产说会

2、把每个业务伙伴当成项目经理，培训其更好地把握每一 个接触客户的细节，形成标准化，统一化的动作，提升其销
售力，从而有效提升走进去活动的产能。
课程大纲
会前
会后
会中
走进去活动各个环节的签单贡献
产说会成功运作项目占比
会前准
将“成功”寄托在会
中操作的20％，非常被 动！ 一场成功的会议 结果在大幕的拉开的那 一刻就已经确定！
1.1 启动追踪之定位策划
会议流程参考
议程 会议安排 备注
1
2 3 4 5 6 7
主持人开场
领导致辞 公司介绍视频 有奖问答、幸运抽奖 健康讲座/服务介绍 健康有约专题 投保流程介绍
对方经办沟通
可选 可选 可选 可选 必选 可选
8
9
答疑沟通交流
回收测算表
必选，是否有促单奖品
必选
该流程可根据具体情况调整
3.1 会议筹备之人员分工
走进去产说会人员分工表
编 号 1 职能 场地布置 负责人 组员 事项 物品清单
2
3
签到接待
资料分发
4
5 6 7 8
音乐、视频
PPT 场控 主持 主讲
与企业合办，应更注意分工明确
3.1 会议筹备之人员分工
会议当天的公司员工着装要求
男士：深色西服，白衬衫，黑色皮鞋，深色袜
子，佩带司徽。
1.1 启动追踪之定位策划 会议策划的几个注意点：
整体活动时间最好不超过1.5小时（健康讲座除外）； 尽量避开周一上午及周五下午，以周三、周四下午为宜； 尽量安排专项会议时间，避免和企业专业性会议重叠； 健康讲座讲师提前沟通，时间掌控，建议产品介绍在前；
可以将赠送的服务作为会议议程的一项，作为和经办沟通
平均年龄40岁以下
管理部门员工平均收入较高，保险需求须开发
1.2 启动追踪之客户筛选
基础保单有相应的客户信息和手机号码，提前群发短信 通知！（会前一周） 企业员工不愿意购买健康有约的原因
① 不需要你的东西——年龄，收入（月收入5000元以下，年龄30岁 以下生产型员工）
②
③
需要类似的东西，但怀疑健康有约能否满足需要，即对其不信任，
制定详细的日程行事历；
1.1 启动追踪之定位策划
谁是发动机？（会前十天）
1、争取企业关键人的支持： 完成调研之后拜访企业关键人，征求建议，同时拿出几套方案 供选择（分部门，分场次，驻点），有条件的企业可提前给员工 做调查问卷（微信版本反馈，搜集资料）。 对于大规模的企业，建议分部门启动，从最有需求，最可能成 交的部门入手，提高转化率和成功率。 2、与企业组织该会议的人，明确举办时间和场地，沟通会议的流 程，双方出席的领导等。
司这两年一直对我们泰康的信任和关心。近期我们接到了该单位员工电
话来咨询我们理赔的相关事项，我想可能是不是有些员工不了解咱们企 业给他们提供的员福保障有哪些内容，我想他们肯定也是经常在咨询 你，为了一劳永逸，不在给你添麻烦，你看是否方便在近期安排一个时 间我们过来给员工和管理层做一个保险责任的服务说明会，这样在后期 理赔中可以帮你省去很多为员工说明的工作。同时也宣讲一下我们泰康 最近新推出的员工网上自助服务和重大疾病保障，你看要不安排个时间 我们过来给你们再讲讲。
女士：着淡妆，深色职业套装，佩带司徽，长
头发应该盘起来。
务必提前到达会场 布置熟悉场地，并准备迎接签到
会前准备步骤参考
在会议开始两周前完成企业情况的基础调研。了 解清楚企业的员工、保障、活动、关键人。
在活动开始前的十天与相关的负责人沟通会议活动具体
事项，明确时间、地点 、参与人、活动流程、活动的相 关细节。 在活动开始前的一周，通过基础保单信息群发短信的方式 通知员工，并且通过五部确认法不断确认参会的员工的数 量和人员，完成企业内部OA通知步骤，建立微信群。 在活动开始前三天，完成相关物品的准备，人员分工， 并且检查相关活动场地的情况，最好提前踩点，并在微
实用工具
工具名称 开场提醒 用途 现场控制，启动讲座
3.5细节呈现---会中事项
包装
介绍
场控
抽奖 主讲
公司 产品
氛围 纪律
3.6细节呈现---介绍主讲人 操作要点
细节呈现---播放形象片
实用话术
场景: 鼓励员工认真观看视频 角色：主讲人
在刚才大家入场的时候，有同事 在问，泰康养老是只做养老保险的
