当前形势下的产说会操作要领—保险公司产品说明会销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
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掌握保险销售的话术和沟通技巧
掌握保险销售的话术和沟通技巧保险销售的话术和沟通技巧保险销售作为一个专业领域，对于保险公司的发展起着至关重要的作用。
为了提高销售团队的综合能力和销售业绩，我们今天的早会将聚焦于掌握保险销售的话术和沟通技巧。
本次早会将从以下几个方面进行讲解：一、了解客户需求和心理在保险销售过程中，了解客户的需求和心理是至关重要的。
我们需要通过与客户的沟通和观察，深入了解他们的家庭状况、财务状况、风险承受能力等方面的情况。
只有了解客户的需求，我们才能更好地为其提供合适的保险产品，并通过针对性的沟通技巧来满足他们的需求。
二、建立信任关系在保险销售中，建立信任关系是非常重要的一环。
客户对于保险销售人员的信任程度直接影响着销售的成功与否。
我们需要通过真诚的态度、专业的知识和良好的沟通技巧，赢得客户的信任。
同时，我们还需要遵循保密原则，保护客户的隐私，以进一步巩固信任关系。
三、准确传递保险产品信息在与客户沟通时，我们需要准确传递保险产品的信息。
这包括产品的特点、保障范围、理赔流程等方面的内容。
我们需要用简洁明了的语言，避免使用行业术语和复杂的保险概念，以确保客户能够清晰地理解产品的含义和价值。
同时，我们还可以通过案例分享和实际生活中的例子，帮助客户更好地理解和接受保险产品。
四、倾听和引导客户在与客户的沟通中，倾听是非常重要的技巧。
我们需要全神贯注地倾听客户的需求和关切，并通过适当的回应来表达对客户的尊重和关心。
同时，我们还需要通过巧妙的引导，让客户更好地认识到自身的风险和保障需求，从而主动选择购买合适的保险产品。
五、处理客户异议和疑虑在保险销售过程中，客户可能会出现异议和疑虑。
我们需要以积极的态度和耐心的心态来应对这些问题。
首先，我们需要认真倾听客户的疑虑，并提供明确、准确的回答。
如果遇到无法回答的问题，我们可以承诺及时给予答复，并与客户保持良好的沟通。
同时，我们还可以通过分享成功案例和客户的反馈，来增加客户对保险产品的信心。
新华人寿保险公司营销销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-分红报告书的递送及客户
二、接触（新客户篇）
（二）、分红市调表操作
6、您认为在您的家庭成员中，谁更需要保险？
A、子女 B、自己 C、配偶 D、父母
子女教育侧重： 教育基金：为孩子投保,随着孩子的成长,保单也慢慢长大,为孩子成长积累资金， 满期领取，作为子女教育金、婚嫁金或创业金都很合适。 自己及配偶侧重： 保障基金：年轻父母投保，上有老,下有小,家庭责任最重大的阶段,所以应建立保 障基金.一倍保障只能呵护一代人,只有双倍保障、重疾保险能有利呵护两代人。 父母侧重： 圆梦基金：中年父母应该着重关注晚年生活安排，无论是为晚年生活积累一笔补 充养老基金，还是再次出发完成年轻时未完成的梦想，都很合适。疾病保险让我 们老有尊严，幸福生活。
1.00%
满四年 1.10% 1.30%
1.70% 1.90%
0.90% 1.10%
1.20% 1.20% 1.20% 1.20% 1.20% 1.20%
满两年
0.40% 0.80% 0.80% 0.80% 0.40% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80% 0.80%
0.80% 0.80%
满三年 0.90%
1.50%
0.70%
0.60% 1.00% 1.00% 1.00% 0.60% 1.00% 1.00% 1.00%
1.00% 1.00%
2008年 方案 1.1 1 0.95 0.85 1.1 1 1 1.2 1.25 1.05 1.1 1.2 0.85 0.9 0.85 0.7 0.7 0.75 1.15 1.1 0.75 0.8 1.2 1.15
2009年 方案 1.1 1 0.95 0.85 1.1 1 1 1.2 1.25 1.05 1.1 1.2 0.85 0.9 0.85 0.7 0.7 0.75 1.15 1.1 0.75 0.8 1.2 1.15
保险公司早会分享话术
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【培训教材】保险公司产说会话术培训PPT(P50)-文档资料
docin/sundae_meng
话术要点示范（5）：求证
我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有 一个难得的机会，新年之际，公司召开客户联谊 会，到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深
docin/sundae_meng
产品说明会话术培训Fra bibliotekdocin/sundae_meng
再看保险公司产品说明会
产品说明会，又称客户联谊会，是新世纪全球经 济发展中企业用来拓展销售业务的一种非常有效的最新 销售模式，属于体验经济的一种，被保险公司和一些大 型公司广泛应用，均取得了优异的成绩。它通过影像、 声音、音乐、现场演示、吸引参与等多种现代先进方式， 使与会者对其产品或功效认同并现场产生购买欲望，从 而获得很好的销售业绩。
