客户价值的分析与计算
长久以来，客户价值的计算一直是令企业头疼的一个问题，不是说客户价值不重要，而是用什么样的统计计算方法可以比较准确地对客户价值进行计算，从而使企业在进行客户关系时，提供量化的依据，根据经济学二八理论真正找寻出企业的价值客户。
对于客户价值的分析与计算，也是我们这些从事CRM理论与实践的工作者们的一项重要工作内容。根据这些年的研究，我提出如下的一些计算客户价值的方法，但愿它们可以使企业在制定自己的客户发展及服务战略时，作为一项内容可借鉴和参考。
1）第一种客户价值计算方法
CRM系统中一个重要的组成功能就是客户价值的计算。CRM强调的是企业客户战略，强调的是客户关系的关系，强调的是客户服务、关怀的策略，但是怎样才说明了客户关系的到位，客户战略的正确及客户服务、关怀措施的有效呢？我认为如果有客户价值的计算作为佐证，可以使企业在实施CRM的过程中建立起信心。
客户的价值通常与客户与企业之间的交易有关，与客户和企业保持关系的时间有关。我们总是说企业保持一个老客户比发展一个新客户要节省很多的成本，这其中的道理在那里？科学依据又在那里？下面的客户价值计算公式不但回答了客户价值问题，也同时回答了这些问题。
公式一：
公式（1）中的各项参数说明如下：
P0: 客户第一次购买产品价格
C0: 吸引客户消费成本
R:每年期望从客户处得到的收入
r:贷款利率
N:客户保持交易时间
P1:客户再消费价格
商业信誉损害系数（x）：（这是一个常量，一般取值为0.15）
从公式中，我们可以得出这样的结论，客户价值与客户投入的购买额度有关，与企业维护客户关系成本有关。当客户与企业之间关系维持的越长久，其客户价值就越大。公式（1）中，P0，C0的取值，不同的行业，不同的企业会有很大的差异，其实具体值为多少，并不重要。当然对于一个具体企业来说，P0的取值越大，C0的取值越小，则具体客户对于企业来说其客户价值就越大，那客户价值为多少就是企业的价值贡献客户呢？这要看企业的整体客户价值计算结果。
总体上说，只要P0大于C0，并且为正数，则客户对于企业来说就存在价值。
与客户价值计算公式有同样意义的是客户的持续价值计算，客户与企业之间只做一次交易的，不称之为企业的客户，只有持续与企业保持交易往来，才可被企业称之为客户，对这些交易群体的关系维持与服务，才是CRM工作的范畴。
客户持续价值可以根据交易次数计算，即：可以计算每一次客户交易的客户持续价值，也可以将公式（2）进行改造成公式（3）后，计算客户对于企业的平均持续价值。
公式三：
我们总是告戒企业，客户的流失，特别是有价值客户的流失对于企业来说是巨大的损失，公式（4）为我们给出了具体答案。不是说对于企业来说，客户不可以流失，随着竞争的日益加剧，随着企业在服务、销售、市场等领域工作的失误，客户会重新选择自己的服务对象，这里只是从数学的角度，提醒企业当重要客户流失后，给企业造成的损失有多大。至于企业挽留有价值客户的方法，这里没有涉及，它与企业的客户战略有关，与企业的营销策略有关，与企业的服务策略有关。
为了更好地对客户价值计算做说明，我们不妨设计一个实例，当算法公式中各参数取值设为：
P0 = 5000，C0 = 3000，R = 2000，r = 5.78%，N = 5，2）客户持续价值= 5000
3）客户损失价值= （3540 + 1150）*（1 + 0.15）= 5394（元）
由此可见，企业损失一个高价值客户的代价是巨大的，所以在强调和重视客户关系及客户价值和服务的今天，企业一定要围绕着高价值客户制定服务战略规划。
2）第二种客户价值计算方法
我们给出另外一种客户价值模型：
上述模型中
VI : 表示一个客户信息价值
K :是一个常量
pi : 表示一个客户知识点的信息数，Ni表示使用pi信息的总次数
表示使用一个客户信息的收益
N2:表示收集一个客户信息的次数
C :表示收集一次一个客户信息的平均成本
N2′C : 表示收集一个客户信息的成本
从公式（5）中，不难得到这样的结论：
?Ni使用的次数越多，VI的取值就越大
?N2的取值越小，则VI的取值就越大
?VI的取值与pi的取值成正比例关系
可见，企业在统计客户价值时，一定要注重客户信息的收集，并且客户知识点信息量越多，客户信息使用越频繁，其客户带给企业的价值就越高，收集客户信息的次数越少，其客户价值取向就越大。
客户与企业关系的好坏，彼此关系维持的长短，说到底其实与彼此所获得的价值有关。价值取向不是单方面的，在企业获得客户贡献价值的同时，客户也应该从企业得到自己期望的目标价值。我们开展客户价值的讨论，开展对客户价值的分析，就是抱着为广大的企业和客户提供一种方法的想法，希望可以给企业或客户起到抛砖引玉的作用。
客户分析报告模板 客户分析的目的： - 与客户产生共鸣，让我们从他们的视角看问题，也就是说，当我们更充分地理解他们的需求并知道如何帮助他们时，我们就可以更好地为他们服务 - 判断该客户对我们的有多大的吸引力，也就是说，我们是否值得花费更多的时间和资金赢得和推动与该客户的业务发展呢 - 判断我们有多大的可能性赢得和推动与他们的业务发展，也就是说，我们的资源和能力是否充分；我们自身的成长情况，是否足以持续地向提供客户需要的产品、服务和满足其他方面的要求。 - 使我们掌握了解和分析客户情况的方法,获得查询信息的广泛渠道。 客户基本信息： - 公司名称： - 国家： - 业务类型： - 员工数 - 营业额： - 增长率：（过去5年的每年度营业额） - 经营场地和资产情况： - 股本结构和主要股东及其背景资料： - 客户的企业组织结构： - 与我司联系人：（姓名、年龄、性别、个性、爱好等） - 采购决策流程及相关人员： - 分支机构： - 其他方面： 客户关系： - 与我司联络起始时间： - 与我司首份合约起始时间： - 历年来按月的出货统计： - 上年度和本年度客户来访中国的人员和时间： - 历年来客户重大投诉和索赔情况： - 其他方面： 业务信息： - 产品线及产品组合情况： - 向我司采购产品情况： - 对产品的特殊要求、设计和品质标准等： - 交货时间： - 支付条件： - 定价情况：
