面对面顾问式销售
主讲:周嵘
周嵘老师简介
中国营销学会理事
中国培训界十大领袖
中国顶尖实战派销售训练师
聚成资讯集团副董事长
聚成华企科技有限公司总裁
周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作.其开发的<>、<>及<>、<>课程简单易学、明快、清晰,内容极富实战性.他的<>会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队,如何有效的管理,怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新市场,等等.他的课程可以直接提升他们的销售能力,提高业务,增加利润,从而能超越竞争对手.
课程内容
销售的两种类型
告知型 顾问型
不管你有没有需求,只负责告知 检查,诊断,开处方
以销售人员身份出现 以行业专家,顾问身份出现
以卖你产品为目的 以协助你解决问题目的
我要卖你产品,服务 是你要买,我公司有
说明解释为主 建立信赖,引导为主
大量寻找人代替说服人 成交率高,重点突破
面对面顾问式销售的四种模式
方式 优势 注意事项
单对单 易主控,少干扰,易了解需求,价值观 以对方为主配合对方需求价值观
单对多 量大,机会多,省时 要求销售人员水准高,专业,我方为主
多对单 心理优势强,利用我方各种专长互补 分工明确,各司其职,少插嘴
多对多
利用我方各种专长,优势互补成交率高 设计流程,分工明确,排除干扰,衬,配
销售原理及关键
销售过程中销的是什么? 销的是”自己”.(让自己看来像个好产品,像行业的专家,产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.) 销售过程中售的是什么? 售的是观念.(卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?改变观念比较容易
一、销售原理及关键
1 销售、买卖的真谛 2 人类行为的动机 3 面对面销售过程中客户心中在思考什么？
90天为销售的阵亡期
两年左右为销售的更年期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏
※学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强
※如何更有效地学习： 被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%
※ 销售的两种类型
1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替说服人。
2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方； 以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。
※ 面对面销售的四种模式 1、单对单 优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。 注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。 2、单对多 优势：量大、机会多、省时。 注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。 3、多对单 优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。 注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。 4、多对多 优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。 注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。
※ 面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 优势：资源为我支持。 注意事项：对方小心恐惧。 2、他方熟悉战场
优势：资源为他支持。 注意事项：排除干扰。 3、双方陌生的战场 优势：双方放松。 注意事项：提前到达。
※ 销售中的“销” 自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。
※ 销售中的“售” 观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身； “观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式； 配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。
详细介绍
走近周嵘老师，你就走近了销售颠峰的大门，本套VCD教给你提升业绩20%的方法。它是周嵘老师十三年从事销售和培训工作之经验的精华本。它包含了当代最具颠覆性的销售原理，最具实战性的沟通技巧，和可以作为教战手册的“销售十大步骤”的详情分析。
你可以亦步亦趋地跟随它，让它指引你走向销售成功。你也可以反复地观摩它，撷其精要为我所用。当然，你还可以把它赠送给你的事业伙伴，让你的销售团队在这种最实惠最有效的培训课程中得到飞跃性的提升。
主要内容：
◆ 销售原理及成功销售关键◆ 顶尖销售员十大实战步骤
◆ 顶尖销售员的说服技巧、问话技巧、成交技巧、沟通技巧◆ 快速建立信赖感系列方法
◆ 如何让顾客迅速接受产品◆ 如何快速解除顾客抗拒点◆ 开发客户及吸引新客户方法
◆ 顶尖销售员必备信念与心态◆ 如何解除销售过程中的疲惫与恐惧
你将学到：
◆ 如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；
◆ 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；
◆ 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；
◆ 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户；
◆ 如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。
周嵘：国内顶尖实力派销售训练师。十三年前在深圳从基层业务做起，有销售二十多种产品的丰富经验，曾担任销售经理，市场总监及营销副总。现任：中国营销学会理事、中华企业人才培训学院深圳中心营销部主任、聚成企业管理顾问有限公司深圳分公司总经理，百思特实战销售训练机构总裁，多家公司营销顾问。
2003年8月创建聚成学习王牌，至今在短短几个月期间，珠三角上千家企业与聚成签订长年代培员工的合约，并开始实施。其开发的《面对面顾问式销售》及《销售经理训练营》课程，风格明快、清晰，课程内容极富实战性，深受企业及学员好评。
面对面顾问式销售
主讲:周嵘
周嵘老师简介
中国营销学会理事
中国培训界十大领袖
中国顶尖实战派销售训练师
聚成资讯集团副董事长聚成华企科技有限公司总裁
周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧
及训练工作.其开发的<>、<>及<>、<
研修班>>课程简单易学、明快、清晰,内容极富实战性.他的<>会教您的销售经理、主管如何快速
的组建销售团队,如何有效的管理,怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新
市场,等等.他的课程可以直接提升他们的销售能力,提高业务,增加利润,从而能超越竞争对手.
课程内容
销售的两种类型
告知型顾问型
不管你有没有需求,只负责告知检查,诊断,开处方
以销售人员身份出现以行业专家,顾问身份出现
以卖你产品为目的以协助你解决问题目的
我要卖你产品,服务是你要买,我公司有
说明解释为主建立信赖,引导为主
大量寻找人代替说服人成交率高,重点突破
面对面顾问式销售的四种模式
方式优势注意事项
单对单易主控,少干扰,易了解需求,价值
观以对方为主配合对方需求价值观
单对多量大,机会多,省时要求销售人员水准高,专业,我方为
主
多对单心理优势强,利用我方各种专长互
补分工明确,各司其职,少插嘴
多对多利用我方各种专长,优势互补成交
率高设计流程,分工明确,排除干扰,衬,
配
销售原理及关键
销售过程中销的是什么销的是”自己”.(让自己看来像个好产品,像行业的专家,产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.)
销售过程中售的是什么售的是观念.(卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易改变观念比较容易
还是配合对方观念比较容易)(观-价值观重要还是不重要念-信念相信的事实,对企业,产品,对人)
买卖过程中买的是什么买的是感觉(感觉是一种看不见摸不着的;综合体;之前的了解,企业,产品,人,环境;在整
个过程营造好感觉.)
买卖过程中卖的是什么卖的是好处.(顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处;带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦;一流销售人员的贩卖结果,一般销售人员的贩卖成份;带给客户的好处而非销售人员.)
