兼讲的意义与职责—中国太平人寿保险公司兼职讲师培训班课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料

• 保险的意义,只是今日做明日的准备,生时作 死时的准备,父母作儿女的准备,儿女幼时作 儿女长大的准备,如此而已.今天预备明天这 是真稳健，生时预备死时，这是真旷达，父 母预备儿女，这是真慈爱。能做到以上三点 的人，才能算作是现代人。 ----胡适
因为，孩子的教育是头等大事！
• 城市家庭教育费用消费状况调查
风险时时刻刻都存在
• 每年非正常死亡人数:320万 • 平均每天死亡:8767人 • 平均每小时死亡:365人 • 平均每10秒死亡:1人
• 保险是急用的现金。 ------宁可千日不用，不可一日 不备。
• 外国人观念：家中可以没有存单，但不能 没有保单；我们可以一天没有钱，但不能 一天没有保险。
可以看出，寿险是一 种责任，是一份对父母、 对妻子、对儿女的责任。
一、寿险的意义
• 1、寿险是一种责任
• 一个有责任感的人对父母，妻子，儿 女真爱的表现乃在于他对这个温馨、 幸福的家庭有一个万全的准备。保持 适当的保险，是一种道德责任，也是 国民该负起的义务。 -------美国前总统 罗斯福
• 2、寿险是准备
寿险的意义与功用
让我们认清两个事实
1.在物质世界里，我们一定会遭受变故，也 就是说，我们一出生就面临着变故。我们 一定会老，我们一定会有一天离开，我们 也许会有疾病，我们也许会有意外。
2.当变故发生的时候，我们最需要的是什么？ ----钱。为自己，为家人，为孩子！！
您的老本够用吗？
55岁—85岁： 夫妻俩每天吃盒饭 5元×3顿×365天×30年×2人
结论 • 寿险的根本意义在于： 为了让活着的人继续好好 的生活，让不幸出险的人 得到帮助和心灵上的安宁。
• 人寿保险是“钱”， 因为每个人都需要钱， 所以每个人都需要人寿保险。

行销锦囊
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1
A 客户需求分析经典案例
背景：
业务员小王通过客户小陈约访到蔡先生。蔡先生一家已经购买过 1800元的太平人寿少儿保险和5000元的友邦分红险。约访时,蔡先生 的态度很冷淡。
遇到的最大障碍：
见面时客户直接说，保险已经很多了,不会再买了。
有效的解决办法：
小王先是称赞他们很有保险意识，收入也不错，接着说从蔡先生的 名字也可以看出来他们家的福气很好。小王把蔡先生的名字在纸上笔 划了一下，说蔡先生的名字根据星相姓名学的说法，23划，是大吉大 利，各方面发展都会非常好……蔡先生明显有了兴趣。
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5
周女士：知道是知道的，但吃的时候也顾不上了！再说，我平时水果吃 得多，也中和掉了。
钱经理：周大姐毕竟是生物学的博士，这些东西的毒素与维生素C能中 和掉的，不过时间长了，终会有点受影响的。周大姐，你还 打算到国外生活吗？（转换话题）
周女士：噢，我已打算在国内定居，杭州是个很不错的地方，况且我的 父母亲也都生活在杭州。来给你看看这些照片，你看这是去 年他们在澳大利亚看我时的照片。(客户对刚才的健康风险话 题有了隐隐约约的触动，所以特别拿出父母的相片以示自己 家族的人都很健康）
客户张先生，58岁，开一个修理门店，张太太，52岁，家庭年 收入7-8万元；家有存款30万，住在杭州；夫妇俩有一女儿，29岁， 已婚，在宁波从事医疗器械工作，年收入30万。
遇到的最大障碍：
对客户的女儿需求分析，并改变她的保险观念。
有效的解决办法：
业务员小刘（刘）：您好，张姐，见到你真不容易，象您事业这么成功， 工作又这么忙，还经常抽时间看望父母，真是很难得。
钱经理：看得出来，你非常注重保养。周大姐，你是不是很喜欢吃海 鲜？