- 物流情况： - 历年来每年的平均每个订单的金额: - 客户对其供应商的要求： - 竞争对手情况及其在客户方的地位： - 其他方面： 促销和采购节奏： 我方满足客户需求的能力： - 数量： - 交货时间： - 定价： - 质量： - 设计/特殊要求： - 符合其它要求： - 有助于客户的业务发展： - 相对与客户的要求，我方供应厂商所必须具备的能力： - 与竞争对手相比的优势和不足： - 其他方面： 深入剖析： - 客户的客户（如零售商-细分市场及其定位）： - 客户的价值主张： - 客户的主要竞争对手： - 客户目前的业绩： - 客户的市场地位和份额：（包括其整体产品和服务的情况，我司相关产品的情况）- 客户的关键成功因素： - 客户对供应商要求和期望： - 近期财务年报： - 近期媒体报道： - 其他方面： 客户评估： - 对我们公司的吸引力： - 如何巩固和增进客户关系： - 赢利成长性： - 保持长期业务来往的可能性： - 我方资源和能力的适应性、改进和提高要求： - 其他方面： 本分析报告的修订计划： -
区域营销主管之营销管理 技能训练之二 讲师吴新典 高级注册国际商务策划师 第二讲 剖析销售行为与客户购买行为
本讲重点: 一.销售行为 二.购买行为 三.销售行为与购买行为的差异 四.销售机会点 重新认识客户的需求 顾问式的提问技术
优先顺序 方案说明技术 如何使大客户说得更多 如何使大客户更能理解你说的是什么 如何使大客户遵循你的逻辑去思考 如何使大客户做出有利于你的决策 首先要了解的是销售人员应具备怎样营销技术? 以上八点表面上看去很简单, 实际上做起来很难. 因为, 你目前所有的销售行为都潜在地违背着上述八点. 想要成为高级销售代表吗? 那你就必须做以上“简单”的要求. 要想深入了解营销技术, 就需要首先认识销售行为和购买行为二者的“婆媳”关系. 一.销售行为 销售准备阶段 接近阶段 调查阶段 说明阶段 演示阶段 建议阶段 成交阶段 不大不小的学问——销售七步法
在销售行没有被科学规范化以前, 它好像是一个即神密又混沌的过程. 多数销售代表利用自己的本能或是一些道听途说的技术做销售. 那么专家们通过对销售过程的整体分析, 得出了七个顺序性的模块——准备阶段模块、接近阶段模块、调查阶段模块、说明阶段模块、演示阶段模块、建议阶段模块和成交阶段模块.也既“销售七步法”.如下图所示: 图: 销售七步法 成交 建议 演示 说明 调查 接近 准备 上图的七步法是非常主观的销售方法, 也是非常实用的销售技术. 它强调的是如何发挥销售代表的主观能动性, 将销售做好. 同时七步法又成为在销售管理和销售沟通方面的有效工
具. 对于普通销售代表来说, 有效的掌握七步法销售技术是执行营销的基础. 销售准备阶段 销售准备阶段的定义:就是为了能使拜访客户有效而做的所有工作的总称. 其主要包括四个方面的准备内容: 1. 产品知识的准备. 2. 客户背景资料的准备. 3. 销售技巧的准备. 4. 拜访目的准备. 在准备阶段, 拜访目的的准备是最关建的. 如果你自己都不能明确为什么去拜访客户,你又如何知道准备什么呢? 案例分享: 你可能会说, 拜访客户的目的当然是去销售产品. 其实这是个大错误! 并不是每一次拜访的目的都是去成交. 也许, 你第一次拜访客户是为了和客户建立一种关系, 第二次拜是了解客户的需求, 第三次拜访是向客户介绍你的方案, 第四次是邀请客户参加演示, 第五次可能才是成交. 如果你的销售过程并不顺利, 你的拜访目的就可能是解决客户的反论或是推进整个销售流程. 所以, 有了明确而合理的拜访目的, 你才能有针对性地进
价值营销基础 1．一个中心，两个基本点 从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。在中国，价值营销包括一个 中心、两个基本点，如下图所示。作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价 值的营销，但无疑一个中心、两个基本点的方式是容易被掌握并行之有效的。 图1－1 一个中心，两个基本点 通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个基本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以创造价值。只 有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。 2．营销整体 营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层。比德·杜拉克曾经说过：“企 业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。”价值营销要以顾客为中心。 图1－2 营销整体 战略层
战略层需要关注三方面的利益。第一，顾客的利益；第二，股东、投资人的利益；第三，员工的切身利益。 关键战术层 关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（产品），Ｐｒｉｃｅ（价格），Ｐｌａｃｅ（渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕，或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客），Ｃｏｓｔ（成本），Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（沟通）〕。4Ｐ和4Ｃ的关键区别就在于是否以 顾客为中心。 配置设计层 配置设计层也是落实战术层，包括两个方面：第一，要投入适当的资源，并对这些资 源进行有效分配；第二，如何进行有效分配，这主要与组织结构和具体执行相关。 3．三方共赢 追求三方共赢 在价值营销中，股东、顾客和员工三方的利益有可能产生冲突。这时就需要兼顾各方 利益并为利益各方争取最大利益。企业提出让股东满意、股东价值最大化，这样做并不是 必须牺牲顾客的满意；企业讲究以顾客为中心，让顾客满意，实现顾客利益最大化，也不 是必须牺牲股东利益。他们之间虽然存在利益冲突，但同时也存在着一致的利益。如果利 益是冲突的，那么方案是不可行的。因此应该争取一种三方共赢的局面。 实现三方共赢 图1－3 三方共赢 ①职工满意 给员工创造一个高质量的工作环境，需要设计合理有效的组织结构，营造优秀的企业 文化氛围。在营销中也通过市场调研等各种方法为员工工作提供便利和支持。考核高质量 的工作环境有两个核心：第一，突破创新。该工作环境能不能引起突破创新，找到市场机会，发掘竞争优势；第二，持续的发展力，也就是永继的经营。在经营中不能仅仅关注短