docin/sundae_meng
话术要点示范（2）：资讯
我公司特别邀请了理财专家来和我们田阳
各行业的精英进行交流分享，你将了解到
当今最新的投资、理财资讯和观念、财产
安全的知识，相信对您的家庭理财和事业
经营一定有好处！
docin/sundae_meng
话术要点示范（3）：服务
这是我公司创新服务客户的一种形式，应
docin/sundae_meng
如何做：
全力拜访
量中取质
从我们的“A类客户”中筛选客 户
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场面踊跃
docin/sundae_meng
来宾兴致勃勃
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形式>内容
大型陪防
公司搭台 我唱戏
docin/sundae_meng
目的：
本次产说会的作用
产说会操作手册—保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
营销部、营业区/ 中支
2、主顾开拓的推动
为业务队伍提供主顾开拓工具和主顾开拓的借口， 为业务员创造拜访理由（如：公司5周年庆典等）
营销部
3、业务员进行三次确 以营业部为单位宣导三次确认邀约话术并进行训练，
认邀约客户
要求业务队伍按照流程邀请客户到场
营业区/中支
操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用
▪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
操作手册目录—会前
会前
宣传启动 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的 工作内容
实施时间 关键点 责任部门
协助业务员更好的筛选和 邀约客户
1、确定标准、抽取名单 2、主顾开拓的推动 3、业务员进行三次确认邀 约客户
会前5天开始
主顾开拓的推动及邀约流 程的运用
操作关键点：业务员的配合点和注意事项
产说会主讲人
会前会的召开（2/2）
▪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
▪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
操作手册目录—会前
会前
宣传启动 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的
参会人员 工作内容
实施时间 关键点 责任部门
与产说会参会人员进行产 说会预演，明确注意和配 合事项
前线、后援各部门人员、参 会业务员、主讲人
1、产说会流程预演 2、会中氛围的凝造与配合 3、对业务员的要求 会前1天
目的
营造销售氛围，激发业务员的销售 热情
针对业务员进行专项培训，提升销 售技能和销售信心
实施时间 会前1周开
始
会前5天
负责部门 营销部、营业区/中支 营销部、培训部、营业区
有效发问 成功签单—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
业务员：自己的妹妹可以吗？ 客 户：恐怕不会。 业务员：弟弟呢？父亲呢？母亲呢？ 客 户：大概母亲可以吧！ 业务员：如果由她来照顾我们，您觉得我们母亲的身体能负荷得了吗？我们 做儿女的会不会于心不忍？ 客 户：那也没有办法啊！
业务员：再请教您一个问题，如果由母亲来照顾我们，那她需不需要暂时放 下手里的工作？ 客 户：要啊。 业务员：那谁可以代替她的工作？(或谁可以代替她的工作收入？) 客 户：…… 业务员：家庭里一旦有个住院病患，这个家庭往往会同时发生三个问题：
业务员：所以教育金是您决不能省的一笔钱，穷什么不能穷教育。但是夏哥， 您有没有详细了解过，现在要供完一个孩子大约需要多少钱哪？ 客 户：这个还还真不清楚。 业务员：那我们来看个数字，这个是教育网站是公布的一般家庭的教育费用， 并没有计算课外辅导、出国深造的特别教育的费用，需要大约33万的费用。 业务员：那对于我们的孩子，您有没有算过读高中需要多少钱？读大学需要 多少钱？未来还需要一笔创业金，您觉得需要多钱给他？ 客 户：……
1.庞大的医疗费用 ； 2.病患收入的中断 ； 3.病患家属之一必须放下现有的工作。 不知您是否同意我的看法？（确认问题） 客 户：……
业务员：张姐，现在的环境问题已经众所共忧，谁也不敢说它什么时候就会 对自己的身体造成影响，如果有一天这件事情发生在我们自己的身上，您觉 得有什么方法可以协助我们解决这个难题？ 业务员：张姐，到时您希望有一个24小时全天候免费的特别护士来照顾我们 吗？ 除此之外，她还可以帮我们结清所有医疗费用，不花自己一毛钱，这样 好不好？张姐，您一天可以存下10元吗？（解决问题）
頂尖高手的秘密——
超级销售 = 超级顾问
听︰说 = 80︰20
一針見血
Dialogue 对话 问 VS 答
2019年-产说会主讲要点分析—中国人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-PPT精选文档