团体医疗保障讲解，欢迎各位员工参会，祝各位工作愉
快！【XXX人力资源部】
注意：提前一周的工作时间发， 以企业口吻发，增强公信力
2.1 邀约确认之客户邀约
分层级邀约：量身定制（会前五天）
管理层：亲自拜访并送邀请信或者邀请函说明会议的
内容，流程，并邀请出席致辞，视具体情况评估；
普通员工：最好可以通过企业人力挂OA内网中公告通 知，简要介绍，并吸引员工现场参与！在通知中附加
当日短信提示（上午8：30）
各位亲，早上好，员工福利服务说明会将于今天上午10点在公司 XXX会议室召开！请您安排好参加的时间！记得签到领取小礼品哦！ 【 XXX人力资源部】
多次邀约关注点：
会前5天、3天、1天，需多次与经办人员确定拟到会人数和具体人员，并 给出参会人员建议：企业经办部门、财部务门、曾经发生理赔的部门、保 障咨询最多的部门、高风险部门……
吗？为了让大家对泰康有整体的了
解，我们给大家准备了一个3分种的 短片。请大家观看时留意一些关键信
息，视频播放完毕后我们会通过有奖
问答的形式送出三份精美的小礼品。
3.8细节呈现---健康有约专题 操作要点 讲座逻辑
3.8细节呈现---健康有约专题 操作要点 员工信息收集
实用工具
工具名称 健康有约产品专题 用途 挖掘需求
目标明确才能保证思想统一、动作到位
1.1 启动追踪之定位策划
上兵伐谋，谋定而后动
1、走进去的活动目标就是要促成员工个人投保，一切围绕这个目标来开 展，谋定而动就是未出茅庐，先定三分天下的策略。
2、策+划+推+动
策：调研分析、确定策略；
划：规划会议流程和活动方式；
推：推动能够发动的关键人； 动：需要的支援、扶持和相关的指导，确定相应的时间，流程，
工作人员统一着装，佩带工牌； 项目组成员需熟练掌握“数字讲泰康”、“5分钟讲健康有约”。
3.2细节呈现---会前说明 实用话术
场景: 说服相关经办人（会前沟通） 角色：项目经理
王经理，在我们的讲座开始之前，我们还是想请您就本次活动目的 重要意义和大家先做个简单的沟通，以便员工能够更加认真的投入进 来，也会更加珍惜公司为大家创造的这个难得的机会。您看可以吗？
不了解——沟通观念，借助企业平台通知，加强权威和公信力 需要类似的东西，但是对公司的平台存有疑虑——产品优势
④
需要也认可，但是可替代的太多，所以不着急——促成理由
筛选客户非常地关键，只有足够的了解客户，你 才能真正的打动他！
1.2 启动追踪之客户筛选
邀约短信模板：（会前一周）
我司和泰康联合举办的员工福利说明会将于X月X日 （下星期四）上午10点在XXX会议厅举行！届时将进行
其他细节 经验借鉴
1.2“走进去”成功案例二 系统弹性平台第一单，28位员工，标保7.7万
客户背景
员福情况 某客户为世界500强德企，效益好福利全 企业人数规模大，人员有流动 员福在同业投保，暂未到期 会前频频“摆摊设点” 通过健康有约，业务增员双丰收 销售经理自主经营意识强，肯吃苦，坚持不懈 会中销售经理强势促成，会后持续沟通
5、活动当日：再次短信提醒到场时间和签到领礼品。
2.2 邀约确认之回访确认
确认短信举例：
前天短信提示（前一天下午5：00）
各位亲,下午好，温馨提示：我司和泰康联合举办的员工福利说明 会将于明天上午10点（星期X）在公司XXX会议室举行！此次活动将全 面为您提供保障咨询服务，并有到场小礼品哦，精彩不容错过！欢迎您 的参与，祝您开心健康！【 XXX人力资源部】
的筹码和吸引员工参与的借口； 争取关键人支持，若有可能，提前安排好“卧底”。
1.2 启动追踪之客户筛选
健康有约纯个人缴Leabharlann Baidu企业客户的主要特质
企业情况
多为生产性企业 关注员工保障，但费用有限，或者企业缴费有障碍 一般企业人数规模较大 一般与我司有员福合作关系，意外险居多
员工情况
生产人员流动性较高
二维码供扫描加入微信群，用抽奖作为理由！
一次邀请不能保证客户的到场，合适的时间的确认能
够让客户到场几率提升！
与经办的及时沟通，做到到场客户数量有所把握！
