经销商开发策略

经 销 商 开 发

新市场开发三步曲

新市场、新客户的开发，是每一个公司及营销人员都必需面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升相当重要，关于一些成长中的企业来讲，新市场开发的多少与质量的好坏那么是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经效劳过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？

第一部：事前预备

营销人员开发新市场，事前的预备超级重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战百胜。预备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。那个地址强调的事前预备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的预备，主若是思想上和仪表上。

一、知彼知己

一、知已（企业大体情形与销售政策）

（1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的进展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们别离进行企业情形、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等大体知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价钱及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）区域销售员谦虚勤学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品利用方式、产品价钱、销售政策等情形不明白，能够主动向周边同事、领导交流与请教，也能够向企业有关部门咨询。

二、知彼（经销商、竞争对手）

咱们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，咱们通过市场调查的方式取得，要紧有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费适应等。

（2）市场状况：要紧指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推行情形、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。

（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解本地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是不是具有作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金和先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，把握第一手的客户资料，确信潜在目标客户群。在寻觅潜在客户的方式上，可采纳追根溯源倒推的方式，即通过终端零售点和二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情形。此方式由于来自一线，便于把握事实真相，找到适合的客户。

二、 谈判前的预备

前人云：凡事预那么立，不预那么废！新市场的开拓也是一样，事前的预备工作相当重要。

一、 自我形象设计

人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象确实是指一个人的仪表、衣饰、举止等外在表现。作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。衣饰穿着应得体大方，衣饰不见得名贵，但必然要干净整洁，比如要尽可能穿职业装打领带或领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以避免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止归纳起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原那么。礼在先，确实是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你专门快就被同意；赞在前，表现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜爱”；喜在眉，笑在脸，那么会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。

二、 相关资料的预备。 听说有如此的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价钱、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象如此的营销人员能够成功开发新市场。

成功的营销人员在开发新市场以前，必然要弄清公司的进展历史，营销理念，产业结构，产品价钱、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照和相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员动身前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天必然会有所收成。

另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前必然要通过对市场的调研以后，对目标市场做一个系统的试探，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场进展计划书》，如此对区域市场的运作就有了清楚的思路。如此与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信任的良好印象。

第二步：谈判

市场调研终止了，该预备的也预备好了，就能够够依照已经确信的潜在目标客户，依据代理商所须具有的条件及其好坏势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的挑选后，就能够够预约，并登门造访了。

一、预约

在登门造访以前，必然要进行预约，因为预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确信谈判的偏重点，也好更清楚地判定其对产品的爱好和经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时刻。 二、上门洽谈

在决定造访哪几家客户后，咱们就能够够计划线路图，线路的安排很有讲究，一样不宜把对门或相临的两个客户安排在持续的时刻造访，以避免彼此显得为难。在上门谈判时，要擅长察言观色，除适时呈上自己的名片、资料、样品和遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不行时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容

营销人员进入经销商的店内，第一不要和经销商谈生意上的情形，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，确实是因找不到两边感爱好的话题而为难，最终你的产品仍是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件情形是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

第一，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天特地来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”

接着，从生活和爱好谈起。认真观看经销商店内陈列，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜爱看报吗？”“我也喜爱，X老板一样关切哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员必然要找到与客户的一起爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户维持共识。若是一时刻没有能够发觉蛛丝马迹，也可谈些轻松和对方都感爱好的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业进展态势，以后市场走向等，旨在制造与客户谈话的良好气氛，但不能花费太多的时刻，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一样要从公司的进展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价钱政策及在市场上的优势。

最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的计划，谈的越详细客户将越感爱好，营销人员最好还能把以后的市场蓝图充分向客户展现，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满向往和希望，从而下定决心经销该产品。每一个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永久的一起话题。

4、注意事项

在洽谈进程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发觉对方对市场操盘有无运作思路。多听，什么缘故要多听呢？多听，能够让客户感觉你很尊重他，能够使客户各抒己见，最大限度的了解客户的大体情形；多听，能够有足够的时刻判定和试探客户的发言是不是真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，踊跃投入的方式倾听；听清全数内容，整理出关键点，听出对方情感色彩；以适宜的躯体语言回应。 同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊重；关于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成绩感，要传递如此的信息：“公司产品交给他做必然能操作成功！”；关于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。

第三部：跟进、签约

通过洽谈，关于符合公司要求的目标客户要及时打进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而万万不能急于求成，不分时刻、地址地催促客户签合同、提货，不然会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻觅客户，从而给你提出一些过度的条件，为两边以后的合作埋下阴影。

在跟进的进程中，客户一样会提出一些异议，作为咱们一线的营销人员第一需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一样有两种情形：真异议，事实确实如此，客户没有方法同意；只是客户的一种借口，或是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手腕。判定客户异议的真假，要紧在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户什么缘故会有如此的异议？莫非是自己的工作尚未做到位，仍是客户想取得更多的优惠政策，仍是客户打心眼里就可不能与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或策略性回答客户的异议。处置异议是一门学问，由于篇幅缘故本文再也不讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各类手腕排除客户各类各样的异议。 只有排除客户的异议目标客户就大体上确信下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户内心的疑团和障碍，最后，连成一气，签定经销协议。一个新客户就如此诞生了。

终止语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，表现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能够了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收成，开发新的人一辈子，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！”

如何精准寻觅经销商？

1、经验丰富的市场开发人员，是市场开发的先锋和利器。

“以人为本”，人才是企业的重要资本。富有实战经验的市场营销人员，是公司销售的利器。他们的经验与洽谈能力将决定经销商选择的质量。

在寻找终端的经销商时，有经验的销售人员，有一套寻找经销商的办法。一般情况下，销售人员首先到达当地有代表性的终端，观察竞品在该终端的表现，如陈列/堆头，品牌影响力、销量、在终端的口碑、客情关系等。他只要往卖场一站，不出1分钟，自然有相应的营业人员会过来跟他打招呼。只要稍稍动用他微笑的魅力。以上的市场资料就能摸个七、八成。其次，你可以找到该卖场的课长或采购，从他们那里也可以得到你想得到的情报。最好能有三、五个相关的供货商的资料。有了这些资料，你就可以进行筛选。并针对目标客户进行有针对性的洽谈