浙江X X公司 岗位价值评估报告
目录 （1）岗位价值评估过程概述 (003) （2）岗位价值评估结果排名 (014) （3）岗位价值系数测算 (019) （4）岗位薪酬层级关系图………………………………………………………………………………………………………………………
(020) （5）岗位价值评估模型 (032)
第一部分：岗位价值评估过程概述 1、岗位价值评估又称职位价值评估或工作评价，是指在工作分析的基础上，采取一定的方法，对岗位在组织中的阻碍范围、职责大小、工作强度、工作难度、任职条件、岗位工作条件等等特性进行评价，以确定岗位在组织中的相对价值，并据此建立岗位价值序列的过程。 2、岗位价值评估的三个差不多特点： （1）岗位价值衡量的是公司所有岗位之间的相对价值，而不是某一个岗位的绝对价值，假如岗位价值的结果脱离了企业那个特定的环境，则没有任何意义； （2）岗位评价结果具有一定的稳定性和可比性； （3）岗位价值评估的过程中需要运用多种评价技术和手段。 3、关于岗位价值评估的理解： （1）岗位价值评估是解决公司不同岗位之间的相对价值，而非绝对价值； （2）岗位价值是对不同岗位价值的定性推断，而非定量分析；
（3）岗位价值评估主张以工作为中心，而非以人为中心； （4）岗位价值评估是通过岗位价值评估模型在不同岗位之间使用同一尺度进行衡量，而非不同岗位采纳不同的衡量尺度。 4、XX岗位价值评估是由公司评价小组共同评价的结果，共分为10组，共有20位职员参加了岗位价值活动，公司高层又对部分岗位（包括B层级及个不C、D层级岗位）进行了评价。 5、在对评估数据进行分析的过程中，我们没有发觉大面积的不合格数据，因此我们视本次岗位价值评估结果为有效。 6、XX的岗位价值评估结果将为下时期进行薪酬层级关系图设计与市场薪酬水平的接轨，以及整个薪酬体系的设计提供数据基础保障。 7、为了体现薪酬体系的公平性，保证与市场接轨，人力资源部建议XX每隔1~2年进行一次岗位价值评估。
基于顾客价值的企业核心竞争力分析 摘要：企业所获得的核心竞争力,必须实现顾客所看重的核心价值。本文从研究顾客价值内涵出发,探讨了顾客价值与企业核心竞争力之间的关系,在此基础上,提出企业核心竞争力的建设和管理应围绕着顾客价值而展开,目的是寻找顾客的真正价值所在,为企业构筑自身的核心竞争力提供新的途径。 关键词：顾客价值;核心竞争力;关系管理 随着市场竞争的日益激烈和顾客价值选择的变迁,企业越来越认识到争取市场、赢得并长期保留住顾客的重要性,这使得处于竞争行业的企业不得不开始重视顾客价值的研究。然而,在企业的实际经营运作中,往往会将绝大部分注意力集中在企业内部的职能过程上,而将顾客当成与企业无关的资源,从而忽视了企业的战略目标,即满足和留住顾客。这种对于顾客的漠视态度使得企业一方面不能正确识别顾客需求的变化,无法开拓新的市场,另一方面也使得原有顾客的满意度下降,失去现有市场份额。结果是企业在激烈的市场竞争中败下阵来。因此,为顾客提供优异的顾客价值是企业竞争优势的根本所在,研究顾客价值对企业核心竞争力的影响,对于企业的发展具有重要意义。 1.对顾客价值概念的界定
关于顾客价值的研究,兴起于20 世纪90 年代。目前对于顾客价值的定义还没有统一的认识,不过大体可以认为,顾客价值指的是顾客感知价值(Customer Perceived Value) ,是感知利得( Perceived Benefits) 与感知利失(Perceived Sacrifices) 之间的权衡〔1〕。感知利得包括物态因素、服务因素及与产品使用相关的技术支持等质量要素;感知利失则包括顾客在购买时所付出的所有成本,如购买价格、获取成本、交通、安装、订单处理、维修以及失灵或表现不佳的风险。如此一来,提升顾客价值可以经由增加感知利得或减少感知利失来实现。而对顾客价值进行权衡和评价,目的是寻求顾客的真正价值所在,为企业构筑自身的核心竞争力提供新的途径。构筑与强化核心竞争力是企业生存和发展的必要条件。从表面上看,一家企业的竞争力来自产品或服务的价格与品质,然而能在全球竞争中得以成功的企业,不论是西方公司还是亚洲新兴企业,均有能力发展出类似的成本水准和品质标准,彼此间并无太大差异,无法形成重大的优势,因此,从长期发展的角度而言,一个企业竞争力的强弱,关键取决于该企业是否有能力发掘或培养自身核心竞争力,并在动态的竞争中强化这种专长,通过将这些核心竞争力运用于各种不同的业务之间来发现新的市场机会,以比竞争对手更快的速度占领有利的战略位置。 2.顾客价值与企业核心竞争力之间的关系 2.1 顾客价值为企业核心竞争力在企业开拓市场的过程中提供了发挥独特作用的空间
简述如何撰写客户分析报告 客户分析报告又称为交易对手或者交易对象的分析报告，是通过各种途径对客户进行调查后撰写形成的分析报告，主要反映客户资信情况、经营范围、活动能力、发展趋势以及发展前景等。撰写客户分析报告，便于正确地选择交易对象并与之合作，是战略发展部门、外联部门、经营高层进行决策的重要参考依据。 1客户分析报告概述 客户分析报告存在于科学严谨的客户管理下作基础之上。客户管理工作包括以下方面。 基础资料管理：有关客户最基本的原始资料，包括客户的姓名或名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本公司交往的时间、业务种类等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问才能收集。 客户特征归纳：主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。 业务状况总结：包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况。 交易现状分析：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。 2客户分析报告的基本结构和内容要求 标题：客户分析报告的标题大多由分析对象加文种组成，有时也在调研对象和文种之间加上调研内容。如《美国××饼干商经营能力分析》、《甘肃兰州××电讯公司资信状况调查》。 第一部分：导言 导言即前言，这部分没有固定的模式，可以根据调查的内容、目的、方法等灵活掌握。常见的写法有：简单介绍客户的一般情况，扼要说明调研报告的主旨；提要式地介绍全文的重要内容或者要说明的问题；用提出问题的方式引起读者的注意。简单的客户分析报告可以没有导言，但是，长的复杂的客户分析报告一般都必须有导言。 第二部分：主体 主体即是事实与情况的介绍与分析，这是客户分析报告的中心内容，一般包括三个方面的内容：一是客户自身的情况，二是本企业与客户进行经贸往来的情况，三是客户与其他客户交往的情况。主体写作要求根据充实典型的事实材料和确凿的数据介绍客户各方面的情况，并加以适当分析，为最后的结论作铺垫。