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班不同学历层次客户来自保险种分布25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
传统
分红
投连
代理
大专及其以上学历的客户更倾向于购买非传统类保险，同时也比较容易
接受银行代理类产品
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
不同年龄段客户购买商品倾向
– 意外伤害 – 重大疾病 – 年老体衰 – 经营意外 – 投资理财
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
推荐产品
• 符合监管
– 关注监管规定 – 最新，最准的数据支持 – 注明资料来源 – 留下解释的空间
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
公司介绍及服务承诺
• 目的：
– 为了解北京地区社会公众的保险消费理财的情况与保险知识状，引导和督促我们加强保险消 费教育与宣传，提高保险公司服务水平，
• 赚钱的方式（挣与赚） • 让客户意识到谁更重要（钱与人） • 我们都为未来的“我”工作 • 选择比努力更重要
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
推荐产品
• 讲透——功能特色 –本要还－确保本金安全 –利要厚－确保资金增值 –钱有用－确保应急现金 –险要保－确保人身价值 –税要免－确保财富不打折
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
推荐产品
• 讲明投保利益（不仅仅是收益）
– 保险责任和除外责任同样重要 – 风险保障；基本保额与风险保额 – 现金价值及借款方式 – 领取时间和方式 – 分红预期演示（有可靠的官方数据来源）
20.00%
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
传统
分红
投连
代理
大专及其以上学历的客户更倾向于购买非传统类保险，同时也比较容易
接受银行代理类产品
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
不同年龄段客户购买商品倾向
– 意外伤害 – 重大疾病 – 年老体衰 – 经营意外 – 投资理财
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
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• 符合监管
– 关注监管规定 – 最新，最准的数据支持 – 注明资料来源 – 留下解释的空间
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
公司介绍及服务承诺
• 目的：
– 为了解北京地区社会公众的保险消费理财的情况与保险知识状，引导和督促我们加强保险消 费教育与宣传，提高保险公司服务水平，
• 赚钱的方式（挣与赚） • 让客户意识到谁更重要（钱与人） • 我们都为未来的“我”工作 • 选择比努力更重要
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
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• 讲透——功能特色 –本要还－确保本金安全 –利要厚－确保资金增值 –钱有用－确保应急现金 –险要保－确保人身价值 –税要免－确保财富不打折
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
全省系统银保渠道产品说明会组织运作体系培训班
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• 讲明投保利益（不仅仅是收益）
– 保险责任和除外责任同样重要 – 风险保障；基本保额与风险保额 – 现金价值及借款方式 – 领取时间和方式 – 分红预期演示（有可靠的官方数据来源）
人寿保险公司产品说明会运作细则流程技巧分享培训模板课件演示文档资料
会前准备
物品准备〔分类〕 场地装饰： 鲜花〔真假均可，演讲台、领导桌、主席台，客户桌〕 横幅和背景墙：提前确定位置、尺寸和预定 挂饰：彩带、挂串以及POP挂旗等
会前准备
物品准备〔分类〕 宣传用品 产品折页、公司介绍折页与宣传册、客户手册 易拉宝和海报：产品与公司介绍 公司LOGO纸袋或其他节日福袋 煤体报道集锦
领导致欢迎词
音响组：上场音乐 礼仪组：迎领、献花
十分钟完成
公司宣传片
灯光组：灯光暗
五分钟
有奖问答
四十分钟内
投资理财讲座
音响组：上场音乐 礼仪组：迎领、献花
三分钟内
介绍签单奖品
主持人
礼仪组：场内巡回展示 音响组：舞曲 主持人：即场炒作
三十分钟
现场交流时间
主持人
主持人：唱单 受理台：打红利演示表、开收款收据
客户筛选与邀约注意点
产说会主讲产品针对的客户群； 本月方案召开的产说会数量； 客户前期接触中的成熟度，一般杜绝未有前期沟通的客户参会； 确定客户总数后，不允许随意变动，否那么参会人数无法固定，会直接影响会议效果，并给会议带来无法预计的阻碍；