寿险的意义与功用—人寿保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料Senior Agent Development Program Series寿险能够解决的五个问题一、家庭保障二、子女教育三、退休养老金四、应急现金五、有计划的储蓄通过沟通解决客户的五个为什么为什么要买保险?为什么要买平安公司的保险?为什么要从你这里买保险?为什么要买这种保险?为什么要买这么多保险？以下话术帮助您专业又自然地切入保险话题，并合理引出寿险的意义和功用需求分析一：收入分配图解析 15-20 税费目的：最大限 40-50 个人投资 1、发散性提问度的收集客户生活费资料，了解资 2、引导性提问产状况定活期期引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯10-15让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处收入分配图业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。

这个是一般人家庭收入支配图，大概40－50是用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢?客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用15—20来交税。

除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。

业：不知道每月要不要供款呢?客：每月要供款1000元。

业：不知道要供款多少年呢?客：还有5年。

业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，是不是呢？客：是的。

业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱?客：差不多10万吧。

业：一般人最重要的是会用收入的10—15来做一个家庭的保障计划。

一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。

需求分析二：寿险的意义与功用第一把金钥匙：家庭保障)A、传统型（男主人经济为主)非传统型（女人经济为主)（1）疾病您（2）意外配偶子女持续收入目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10-15的费用可以帮助他解决问题家庭保障业：第一个方面就是家庭保障方面。

06
点评要点：关注理赔流程规范性、服务态度、沟通技巧等 方面，帮助学员提升理赔服务质量和客户满意度。
05 法律法规与职业道德规范
保险法律法规概述
保险法
法律责任
介绍保险法的基本原则、保险合同、 保险公司经营规则等内容。
明确保险公司、保险从业人员在违反 法律法规时应承担的法律责任。
监管规定
阐述保监会等监管机构对保险公司的 监管要求，包括市场准入、偿付能力、 资金运用等方面的规定。
针对不同受众的授课策略调整
通过模拟演练等方式，提高业务员的沟通能力和销售技巧。 针对保险消费者的授课策略
普及保险基础知识，帮助消费者树立正确的保险观念。
针对不同受众的授课策略调整
01
分析消费者常见的保险需求和误 区，提供个性化的解决方案和建 议。
02
通过案例分享等方式，增强消费 者对保险产品的信任感和购买意 愿。
课堂管理与氛围营造
制定课堂规则
明确课堂纪律和行为规范，确保 课堂秩序井然。
激发学员兴趣
通过引入有趣的话题、故事或实 例，激发学员的学习兴趣和动力。
建立良好师生关系
尊重学员，关注他们的需求和进 步，营造积极、和谐的课堂氛围。
04 案例分析与实践操作
典型保险案例剖析
案例一
车险理赔纠纷
案件背景
一起涉及双方车辆事故，责任划分和赔偿金额产生争议。
保险合同条款
包括基本条款和附加条款，基本条款规定了保险人和被保险人的权利和义务，附 加条款则对基本条款进行补充或限制。
投保、承保及理赔流程介绍
01
02
03
投保流程
客户选择保险产品，填写 投保单并缴纳保费，保险 公司审核通过后出具保险 单。