浙江工贸职业技术学院 毕业设计（论文） 课题名称：电子商务下的盈利模式探讨 —以ED花果网站为例课题来源：自拟课题 课题类型：应用型 系部：经济与贸易学院 专业班级：电子商务0801 学号：0810504113 姓名： 指导教师：
指导教师职称： 2010年11 月15 日
目录 一、电子商务盈利模式简介 0 （一）盈利模式的内涵 0 （二）盈利模式的影响因素 (1) （三）盈利模式的构成要素 (2) 二、电子商务盈利模式分类 (3) （一）产品交易型盈利模式 (3) （二）服务销售型盈利模式 (3) （三）信息交付型盈利模式 (3) 三、ED花果网站的盈利模式分析 (4) （一）ED花果的概述 (4) （二）ED花果的盈利模式 (5) （1）主产品收入 (6) （2）广告位出租 (6) （3）促销活动收入 (6) 四、提高ED花果盈利能力的策略 (6) （一）促进与供应商的关系 (6) （二）引导消费者购买 (7) （三）增加利润源 (7) 五、结束语 (7) 参考文献 (8)
电子商务下的盈利模式探讨 ——以ED花果网站为例 摘要：网站盈利不言而喻就是网站的心脏，网站的盈利关系到整个网站是否可以正常的运营。本论文以ED花果为例，在对目前普遍采用的电子商务盈利模式进行研究的基础上，通过数据分析法、文献资料法，探讨ED花果电子商务网站盈利模式的构建，并最终得出相关结论。 关键词：电子商务网站；ED花果网站；网站盈利模式 21世纪，是网络迅速发展的时代，互联网的快速发展，给人们的生活带来了很多的便捷，同时加快了电子商务的发展。然而，任何新生事物的发展都不会是一帆风顺的。我国电子商务从疯狂的网络“烧钱”，到今天的理智投资，中国电子商务开始认真考虑自身的发展模式。以盈利为目标的原则，在网络时代依然是企业经营的基本准绳，任何企业都必须建立一套明确的为市场所接受的、可行的盈利模式，否则就不会有长远的竞争力。 作为电子商务专业的学生，我们迎领时代潮流，自建团队，创立了一个花果类的网站——ED花果网站。我作为团队中的一员，主要负责ED花果网站的盈利及运营，以及网站的整体运作过程。众所周知，网络上的网站多如牛毛，如果网站建立好后但却无法实现真正的盈利，那网站建设的再好也会无人问津，因而在建立网站的初期，我们要从我们的主题出发，制定出适合我们网站的盈利模式。 一、电子商务盈利模式简介 （一）盈利模式的内涵 很多学者在有关电子商务的文章中，提出过有关盈利模式的概念，都有着并不相同的理解。欧洲学者Paul Timmers认为盈利模式是一个集合了产品、服务和信息流的体系结构。美国学者Gary P.Scheneider认为盈利模式是公司从
市场需求分析报告MKT_CD_T_0005 V1.0 深圳市xx电子股份有限公司
修订记录
目录 市场需求分析报告 (1) 1前言 (4) 2客户期望分析 (5) 2.1 客户的Wants&Needs (5) 2.2 客户需求分析和总结 (5) 3细分市场特征需求分析 (5) 3.1 ××细分市场1 (5) 3.1.1 ××细分市场宏观层面需求分析 (5) 3.1.2 ××细分市场细节层面需求分析 (5) 3.1.3 网络位置和网络结构..................................................... 错误！未定义书签。 3.1.4 对接设备及接口 (6) 3.1.5 产品主要需求总结 (6) 3.2 ××细分市场2 (6) 3.2.1 ××细分市场宏观层面需求分析 (6) 3.2.2 ××细分市场细节层面需求分析 (6) 3.2.3 网络位置和网络结构..................................................... 错误！未定义书签。 3.2.4 对接设备及接口 (6) 3.2.5 产品主要需求总结 (6) 4目标市场准入需求分析 (7) 4.1.1 准入要求 (7) 4.1.2 测试标准 (7) 4.1.3 准入需求描述 (7) 5解决方案配套需求分析 (7) 5.1 解决方案配套描述 (7) 5.2 配套要求总结 (7) 6E2E交付需求分析 (8) 7商业模式需求分析 (8) 8价格需求分析 (8) 9现有产品组合需求满足度评估分析 (8) 9.1 我司市场需求满足度评估 (8) 9.2 竞争对手市场需求满足度评估 (9) 9.3 竞争力需求分析 (9) 10需求汇总和策略分析 (9) 11文档评审Checklist (9) XXX 产品市场需求分析报告
中超商业价值报告全文 一、中超球员总年薪一年涨近3亿年均转会费约1.46亿 对于球员教练薪资水平这块不管是联赛主体还是俱乐部所承担的很重大的成本，颜强认为，一个普遍的现象就是球员薪资逐年上涨。数据显示，球员薪资包括固定工资加赢球奖金。2008年至2010年稳定在4亿之内，小幅增长。2011-2012两年间的薪资水平突然大 其他俱乐部也开始增加球员投入。 而在薪资架构分析中，外援薪资仍是支出的大头，2008-2012这5年间，中超俱乐部向球员支付薪金总额为27.5亿元。其中，外援支付薪资11.9亿元，占总体支出的43%。本赛季外援的平均薪资单赛季是549万人民币，而国内主力仅是157万人民币，前者是后者的3-4倍，这也印证了我们以往对于中超联赛的认知，为了取得即时成绩与其培养本土球员，不如花更高的成本去引进竞技水平、取得即时效益更有可能的外援。 