报告大纲
产品说明会的举办形式 产品说明会的会场选定 产品说明会的人员选定与分工 产品说明会的会前准备 产品说明会的会中配合 产品说明会的会后精进 产品说明会的操作重点
2）检查设备运 行情况
2）检查单证是否 齐备
2）与场内指挥人 员保存联系，沟通 情况
3）场内引领人员准备迎接客人
3）抓拍会议主题 相吻照片和应急事件救场
3）应急事件救场
会中配合
时间
总指挥组
物品准备组
礼仪接待组
电脑器材组
摄影摄像组
产说会会中促成-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
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4
如何判断客户有意向？ 1、客户的反应情况，从言语口气辨别： （1）、客户同意你的说法 （2）、他的口气中含仿佛已经拥有 （3）、他的回答干脆且有利于你 （4）、他希望再多了解一点
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5
2、从表情举止辨识购买讯息： （1）、客户的身体倾向你 （2）、他的眼睛睁很大，眨也不眨一下 （3）、频频点头 （4）、他的嘴唇微张，不是抿得紧紧的 （5）、他的神情轻松 （6）、他的双手不再抱胸 （7）、他的双腿不再交叉相叠或跷着二郎腿 （8）、细看产品介绍、条款或建议书 （9）、在纸上计算或按计算器
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8
“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的 闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创 造更高的收益，更何况“鸿鑫人生”是一个固定收益高， 返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资 产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保 障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让 谁做受益人？” “李先生，如果您现在就缴费投保，我们还有精美的礼品 赠送。”
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9
“李先生，今天是太平洋保险的新年客户特别答谢活动，我 们公司的主要领导都在现场，所以，对于今天演示会上的内 容，都是权威而客观的，绝对没有任何误导．所以，您不用 有任何的担心。”
“李先生，恭喜您为自己做了一个稳妥的人生财务规划,这是 我已经帮您做好登记领取的司庆活动赠送礼品，请您收好。 李总，这是一张正式的投保单，还需要您再签个字，同时为 方便您以后的给付与领取，我们需要您提供一个银行卡号， 那您以后的缴费与领取都在这个账户内进行，这样您就很方 便还能确保资金的安全，请问您的卡号是……”
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
10
谢谢大家！
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有效发问 成功签单—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
2021/6/4
《销售圣经》
5
询问 ≠ 审问
• 您既非法官，准客户亦非犯人 →不能演包青天连续剧
• 将您自己化成准客户的家人，或把准客户当成您最亲爱的子女 →演一场人伦感情剧
• 请将您的准客户当成您所要追求的对象 →您不仅要得到他的人，还要掳获她的心
2021/6/4
6
倾听＋发问＝成功
他为什么不下决心购买？是因为—— • 您听不出他真正不买的原因(抗拒点) • 您没问对问题，您尚未弄懂客户真正的需要 • 没有弄懂需求，没有共识结果可想而知
2021/6/4
25
2021/6/4
7
常用、常练习有力的问句
您为什么觉得这对您非常重要？ 对于此事您有什么看法？ 对这个问题您是否想过什么解决方法？ 怎么说？为什么？ 您打算如何……？ 除了这个以外，还有没有其它因素？ 对于这个您有何期待？ 如果可以，您是否愿意……？ 您会不会觉得……？ 我向您请教一个假设性的问题？ 假如事情是……您想……？
2021/6/4
23
业务员：所以教育金是您决不能省的一笔钱，穷什么不能穷教育。但是夏哥， 您有没有详细了解过，现在要供完一个孩子大约需要多少钱哪？ 客 户：这个还还真不清楚。 业务员：那我们来看个数字，这个是教育网站是公布的一般家庭的教育费用， 并没有计算课外辅导、出国深造的特别教育的费用，需要大约33万的费用。 业务员：那对于我们的孩子，您有没有算过读高中需要多少钱？读大学需要 多少钱？未来还需要一笔创业金，您觉得需要多钱给他？ 客 户：……
2021/6/4
1
頂尖高手的秘密——
超级销售 = 超级顾问
听︰说 = 80︰20
一針見血
2021/6/4
2
Dialogue 对话 问 VS 答
《销售圣经》
5
询问 ≠ 审问
• 您既非法官，准客户亦非犯人 →不能演包青天连续剧
