10级汽车营销

山东青年政治学院市场营销专业毕业实习报告学生姓名：学生学号：实习单位：XXXXXXXXXX有限公司指导教师：实习时间：2012.9.1-2013.6.302013年4月关于在匡立从事销售工程师的实习报告一、实习目的通过实习将自己所学的知识与实践联系起来，不断提高自己的综合素质。

以便更好的融入社会、适应社会，为自己将来作为社会中的角色奠定基础。

二、实习单位和岗位介绍（一）实习单位(XXXXXXXXX有限公司) 基本情况：于2008年由德尔福公司组织国内几家汽配公司成立的股份制公司，专业的发动机系统运营公司，拥有德尔福、阿派斯等国内中高端汽车电喷品牌（二）实习岗位基本情况我在公司的岗位是销售工程师；即负责销售工作，主要是给客户出销售单，帮助客开拓二级市场。

本岗位需要较强的交流沟通能力并且需要熟练掌握产品信息，以及较强适应新环境能力，同时要说好普通话。

三、实习过程和内容实习大概分成三个阶段，因为我们公司是做发动机电喷产品，所以实习是从仓库认识产品做起，再到自己外出跑修理厂汽配城了解市场，最后出差与省级经销商配合跑业务第一个阶段是打基础的阶段，这个阶段时间比较长，记得第一天是下午来到公司，被带到仓库之后看着仓库仓库里摆得各式各样的产品自己一个也不认识，而且仓库里忙碌着自己也插不上手，听他们说着不知名的编码头也大了，并不知道该怎么干。

第二天领导开会告诉我们他为我们安排的学习产品知识的过程，以及我们以后的工作状况。

我们四个人被分成两组，以20天为一个学习周期，先在仓库认识产品，之后就是逐渐熟悉各类产品以及所对应编码和产品大概价格的过程。

我简单介绍一下我们的学习过程，以氧传感器为例，首先是氧传感器的作用：即测定发动机燃烧后的排气中氧是否过剩的信息，即氧气含量，并把氧气含量转换成电压信号传递到发动机计算机，使发动机能够实现以过量空气因数为目标的闭环控制。

而氧传感器可以按照全球几家知名厂家划分为博士、德尔福、NTK 以及电装等系统，例如江铃全顺所用的氧传感器的原厂编号为25324175这款氧传感器为德尔福系统，我们有两种产品，其中德尔福编号为ES10807，阿派斯编号为07020F，并且要记住这两种产品的价格。

顺便介绍一下，德尔福公司原为通用汽车旗下公司主要为美系车做配套，后从通用公司分离，目前也为较多国产汽车配套，例如吉利、奇瑞、比亚迪等。

在这个阶段我们学习了公司的十几种产品共八百多个型号，对于及数字和编码确实很令人头疼，因此在仓库拿货、盘查库存、清点来货以及返货就成了记住这些编码的主要方法，单靠背下来这是很难的，但是刚刚学习的时候为了考试也是埋头苦背，考试过后就忘了基本没什么印象了，主要学习还是靠平时拿货以及清点返货。

介绍一下拿货，这个简单就是根据销售单所列，到仓库里找到货后并装箱打包；相比较清点返货就稍微复杂一些，因为我曾经专门负责过清点返货，所以详细介绍一下，即将客户返回来的质量有问题的产品与客户返货单一一核实。

看似很简单其实挺麻烦，清点时客户给你的返货单所标注的编号可能与我们的产品编号不一致，上面可能只有车型或者该产品的另外一种叫法（例如德尔福点火线圈编号为CE10015，OEM号为19005270，同时也叫三代线圈或者小板凳，都可以用这些来表示该产品），或者有些产品没有产品编号以及产品编号磨损了。

这些给清点返货带来了很大的困难，说白了就是不认识，当然不会就问下次不会再问，一次一次慢慢就记住了。

自我感觉这是学习产品的重要的一种方式，因为拿到这个产品你会仔细观察它，包括产品上面的原厂编号以及我们的产品的品牌编号等，同时也会记住它的外观，加深对该产品的认识。

以上应该算是第一个阶段了，大概持续到十一月中旬，这期间学到了很多产品知识，但是并不是很全面，因为信息量太大了，以后还需要很多学习。

但总的来说这是打基础的一步，在整个实习过程中这也是最关键的，是踏入这个行业所经历的必须的一个阶段。

第二个阶段应该算是过渡期，这期间我们是外出跑修理厂以及汽配城（上海市以内）同时与在仓库拿货和清点返货相结合。

这个阶段我们六个人被分成三个业务组，根据自己的意愿选择销售经理做老师，每两个人有一个销售老师跟他学习业务知识，在这期间我们也学会了如何使用公司系统开单、退库、查询等一系列功能。

我们是同时跑修理厂和汽配城，所以针对不同的客户我们也有不同的定价，这样不会扰乱市场。

外出跑修理厂和汽配城也叫扫大街，就是看见有修理厂就进去，首先说明自己的身份，然后介绍自己的产品的同时要了解客户有什么需要，以便于极力推销该种产品。

由于我们的产品知识还有所欠缺，所以有时候我们会直接被问懵了，根本不知道他说的是什么，就比如说点火线圈也叫高压包，这也是一个学习过程。

随着接触的越来越多，出现问懵了的情形也逐渐消失了，或者避免回答，回去再请教别人。

这时候我发现市场上的品牌实在是太多了，不仅要了解自己的产品还要了解其他一些品牌，包括他们的产品定位，品牌形象等，这些都会在我们推销自己的产品的时候用到。

由于我们是做发动机电喷零件的，而电喷产品是高精密零件，损坏率相对于易损件那就是太低了，所以基本上修理厂是不会备货的。

这是一个锻炼的过程，由于我们的交通工具（自行车）限制，我们只能到覆盖到周边地区，是上海的一小部分。

总结一下火花塞、怠速马达、高压点火线、点火线圈和燃油泵芯相对于我们的其他产品要好卖一些，这些产品比较来说算是易损的。

这是第二个阶段即实践与学习结合的一个阶段，在此期间学会了怎样与陌生人沟通，增进了对行业的了解，同时也是经历挫折最多的一个时期，在这个阶段充实了自己，最初的羞涩也渐渐消失转为自信第三个阶段是从三月份开始的,这期间和销售经理一起去了湖南、云南、广东、广西等地与客户签订合同并帮助客户开发新客户。