在统计了16家俱乐部薪资水平的排名后确定一条基准线，颜强表示平均线的薪资成本应该是5500万元人民币，只有广州恒大、上海申花、山东鲁能、贵州人和四家俱乐部在这个平均线上，其中广州恒大的支出高达平均水平的414%，但是颜强也说道，参照目前的联赛积分榜，这份薪资的排名与联赛成绩的名次也不是完全成正比的。 而对于转会市场规模，与欧美市场不同，中超联赛中的大部分成本都用在了薪资上，而真正用来转会的费用并不多，即便是近两个"疯狂烧钱"的赛季，转会费也只有2.47亿和2.67亿元，5个赛季均值的转会成本大约是1.46亿元人民币，其中80%的成本还是流向了外援市场。对于43%的薪资和80%的转会费流向外援这样的现象，颜强表示这43%和80%的成本，一定意义上这是投资进入中国职业联赛的资本流向境外，这些钱如果能够更好地留在国内进行循环，有个大致共同利益体，体内利益均沾，但是可惜这样的现象并没有出现。所以从这个角度分析，中超球员薪资和转会费的成本并不是很健康。再综合分析球员的薪资和转会费，颜强提出了"51%定律"，一个俱乐部用在球员薪资和转会费方面的，也就是普通指的人力成本不能够超过这个俱乐部整体收入的51%。数据显示中超已经到了79%的比例，仍然是不健康的指标。 研究教练的薪资成本，颜强得出中超教练薪资成本所占俱乐部的总支出同样非常高，达到了10.84%，占上一年度俱乐部总收入的12.7%。其中外籍主教练的薪酬水平约为本土主教练的3-4倍。而通过对比欧洲主流联赛的教练薪资水平，颜强表示其实"我们并没有那么精打细算"，教练的薪水有些虚高。 二、中超媒体版权价格过低恒大收入增长占中超50% 在第二部分中颜强分析了中超俱乐部的营收状况。他首先指出，一般来讲，一个职业体育俱乐部，不管是足球、篮球还是其它行业，它的收入只能分成大致三类：第一类是比赛日主场的收入，包括它的门票；第二类是媒体版权，电视版权销售和新媒体版权销售；第三类是广告销售。 关于这三部分比例，NBA是361，英超是451不管是最发达的职业篮球联赛还是最发达的职业足球联赛，商业组织、广告赞助，不管是胸前冠名还是场地广告，加起来很难突破一个俱乐部总收入的10%。而在中超俱乐部的运营中，统计近五个赛季，第三部分是主体占到了84%，达到31.02亿，不过对于广告的收入，颜强认为其中非市场因素参与过多；票房部分一些俱乐部自己都不太清楚自己的票房收入能达到怎样的水准，俱乐部拿来进入市场实际销售的只有套票和零售门票两种，套票卖得非常好，零售球票留下的数量就不是很多了，所以在这样进行统计的票房收入中，大致得出的结论也只有12%，非常低；而第二部分媒体版权则几乎为0。对于这种俱乐部收入结构严重畸形的状况，颜强分析道，这主要是因为我们的门票收入提高不了，我们的媒体版权收入极低，这样来做成本核算，绝大部分中超俱乐部都处于亏损也就不是意外了。
大客户销售与谈判培训总结(值得学习)
大客户销售与谈判培训 --内部总结大客户的销售 一：大客户的定义 ①重复购买；②溢价购买；③介绍他人购买。 二：销售的循环步骤（客户购买的决策循环） 前期准备→开场白→话天地→挖需求→抛卖点→试缔结→解决异议→再试缔结 挖需求=需求认知 我方：挖掘客户的购买欲望，购买需求。 客户：客户就自身对我方产品进行需求评定。 抛卖点=评估选择 我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益。 客户：对我方产品进行评估，可能会与其他产品对比，或者评定是否值得购买。 解决异议=消除顾虑 我方：询问客户是否存在异议和问题，帮助客户解决问题和异议。 客户：对产品或其他产生异议、问题。 决定阶段=试缔结、再试缔结 我方：试着与客户达成协作，签协议，确认购买。 客户：确定是否合作、购买。
知识点： 1、挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最后再上药品。先挖需求，再上产品，切忌先上产品，再挖需求。 2、当客户说“不”时，不要立刻判断无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，如果不行，就换种方式从头再来。 3、每一次客户拜访都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果。 4、真正的销售始于售后，售后做的好，才能持续产生购买力，同时客户也会转介绍客户产生其他购买力。 5、勾引=勾引+引导勾引客户的需求，引导客户购买自己的产品 坑人=挖坑+救人把客户刺痛，把客户的需求放大，然后推出自己的产品，并告诉客户，只要用了我们的产品，一切都不是问题。 6、会说的是新手，会问的是能手，会问会听的才是高手，客户说的越多，成交率就越高。要学会让客户说话。 7、站在客户的角度思考问题，做客户的小蜜，让客户感觉到自己是为了他好。 8、不管是电话拜访还是上门拜访，都要提前做好准备，不打无把握的仗。三：客户的关注点 1、下单的人（客户的客户） 2、竞争对手（同行） 3、客户自己（自己的利益） 潜在需求/客户的关注点=销售的切入点 要学会把客户的关注点运用到销售中去，让客户无法拒绝我们的销售和产品。
新媒体行业分析报告 学院：艺术与建筑姓名：翁明杰 班级：12新媒体艺设7班学号：1206022705 一背景： 伴随人类步伐的前进，我们发现，人类在生产和交往过程中，不断创造使用新的传播媒介来进行文化的交流，这就是人类传播发展史的推动力，也为文化发展创造了渠道。伴随着科技的日新月异，信息传播的手段也随之变化，新传媒产业也正在成为21世纪全球最具有商业价值和媒体创新的朝阳产业之一。数字媒体等新媒体是我国传统媒体调整和升级的重点领域，国家正在加快推动各种新型媒体传播领域的产业化进程，加快推进新传媒的研发、创新和服务平台建设，探索产业运行的新模式与新机制。随着新媒体产业和文化事业的快速发展，由此带动的新媒体产业价值也令人瞩目。 二新媒体的产生与含义： 20世纪90年代，信息技术的发展催生了网络、电脑、手机等等多种新闻媒体形态。信息具有载体依附性、可加工处理性、可存储性、传递共享性、时效性等特征，最快速度让信息不“过时”，并且还一定程度的进行储存。这就要求信息只有依附于科技所创造的先进的传媒方式，这就促生了一种具有时代特色的媒体传播技术，即新媒体传播。关于新媒体的概念是1967年由美国哥伦比亚广播电视网CBS技术研究所所长戈尔德马克率先提出的。新媒体是相对于传统媒体而言的，是报刊、广播、电视等传统媒体以后发展起来的新的媒体形态，是基于计算机技术、通信技术、数字广播等技术通过互联网、无线通信网、数字广播电视网和卫星等渠道，以电脑、电视、手机、PDA、各种电子屏幕等设备为终端向