质量目标（理赔部分）：以品牌管理为中心
1）短期出险件拒付比：≥20%
2）理赔结案时间（10日结案率）：90%--95%
3）赔付率
2020年10月2日
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（3）全面品质管理理念
品质是顾客的满意 品质好，效率才会高，成本才会低 做好品质是每人的责任 追求品质是全面性的 追求零缺点的品质 第一次就做好 工作对象既是顾客
3
内容
寿险理赔原理 寿险理赔管理与流程 寿险核赔人基本原则与精神 理赔人员职业道德 理赔与公司服务差异化
2020年10月2日
4
保险公司与核赔
核赔与足球的全攻全守
2020年10月2日
5
寿险理赔的功能及其被影响的因素
实现 保障
及寿 其险 影理 响赔 因的 素功
能
回顾并检验
•产品的费率 •产品设计 •业务员品质 •新契约作业水平 •核保作业水平
≤ 80 10
（二）核赔人队伍的建设
理赔人员向“三型”人员发展，形成梯队式结构
人员
职责
专 当地行业认可
家 的，中、高级
型
资深人员
1.重大疑难案件审理 2.下属骨干型.辅助型人员的指导,培训,检查. 3.参与总公司理赔政策、技能方面制定和研讨
骨干型
资深核赔人、 调查人
1.复杂案件，非常规案件审理
2.下属辅助型人员的指导,培训,检查.
2020年10月2日
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（1）寿险理赔质量体系文件
预防措施控制程序 QP14
重大案件理赔特别程序 QP15
理赔专业审计控制程序 QP16
理赔调查控制程序 QP17
三级文件（9个）
文件登记与发放规则 QW0101

资料搜集有困难，不知如何下手， 请举手 • 哪方面需要帮助？内容？表达方式 ？ • 利用一分钟记下需要帮助的地方， 并请组员提供意见 • 请背向整组 • 从活动中，你们获得哪些启示？
PTT£26
怎样收集资料
• 倾听 • 联想 • 无压力 • 无须坚持自己的看法 • 对题目可以更清晰
PTT£27
两种学问
事前 过程 事后
自己 内容 对象
1 10 ＝1 1×10＝10
PTT£11
自我管理--开心金库
活动 :
过去曾发生过最快乐的一件事情 1.限时一分钟
2.必须是真实事件
3.这件事为何会让你感到最快乐?
4.这件事的发生地点?
5.当时你有何感觉? 6.当时有无其他人在场?
哈哈！
PTT£12
启示
人若能将一些愉快的 、兴奋的事情记下，每当 遭遇压力时，把它拿出来 调节心理状况，尤如开了 户头将钱存起来，到需要 时运用，这种技巧就叫“ 开心金库”。
PTT£41
成人学员喜欢的课堂气氛
• 学员得到讲师的尊重 • 学员自己的经验被讲师认
为相当有价值 • 学员的意见被讲师肯定、
采纳、尊重 • 学员的问题讲师很认真地
面对、处理
PTT£42
成人学员产生好的 学习效果的因素
• 参与（活动、游戏、报告、提问……） • 激励 • 成果的了解（让学员知道错与对） • 转移（学员是否真正吸收并运用） • 保持 • 加强（强化学员优点） • 消除（讲师消除消极因素）
❖收获
❖自信、能力、称职的专业讲 师
PTT£4
共通点
• 觉得充满压力、紧张， 时间的限制、惊慌，脑 海中一片空白。
• 心里只想要如何组织内 容及尽量控制时间。

缴费时间
强迫自己按规定的时间缴 保费
让保险公司帮您养成储蓄 的习惯
储蓄习惯
保险十大真谛
保险十大真谛
保险的十大真谛之三 ——支付赖也赖不掉的费用
医疗费
子女的教育费用
01
02
快乐的晚年
03
04
个人的退休养老
保险十大真谛
保险十大真谛
保险的十大真谛之四 ——即时可得的财富
01
一旦发生事故，立即得到保险公 司的理赔金，
所有的投资皆有风险， 唯有保险的投资是保 障一定可以得到回报。
保险十大真谛
保险十大真谛
保险的十大真谛之七——分期付款买最有价值的财富
买房、买车分期付款都要付利息，而且不 能因为死亡或失能而停止付款保险可以分 期付款缴付保费，而你的财富不会因为你 发生意外或失去赚钱的能力而消失殆尽。 一旦发生事故，立即得到保险公司的理赔 金，让您应付经济危机。
保险十大真相 谛 人寿保险的第四真相
63%
人寿保险教会 人们自力更生
42%
80%
保险十大真相
保险十大真相 谛 人寿保险的第四真相
人寿保险是教每个人都要自力更生， 要为自己的现在和将来作打算，靠天 靠地靠公家靠别人都是靠不住的，最 后只能靠自己。
保险十大真相
保险十大真相 谛 人寿保险的第五真相
没有人会买错保险 。
投资 储蓄 保障
理财三环
保险十大真谛
保险十大真谛
保险的十大真谛之十——对付安全的三大害最有效的方法
伤残、死亡与老迈的问题是人身安全 中最大的威胁，往往令人生活于此威 胁的恐惧中。保险是应付这三大害最 有力的工具，让我们可以免于恐惧并 有尊严地活着。
PART .02