2.1 邀约确认之客户邀约 邀约话术：（见面） 邀约话术举例1：
服务/理赔说明会法-适合老客户 业务员：X经理你好，我是泰康养老的***。（寒暄几句）感谢贵公
2.1 邀约确认之客户邀约 邀请函举例1：
2.2 邀约确认之回访确认
确认邀约五部曲——多次邀约，不断确认
1、提前一周发短信（第一次告知时间，地点，活动）
2、提前五天挂OA公告，发便签等通知（第二次告知，简
要介绍产品亮点），重点关键人亲自面谈沟通，送邀请函； 3、活动前三天，部分客户通过扫描二维码进入微信群，可 提前在微信群宣布到场的小礼品，或抽奖礼品。（对目标客 户再宣导，用口碑相传第三次告知） 4、活动前一天：再次确认时间地点，同时介绍会议的流程 ，提醒预留出相应的时间参与。（第四次短信告知）
需求挖掘
播放形象片
健康有约专题
3.1细节呈现---入场接待 操作要点
场地布置 ：海报、横幅张贴在醒目位置； 幸运抽奖奖品、签单奖品摆放在醒目位置； 灯光调试； 可播放一些轻松音乐（视客户情况定）。 设备调试： 提前调试好电脑、投影、音响、话筒、翻页笔、 对讲机、相机、摄像机、录音笔。 签到现场：签到处安排在会场入口（尽量只设一个会场入口）； 签到处物品拜访整齐； 抽奖回执发放、回收准确，无遗漏；
3.8细节呈现---健康有约专题
会场控制
中途离场：对于临时离开的企业员工，会务组成员一定要在其起身准备时主动 上前表示“关心”，可以小声询问：“您有什么需要帮助的吗？后面的内容很 关键错过可惜。” 此时会出现两种情况：
1、企业员工不好意思，坐下来继续听。
2、就是还是坚持出去，这个时候场控一定要争取员工完成问卷，并陪同引导出 门，这样别的想走的企业员工看到可能就不好意思走了。
飞常保/铁定保易拉宝摆放在会场门口。
3.1细节呈现---入场接待 操作要点
座位安排：尽量安排往前坐/领导座位安排； 坐椅的摆放（40人的会，入场时先摆放25-30个）； 通过人员进场观察，尽量不要安排一起来的三个人坐一块。 人员接待：最好安排一名企业经办部门人员一起在会场门口迎候；
进场时派发抽奖券；
高效产说会实战训练
（会前准备篇）
天津 陈郭斌
自我介绍
2
“走进去”产说会五部曲
企 网 结 合 职 域 营 销
说服企业客户 签订基础保单
安装弹性福利平台
会议营销OTO 持续活动 扩面深挖
本课程的培训目的
聚焦“走进去”产说会活动
1、对于弹性平台已经搭建好的企业，如何开展“走进去” 宣讲活动，促成该企业更多的员工加保健康有约。
会后追 踪, 50%
备, 30% 会中运 作, 20%
比会议本身更重要的是会前准备和会后追踪！
会前准备
定位策划 启动追踪
客户筛选
客户邀约 会前准备 邀约确认 回访确认 人员分工 会议筹备
物品准备
1.1 启动追踪之定位策划
定位：召开活动前必须思考的最重要的问题
为什么要举办这场活动？ 明确目标，这是整个会议营销的灵魂，先对 内部统一思想，然后开始部署工作！攘外必 先安内！ 与企业的关键人达成共识！
项目组成员请勿在会场来回走动/讨论或接听电话
课程大纲
会前
增强紧迫感 扩大转换率
会后
会中
流程概览
发测算表
自我介绍
会中促成
测算表测算
约定回馈 测算结果
填写促成
测算表测算异 议处理
1.1“走进去”成功案例一
30天时间，3家分厂，50位员工，标保44万，提奖近6万
客户背景
员福情况 某客户为知名上市企业，效益良好 企业人数规模较大，人员稳定 客户员福（包含一年期重疾）在我司承保 合作多年且我司理赔服务到位 走上层路线，通过与企业中高层良好的关系打开突破口 企业员工重疾出险率逐年递升 项目组团队协作，各司其职 会中销售经理强势促成，真情表白 会后及时处理个性问题，持续沟通，保证颗料归仓
信群中对活动进行造势，再次确认参加人员。
在活动开始前两天及活动当天，通过短信等再次确认参 加的人员，进入会议筹备的各个阶段，业务伙伴不断演 练会议操作流程。
课程大纲
建立信任 调动氛围 挖掘需求 确认目标
会前
会后
会中
2、流程概览
入场接待
引起重视 会前说明 主持人开场 领导致辞 会中运作 活跃氛围 幸运抽奖 介绍主讲人