此阶段主要是与客户相互合作、配合的一个过程，我们通过分析与客户签订了销售合同。

在四月份我去了湖南协助客户开发市场，这其实就是第二阶段学习的运用，我们与客户带着一些常卖的产品一起去湖南各地级市、县等开发市场。

这期间对我对硬性推销有了深刻的理解，硬性推销的成功率极高，其主要做法就是拉客户来看自己的产品并一一介绍，如我们阿派斯怠速马达质量不错，你可以试用一下，不用多留两个试试；若客户说我家里还有一些，没关系不要打住，继续说你留两个试试，试试就知道我们产品怎么样了，客户留下了或者没要都不要离开，因为我们还有其他产品要继续介绍，我们燃油泵芯、点火线圈质量也很好等。

不同的客户可能需要的产品档次不同，因为我们有不同价位的产品所以可以根据不同的情况来介绍。

这段时期去了不同的地区，也发现不同的地区产品需求也不一样，收集到一些市场信息，像湖南南部地区柴油车量很大，这也是客户告诉我们的，另外湖南地级市皮卡车也较多。

这个阶段也是为我们以后的开发新市场，维护老客户打下了基础，至此也到了我们单独负责一片区域的阶段了。

四、实习总结和体会经过实习生活，我对生活有着深刻的感受和体会，也积累了一定的经验教训。

真正地获得了有关拉单、客户维护等方面的经验，在这段时间里，锻炼了自己意志，体验了生活，接触了社会，使大学所学专业知识与社会融洽结合，我更加坚定了内心的信念，我所选择的这条路我一定会用心地走下去。

我们部门有一群精明的业务员，他们给我的第一印象是幽默风趣，大方得体，积极自信，待人热情。

为了让我能更好的体会业务员的生活，更好地了解产品信息和渠道建设和管理过程，他们对我是精心指导，毫无保留的把他们知道的交给我。

他们让我学到了许多东西，作为一名业务员必须要有饱满的精神状态，要有激情，活力，自信力等，更要有一种吃苦耐劳的精神。

在这里我不仅学到了各种本行业、专业技能，而且还学习到了怎样去处理好人际关系，对我的现在和以后的发展都起着十分重要的意义。

实习的结果证明我的选择是正确的。

在实习的开始我主要是熟悉产品，包括：了解各种产品的价格，主要功能，优势卖点、主要竞争产品，以及渠道开发，很多简单的东西都还不知道，因为我对它很感兴趣加上好学的愿望。

因此在以后的学习中，我倍加用功，专心致志，再加上各位同事的细心讲解，学习收到了事半功倍的效果。

对产品的了解和认识、熟悉产品，这还不算难，真正要下功夫学的是怎样有效的推广自己的产品，让客户在第一时间看到我们的产品后就认同我们的产品。

经过最基本的熟悉产品阶段，再加上平时和同事们的交流以及学习，现在算是“毕业”了。

工作不是很累,而且学到了很多东西,我突然觉得以前听别人说在大学里只是学思维的方法有那么点道理,其实在学校学的是用的上的,只是时间的问题,越到后来就越需要理论水平,只是当我们到了那个需要理论水平的时候已经把学校学的东西都还给了老师,又要重新拣起来!所以大家还是要边工作边巩固自己的专业知识啊!学校组织的实习对初入社会的我们有很大的帮助, 目前所欠缺的主要是自己的产品知识，这个只能靠自己在业务中学习，同时虚心请教自己的同事，对于这个行业自己已经有了大致的了解了，以后会逐渐从幼稚到成熟。

人所遇到的每一段经历都是弥足珍贵，就象即将远离我们的校园生活,很多人却没有很好的把握，若干年之后，同学聚会，方才发觉，此时原本占在同一起跑线上的我们，已然在人生的路上拉开了距离。

此次实习感受颇多，细心与耐心都是重要的一课，人的一生也是不断追求的过程，遇跌倒时也应在第一时间爬起来，再努力、再奔跑，就像风筝一样，永远都在努力奔跑、放飞，纵然线断失离，亦放手腾飞！五、致谢时光荏苒，即将完成自己的学业，我想对我的母校，张安春老师，我的同学们以及在公司里同事们表示衷心的谢意。

老师们课堂上的激情洋溢，课堂下的谆谆教诲；同学们在学习中的认真热情，生活上的热心主动，所有这些都让我在学校里充满了感动。

在来到公司之后业务经理颜佩玲对我在公司的成长有很大帮助，他是我的直接指导老师，而且不管是工作还是生活都对我帮助很多。

感谢公司里的其他同事以及和我一起来到XX公司工作的同学兼同事，谢谢你们对我的帮助，最后再一次对所有关心帮助过我的人说一声感谢，我的成长离不开你们，在未来的日子里，我会更加努力的学习和工作，不辜负大家对我的殷殷期望！。