用户提供信息和娱乐服务的传播形态。 三发展环境分析： A政策：过去十年，中央政府先后出台了《文化产业发展第十个五年计划纲要》、《国家“十一五”时期文化发展规划纲要》、中国共产党《十七大报告》、国务院《文化产业振兴规划》、文化部《关于加快文化产业发展的指导意见》等政策文件，大力推动文化产业发展。2011年10月25日，中共十七届六中全会发布了《中共中央关于深化文化体制改革、推动社会主义文化大发展大繁荣若干重大问题的决定》，明确提出了将把文化产业建成我国的支柱产业，确立了以深化文化体制改革、推动社会主义文化大发展大繁荣、建设社会主义文化强国的宏伟方向。上述一系列政策的出台实施，必将推动中国文化产业持续高速发展。 国家“十二五”规划强调要面向经济结构转型，重点培育和发展以新一代信息技术为代表的“战略性新兴产业”。其中包括三网融合、物联网、云计算等技术范畴，这些技术领域均是我国新媒体产业发展的重要支撑，是实现新媒体产业在“十二五”期间获得长足进展的必要保障。预计2012-2016年，中国新媒体行业将继续保持高速平稳增长。 B市场：2011年底，中国互联网信息中心CNNIC发布的《第29次中国互联网发展状况统计报告》显示：截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到了5.13亿，手机网民规模达到了3.56亿，同比增长17.5%，网络视频的用户规模达到3.25亿人，使用率提升至63.4%在从新媒体产生的影响来看，目前新媒体已经深刻的改变了人们的信息接收方式和习惯，极大的增强了媒体的传播力和影响力，并且新媒体注重个体需求，通过网络和数字电视等摆脱了按点固定收看电视广播节目的束缚，并且在网络上和手机媒体，人们能够随时随地捕捉
大客户经理述职报告范文 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 下面是小编收集整理的范本，欢迎您借鉴参考阅读和下载，侵删。您的努力学习是为了更美好的未来！ 大客户经理述职报告范文篇1 在领导的关心下，在同志们的帮助下，在自身的努力下，本人能够以扎实的工作作风，和同事们一起圆满完成了2012年的工作任务，在本职工作中发挥了应有的作用，现将本人一年的工作述职如下： 一、思想作风建设情况 (一)思想上能从严从高要求自己，自觉加强政策理论和管理知识的学习，努力提高政治理论水平，一年来，我能认真学习“科学发展观”理论思想，尤其是会议精神，和从新修订的“党章”，学习党的路线方针政策和法规，思想认识有了较大提高，充实了理论知识，开阔了工作思路，丰富的经验，对我们小额贷款公司的前景充满了信心。 (二)学习上能不断充实自己 自觉加强基础理论和业务知识的学习，努力提高业务水平和操作能力，为更好的为xx小额贷款公司奉献自己的努力，自和行以来，我刻苦学习，掌握了较为全面的理论知识和专业知识，尤其是我刚到本公司以来，为尽快适应新的岗位，进入角色，我不断完善自身，提高业务水平，扩大知识面，一是向领导请教，二是向老同志学习，三是从书本上学习相关知识。通过自身的努力，本人的业务水平和工作能力有了较明显的提高。 (三)作风上严格要求自己 不断增强法制观念，按章办事，廉洁自律，我一直以一名合格的客户经理身份要求自己，工作走在前，廉洁奉公，对情况复杂，政策性，第感性强的问题，我能加强请求汇报，未出现越权行事的情况，能坚持经常性的制度学习，平时加强对资料，材料的管理，能及时应对多种特殊情况的发生， 二、履行职责情况 在职业活动中，我把服务客户放在首位，有了这种心境，与客户交流就能处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解，总结起来，我主要做了以下几点：一是严格走访客户程序，对客户的财产进行一对一的登记，做到不谎报，不
商业计划书分析报告 目录 摘要 ................................................................................................................ 错误！未定义书签。目录. 0 第一部分公司基本情况 0 第二部分公司管理层 (2) 第三部分产品/服务 (4) 第四部分研究与开发 (5) 第五部分行业及市场情况 (6) 第六部分营销策略 (8) 第七部分产品制造 (9) 第八部分管理 (10) 第九部分融资说明 (11) 第十部分财务计划 (12) 第十一部分风险控制 (13) 第十二部分项目实施进度 (13) 第十三部分其它 (13) 第一部分公司基本情况 公司名称________________________________________ 成立时间____________ 注册资本____________________________ 实际到位资本____________________ 其中现金到位________________________ 无形资产占股份比例____________% 注册地点_____________________________________________________________ 公司性质为：请填写公司性质，如：有限公司、股份有限公司、合伙企业、个人独资等，并说明其中国有成份比例、私有成份比例和外资比例。 公司沿革：说明自公司成立以来主营业务、股权、注册资本等公司基本情形的变动，并说明这些变动的原因。 _____________________________________________________________________