• 将您自己化成准客户的家人，或把准客户当成您最亲爱的子女 →演一场人伦感情剧
• 请将您的准客户当成您所要追求的对象 →您不仅要得到他的人，还要掳获她的心
2021/6/4
6
倾听＋发问＝成功
他为什么不下决心购买？是因为—— • 您听不出他真正不买的原因(抗拒点) • 您没问对问题，您尚未弄懂客户真正的需要 • 没有弄懂需求，没有共识结果可想而知
2021/6/4
25
2021/6/4
7
常用、常练习有力的问句
您为什么觉得这对您非常重要？ 对于此事您有什么看法？ 对这个问题您是否想过什么解决方法？ 怎么说？为什么？ 您打算如何……？ 除了这个以外，还有没有其它因素？ 对于这个您有何期待？ 如果可以，您是否愿意……？ 您会不会觉得……？ 我向您请教一个假设性的问题？ 假如事情是……您想……？
2021/6/4
23
业务员：所以教育金是您决不能省的一笔钱，穷什么不能穷教育。但是夏哥， 您有没有详细了解过，现在要供完一个孩子大约需要多少钱哪？ 客 户：这个还还真不清楚。 业务员：那我们来看个数字，这个是教育网站是公布的一般家庭的教育费用， 并没有计算课外辅导、出国深造的特别教育的费用，需要大约33万的费用。 业务员：那对于我们的孩子，您有没有算过读高中需要多少钱？读大学需要 多少钱？未来还需要一笔创业金，您觉得需要多钱给他？ 客 户：……
2021/6/4
1
頂尖高手的秘密——
超级销售 = 超级顾问
听︰说 = 80︰20
一針見血
2021/6/4
2
Dialogue 对话 问 VS 答
产品说明会的邀约和注意事项-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
求点 如自己促成能力达不到，要及时邀请上级主管
帮助促成 如客户不表态或不提出疑问，一定要及时切入
条款讲解，切莫只讲理念不讲条款 设计账户要足额，讲大不讲小
19
讲完条款顺势拿出投保单，签字确认后，索要身 份证及其他相关资料，马上交至交单处进行登记 并由主持人进行祝贺和炒作
现场兑现奖品时，颁奖领导和客户一定要合影留 念。
产说会注意事项
1.会前全程陪同，介绍公司、介绍产品、介绍 领导； 2.会中陪同听讲，鼓励客户积极参与，避免客 户走神和瞌睡，检查手机状态； 3.会后询问感受，强化利益，利用现场良好氛 围强力促成。
13
产说会物品准备：
1.笔记本电脑； 2.产品说明书； 3.利益演示表； 4.投保单； 5.转账授权书 6.签字笔。
8
3、邀约话术参考
会前邀约 会前邀约是确保客户成行的保证 效果：双方提前见面或确认赴约 业：王姐，明天下午4点我去接你？ 客：不用了，我到时间自己过去好了，我们在酒店门口碰面吧！ 业：明天的会议非常重要，迟到是不能入场的，为了保证万无一失， 还是我来接你吧！明天下午4点，不见不散！
9
组训确认话术
4
2、邀约流程
电话约访 面谈确认 电话回访
陪同参会
会前邀约
5
3、邀会 目的：面谈、确认能否参会
业：你好王姐，告诉你一个好消息，我们公司将 于11月XX日举行富贵齐添客户答谢会，届时将会 有一系列的客户回馈活动，（有奖问答、客户抽
奖等）我给你争取了一个名额，电话里面也说不 清楚，下午（或晚上）我去你哪里见面再细聊吧！
1
1、产说会是一次拜访客户的好借口 2、产说会是一次经营客户的好机会 3、产说会是一次强力促成的好场合 4、产说会是一次掠夺公司资源的好机遇 5、产说会是一次宣传公司的好平台
帮助促成 如客户不表态或不提出疑问，一定要及时切入
条款讲解，切莫只讲理念不讲条款 设计账户要足额，讲大不讲小
19
讲完条款顺势拿出投保单，签字确认后，索要身 份证及其他相关资料，马上交至交单处进行登记 并由主持人进行祝贺和炒作
现场兑现奖品时，颁奖领导和客户一定要合影留 念。
产说会注意事项
1.会前全程陪同，介绍公司、介绍产品、介绍 领导； 2.会中陪同听讲，鼓励客户积极参与，避免客 户走神和瞌睡，检查手机状态； 3.会后询问感受，强化利益，利用现场良好氛 围强力促成。
13
产说会物品准备：
1.笔记本电脑； 2.产品说明书； 3.利益演示表； 4.投保单； 5.转账授权书 6.签字笔。
8
3、邀约话术参考
会前邀约 会前邀约是确保客户成行的保证 效果：双方提前见面或确认赴约 业：王姐，明天下午4点我去接你？ 客：不用了，我到时间自己过去好了，我们在酒店门口碰面吧！ 业：明天的会议非常重要，迟到是不能入场的，为了保证万无一失， 还是我来接你吧！明天下午4点，不见不散！
9
组训确认话术
4
2、邀约流程
电话约访 面谈确认 电话回访
陪同参会
会前邀约
5
3、邀会 目的：面谈、确认能否参会
业：你好王姐，告诉你一个好消息，我们公司将 于11月XX日举行富贵齐添客户答谢会，届时将会 有一系列的客户回馈活动，（有奖问答、客户抽
奖等）我给你争取了一个名额，电话里面也说不 清楚，下午（或晚上）我去你哪里见面再细聊吧！
1
1、产说会是一次拜访客户的好借口 2、产说会是一次经营客户的好机会 3、产说会是一次强力促成的好场合 4、产说会是一次掠夺公司资源的好机遇 5、产说会是一次宣传公司的好平台
人寿保险公司高产会产品说明会场外训练说明话术技巧及销售要点培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
观念话术
