为15人左右。
三、个案运作流程1、案前工作（1）人员配置（2）图表制作（3）业务员工作手册、答客问准备（4）订购单、销控表、价目表制作（5）个案培训（6）业务模拟演练、熟悉现场状况（7）市场调查（8）个案企划思路理解与沟通2、案中工作（1）业务人员正式进场销售（2）NP广告发布（3）DM报纸广告陆续大量出现（4）针对每日销售结果检讨并改进修正（5）派报大量出现（6）配合SP活动制造大量参观人潮（7）业务人员应填写的资料表格有：参阅销售表单（8）于每天下班前30分钟确实检讨业务，并针对当日来人反应，研究对策作为业务参考。
（9）于每周一下午举行业务企划协调会，并针对一周来人反应，作适当之业务企划路线调整。
（10）业务现场与业务进行期间，务必确实作好客户追踪，按客户分析整理分为A、B、C三级客户，必要时亲自到客户家追踪拜访。
工程经理〔销售经理〕工作手册第一章销售管理概述一、销售管理所谓销售管理就是确定销售目标，然后组织人力资源去达成目标的领导行为。
销售团队的领导者要学会从下属那里得到支持、建议和帮助，但自己必须有独立决策的能力。
二、销售管理的目标销售管理是这样一个过程，它存在的目的是为了更好地运用人力、物力、财力和信息资源去取得销售成果，销售管理关注如何使用这些资源来产生高的附加值，这种高的附加值有赖于对企业和团队具有管理义务的人的能力和责任心。
三、销售管理的过程销售管理的总体过程可划分为假设干子过程，这些子过程是为了完成销售目标而特别制定的操作方法。
其目的是使领导者在变化的环境中保持系统化、程序化、可预测性和前后一致性。
其中有：方案——方案是负责决定和引导一系列团队行动去完成某一预期的销售目标，是强调目标、标准和达成目标的方案。
组织——建立合理的组织架构以达成目标。
鼓励——运用领导才能去鼓励销售人员协同工作，最大限度地发挥销售人员的聪明才智。
控制——衡量、监督销售方案的进展情况，在必要时采取补救措施。
四、销售管理的职能职能一：把握时机并创造时机，完成销售任务；职能二：了解正在发生着的事情；职能三：对销售过程的新情况和新问题作出反响；职能四：对销售团队的需要和要求作出反响。
五、销售管理的能力能力一：对根本领实的掌握；能力二：与销售相关的专业知识；能力三：对事件的持续敏感性；能力四：分析问题、解决问题、决策、判断的技巧；能力五：社交技巧与社交能力；能力六：情商；能力七：预见性；能力八：创造性；能力九：敏锐性；能力十：综合的学习习惯和学习方法；能力十一：自知之明。
六、销售管理观念观念一：销售组织是由市场驱动的，管理工作必须以市场为中心；观念二：消费者偏好和优质效劳成为销售策略的主要方面；观念三：从事每一件事都要做到卓越，而卓越是通过“一定能做到〞的态度来实现的；观念四：要有团队协作精神和高度责任感；观念五：卓越的销售团队不会追求一成不变，只相信经常的改良和变革，并有能力在混乱中繁荣；观念六：不仅仅是为了适应变化，更重要的是要去预测变化，并寻求变化，学会与变化共存。
项目所在城市介绍（略）项目所在省份资源介绍（略）●知识篇●●●●●●房地产专用名词解析◎土地名词1、地产地产指土地财产，是土地的经济形态，即在一定土地所有制关系下作为财产的土地。
2、毛地毛地主要指城市中需要拆迁而尚未拆迁的土地。
3、生地生地是指可能为房地产开发与经常活动所利用，但尚未开发的农地和荒地。
4、飞地又称插花地，指土地所有权人或使用权人的土地部分或全部处于他人土地范围内。
5、炒地皮对到手土地使用权的转售。
以法定最低投入进行开发为前提。
涉外房地产经营中外合资、合作及外商独资经营企业在我中国占有、使用或经营房地产。
晒地皮一般是指：土地投机商对某地段土地预期地价呈上涨定势的评估无疑的前提下，买下地皮（即土的使用权、即土地使用权）到地价到达预期价位才出售牟利，以获得囤集土地的高利润的行为。
后者为短期倒卖。
6、居住区用地居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。
7、住宅用地住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。
8、公共服务设施用地公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。
9、道路用地道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
10、公共绿地公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状、带状绿地等。