故事会开始了！
人寿保险是收入中断后的保障
故事六： 机械臂
机械臂
假设我们的左手只会赚钱，右手只会花钱。平常我们一只手赚一只手 花，生活是可以保证的。但如果有一天我们不幸失去了左手，也就是 说我们失去了赚钱的能力，再也没有了收入的来源，而这时右手还要 不停的花钱，因为衣食住行、吃喝拉撒、看病养老一样也少不了，到 那时生活会很惨。一个高新产品开发公司针对这种情况发明了一种高 科技的机械手臂，给失去左手的人按上，机械臂就可以帮这个人继续 赚钱维持生计。但这个公司有一个奇怪的规定：只出租，不出售，而 且只出租给健全的人，不出租给失去手臂的残疾人。所以要想拥有这 个手臂，必须趁自己健全时先租下一个，以备万一。而且公司规定在 此人去世后，会把他交的所有租金退还给他的家人。如果是你，会不 会每月交点租金，提前租下一个机械臂。这只机械臂是不是很象我们 的保险？（等待学员表示认同）每年交的保险费就象机械臂的租金， 一旦有事发生，我们就可以领取保险金维持日后的生活开支，如果一 辈子平平安安，身后也有保险金留给后人，是不是如同把机械臂的租 金退还给家人。
人寿保险是养老金
老？
故事三：
“老”字的故 事
“老”字的故事
有一位苍老的父亲含辛茹苦，终于帮三个儿子风光的娶妻生子、圆满 的成家立业。但自己却耗尽了毕生积蓄，以致于晚年一贫如洗。三个 儿子见老人没有任何油水可揩，都不愿赡养老人，纷纷和老人断绝了 关系。突然一日，老人继承了海外一位远亲留下的丰厚遗产。消息不 胫而走，不久在老人生日那天，三个儿子居然不约而同地携妻带子、 提着礼物登门拜寿。老人不计前嫌筹备了一大桌酒席款待儿孙，酒过 三巡正当全家兴高采烈之际，老人突然用筷子沾着白酒在桌上写下一 字，让儿子们来认，无人认识。老人看着冥思苦想的一群儿孙，淡淡 一笑，继而又沾着酒在这个字上加了一笔。儿子们争相说到：“这不 是老字吗”。老人意味深长又不无讥讽的说：“是啊，当老子没有这 一点时，你们谁都不当老字是老字，一旦老子有了一点，你们才知道 老子是老子。”儿子们在老人的一语双关下都深感惭愧。这个故事听 起来有些悲凉，但它值得每个人思索：等我们老了还能值多少钱？无 疑，有钱，子女才会更“孝顺”，而参加人寿保险能使我们越老越风 光。要想过有尊严的晚年生活，我们必须未雨绸缪的是平和与安宁； 卖的是子女对父母的孝心；卖 的是自我价值的实现；卖的是 天长地久的真爱；卖的是子女 教育的权利；卖的是完美人生； 卖的是天伦之乐。

