金融行业的案例分析

金融行业-成功案例

1．客户流失

Banco Espirito Santo (BES)

BES每天都致力于同那些可能流失的银行客户"奋勇战斗"。通过利用SPSS的数据挖掘分析技术，BES识

别出了哪些可能离开银行服务的客户的关键行为特征。Jorge Portugal 和他的战略营销队伍一起分析这些动

态的关系，并分别建立起模型来验证相应的调整策略是否可以使得客户保持满意而不流失。

应用SPSS结果:

① 利用从未使用过的客户行为数据资源并从中获益

② 降低了15-20%的客户流失率

③ 增长10-20%的底线利润

美国汇丰银行

客户背景

美国汇丰银行是HSBC集团成员之一，通过位于纽约的 380 个分支机构为 140 多万银行客户提供核算、

投资、借贷和其它金融服务。美国汇丰银行资产为350亿美元。

面临问题

同一地区可能有多家银行设有分支机构，从而引起持续的竞争来吸引和保持附近的潜在客户。为保持高水

平的客户获取和保持率，并维持可赢利性，银行经常要实现以下目标：

扩展和现有客户的关系

控制营销费用以维持利润

用新的智能快速转移市场

解决方案

美国汇丰银行用 SPSS 对不断增长的客户数据进行挖掘，建立预测模型来发现交叉销售和"翻滚" 销售机

会。定位于每一产品最有价值的客户可以使销售最大化、营销费用最小化。而且， SPSS 的易用性使研究

人员可以快速地把研究结果提交给决策者。

应用结果

小额银行是一个高竞争性的业务。除了周边其他银行在核算、投资和借贷方面持续不断的竞争，近期一些

反常情况显示各种金融服务公司、股票经纪人和抵押公司也加入了这一激烈竞争之中。由于有这么多的机

构盯着同一个用户群体，客户保持力的价值大大超过以前。现在许多银行的销售策略都集中在吸引现有客

户，来"翻滚"成熟的产品，或交叉销售新的产品。过去，美国汇丰银行经常使用从市场研究公司购买的生

命周期细分信息，如根据临域或细分的收入和购买行为预测研究，来向新旧客户推广产品。 "那种外部的细分方案有它自己的市场，在发展新客户时可能是有价值的。但是，我们认为已经拥有相当多

金融行业环境分析

一、宏观环境

1、政治环境

去年，中国履行加入世贸组织的承诺，开放金融市场，监管层也倾向于逐步放开市场，并且一些股改之后的大型国有金融企业，如中国银行、中国工商银行、中国建设银行等等，纷纷回归A股市场。在这一系列利好因素的作用下，金融行业出现了繁荣。

2、经济环境

中国经济持续高速的增长，房地产和股市异常火爆。在人民币升值预期的影响下，外国投资者都看好中国市场，大量外国资本涌入中国市场。

但是，在今年年初，中国出现了通货膨胀，央行连续加息和提高准备金率也抑制不了经济过热，央行还使用一些其他方法防止通货膨胀。与此同时，物价上涨也成为一个严重的问题。高房价也从一个经济现象演变成危及民生和社会稳定的政治问题。

3、文化环境

中国由于历史原因，金融业的发展不同于西方国家，曾经出现过断层，至今也没有形成完整的、成熟的金融体系。而且在中国古代，儒家思想占主导地位，商人的社会地位很低。中国原本是自给自足的农耕经济，也没有形成现代商业。再后来，受马克思激进的政治干预思想的影响，很多商业活动是被禁止的。例如，中国人对房地产的认识就都不同于西方，中国一直是农耕社会，开发商富豪和房奴，就像地主和农民，土地问题在中国两千年历史上都是一个能够引起社会动荡的问题。

4、技术环境

中国金融业尽管使用了一些先进的技术，如网上银行，ATM机等等，但是，由于商业信用的缺失，有很多涉及信用货币的业务都没有开展，也缺乏相关技术。

二、行业分析

1、民生银行SWOT分析

优势（Strength）：机制灵活，产品设计能力优秀，定位于中小企业

弱势（Weakness）：资金成本过高，网点太少

机会（Opportunity）：利用中小企业的优势，进一步提高业务

威胁（Threat）：容易受到大型国有商业银行和外资银行的夹击

中国金融行业分析

金融行业需求分析

金融业包括银行和非银行金融机构。银行是以吸收存款作为主要资金来源，以发放贷款为主要资金运用的信用机构，银行的基本职能是充当信用中介，充当支付中介，进行信用创造和调节经济。因此，商业银行和中央银行是真正的银行。非银行金融机构主要包括开发银行、投资银行、保险公司、信用合作社、储蓄银行、信托公司及其他专业银行、财务公司等。