您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！ （拿出确认卡让客户填写）
氛围话术
中华民族第一人
伏羲是我国古籍中记载的最早的王。他根据天地万物的变化，发明创造了八卦，成了中国古文字的发端，标志着中华文明的起始。 相传其人首蛇身，与其妹女娲成婚，生儿育女，成为人类的始祖 其实伏羲并非人首蛇身，而是真正的道家的创始人，人首蛇身即是“道”字的原型 。
进入会场以后，不允许坐在客户旁边，要站立，不允许吃桌上的糖果，也不允许喝桌上的水。 现场不要拥挤，要懂得谦让，体现人寿高素质。 不要与客户沟通5年期福禄，要充分利用仅限客户答谢会销售接口。 要随身携带现金，以备不时只需，尽量要让客户自己交押金。 准备好相关促成工具，如：签单笔、投保单等。 退还金樽时，必须保持金樽及包装完整无损，如有缺件、破损等情况，一律不负责退还；
产品外形与规格
摆东面 祈老人 福如东海，寿比南山 摆南面 佑商人 催财转运，财源广进 摆西面 护孩子 学业有成，金榜高中 摆北面 护官者 鲲鹏展翅，步步高升 镇中庭 佑宅主 夫妻恩爱，阖家安康
1、招财树要重点讲解， 烘托招财树的高贵 2、要对小钱币进行包装和炒作 3、要时刻运用“二择一”法则
练习微笑
每日工作
1、每日6访，补充客户40表 2、每天打6个铺垫电话，提交6份客户资料 3、送请柬、参加产说会 4、会后追踪
Байду номын сангаас
东汉时期
东汉招财树是由树座和树身两部分构成。 而从出土的招财树树座来看，大多数为山形座，上塑以神仙瑞兽，神话学上称此山为宇宙山，它位于大地的中央，高耸云霄，通天绝，是人神往来的枢纽。这种山在中国称为仙山，是众神仙活动的基地。 在古代人心目中，要想进入天堂仙界，就必须借助仙人的力量，通过高山、神树抵达。
您看这位先生对家人多有爱心和责任，像您这样事业有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您看受益人是写孩子还是写爱人！ （拿出确认卡让客户填写）
氛围话术
中华民族第一人
伏羲是我国古籍中记载的最早的王。他根据天地万物的变化，发明创造了八卦，成了中国古文字的发端，标志着中华文明的起始。 相传其人首蛇身，与其妹女娲成婚，生儿育女，成为人类的始祖 其实伏羲并非人首蛇身，而是真正的道家的创始人，人首蛇身即是“道”字的原型 。
进入会场以后，不允许坐在客户旁边，要站立，不允许吃桌上的糖果，也不允许喝桌上的水。 现场不要拥挤，要懂得谦让，体现人寿高素质。 不要与客户沟通5年期福禄，要充分利用仅限客户答谢会销售接口。 要随身携带现金，以备不时只需，尽量要让客户自己交押金。 准备好相关促成工具，如：签单笔、投保单等。 退还金樽时，必须保持金樽及包装完整无损，如有缺件、破损等情况，一律不负责退还；
产品外形与规格
摆东面 祈老人 福如东海，寿比南山 摆南面 佑商人 催财转运，财源广进 摆西面 护孩子 学业有成，金榜高中 摆北面 护官者 鲲鹏展翅，步步高升 镇中庭 佑宅主 夫妻恩爱，阖家安康
1、招财树要重点讲解， 烘托招财树的高贵 2、要对小钱币进行包装和炒作 3、要时刻运用“二择一”法则
练习微笑
每日工作
1、每日6访，补充客户40表 2、每天打6个铺垫电话，提交6份客户资料 3、送请柬、参加产说会 4、会后追踪
Байду номын сангаас
东汉时期
东汉招财树是由树座和树身两部分构成。 而从出土的招财树树座来看，大多数为山形座，上塑以神仙瑞兽，神话学上称此山为宇宙山，它位于大地的中央，高耸云霄，通天绝，是人神往来的枢纽。这种山在中国称为仙山，是众神仙活动的基地。 在古代人心目中，要想进入天堂仙界，就必须借助仙人的力量，通过高山、神树抵达。
保险公司产说会产品说明会注意事项流程宣导培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
基本要求： 门口等候是礼貌，手续办理显规范
基本做法： 1、服装整齐，打扮得体; 2、引领交流，嘘寒问暖; 3、先办手续再坐或先坐再办手续，灵活处理。
2019/7/28
7
第六步：安排座位交流
基本要求： 座位预先要明确，会前沟通很重要
基本做法： 1、客户落座后准备茶水； 2、介绍会议安排和资料内容……
但是万一有事保险公司就给您家人这一大迭支票或存款快速将手中的纸放在客户的面前以形成视觉冲击如果平安无事可能这的收入就合成一张支票还给你难道保险不好吗
一、精细产说会
2019/7/28
1
第一步：搜集选择名单
基本要求：
1、老客户群体； 2、转介绍群体； 3、有钱的客户。
2019/7/28
2
第二步：电话邀请客户
2019/7/28
27
第十四步：上门收费促成 *
基本要求： 见面有礼又礼貌，每个细节要做到
基本做法： 1、 见面先拉家常，事先安排家常话术，始终以赞美为主； 2、 自然切入正题，做好多次促成准备； 3、 提醒去银行存款时，不必理会银行员工的推荐，因为
他们也做其它金融业务； 4、 交现金时，要放入信封中并写上客户名字，以显示重
2019/7/28
40
应对二：您知道吗？保险最大的敌人就是等， 因为这个等字，不知留下了多少令人心痛的 遗憾。因为这个字不知造成了多少悲剧。所 以，为了不让令人后悔的事发生，您就应该 当机立断地投保，因为意外是绝不等人的， 千万别为了一点小问题而退缩。