11、其他用地其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。
◎房屋名词1、使用权房使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
2、公房公房也称公有住房，国有住宅。
它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。
房地产销售代理公司管理手册世恒房地产销售代理公司管理手册第一部份组织系统一、世恒房产代理销售有限公司有限公司组织机构图l 一个上级原则l 责权一致的原则l 既无重叠，又无空白的原则总经办董事会企业管理中心营销策划中心事业发展中心销售管理中心研展部销售部 1 人事行政部财务部设计制作部中介信贷部其他培训部广告业务部销售部3 销售部N 总务后勤部销售部2 策划部二、世恒房产代理销售有限公司各部门职能说明书（草案）管理体制是一种严密的、合理的、形同机器那样的社会组织，它具有熟练的专业劳动、明确的职权划分、严格的规章制度，以及金字塔式的等级服从等特征，从而使其成为一种系统的管理技术体系。
马克斯.韦伯在企业形成金字塔式的组织结构，不断的权威、标准化的任务、各种活动的协调和参谋的作用做明晰的描述和反复强调，并辅之以正式的组织框图、岗位规程和组织手册。
卡斯特一）、董事会职能1、执行总公司的诀议。
2、决定公司的经营计划和投资方案。
3、审订公司的年度财务预算方案、决算方案。
4、审订公司的利润分配方案和弥补亏损方案。
6、拟订公司合并、分立、解散清算的方案。
7、聘任或解聘公司总经理，根据总经理的提名，聘任或者解聘各中心经理、财务负责人，决定其报酬事项。
8、审定公司的基本管理制度。
9、负责对公司运营的监督管理二）、总经办职能1、拟订公司的总体发展规划及其实施方案政策。
2、负责总体发展规划及实施、管理3、向董事会提出经营预算和费用预算。
4、领导公司的经营活动，实现经董事会批准的预算利利润指标。
5、保证公司能提供符合标准的服务6、收集客户的反映，研究市场的需求，不断调整项目公司的经营方向，公司不断得到发展,塑造本公司形象。
7、决定广告基调，指导广告战略。
8、代表本公司对外开展公关活动。
10、按既定模式管理公司。
11、建立和完善公司的工作程序和规章制度。
13、向董事会提出组织系统表，人员编制和工资总额计划。
14、决定本项目公司主管层（含主管层）以上人员的任免职奖惩15、向董事会提出营业状况和财务状况报告，接受质询。
项目销售经理手册标签：销售人员目录一、销售管理流程------------------------------------4~12二、岗位职责-----------------------------------------13~19三、销售制度-----------------------------------------20~29四、部门协调----------------------------------------------29五、与发展商沟通制度-----------------------------30~31六、奖惩制度-----------------------------------------32~34七、销售员行为规范（礼仪守则）---------------35~45八、销售工具（销售资料范本）------------------40~81九、房地产专业知识（与销售相关专业知识）----------------------82~99十、营销技巧---------------------------------------100~114 附：（表一）销售管理流程一、项目前准备项目小组的建立1、项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。
包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。
2、项目小组工作内容：建立项目档案；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训；与发展商的接洽；与外协公司的接洽；在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则；销售人员所需销售工具准备1、答客问2、尊客咨询3、表格：每日上门客户登记表房款计算表广告日效果（回馈）统计表每日上门客户统计表每周成交统计报表4、销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）5、文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。