客户成交情况报告 一． 销售情况： 5 10152025一月份 二月份 三月份 四月份 五月份 （图一） 从一线销售员的反馈再结合以上表格，不难看出，从本案自开始下定到现在，成交情况有了较为明显的提高，具体情况分析如下： ◆ 通过销售员长期对客户的宣传，提高了客户群对本案的认可程度，从而为后面销量的提升打下了良好的基础。 ◆ 一至二月份送家电的活动（1月1日起～2月28日止）开展，对客户群起到了一定的刺激作用：见图，一月份刚开始认购时成交量无较为明显的表现，跟客户对本案产品的认知程度较低宣传不是很到位有一定关系。在宣传达到一定时间量时，通过销售员对客户的追踪与讲解，让客户群还是感到了紧迫感，进而使得二月份成交量有一个小幅度上扬。 ◆ 从三月份成交情况反应来看，在送家电活动结束后，客户又回归较“凝固”状态，但是对比一月份而言有所改善，属于比较正常的现象。因为这个时
候我们积累的客户量和宣传的持续时间（广告宣传、DL 、接待、追访…）在客户群中已经开始起到了一定的效果。 ◆ 销售员前期做的工作加上开盘的组合宣传攻势，配合摆在客户面前的工期和整个营销氛围，打消了客户心理相当一部分的顾虑。所以4、5月份的成交情况有较为明显的提升。 二． 销售面积情况： 2468101214小两房 90㎡ 大两房 104㎡ 小三房 100-130㎡大三房130-140㎡ 四房 160㎡ 商铺 （图二） 各占比例： 从已经成交客户选择的户型大小来看，可以判定当地客户比较偏爱三房，从大小三房加起来成交量占销售总量的64.8%就不难看出这一点，再结合一线销售员的反馈，具体情况分析如下： ◆ 大三房面积区间为130～140㎡，户型分为7种，成交13套，占总成交 量的35.1%,客户的选择也较为分散，说明大套三房在一定程度上比较受到客户欢迎。
天通苑区域商业环境分析报告 一、调研目的 本次对于天通苑周边区域以及整个亚奥商圈商业业态的研究目的是了解和掌握区域内的经营状况和其他相关资料，意义在于通过对一个较大范围内的商业调查为本区域的商业项目定位提供参考依据，保证契合实际的显现区域市场现状，准确把握市场，为本项目定位作好前期基础工作。 二、区域商业现状 目前，该区域的商业环境现状是，大型商业设施少，经营档次不高，而且现阶段经营状况良好的项目定位缺乏特色，商业项目鲜有亮点，区域内餐饮业发展迅速，随之带来娱乐、休闲业的高速发展。 1．供应现状 目前亚奥商圈建设仍显单薄，商业供应远远不能满足居住区内居民的高品质生活需求。在天通苑周边3公里以内几乎没有任何大型或者高尚的商业配套设施，目前仅仅在北辰西路以东的商业发展相对完善。而北辰西路以西，北三环以北，西至八达岭高速，奥运村、北沙滩以南却是一个空白，该区域内这一空白给一些项目的社区商业带来巨大的市场机会。 2．交通条件 根据市场发展需求，道路交通因素的影响由于居住区内部交通设施配置、交用及交通组织不到位。这些都给居民出行造成困难。从而制约了其商业的发展。 根据市政府规划，今年在施工及年内可启动的工程有：立汤路０号标已经竣工，近期建设行人过街天桥；白庙村路五环以内路段已经开工；地铁５号线正在施工；力争年底或明年年初启动回龙观八达岭高速公路立交桥改造以及辅路工程。 另外，已经列入明年建设计划的南北方向城市干路有：安立路（大屯路至立水桥，已经通过设计审查）、白庙村路（北五环路北延）、京包路改造等。东西方向城市干路有：北清路东延（八达岭高速公路至机场北线高速公路）、回南北路（京包高速公路至白庙村路段）。同时，将配套实施相关支路建设。据了解，北清路东延至机场北线高速公路建成后将连接中关村与望京地区，这也将成为北部一条重要的东西城市干路。 4．市政配套 区域内主要配套设施主要集中在亚运村区域，有远大中心、名人广场等甲级写字楼，有五洲、名人等星级酒店，有北京城最具档次和成熟感的各类休闲娱乐网点，健全的医疗机构、教育配套，更有其他区域所没有的最大规模也最具国际标准的体育配套。未来，国际化的生活社区将成为亚奥地区的最终定位。从目前来看天通苑周边配套仍然匮乏，从长期的发展来看，天通苑面临着诸多的机遇。 三、社区政策导向 1．管理 天通苑小区分别属于昌平区东小口镇和北七家镇管辖，作为城市大型居住社区却仍按乡镇管理体制，由于当地镇级政府管理，管理体制不适应，地区管理力量也不到位。 天通苑街道办事处将负责天通苑地区的各项事务。主要内容包括：建立独立的办事处、派出所和城管分队，对天通苑小区实行较为完善的行政管理；在小区内或小区附近，设立二级以上社保医院，能够进行急救、诊疗，有住院床位；建立正规的公办学校，保证义务教育的实施；增加邮政和银行等营业网点，方便居民生活；尽快开工立汤路的加宽拉直工程；修通安立路北辰段往北的直路；改善部分路段、路口的交通设施。 2．教育 目前，天通苑已经建成西苑、东苑和天通苑等３所９年制学校，其中两所公办学校已
顾客价值与顾客价值优势分析 一、顾客价值的涵义 关于价值的涵义,人们的理解千差万别。作为管理学的一个独特分支,营销学主要研究处于竞争中的企业与顾客之间的关系,营销学中的价值主要是指顾客价值( ) 。早在年代初,德鲁克就提出:“营销的真正意义在于了解对顾客来说,什么是有价值的。”在此之后,特别是年代末、年代初以来,随着竞争的不断加剧,越来越多的企业将视角转移至顾客价值,考虑通过价值分析,扩大企业所能够提供的顾客价值。但是,人们对如何理解顾客价值却远未取得一致。概念的不统一往往导致学术讨论上的混乱,不仅不同学者在不同意义上使用同一名词,有时甚至出现同一学者在同一著作中使用同一名词含义也不一致的情形。关于顾客价值的涵义,尚需在理论上做进一步的分析。 科特勒在《营销管理》一书中提出了几个不同的价值概念。他认为, “顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用。”其中,总顾客价值包括了产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个方面;总顾客成本则包括了货币价值、时间成本、精力成本和体力成本等四个方面 。他认为,顾客让渡价值可以用绝对数表示,也可以用相对数表示。“当用相对数来比较供应品时,他们通常被称为价值价格比。” 盖尔在其著作《管理顾客价值》一书中,借助于质量来定义顾客价值。他认为,市场感知质量( ) 是顾客将你的产品(或服务) 与竞争者的产品(或服务) 相比较时的评价。而顾客价值则是对企业产品的相对价格进行调整后的市场感知质量。 和科特勒教授同在美国西北大学任教的安德森教授与在威克森林大学任教的纳路斯教授在其共同的著作《组织市场管理———理解、创造和交付价值》一书中,则将组织市场上
（项目单位不填写以上各项） 商业价值分析报告 （编制参考） 项目名称 项目单位（盖章） 地址 电话 传真 电子邮件 联系人 一九九九年八月制