应对三：如果您暂时手头紧，我先替您周转 一下，10天左右正式出保单后您再给我保费， 好吗？---
2019/7/28
8
第七步：客户聆听讲课
基本要求： 陪客不陪随机定，运筹帷幄最要紧
基本做法： 1、服装整齐，打扮得体; 2、引领交流，嘘寒问暖; 3、先办手续再坐或先坐再办手续，灵活处理。
2019/7/28
7
第六步：安排座位交流
基本要求： 座位预先要明确，会前沟通很重要
基本做法： 1、客户落座后准备茶水； 2、介绍会议安排和资料内容……
但是万一有事保险公司就给您家人这一大迭支票或存款快速将手中的纸放在客户的面前以形成视觉冲击如果平安无事可能这的收入就合成一张支票还给你难道保险不好吗
一、精细产说会
2019/7/28
1
第一步：搜集选择名单
基本要求：
1、老客户群体； 2、转介绍群体； 3、有钱的客户。
2019/7/28
2
第二步：电话邀请客户
2019/7/28
27
第十四步：上门收费促成 *
基本要求： 见面有礼又礼貌，每个细节要做到
基本做法： 1、 见面先拉家常，事先安排家常话术，始终以赞美为主； 2、 自然切入正题，做好多次促成准备； 3、 提醒去银行存款时，不必理会银行员工的推荐，因为
他们也做其它金融业务； 4、 交现金时，要放入信封中并写上客户名字，以显示重
2019/7/28
40
应对二：您知道吗？保险最大的敌人就是等， 因为这个等字，不知留下了多少令人心痛的 遗憾。因为这个字不知造成了多少悲剧。所 以，为了不让令人后悔的事发生，您就应该 当机立断地投保，因为意外是绝不等人的， 千万别为了一点小问题而退缩。
应对三：如果您暂时手头紧，我先替您周转 一下，10天左右正式出保单后您再给我保费， 好吗？---
2019/7/28
8
第七步：客户聆听讲课
基本要求： 陪客不陪随机定，运筹帷幄最要紧
万能销售四部曲—保险公司万能保险产品销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
四大账户保障——话术讲解
业务员：最后一个账户就是养老金（储蓄）账户，我相信陈先生一定会健康平安地走到 晚年，那么我们要颐养天年是需要现在就做准备的。我们公司有一个顶尖的专业理财运 作团队帮您打理资金，每个月进行结算，且结算利率是复利滚存，增值非常快，收益率 也非常好。您看，我们仅仅按照中档利率演算，您到退休时，账户上有差不多…万，我 们可以根据需要领取，以保证晚年的享受天伦之乐！您看，如果到您60岁时，开始领养 老金，每年领12000元，20年240000，相当于领回本金的2.4。如果不领取，按目前收益， 相当于中档，80岁账户里还有60万，而且还在继续复利递增，您可以选择任何需要的时 候领取，也可以留给您的孩子。陈先生，这个产品的设计是不是很不错呢？ 客 户：嗯，确实很周到。 业务员：陈先生您真的很有眼光！您看，我们这款理财计划收益好，保障高，同时灵活 性又强，将来还能够根据自己需要调整。开一个自己做主的账户，可以让几代人受益， 您看存10000还是更多？ 业务员：我们公司确保您每一项权利，同意投保申请前，我要对你进行一个健康告知： 请问您有没有住院或手术的记录呢？（拿出投保书，对照上面的健康告知逐项询问……） 好，谢谢您，您在这儿签个字……
简单销售法——话术讲 解
业务员：帐户里的钱可能很少，可能只有几千元，那么这个帐户就不可以帮 助你了。那假设投资回报率10％或15％，你看也应该是不可以帮到你吧，因 为交的时间比较短。
其实我们公司现在也有一个账户，就是每个月你存500元钱进来，然后 我帮你开个帐户。第一个帐户是储蓄账户，这个账户的投资按照月复利计息， 领取灵活方面，你60岁的时候大概也可以拿回34万左右。
标准开户10000元
保障 意外 身价 重疾 轻症重疾
随时可追加
不需要额外缴费
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
□男 □女
手机 宅电
□30—35岁 □35—40岁 □40—45岁 □45—50岁 □50-57岁 □57岁以上
配偶职业
在单位职称
家庭年收入
关系程度
□熟悉 □一般 □陌生
经济决定权 □有 □无 投保情况 交费期 业务代表
是否感性 年交保费
□是 □否 客户类别 □老客户 □新客户 公司回访情况:
最近见面时间
产说会当日，邀约客户到现场： 业务员:李姐，您好！我是XXX，我们的客户联谊会13:30开始，你现在在哪呢？ 客 户:我在XX地方。 业务员:正好我也在附近，我来找你，一起去XX酒店。
重在无时无刻不在进行的主顾积累、面谈、约访！
产说会成功的关键2——组织发展
➢有人才有保费 ➢增员带来客户也带来业绩 ➢产说会大部分业绩都来自新人
数据统计显示，产说会上新人 签单保费占比超过80%！
•
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产说会成功的关键3——
➢全情投入，以热情、真诚感染客户! ➢精细操作，以专业、服务打动客户！ ➢将每一次都当做是第一次，
第二个问题
• “产说会”现在状况怎样？
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对当前产说会举办形势的分析
• “客户都打光了，没客户可邀约了” • “约了很多人，答应来但最后都没来” • “我们的产说会一直开不起来” • “业务员不买票，直接带客户到现场才买票” • “产说会开多了会降低业务员销售技能，所以我们不开” • ……