深圳某房地产公司营销工作手册一、公司简介深圳某房地产公司是一家专注于房地产开发和销售的公司。
公司成立于20XX年，总部位于深圳市，是深圳地产行业的领军企业之一。
公司的使命是为客户提供高品质、高性价比的住宅和商业物业。
二、营销目标1. 增加销售额：通过有效的营销策略和推广活动，将公司的销售额提高20%。
2. 提高品牌知名度：通过品牌推广和宣传，提高公司在深圳地产行业中的知名度和声誉。
3. 扩大市场份额：通过拓展市场渠道和增加客户群体，扩大公司在深圳市场的占有率。
三、团队组建和培训1. 销售团队组建：根据市场需求和销售目标，组建高效的销售团队。
销售团队应包括销售经理、销售代表等职位，确保销售工作的顺利进行。
2. 培训计划：为销售团队提供必要的培训，包括产品知识、销售技巧和市场趋势等方面的培训。
培训计划应定期更新，以适应不断变化的市场环境。
四、市场调研和竞争分析1. 市场调研：定期进行市场调研，了解目标客户群体的需求和偏好，为产品开发和营销策略提供依据。
2. 竞争分析：对竞争对手的产品、价格和营销策略进行全面分析，为自身的产品定位和竞争优势提供参考。
五、产品开发和定价策略1. 产品开发：根据市场需求和客户反馈，开发符合市场需求的住宅和商业物业产品。
产品开发应注重质量、环保和科技创新。
2. 定价策略：根据产品特点、市场需求和竞争对手的定价情况，制定合理的定价策略。
定价策略应同时考虑市场需求和公司的利润需求。
六、市场推广和宣传1. 媒体宣传：与各大媒体建立紧密合作关系，通过报纸、电视、广播等渠道进行产品宣传和推广活动。
2. 线下活动：组织房产展览会、销售推介会等线下活动，吸引客户的关注，并进行产品展示和销售。
3. 线上推广：通过互联网和社交媒体平台，进行线上推广和宣传，增加产品的曝光度和知名度。
七、售后服务1. 客户跟进：及时与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，并及时解决客户的问题和提供帮助。
2. 售后服务：提供高品质的售后服务，包括物业管理、维修保养等方面的服务，为客户提供便捷和贴心的体验。
某房地产公司售楼部销售工作手册第一章：产品知识的掌握1.1 公司概况1.1.1 公司的发展历程及成就1.1.2 公司的核心价值观和经营理念1.1.3 公司的产品特点和竞争优势1.2 项目概况1.2.1 项目的地理位置和环境1.2.2 项目的规划和设计1.2.3 项目的配套设施和交通便利程度1.2.4 项目的竞争分析和销售策略1.3 房屋结构和面积1.3.1 不同户型的房屋结构和功能布局要点1.3.2 不同户型的面积和户型特点1.3.3 房屋的装修和材料选用说明1.4 销售价格和付款方式1.4.1 不同户型的销售价格及未来的涨幅预测1.4.2 不同楼层和朝向的价格差异说明1.4.3 各种付款方式及其优缺点分析第二章：销售技巧和沟通技巧2.1 潜在客户的开发和挖掘2.1.1 指定销售区域和目标客户群体2.1.2 采用电话、网络和其他渠道进行客户开发2.1.3 定期组织推广活动和赠送礼品以吸引潜在客户2.2 销售技巧和销售话术2.2.1 针对客户不同需求制定个性化销售方案2.2.2 通过积极引导和巧妙发问获取客户需求2.2.3 着重强调产品的优势和特点，让客户产生购买欲望 2.2.4 掌握销售话术和销售技巧，提高签约率和成交率2.3 接待和陪同客户参观2.3.1 应对不同客户类型的接待礼仪和沟通技巧2.3.2 向客户展示项目的不同区域和配套设施2.3.3 谈判和解答客户的疑虑，争取签约机会2.4 售后服务和客户关系维护2.4.1 销售完成后的客户跟进和售后服务2.4.2 及时回应客户的意见和投诉，解决问题2.4.3 定期组织客户联谊活动，维护良好的客户关系第三章：销售工作的流程和管理3.1 销售工作计划和目标制定3.1.1 年度销售计划和季度销售目标的制定3.1.2 销售阶段性目标的确定和追踪3.1.3 销售团队的目标分配和监督3.2 销售座谈会和培训3.2.1 周期性的销售座谈会和交流分享3.2.2 销售培训和业务巩固的措施3.3 销售数据的统计和分析3.3.1 销售数据的及时收集和整理3.3.2 销售数据的分析和评估3.3.3 根据数据结果制定调整和改进销售策略3.4 销售人员的绩效考核和激励3.4.1 制定详细的销售绩效考核体系3.4.2 设定具体的奖励机制和激励政策以上是某房地产公司售楼部销售工作手册的大致内容，旨在帮助售楼部的销售人员更好地掌握产品知识，提升销售技巧和沟通技巧，并建立科学的销售工作流程和管理体系，以达到更好的销售业绩。