保
钱
险
为未来所准备的钱 急用的现金 是用小钱买大钱
人寿保险是唯一的经 济工具，能够保证在未来 一个不可知的日子，有一 笔可知的金钱。
——邱吉尔
如果我办得到，我一定要把保险 这两个字写在家家户户的门上，以及 每一位公务人员的手册上，因为我深 信，透过保险，每一个家庭只要付出 微不足道的代价，就可以免除遭受永 劫不复的灾难。
“我们结婚的时候，她才20岁……” 正月初二， 84岁的储老来老年公寓， 看望自己患脑萎缩症的妻子。
老宋卧床多年， 他把所有生活用品， 都放在他伸手可及的地
老王今年七十四岁，患有帕金森氏症。他 单独乘火车十几个小时，往返数百公里， 去看望已经到肝癌晚期的女婿——相依为 命！
人们为什么需要保险（医疗保障）
鸟儿的感情也是相当丰富的。尽管这只家燕已经在地上不会动 了，但是，另一只仿佛是她的家人，马上飞到她的身旁，不忍相信 这个事实……
一辆汽车开过来了，飞快的车速，将风卷起，地上的鸟儿也随 着翻了身。看到地上的鸟儿改变了姿势，情人仿佛受到鼓励一般， 赶快的又飞下，来到她的身旁……
他在她的身旁守候，大声的呼喊着“快起来呀，快起 来，为何还不起来呢？”
一生最大的希望是什么？
•财源广进 •幸福快乐 •身体健康 •安享晚年 •工作稳定 •朋友尊重
一生最担心的是什么？
•安全 •患病 •失业 •贫穷 •死亡 •老无所养……
旅途人生启示录
• 我们都想让我们这一辈子充满更多的快乐, • 但造化设局的时候, • 快乐和风险就像树叶的两个面, • 形影相随,且无法割断. • 虽然我们在行欢做乐的时候可以用更多的谨慎来避免风险发生, • 但许多风险注定要发生, • 就像概率,那是一种必然. • 在人生旅途中, • 你能顺利到达你想去的景点吗? • 你能毫无后顾之忧的快乐到底吗? • 除了更多的谨慎, • 还要让更多的人来为你分摊风险, • 那就是保险.

未来发展趋势：数字化、智 能化、个性化等方向
感谢您的观看
人寿保险培训课件(PPT)
目录
单击此处添加文本 人寿保险基础知识 人寿保险产品介绍 人寿保险购买流程及注意事项 人寿保险合同条款解读 人寿保险风险防范和管理
人寿保险的定义和分类
人寿保险的定义：人寿保险是 一种保险，以被保险人的寿命 为保险标的，且以被保险人的 生存或死亡为给付保险金条件。
人寿保险的分类：按照不同的 分类标准，人寿保险可以分为 多种类型，如按照保险责任、 保险期限、销售渠道等。
接受投保后，双方签订保险合 同
投保人缴纳保险费，保险公司 完成核保流程并发放保单
后续服务和理赔协助
提供保单升 级服务
协助理赔申请
提供理赔进 度查询服务
提供理赔知 识培训课程
保险责任和除外条款
保险责任：保险公司承担赔偿或给付保险金的责任范围。 除外条款：保险合同中不包括某些风险或情形的条款。
保险金额和保费支付
保险金申请所需材 料
保险金申请流程
保险金给付方式及 时间
相关事项说明
选择合适的保险产品和代理人
根据自身需求和风险承受能力选择保险产品。 考虑自身健康状况、年龄、职业等因素，选择适合自己的保险产品。 了解保险产品的保障范围、理赔流程等信息，避免购买不适合自己的保险产品。 选择有良好信誉和口碑的保险公司和代理人，购买保险前多方面了解相关信息。
在签订保险合 同时，务必确 认相关信息准 确无误，避免 因信息错误导
致的问题。
及时报案和理赔，维护自身权益
及时报案：发生保险事故后，应立即通知保险公司，以便及时处理并提供理赔服务 理赔流程：了解理赔流程，准备好相关证明材料，向保险公司提交理赔申请 维护权益：通过合法途径维护自身权益，避免因不了解保险条款而遭受损失