任何一场成功的产说会不是取决于讲师讲的有
多好，而是取决于产说会前期运作和准备。成功经
验验证，产说会运作一定要和活动量管理相结合，
主顾量和拜访量是产说会成功的关系成败的重要砝
码。
•
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& 提交资料
产说会候选客户资料表
姓名 年龄 从事职业
□30岁
性别
对于公司而言：
• 扩大良性影响的覆盖范围； • 迅速改善业务经营情况； • 提升、夯实业务基础平台； • 强化对业务进展的掌控力度 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
对业务团队而言：
• 减少经营成本、减少展业环节； • 增加业务收入、增强促成力度； • 降低展业难度、减少人员流失； • 提升人均产能、提高活动占比
1、持续不断地主顾积累 2、持续不断地组织发展 3、每一次都当做第一次
产说会成功的关键1——主顾积累
XX营销服务部的主顾开拓： （1）网络、QQ； （2）咨询； （3）老客户新开发； （4）团康； （5）散步； （6）各种社团活动（排舞、运动馆） （7）小型聚会（茶社、咖啡厅、儿童乐园等） （8）亲子活动……
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联系电话
一、宣导和包装
1、讲师包装——专业、权威 2、会场包装——高档、豪华 3、时间包装——特殊意义 4、奖品包装——具有吸引力 5、产品包装——业务人员对产品的热爱和信心
是销售成功的重要因素 6、典范推动——产说会大赢家
二、话术训练
1、试探性邀约话术 2、送门票话术 3、产品说明话术 4、促成话术 5、内勤回访话术
卖点
从数十人 到数百人不 等，分公司 、中支公司 和营销服务 部均可举办
利用客户的 从众心理与攀 比心理，或者 通过物质奖励 ，同时推荐人 与主管亲自陪 同，有效提升 促成率
抽奖环节 设置丰富的 奖品种类
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第一个问题
• 公司为什么要开“产说 会”？
购票后的邀约话术： 业务员:李姐，您好！我是XX健康XXX，告诉您一个好消息：我们公司X月X日为 VIP客户举办一个投资理财专题讲座—高端客户(我们公司下周在XX酒店举办一个客 户XX活动---一般客户)，机会难得，通过关系，我得到了二张门票，准备送一张给 您？ 客 户:那多不好意思，谢谢您！╱不用了，谢谢您。
——当前形势下的产说会操作要领 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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你参加过产说会吗？
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专家讲解
产说会的四大特点
参与人数多
促成率高
形式活泼
公司产品 专家讲解， 深入浅出 的分析产品
•
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产说会前8天运作时间表
倒数第8天 倒数第7天 倒数第6天 倒数第5天 倒数第4天 倒数第3天
倒数第2天 产说会当天
以前产说会成功签单典范成功经验分享 客户邀约（邀约话术的演练） ABC法则（如何抬庄话术演练） 说明会现场问题处理、演练 现场促成方法演练 再次进行险种的利益演示，让业务员把所邀约客户的计划书准 备好并演练计划书 最后的总动员，把氛围调到最高，最兴奋的状态 产说当天
不断的提升、成长！
做产说会收获最大的人！
核心问题
我们如何运用好产说会的核心三要素
会前邀约 会中促成 会后追踪
613 产说会的系统运作——
法则
60%是会前的运作； 10%是会中的质量； 30%是会后的追踪。
会前运作——“6”
1、宣导包装——销售门票 2、话术训练——成功邀约 3、密集追踪——推动活动量 4、客户回访——参会保证 5、分工准备——现场效果保证
主任以客服人员名义对业务员邀约客户进行回访，引发客户的重视： “您好！我是XX健康客户服务中心。我们的客户经理××是不是已经邀请了您X月X 日在××酒店国际会议厅参加一个投资理财报告会（对高层次的客户讲“高层次的 客户联谊会”）？他是否已将邀请函送到您的手中呢？
作为筹委会人员，我们通知您下午1：30（提前半小时）准时到来，我们已经给您安 排了座位。请您不要忘记带上身份证，我们有抽奖活动，预祝您中大奖！另外提醒 您穿戴整齐，我们会有现场摄像。（最后再问一下地点）×××路××号您认识吗？ 在××附近（重复一下位置）。好，谢谢您对我们工作的支持和配合！再见！”
第三个问题
• “产说会”到底帮到了什么样的人？
• 从业资历 • 专业技能 • 敬业精神 • 执行力度
第四个问题
• “产说会” 对我们应该意味着什么？
• 公司领导免费服务 • 专业讲师强势促成 • 客户产生从众效应 • 自己获得较高佣金 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 •
产说会成功的关键因素——