一、文件的主控部门、初次发布、实施的时间二、文件修改记录三、相关部门评审签署四、审批签署1.目的1.1.让员工更快、更熟练地了解公司产品，尽快投入工作中。
2.适用范围2.1.营销部全体销售人员。
3.定义3.1.无4.职责4.1.营销部经理对手册内容进行培训、讲解。
4.2.营销人员必须熟读并接受不定期的考核、抽查。
5.作业内容5.1.目录5.1.1.项目概况5.1.1.1.地理位置及交通优势5.1.1.2.项目基本名称5.1.1.3.产品（住宅）概况5.1.1.4.品牌内涵5.1.1.5.项目规模5.1.1.6.总体规划与建筑设计5.1.1.7.公建配套设施5.1.1.8.智能服务系统5.1.1.9.文化教育5.1.1.10.投资置业环境5.1.1.11.物业管理5.1.1.12.三期住宅装修标准5.1.1.13.售价、付款方式、入住费用5.1.2.项目优劣势比较及劣势难点释疑5.1.3.销售工作的程序及礼仪5.1.3.1.电话咨询5.1.3.2.现场销售5.1.3.3.购楼交易的程序及手续5.1.3.4.购楼税费5.1.4.销售疑难问题及解答5.1.5.其他相关部门资料5.1.5.1.物业管理公司5.1.6.售后服务及投诉处理5.2.项目概况5.2.1.地理位置及交通优势5.2.1.1.由xx房地产公司开发的“xx乐意居”项目位于富饶的中山市东升镇，总占地28万平方米。
壹加壹超市、旭日公园、东升高级中学，汇景酒店等生活配套近在咫尺。
处于小榄镇与石岐之间的中心点，离石岐、小榄仅15分钟车程。
地理位置得天独厚，环境优美，交通便捷，是白领精英的理想居所。
小区内采用人车分流设计，各行其道，安全畅顺。
5.2.2.项目基本名称5.2.2.1.发展商：中山市xx房地产开发有限公司（简称“xx地产”）5.2.2.2.承建商：浙江中天建筑集团七分公司 [特级企业]5.2.2.3.总体规划：珠海艺臻工程设计有限公司5.2.2.4.园林设计：珠海市风景园林设计有限公司5.2.2.5.建筑设计：珠海艺臻工程设计有限公司5.2.2.6.物业管理：中山市xx物业管理有限公司5.2.3.全新组团“尚领”产品概况5.2.3.1.2006年5月乐意居首次以“尚领”组团推出多层住宅14#—17#共352套，推出短短3个月已全面售馨。
世联地产顾问（中国）有限公司项目经理手册世联地产顾问（中国）有限公司物业代理部项目经理工作手册目录前言第一章第二章第三章第四章第五章第六章第一节一、二、三、四、五、六、第二节一、二、物业代理部架构图………………………………………………………………………（03-03）项目经理岗位说明书……………………………………………………………………（04-04）项目经理工作准则………………………………………………………………………（05-05）项目经理岗位职责………………………………………………………………………（06-06）项目销售总攻略表………………………………………………………………………（07-07）项目经理工作流程………………………………………………………………………（08-08）项目前期…………………………………………………………………………………（08-08）解读代理合同……………………………………………………………………………（08-08）前期筹备工作……………………………………………………………………………（08-08）组建销售团队……………………………………………………………………………（08-09）组织销售执行……………………………………………………………………………（09-10）前期进场储客……………………………………………………………………………（10-10）项目正式开盘……………………………………………………………………………（11-11）销售中、后期……………………………………………………………………………（12-12）团队建设及销售管理……………………………………………………………………（12-12）销售难点攻关……………………………………………………………………………（12-12）三、四、五、六、第七章第八章第九章第十章第十一章项目中期总结及结案沉淀………………………………………………………………（12-12）协助项目入伙……………………………………………………………………………（12-12）公司联动工作……………………………………………………………………………（12-12）撤盘时的归档……………………………………………………………………………（12-12）开发商对接工作注意事项……………………..