保密承诺 本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺： 妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。 项目经理签字： 接收日期：_______年____月____日
摘要 说明：在两页纸内完成本摘要。 【摘要内容参考】 1.公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主 营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。） 2.主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯，学历/学位、毕业院校，政治面目，行业 从业年限，主要经历和经营业绩。） 3.产品/服务描述（产品/服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产 品的竞争优势。） 4.研究与开发（已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况， 已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。） 5.行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势， 未来3年市场销售预测。） 6.营销策略（在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性， 对销售人员的激励机制。） 7.产品制造（生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。） 8.管理（机构设置，员工持股，劳动合同，知识产权管理，人事计划。） 9.融资说明（资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。） 10.财务预测（未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。） 11.风险控制（项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。）
两个客户盈利性分析案例 一、第一银行 《华尔街日报》上有一篇文章讲述了第一银行（Bank One Corp.现在已经是JP摩根的一部分）如何利用客户盈利性分析来指导关于客户服务的决策。 作为当时美国最大的银行之一，第一银行的“首选客户和非首选客户之间的界限非常明确。”该银行重新设计了它在路易斯安娜的218家分支机构，使它的“首要”客户有专门的窗口而不用等待或者去找某个银行主管。只要在账户里面至少经常保持有2500美元或者几个帐户的金额合并到25000美元，客户就可以去专门窗口。“如果每月支付17美元的费用，客户也可以享受这种专门的服务。第一银行估计只有前20%的客户会关注这项服务。“ 二、百思买公司的客户盈利性分析 年销售收入超过２７０亿美元的百思买公司是电子产品零售商的龙头企业。百思买的CEO“采纳了一个很怪异的想法。他想将每天光顾百思买的１５０万顾客中的最佳顾客和最差顾客区分出来。”比较受百思买欢迎的是那些“不等到大减价或打折才抢购高清晰电视、便携式电子产品和新型DVD，为消费类电子产品的巨头公司提高利润”的顾客。反之，零售商的最差顾客就是那些“购买商品要求打折，然后退货，再以退货商品的折扣价买回。他们买回公司用来提
高客流量的廉价的、大打折扣的商品，再通过易趣网将它们卖掉，赚取收益。他们不但不接受网上的最低价，同时又要求百思买履行它的低价承诺。”按照百思买CEO的说法，这些顾客“会给经济收益造成巨大损害。”公司估计“每年光顾它的５亿顾客中有１亿是不受欢迎的。”而且百思买的CEO“想摆脱这些顾客”。公司的新做法是“按照盈利能力将客户分级，舍弃高达２０%的无获利可能的顾客。”百思买在它６７０家店铺中的１００家中实施这一新战略。百思买“正在查阅其销售记录和统计数据以及通过电脑数据库分析，挑出好顾客和差顾客。为了吸引高消费顾客，公司正储备更多商品，以及提供更多有吸引力的服务。为了阻止那些不受欢迎的顾客，公司取消了吸引他们的促销和销售策略，并将他们从客户名单中剔除。”
铂金市场行情分析报告 一、产品简介 （一）产品品名、特性 1.定义 铂金（Platinum，简称Pt），是一种天然的 白色贵金属。只有铂金才可以称为白金，不是所 有的白色金属都是铂金。铂金纯度通常可达到95% （18K金的纯度仅为75%）。 图1 铂金钻戒 2.分类 表1 铂金的类别和属性 类别各类铂金的属性 纯铂金 含铂量或成色最高，白色光泽自然天成，不会褪色，可与任何类型的皮肤相配。其强度是黄金的两倍，其韧性更胜于一般的贵金属。 铱铂金 是由铱与铂组成的合金，其颜色亦呈银白色；具有强金属光泽；硬度较高；相对密度较大；化学性质稳定。它是最好的铂合金首饰材料。 K白金 由于铂金的硬度偏大，因而制作首饰时，为了适当降低硬度，需要掺入其它金属制成合金。为了降低铂金饰品的成本，也往往掺入其它金属制成合金。因此，在首饰市场上出现了K白金。
3.铂金的特性 矿物学特性： 自然元素铂是地壳中一种稀有的贵重金属元素，元素符号为Pt。 在矿物分类中，铂族元素矿物属自然铂亚族，包括铱、铑、钯和铂的自然元素矿物。 铂族元素矿物均为等轴晶系，单晶体极少见，偶尔呈立方体或八面体的细小晶粒产出。一般呈不规则粒状、树枝状、葡萄状或块状集合体形态。颜色和条痕均为银白色至钢灰色；金属光泽，不透明。无解理，锯齿状断口，具延展性。为电和热的良导体。 物理化学特性： 纯净的铂金呈银白色，具金属光泽。铂金的颜色和光泽是自然天成的，历久不变。 硬度为4～度。相对密度为，比重为15～19或。延展性强，耐熔、耐摩擦、耐腐蚀。 熔点高达1773.5℃，导热导电性能好。 在高温下化学性稳定，不溶于强酸强碱，在空气中不氧化。 铂金不吸水银，并具有独特的催化作用。 因此，它们有着广泛的用途。在铂族金属中，人们最熟悉、用得最多的是铂金。它比贵金属中的黄金、白银等更加稀少和贵重。 （二）铂金的发现应用 1.铂金的相关历史