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条款示例
某公司定期保险 第十七条 可转换权益 在本合同有效期间内，投保人可于本合同生效满二 年后任一年的生效对应日将本合同转换为本公司当时认 可的终身保险、两全保险或养老保险合同而无需核保， 但其保险金额最高不超过本合同的保险金额，且被保险 人年满四十五周岁的生效对应日以后不再享有此项权益。 转换后的新合同将于转换日开始生效，本公司将按 本合同原核保等级、转换之日被保险人的年龄及新合同 的费率计算保险费。
抵押贷款保障保险（Mortgage protection Term） 本公司保留调整此项收费标准的权力，但其调整幅度将不超过国家统计局公布的全国居民消费价格指数自上次保单管理费调整起的累
计涨幅。
可续保条款（Renewability）
家庭收入保险（Family Income Policy） 手续费，保险公司可在提供部分领取等服务时收取，用于支付相关的管理费用。
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定期寿险种类
定额定期寿险 递减定期寿险 递增定期寿险
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定额定期寿险
保险金额在整个保险期间内保持不变 保费通常保持不变
8
递减定期寿险
限期缴费终身寿险（Limited-Pay） 宽限期、失效及复效条款 转换后的新合同将于转换日开始生效，本公司将按本合同原核保等级、转换之日被保险人的年龄及新合同的费率计算保险费。
方法A的死亡给付金额在保单年度前期是不变的，当投资账户价值超过保险金额后，随投资账户价值波动。
通常适合正在抚养子女的年轻家庭，保证家庭 在死亡保险金额的设计上，存在两种方法：一种是给付保险金额和投资账户价值两者较大者（方法A），另一种是给付保险金额和投资
账户价值之和（方法B）。
必要的收入。 续保时无须提供可保证明
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什么是保险？
保险是一种公用设施，专门用 来应对风险。
它让人们平时用一个很小的付 出，在遭受风险时可以得到 巨大的经济援助，帮助他挽 回损失，重建幸福。
保险会给一个家庭带来什么好处？
请问，您会给将来存钱吗？ 存钱干什么用？ 您有没有发现，其实将来要花的钱分为两种——
主动开支 （可预见）
比如…
被动开支 （不可预见）
个人的财富，是我为自己和 家人购买了足够的人寿保险。
—— 李嘉诚
4、保险一种权利
• 你能买保险，首先是因为你健康，而不是 你有钱！
• 保险是赋予健康人转嫁风险、保护自我的 一种特殊的选择权。
• 它的特殊性在于只能在不需要的时候才能 买得到！
人寿保险
最系统化和最佳的有规律储蓄方法
缴
领
费
取
保险获取财富 之寿险可以立即放大资产
每年把一笔小钱汇聚起来，经过长时间滚动，老了就能拿到一笔大钱，而且平时还管 你的平安，你说，一辈子这样过好不好？
进入今天的 主题……
“现代式风险”之——
健康 意外 养老
世界卫生组织重大疾病趋势报告
1/ 10万
200 180 160 140 120 100 80 60 40 20
0
1957
1985
贫穷和富有之间就是一场病的距离医疗费
关于健康与生命的思考
原小娟：毕业于中国人民大学中文 系，参与创办《婚礼》杂志，参与 创办《信息与家庭＊美食》任主编， 《时尚先生》编辑主任，参与创办 时尚集团第15本杂志《美食与美 酒》，任编辑部主任。生病后被终 止合同。
原晓娟从查处胃癌到去世仅仅8个月的时间， 对原晓 娟的病，医生用了最新的技术，尽了努力，丈夫卖掉 了一处房子，原晓娟做了最积极的应对，这些还是没 有挽留住她的生命。原晓娟在博客里写道：