………………………………………（13-13）认购书、房号、折扣的管理……………………………………………………………（13-13）代理部财务管理制度……………………………………………………………………（14-15）项目经理（KPI）、项目组现场考核管理………………………………………………（16-19）客户危机防范与初步处理……………………………………………………………（20-20）前言————致世联所有管理人的公开信致辛苦工作的世联管理人员：世联要努力提高服务质量和工作效率以满足房地产市场的需要，而你在其中扮演着至关重要的角色。
没有你和你工作的责任心，世联将无法提供客户应得到的独具特色的世联优质服务。
作为世联的管理人，你和你管理的团队，就是世联在客户中的形象。
世联董事会希望你能拥有这样一种境界和理念——专业的风范、创新的精神、互助的团队和真诚的服务。
更有世联的特征。
“具有共同方向和群体意识的人们会更快、更易达到他们的目的，因为他们是在相互的推动下前进的。
”只有成功的世联经理人，才能造就世联成功的团队，重要性是不言而喻的。
董事长陈劲松第一章第二章第三章项目经理岗位说明书项目经理工作准则一、世联经理人行为指引你是世联员工的模范；员工的基础要求（《员工守则》）你会完全达到；（一）、对你的上级1、坦率直言、清楚明白；2、条块清晰、不回避矛盾；3、上级交代的事情，应积极主动处理并按时或及时回应；4、及时反映本团队和公司出现的问题；5、具备预测危机的意识和能力；（二）、对你的下级1、让你的下级清楚明了你的安排；2、与下级保持理性的工作关系；3、上传下达，维护公司形象；4、情绪控制；5、20/80 原则与公平；这是??（三）、管理人会议是不设防的，严守会议保密的内容不外泄；（四）、对客户理性的服务关系；（五）、清廉；（六）、操之在我。
三、项目经理三大纪律八项注意三大纪律1、廉洁原则：不得利用职务之便谋取未经公司许可的任何个人收入。
2、沟通原则：对重大失误，不能隐瞒不报。
3、保密原则：不得泄露公司机密，造成公司重大损失。
（销量、代理费、在洽谈的项目、推广策略等）以上三大纪律，一旦违反，根据情节轻重，将做出降职直至除名处理。
八项注意言谈慎重；收入保密；考勤严明；操之在我；管理公平；重要职责；上传下达；文档作业。
以上八项注意，一旦违反，公司将处以罚款、停级、降级直至除名的处理。
第四章项目经理岗位职责项目经理岗位职责职责类别主要任务具体内容1）设定并完成项目周、月、季度销售目标；2）编制项目周、月、季度销售总结；客户服务责任人对发展商负责对小业主负责3）收集和提供销售数据，提供营销活动效果反馈；4）负责房号管理及销售折扣管理；5）负责与开发商的日常沟通与工作汇报，关注所服务开发商的后续开发情况，协助公司维护工作。
1）处理客户问题、纠纷和投诉；2）持续提高客户满意度。
衡量标准：客户（发展商、小业主）满意度、项目销售指标完成情况。
1）负责落实执行项目合同销售目标并致力于实施高的目标；2) 设定并完成项目周、月、季度销售目标；内容同“对发展商负责”3) 编制项目周、月、季度销售总结；内容同“对发展商负责”4) 收集和提供销售数据，提供营销活动效果反馈；内容同“对发展商负责”项目合约责任人项目销售工作配合策划工作现场管理工作5) 负责与开发商进行代理费结算；6) 制定本项目销售代表的人员计划，关注人均单产；7) 财务相关对接任务；8) 销售方面的平台沉淀；9) 监控渠道客户建立及经营（完成二、三级联动转介量：4 个客户/月/人；完成二、二级联动公司级联动指标）。
1) 参与提交给发展商的项目相关策划报告以及各项文件的编制；2) 提供相关策划方案报告的评审；3) 参与开盘策略、价格策略、广告策略、包装策略以及销售策略的制定和实施、调整；4)参与组织现场销售卖场的搭建；5) 根据公司要求，按时按质提供准确的客户信息，协助策划做好策划报告。
1) 负责售楼处及现场形象和设施维护，维持现场秩序；2) 负责售楼处现场文档的管理及日常会议的组织；3)经营沉淀、平台贡献的整理与完成；是指客户、销售数据、推广情况么？4)负责销售代表创收统计；5) 认同公司企业文化并响应公司要求；6) 及时传达宣讲公司政策及制度。
衡量标准：项目销售指标完成情况、公司项目创收指标完成情况、销售人员单产能力的控制；现场秩序的有序性、文件归档及时规范性；客户转介的数量；项目销售结案沉淀。
1. 清晰沟通销售目标。