我国的金融信息化被业内人士认为是“起步晚，却发展迅猛”。但与国外的金融企业相比，我们还停留在金融信息化的初级阶段。目前国内已经上马信息化的金融企业大多只是为客户提供信息查询而已，提供理财、咨询服务的不多。国外的经验告诉我们，金融信息化不是为了向客户提供一批简单的海量信息，而是要向客户提供个性化的金融服务，成为客户的投资理财专家，为客户整合加工所有的信息，分析投资动态，推荐投资产品等。要让信息化落到实处，主要要做到以下几点：

1) 数据大集中。金融企业为顺应金融业务和信息技术相融合的大趋势，斥巨资将过去分散的、功能较弱的、以业务自动化处理为主的单一计算机系统改造为功能强大的集中式计算机应用系统。如今，这种系统已经成为金融企业经营管理和业务运作的核心基础和最重要的竞争武器。 2) 建立数据仓库与数据挖掘。数据大集中后，利用数据仓库技术，可以使分散的信息变成集中的信息，使孤立的信息变成相互联系的信息，使一些潜在的原始的信息变成现实的经过加工的信息，使无价值的信息变成有价值的信息。数据仓库建成后，通过数据挖掘技术，可以有效地控制关联企业的信贷风险，能够形成以客户管理为框架的成本控制体系，从而实现金融企业经营资源的优化配置等等。更为重要的是，数据仓库可以为各级金融企业经营决策提供强大的可信赖的支持，减少决策的盲目性。

3) 为金融业搭建多元化的综合业务平台。有了集中的数据仓库后，各项业务的开展将更为有的放矢，各项业务的开展也具备更多的可能性。金融业务多元化，服务功能综合化、全能化，从分业经营到混业经营，金融信息化网络化的发展将改变单一、传统的经营模式，实现综合经营。现在商业银行领域，如投资、证券、代理保险、信用卡、咨询服务、信息服务、保险箱服务等等，都已在金融市场上积极推进，中间业务的发展令人看好。

金融行业-成功案例

1．客户流失

Banco Espirito Santo (BES)

BES每天都致力于同那些可能流失的银行客户"奋勇战斗"。通过利用SPSS的数据挖掘分析技术，BES识

别出了哪些可能离开银行服务的客户的关键行为特征。Jorge Portugal 和他的战略营销队伍一起分析这些动

态的关系，并分别建立起模型来验证相应的调整策略是否可以使得客户保持满意而不流失。

应用SPSS结果:

① 利用从未使用过的客户行为数据资源并从中获益

② 降低了15-20%的客户流失率

③ 增长10-20%的底线利润

美国汇丰银行

客户背景

美国汇丰银行是HSBC集团成员之一，通过位于纽约的 380 个分支机构为 140 多万银行客户提供核算、

投资、借贷和其它金融服务。美国汇丰银行资产为350亿美元。

面临问题

同一地区可能有多家银行设有分支机构，从而引起持续的竞争来吸引和保持附近的潜在客户。为保持高水

平的客户获取和保持率，并维持可赢利性，银行经常要实现以下目标：

扩展和现有客户的关系

控制营销费用以维持利润

用新的智能快速转移市场

解决方案

美国汇丰银行用 SPSS 对不断增长的客户数据进行挖掘，建立预测模型来发现交叉销售和"翻滚" 销售机

会。定位于每一产品最有价值的客户可以使销售最大化、营销费用最小化。而且， SPSS 的易用性使研究

人员可以快速地把研究结果提交给决策者。

应用结果

小额银行是一个高竞争性的业务。除了周边其他银行在核算、投资和借贷方面持续不断的竞争，近期一些

反常情况显示各种金融服务公司、股票经纪人和抵押公司也加入了这一激烈竞争之中。由于有这么多的机

构盯着同一个用户群体，客户保持力的价值大大超过以前。现在许多银行的销售策略都集中在吸引现有客

户，来"翻滚"成熟的产品，或交叉销售新的产品。过去，美国汇丰银行经常使用从市场研究公司购买的生

命周期细分信息，如根据临域或细分的收入和购买行为预测研究，来向新旧客户推广产品。 "那种外部的细分方案有它自己的市场，在发展新客户时可能是有价值的。但是，我们认为已经拥有相当多