2. 参与、指导和跟踪销售过程，处理业务交叉。
3. 监控团队成员对销售文件的准确填写。
4. 根据个人特长对本楼盘人员进行工作分配，并监控完成情况。
团队管理责任人 5. 负责本楼盘销售代表的考评及反馈工作。
6. 在销售代表定级工作中给予能力的公正评价。
7. 负责本楼盘销售代表的指导与培训工作（销售代表业务服务与技能的提升），促使员工综合成长。
衡量标准：员工满意度、员工提升程度、员工流动率。
世联地产顾问（中国）有限公司项目经理手册第五章项目销售总攻略表第六章第一节项目经理工作流程项目前期一、解读代理合同项目经理为合同执行负责人，了解甲乙双方的义务及重要的要约条件（如销售价格、速度；跳点、结算与服务要点）；二、前期筹备工作（一）、前期准备1、市场的调研：与销售代表组成调查小组，协助完成策划所需的市场调查；2、发展商服务：参与筹备例会，和发展商联络；3、客户群描述：认真执行客户信息登记，并保证登记内容的准确度，提供目标客户群的描述建议；配合策划完成客户深度访谈等多种形式，做好客户群定位。
（二）、策划报告1、策略总纲：随着对项目了解的深入，积极提出调整建议，参与制定销售策略；2、执行报告：必须就执行面的问题提出建议(需要加入执行线具体工作内容)；3、价格报告：深入了解客户的接受价位，参与价格表制定，完成数据调查；客观的反映客户的价格接受度；挖掘价值。
4、开盘方案：责任人明确目标，制定开售流程、控制风险、协调人员、达成开售目标。
三、组建销售团队1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的总人数；2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进行合理安排；3、上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销售人员进行上岗考核。
4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相关信息，并根据项目操作进度，对销售人员进行培训考核。
5、项目百问：（参考范1：“万科运河东一号”销售手册）6、目标客户分析：组织前期销售人员共同完成对项目所针对的目标客户进行分析；7、联合销售手册：更好达成与发展商合作，事先沟通并制定工作手册。
（参考范3：“联合销售工作手册”）8、准备销售资料及建立项目文档（参考标5：“文件标签”）（1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面图）；（2）公司文件：公司下达的各项规章制度、通知（销售代表签字）及其它等（3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录等；（4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计分析等。
（5）销售文件：查丈报告；结算表、周报、月总结与计划；（复印件：价目表（每月价格及变动说明）、付款方式；发展商往来的重要文件会议纪要、备忘、建议；项目 200 问及承诺书、房号管理等相关销售文件）；9、办公用品领用及流程：参见公司行政部网“楼盘开盘办公用品申购表”；910、项目组例行报表明细序号报表名称上交时间上交方式说明提交人接收人1 2 3 4 5 6 7 8 9101112 代理部项目进场通知单项目售前责任确认书代理销售期限起算确认书项目周报表楼盘排班表考勤表人员调拨表项目结算表（发展商）及销售代表业绩报单销售代表月考评表项目月总结项目结案沉淀成交客户案例沉淀项目进场时项目销售时项目销售时每周二17：30前每周一12：00前每月15日和最后一日中午12：00前各交一次人员调动当天每月27日次月7日每月30日前项目销售结束前期至销售期11、参考标6：“各部门工作对接指引”四、组织销售执行1、制定销售计划目标☒ ☒ ☒ ☒ 根据代理合同制定月计划；落实到销售团队个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时调整阶段目标）；做好销售周报（住宅参考范4：“淘金山周报”；写字楼参范5：深圳国际交易广场周报）；月报与计划（参考标7：“月报表与计划”）；制定项目销售流程（至发展商）（参考范6：“英龙展业项目销售流程”）2、制定标准的销售现场接待流程（参考范7：“万科运河东一号”现场接待流程）3、制定销售疑难问题解答4、对销售团队制定销售计划目标；组织培训及考核10（1）、制定培训计划，组织系列培训。
